APRENDIZ: VALENTINA RONDÓN QUECANO

GUIA DE APRENDIZAJE 37

ESTRATEGIA DE PLAZA Y PROMOCION

3.1 Actividades de Reflexión inicial

Nos vamos a imaginar a Colombia presentando las Canecas de Basura

Inteligentes y piensa exportar a países a nivel transnacional. Nos solicitan que
antes de tomar cualquier decisión, analice los siguientes interrogantes:

 ¿De cuánto será la inversión total?

Analizar la inversión total es algo difícil de hacer ya que para esto hay que
analizar primero cuanto es el costo exacto de la producción de una sola
caneca, además de cuantas canecas se piensan producir para iniciar la
exportación y la venta aquí mismo en Colombia, por lo que teniendo el costo
total de la producción de una caneca se puede empezar a suponer un
presupuesto ya que al comprar al por mayor los materiales necesarios para la
elaboración de las mismas, todo saldría más económico.

 ¿Por qué medio se garantiza para enviar la mercancía?

Podría hacerse un contrato con una empresa que se dedique a transportar

mercancías como servientrega, o envía, con el fin de que la mercancía llegue a
salvo a su destino.

 ¿Cada cuánto se envía la mercancía?

Podría hacerse por dos periodos en el año ya que el transporte podría ser un
poco costoso, por lo que se podrían establecer periodos de común acuerdo
entre proveedores y compradores.

 ¿De qué forma se distribuirá el producto?

Primero habría que analizar los clientes reales y los potenciales del mismo,
para poder trazar una línea de distribución es decir, que sabiendo quien
compra es más fácil establecer un patrón de distribución viable y coherente.

 ¿Se tiene el lugar de acopio?

Si, ya que para poder almacenar la gran cantidad de canecas en las que se
invirtió es necesario un gran almacén o lugar de acopio.

 ¿Qué haría para promocional este tipo de idea innovadora?

Propagandas, ruedas de prensa, carteles, volantes, anuncios por internet, al

ser una idea tan drástica a la hora de mejorar nuestros hábitos y que ayuda de
manera significativa a todos los países, su publicidad a der ser notoria y
variada.

 ¿Cuenta con estrategias suficientes para en caso de no lograr las ventas

proyectadas?

No cuenta con las estrategias suficientes en el caso de no lograr las ventas

programadas.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento

Luego de la explicación magistral de su tutor sobre los temas de “Estrategias

de promoción y plaza” y “Plan de mercadeo”, organice una carpeta de
evidencias que contenga el desarrollo de las siguientes actividades:
 3.3.1. ACTIVIDAD INDIVIDUAL:

Acorde al artículo “LA MEZCLA DE PROMOCIÓN” resalte las ideas principales

por medio de un mapa mental y de ejemplos aplicados en relación a la
empresa escogida por usted del libro Marketing. Octava edición, capitulo Night-
Nigth Jet Set, Night – Night- Pág.363.

Promoción de ventas Fuerza de ventas

En la pequeña empresa, se maneja a Es la organización que utiliza Mettco

través de ofertas por un plazo S.A la cual se enfoca específicamente
establecido de tiempo con el fin de en implementar estrategias en el área
aumentar las ventas y darle mayores de ventas para acrecentarlas
facilidades de compra a los clientes. exitosamente.

LA MEZCLA DE
PROMOCIÓN EN Relaciones públicas

Publicidad METTCO S.A Las implementan a través

de la comunicación con el
En la unidad productiva
mercado que los rodea,
manejan campañas
para asegurar vínculos
publicitarias para dar a
sociales fuertes, logrando
conocer a los clientes sus
fidelidad y apoyo en
productos a ofrecer
Marketing directo acciones presentes y a
(roscas y tuercas) por
futuro.
medio de (volantes, La empresa lo maneja para
páginas web y anuncios crear publicidad de manera
en radio). directa, es decir contactando a
los clientes, obteniendo un
método rápido y económico
para llegar a ellos y generando
más ventas.
 3.3.2. ACTIVIDAD INDIVIDUAL Desarrollar por GAES en que consiste las
principales decisiones de la publicidad y resaltar las conclusiones en un cuadro
sinóptico, con ejemplos aplicados a la Unidad Productiva.

