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CASO PRÁCTICO RST Y EXPORTACIÓN A TÚNEZ.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL CASO

Aprender a utilizar los INCOTERMS de manera correcta.

Visionar la operación desde la perspectiva del EXPORTADOR.

Sacar conclusiones estratégicas.

ANTECEDENTES

La empresa privada española RST es una empresa pyme que, en Esplugas de Llobregat (Barcelona), integra componentes relacionados con la fabricación de aparatos en el mercado audiovisual.

La empresa, constituida en el año 2003, es considerada como marca de segundo nivel, respecto a las grandes del sector, normalmente multinacionales, pero que destaca por productos bien elaborados, de alta calidad e incorporando constantemente avances e innovaciones tecnológicas.

RST no pertenece a ningún grupo lo que le da libertad para competir por competitividad en cualquier mercado, con la gran ventaja de que trabaja no solo con modelos estándar, o de catálogo, sino que, en algunos casos, según mercados y tipo de clientes, tiene la flexibilidad para ofrecer productos Taylor made a las necesidades de sus compradores.

Su facturación el pasado año ha sido de 4.500.000 euros con un margen bruto del 35% sobre facturación. Estos beneficios, en un porcentaje alto, los reinvierte en ampliación de talleres, mejoras en almacenes de componentes y maquinarias productivas.

Por tanto, aunque tiene un razonable colchón en fondos propios o de reserva, no es todavía, del tamaño que le permita olvidar su permanente relación, y necesidad, con los bancos en cuanto a pólizas de crédito, líneas descuento y otros elementos similares para obtener recursos a corto plazo.

Además RST es consciente que, aunque con ratios adecuados de solvencia, pero para crecer no tiene más remedio que recurrir al apalancamiento.

Como otras muchas pymes, sufre de un problema financiero, escasez de recursos, como consecuencia de la crisis por la que están atravesando tanto los mercados nacionales como mundiales. Muchos proveedores le exigen o pago por adelantado o, la mayoría, pago a la vista contra entrega.

SU SITUACIÓN ACTUAL

RST tiene que vender en los mercados internacionales cuidando mucho que el pago se produzca en tiempo, forma y manera, para que los problemas de liquidez, o de tesorería, a los que pueda tener que hacer frente en un momento, sean compatibles con su operativa normal.

En general, los cobros de sus clientes no son nunca a la vista. Por el sector al que se dirige, lo son con pago aplazado a 120 días, de la fecha de la factura, o de entrega de la mercancía, según el tipo de contrato.

Su mercado comunitario es difícil por las barreras de las grandes firmas. RST tiene que moverse en otras ligas .

Ya está trabajando en diversos países extracomunitarios, básicamente de nivel adquisitivo y de desarrollo medio donde el precio sea un factor esencial en el escandallo de venta de los productos. Por tanto, podemos decir que cuentan con alguna experiencia en exportación.

EL CLIENTE

A través de un distribuidor de este sector, Electronique AVvue (EAV), en Túnez ha conseguido un

primer pedido en este país que, aunque pequeño, tiene una buena demanda de algunos de sus productos como consecuencia de su alto desarrollo turístico. Hay que hacer- lo bien, para ganarse

la confianza

Es un pedido importante para RST. Son monitores de televisión por un valor de 165.000 euros.

LA POSICIÓN DE ENTREGA

EAV, empresa mediana, pero con experiencia internacional, ha querido comprarles en posición EXW fabrica Esplugas (Barcelona) ya que así EAV conseguiría mejor precio en la logística transporte y seguro), por economía de escalas con otras importaciones que tienen previstas desde España, programadas en los mismos periodos de tiempo.

RST siempre ha manifestado su negativa a exportar en EXW y ha peleado desde el principio porque

la venta fuera en una posición de Incoterms cercana a lo que quiere su cliente, pero con más control

operativo de su parte, como por ejemplo alguna posición F.

El cliente tunecino ha aceptado posición FOB Puerto de Barcelona y es lo que se ha reflejado en el

contrato comercial.

EL MEDIO Y LOS DOCUMENTOS DE PAGO

La venta, al ser la primera de RST con EAV, está condicionada a la apertura de un medio de pago protector y seguro para el exportador. Se opta por un crédito documentario (CD) emitido por la Banque International Arabe de Tunisie (BIAT) con pago aplazado a los 120 días de la entrega de la mercancía.

Se pacta que el pedido será enviado por medio de un Container de 40 y deberá estar en punto de entrega como fecha máxima de entrega a los 6 meses de la notificación a RST de la apertura del CD por parte de EAV.

EAV exige entre otros documentos el bill of lading y esto supone una nueva discusión de ajuste entre RST y EAV.

RST presenta los documentos, finalmente aceptados por ambas partes, en el banco del exportador

el cual detecta que la fecha de entrega ha sido más tarde que la indicada en el contrato y por tanto

señala una no conformidad debido a ese embarque tardío (late shipment).

Dado el buen historial de seriedad y cobros de RST el banco del exportador, y tras un sondeo con el banco emisor BIAT, quien le informa la disposición del comprador (EAV) a aceptar los documentos, salvando pues esa discrepancia, anticipa los fondos del CD a RST, lo que les era más que necesario por la situación de tesorería que tenían en ese momento en la empresa.

EL ENVIO DE LA MERCANCIA

El Container con la mercancía es embarcada con destino a Túnez. Desgraciadamente, una fuerte tormenta en el mar Mediterráneo, acaba dañando de forma irreparable la mayor parte de la mercancía transportada.

El distribuidor-comprador EAV, al menos esta vez, no había asegurado la mercancía por el valor adecuado y la indemnización que le iba a corresponder iba a ser insuficiente.

En consecuencia, opta EAV por negarse a tomas los documentos requeridos en el CD de la mercancía y el banco emisor los devolvió al banco del exportador.

LA RECLAMACIÓN

Dificultades inesperadas, impidieron a RST hacer frente a la reclamación de devolución del dinero anticipado por parte del banco.

RST procedió a reclamar el pago a EAV con el argumento jurídico que la entrega se había efectuado correctamente en la posición de Incoterms acordada entre las partes.

CUESTIONES PARA EL DEBATE

1. ¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

2. ¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptación del pago?

3. ¿Tiene razón EAV en su reclamación?

4. ¿Cuál sugieren que sea/n el/los Incoterms más apropiado/s a utilizar, para evitar que se pueda presentar una situación como esta?