Identificación de las necesidades del cliente

2.1 Interpretar datos sin procesar en términos de necesidades de los clientes

Interpretar los datos es igual a conocer al mercado y por tanto desarrollar
productos acertados
El proceso de identificar las necesidades del cliente es parte integral del proceso
de desarrollo del producto y está más estrechamente relacionado con la
generación de conceptos, la selección del concepto, la comparación contra
productos de la competencia y el establecimiento de especificaciones del
producto.
Hacer un estudio de mercado permite conocer la oferta y demanda existente en un
determinado territorio. Además, permite entender las características y
preferencias de los clientes y competidores. Sobre la base de esta información, se
pueden tomar decisiones sobre la comercialización de los productos y servicios
2.2 Selección de cliente

Es una técnica que permite clasificar cuales son los elementos vitales para
la empresa o para un departamento, ya sean estos clientes, productos,
proveedores, servicios etc.

 Para qué se usa:

Se utiliza para hacer una clasificación, dependiendo del volumen de

transacciones en términos de cantidad, valor monetario etc. así como el
grado de criticidad o importancia.
 Beneficios:

Permite de una manera objetiva libre de subjetividad clasificar cuales son

aquellos elementos (clientes, productos, proveedores, servicios) a los
cuales la empresa o el departamento debe prestarles mayor atención ya sea
para establecer una negociación, hacer una encuesta.

Este esquema permite hacer una clasificación mayor que la conocida como
ABC que en combinación con la criticidad no puede dar una nueva
clasificación de clientes: Platino, oro y plata, productos alfa, beta, gama.
2.3 Organizar las necesidades en una jerarquía 

Es organizar estas necesidades en una lista jerárquica. La lista por lo general

estará formada por un conjunto de necesidades primarias, cada una de las cuales
se caracterizará más con un conjunto de necesidades secundarias.

Proceso de Identificación de las Necesidades del Cliente

Ejemplo lista jerárquica

Estos cinco pasos son:

1. Recopilar datos sin procesar de los clientes

2. Interpretar los datos sin procesar en términos de las necesidades de clientes

3. Organizar las necesidades en una jerarquía de necesidades primarias,

secundarias y, de ser necesario, terciarias

4. Establecer la importancia relativa de las necesidades

5. Reflexionar en los resultados y el proceso

2.4 Establecer la importancia relativa de las necesidades 

El equipo debe desafiar sus resultados para verificar que sean consistentes con el
conocimiento e intuición que ha desarrollado a través de muchas horas de
interacción con clientes.

El paso 4 en el proceso de necesidades establece la importancia relativa de las

necesidades del cliente identificadas en los pasos 1 a 3.

El resultado de este paso es una valoración numérica de importancia para un

subconjunto de las necesidades.

Hay dos métodos básicos para el trabajo:

(1) apoyarse en el consenso de los miembros del grupo con base en su

experiencia con clientes,

(2) basar la evaluación de importancia en más encuestas con clientes.

2.5 Reflexionar en los resultados y el proceso 
El paso final en el método es reflexionar en los resultados y el proceso.