Decisiones de
presupuesto

- Método costeable

- Porcentaje de ventas

- Paridad competitiva

- Objetivo y tarea

Evaluación de
la publicidad

Establecimie - Impacto de la
PRINCIPALES nto de comunicación
Decisiones de mensaje
DECISIONES objetivos
- Impacto en
DE LA - Estrategia de mensaje
- Objetivos de ventas y
PUBLICIDAD comunicación -Ejecución del mensaje utilidades

- Objetivos de - Rendimiento
ventas de la publicidad

Decisiones de medios

- Alcance, frecuencia,
impacto

- Principales tipos de
medios

- Vehículos específicos de
medios

- Momento presentación
de medios
3.3.3. ACTIVIDAD INDIVIDUAL. Realice la lectura del capítulo 12 “Comunicar
valor al cliente: publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.” del
libro: FUNDAMENTOS DE MARKETING de Kotler & Armstrong, octava edición,
Pág. 351 a 397. Luego de realizar la lectura, determine:

 Explique los procesos y las ventajas de las comunicaciones integradas

de marketing para comunicar valor al cliente.

Permite a las organizaciones incorporar a la publicidad tradicional los servicios

de mercadotecnia relacional, promoción de ventas y eventos para llegar,
incluso, a la incorporación de la comunicación corporativa. Todo con un fin
específico: comunicar un mismo mensaje que permita a la empresa darle un
posicionamiento único y un valor de marca diferencial.

HERRAMIENTAS

 Publicidad: Constituye una actividad que emplea técnicas creativas para

diseñar comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a
través de los diferentes medios de comunicación. Es pagada por un
patrocinador y dirigida a una persona o grupo con el fin de desarrollar la
demanda de un producto, servicio o idea. La publicidad se emplea para
crear imágenes de marca. También para informar, persuadir o recordar
acerca de los productos, servicios, causas o individuos, lo que resulta
esencial para aquellas empresas cuyos productos o servicios no tienen
una clara diferenciación de sus atributos respecto a los de la
competencia.

MEDIOS
  Medios masivos de comunicación: Televisión, Radio, Revistas,
Periódicos.
 Medios no tradicionales, Internet, Publicidad exterior, Nuevas
tecnologías

OBJETIVOS

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en productos existentes.
 Aumentar las ventas en épocas críticas.
 Atraer más consumidores y obteniendo más ventas

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

 Las estrategias promocionales más utilizadas son: Premios, Cupones,

Muestras gratis, Concursos, Sorteos, Ofertas, Descuentos, Rebajas o
reducciones de precio, Animación en el punto de venta a través de
demostradores y soportes publicitarios para la exhibición.

MARKETING

El marketing directo se vale de otro tipo de herramientas:

 El correo electrónico
 El tele marketing
 La publicidad de respuesta directa
 La venta por catálogo

BENEFICIOS

 Integridad creativa.
 Mensajes consistentes y diseccionados.
 Recomendaciones de marketing imparciales.
  Más y mejor uso efectivo de los medios.
 Eficiencia operativa (ahorro en costos, servicios más consistentes).

 Defina las cinco herramientas de promoción y analice los factores que se

deben tomar en cuenta al dar forma a la mezcla total de promoción.

La mezcla de promoción es llamada mezcla de comunicaciones de marketing, y

consiste en la combinación de las herramientas específicas de publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales, y marketing
directo que la compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a
los clientes y crear relaciones con ellos.

Las herramientas de promoción son:

 Publicidad: cualquier forma pagada de presentación y promoción no

personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.

 Promoción de ventas: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o

venta de unos productos o servicio.

 Relaciones públicas: crear buenas relaciones con los diversos públicos

de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la
creación de una buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de
rumores, anécdotas, o sucesos desfavorables.

 Ventas personales: presentación personal que realiza la fuerza de

ventas de la compañía para efectuar una venta y crear relaciones con
los clientes.
  Marketing directo: comunicación directa con los consumidores
individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta
inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del
teléfono, correo, fax, mail, internet, entre otros.
 Describa y comente las principales decisiones que implica desarrollar un
programa publicitario.
PRINCIPALES DECISIONES PUBLICITARIAS:

Establecimiento de objetivos

- Objetivos de comunicación

- Objetivos de ventas

Decisiones de presupuesto

- Método costeable

- Porcentaje de ventas

- Paridad competitiva

- Objetivo y tarea

Decisiones de mensaje

- Estrategia de mensaje

-Ejecución del mensaje

Decisiones de medios

- Alcance, frecuencia, impacto

- Principales tipos de medios

- Vehículos específicos de medios

- Momento presentación de medios

Evaluación de la publicidad
- Impacto de la comunicación

- Impacto en ventas y utilidades

- Rendimiento de la publicidad

 Explique cómo se desarrollan e implementan las campañas de

promoción de ventas.

CAMPAÑA DE PROMOCION DE VENTAS

Es un plan organizado para incrementar las ventas según unos objetivos,

metas o plazos. En promoción de ventas, la incentivación es la condición
básica, para que se obtengan resultados. Si no hay incentivación no hay
promoción. La incentivación es, generalmente hablando, la recompensa que
permite a una persona variar su conducta en una determinada dirección. Por
ello, partiendo de los canales mencionados anteriormente, los incentivos
promocionales más utilizados son:

 Precios, descuentos y facilidades de pago.

