FORTIUS

Caso: Negociación e influencia

Descripción de la situación
COPYMAX es una empresa antioqueña dedicada a los servicios de fotocopias, encuadernación,
preparación y realización de colecciones de documentación para todo tipo de empresas y actos,
etc. La empresa, que comenzó con una nómina de seis personas, lleva ocho años de actividad y,
dado su éxito comercial ha tenido que aumentar la nómina de forma continua, contando en la
actualidad con cincuenta y cinco personas contratadas. La media de edad de los trabajadores se
sitúa en torno a los 28 años.

La juventud de la nómina es uno de los factores que contribuye a que exista creatividad e
innovación en la oferta de la empresa que, en estos ocho años de vida se ha consolidado como
empresa líder en su sector, con un aumento continuo en la demanda que, la ha llevado a realizar
ampliaciones sucesivas.

Para satisfacer la demanda creciente de forma más adecuada y tener mayor presencia y
disponibilidad para la clientela, la dirección ha estimado conveniente poner turnos de trabajo de
mañana y tarde (hasta ahora solo había un turno de trabajo que se realizaba en jornada partida
de 9 a 18 horas). Aunque el número de horas de trabajo no ha variado para los trabajadores, la
distribución de las mismas es diferente.

Aunque esta reorganización de la jornada laboral irá acompañada de un incremento salarial, sin
embargo, cuando se les comunicó a los trabajadores, de inmediato causó un profundo malestar.
Estos manifiestan que prefieren seguir como están pues, creen que de esta forma tienen un tiempo
disponible que ese más aprovechable.

Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejorar su formación y poder
avanzar profesionalmente, estudian y trabajan al mismo tiempo. Estos piensan que, la aplicación
de los turnos de trabajo les va a impedir continuar con sus estudios y, este hecho está haciendo
que se produzca una situación conflictiva que, deberá afrontarse y resolverse cuanto antes.

Preguntas del Caso:

1. ¿Cuál es el problema central?

2. ¿Cuáles son las posiciones e intereses de cada parte?
3. Como representante de los intereses de los trabajadores ¿qué objetivos mínimos se propondrá
para lograr en la negociación?
4. Como representante de los intereses de los trabajadores, ¿Qué estrategia de negociación se
debe aplicar en este caso? ¿Por qué?
5. Para lograr resultados positivos en la negociación, ¿Cuáles son las tácticas que utilizará para
consolidar su estrategia?
6. ¿Qué concesiones estará dispuesto a hacer para lograr el acuerdo con Copymax?
7. ¿Qué espera de su contraparte, Copymax?
8. Si fuera representante de la empresa Copymax, ¿cuáles serían sus objetivos mínimos?