 Regalo añadido.
 Colocación de bonos, premio por acumulación.
 Muestras
 Degustaciones y demostraciones.
 Concursos y competiciones.
 Test y pruebas.
 Sorteos.
 Adición de producto (3x4).
 Motivación argumental.
 Obtención de intangibles.
 Contribución personal al interés social.
 Otros usos de presentación del producto.
 Lotes.
 Asesoramiento y oficina de servicios.
 Información.
  Uso de personal de trabajo, secretarias, etc.
 Créditos, seguros.
 Asistencia a espectáculos.
 Bonos restaurantes.
 Vida social y contacto humano.
 Formación.
 Realice un Mapa Mental por cada ítem y socialícelo en clase con la
orientación de su instructor.

1. COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING

Objetivos

Beneficios Estrategias
promocionale
s
COMUNICACIONES
INTEGRADAS DE
MARKETING
Medios Mercadeo

Herramientas

2. PROMOCION DE VENTAS:

Fuerza de
Promoción de
ventas
ventas

PROMOCIÓN
DE VENTAS Relaciones
Publicidad
públicas
 Marketing
directo

3. PRINCIPALES DECISIONES PUBLICITARIAS:

Establecimient
o de objetivos Decisiones
Evaluació
de
n de la
presupuest
publicidad
o
PRINCIPALES
DECISIONES
PUBLICITARIAS

Decisiones Decisiones
de medios de mensaje

4. CAMPAÑA DE PROMOCION DE VENTAS

Precios, descuentos
y facilidades de pago

Formación adecuada Muestras gratis o

degustaciones

CAMPAÑA DE
PROMOCION
DE VENTAS
Presentación del Motivación
producto argumental

Asesoramiento a
personal y clientes
3.3.4 ACTIVIDAD COMPLEMENTARIA:

Reúnase en GAES y realice lectura del capítulo 11 “Venta al detalle y al por

mayor” del libro: FUNDAMENTOS DE MARKETING de Kotler & Armstrong,
octava edición, Pág. 331 a 359. Luego de realizar la lectura, determine:

 Explique los roles que desempeñan detallistas y mayoristas en el canal

de distribución.

Detallistas: Son las personas, físicas o jurídicas, que venden al consumidor

final; establecerse en el mundo del minorista o detallista es relativamente fácil,
pero no muy aconsejable desde el punto de vista de la rentabilidad, ya que en
principio tan solo se necesita una aportación económica que cubra el local y los
productos, pero los resultados de esta incursión no son siempre satisfactorios,
ya que la inexperiencia, falta de formación y fuerte competencia contribuyen a
que en muchas ocasiones se abandone el proyecto o se tenga una pérdida
considerable de dinero. En la actualidad este sector está sufriendo un gran
deterioro por la crisis y la elevada apertura de negocios de propiedad asiática.

Mayoristas: Son aquellas personas, jurídicas o físicas, que compran a

fabricantes, con objeto de volver a vender el artículo a un detallista para
obtener un beneficio. Son varias las razones por las que un fabricante debe
considerar el uso de un almacenista, pero principalmente destacaremos aquella
que le permite llegar a un mayor número de puntos de venta, con menor coste
operativo, una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del
fabricante, consiguiéndose así aumentar la cifra de ventas. En la actualidad es
un segmento de la distribución que está a la baja.
  Describa los principales tipos de detallistas y proporcione ejemplos de
cada uno.

Clasificación de los detallistas:

 Según el tamaño del establecimiento:

- Detallistas a gran escala
- Detallistas a pequeña escala

 Según la cantidad de líneas que se manejan:

- Depósitos de mercancías generales
- Almacenes por departamentos
- Almacenes de líneas limitadas.

 Según el tipo de propiedad:

- Independientes
- Cadena Corporativa

 Según el método de operación:

- Supermercado
- Casas de descuento
- Ventas puerta a puerta
- Ventas a través de pedidos por correo

 Los tipos de mayoristas son:

Comerciantes mayoristas: es un negocio en una propiedad independiente que

se hace dueño de la mercancía que maneja, ejemplo

Corredor: es un mayorista que no es propietario de la mercancía pero que

ayuda a los compradores y vendedores a realizar los negocios.
Agente: es un mayorista que representa casi permanentemente a un
comprador o vendedor, sin tener propiedad en la mercancía.

 Represente en un Collage el desarrollo de cada punto, sustente y

defienda su propuesta en clase.