25/2/2020 ¿Qué son el Marketing Mix y las 4 P?

MARKETING | LECTURA DE 4 MIN.

¿Qué son el Marketing Mix y las 4 P?

Escrito por Ana Isabel Sordo

@anaisabelsorfer

Un amigo me contó que recientemente asesoró a una empresa a la que no le

iba demasiado bien. Los dueños estaban muy confundidos, tenían buenos
productos, sabían que el mercado necesitaba esa mercancía, pero algo
parecía no funcionar.
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Él se percató de lo que podría estar pasando pero decidió no decir nada,

prefirió observar un par de días más para confirmar que sus sospechas fueran
ciertas. Todos los empleados trabajaban como debían, los jefes se
aseguraban de que todo se hiciera correctamente, pero no había dirección.
No tenían un Marketing Mix.

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Claro que sabían a dónde querían llegar (como todas las empresas, tenían
una meta en mente), pero no sabían cómo alcanzar su objetivo, no tenían una
estrategia de posicionamiento. Cuando compartió su descubrimiento con los
dueños, quedaron sorprendidos, ¿cómo es posible que no tuvieran una
estrategia?

Parecía que estaban a punto de desmayarse cuando les hizo saber que, a
pesar de que es algo que parece muy obvio, muchas empresas no tienen
realmente una estrategia activa o no saben cómo hacer una.

La importancia de tener un plan que sirva para posicionarse exitosamente en

el mercado es vital para tener un negocio saludable y con futuro.

Tal vez tienes una estrategia de posicionamiento, pero no está funcionando,

así que te haces la pregunta inevitable: ¿Cómo tener una buena estrategia de
posicionamiento?

Marketing mix
Si no tenemos bien pensado el mercado al que apuntamos, si no fidelizamos
y mantenemos a nuestros clientes actuales y buscamos conseguir más,
estamos destinados a fracasar. Esto es bien sabido por cualquier especialista
de marketing. Y al tratar de encontrar una solución sencilla para este
problema, Edmund Jerome McCarthy, profesor de Contabilidad de la
Michigan State University, llegó a la idea del Marketing Mix.

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¿Qué es el Marketing Mix?

El Marketing Mix son las herramientas que ayudan a una empresa a alcanzar
sus objetivos y tomar decisiones relacionadas con el mercado. Este proceso
es muy sencillo y se puede resumir en las 4 P.

Mc Carthy, escribió sobre este concepto en el libro Basic Marketing: A

Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), el cual se
publicó en 1960. Así que si esta estrategia tiene ya casi 60 años de
antigüedad y sigue siendo utilizada, es más que claro que es exitosa y le ha
servido a miles de empresas y emprendedores.

¿Qué son las 4 P?

Las 4 P son las cuatro variables esenciales para tener un buen

posicionamiento en el mercado. Son: product, price, promotion y place. En
español se traducen como: producto, precio, promoción y plaza (algunos
llaman a esta última “punto de venta” y no “lugar”, para así llamarlas “las 4 P”
y no “las 3 P y una L”, pues eso sonaría bastante raro y no tendría el mismo
impacto, ¿no crees?).

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Conozcamos más a fondo estas 4 variables.

1. Producto
Es lo que le ofreces al cliente, no necesariamente tiene que ser un producto,
también puede ser un servicio (pero para que este método tenga un nombre
más breve y fácil de recordar, producto y servicio se resumen solamente en
“producto”). Tú ya debes tener bien establecidas sus características, aunque
pueden cambiar si el mercado así lo demanda. Muchas veces el cambio es
para mejorar, así que nunca te cierres a poder modificar aspectos de tu
producto. También se incluyen aquí la atención al cliente, la garantía y el
servicio técnico.

Para definirlo, contesta las siguientes preguntas:

¿Cuál es mi producto?

¿Qué necesidad o necesidades satisface?

¿Qué características tiene?

¿Cuáles son los beneficios que el cliente obtiene?

¿Ofrezco un valor agregado?

2. Precio
No se refiere a cuánto nos cuesta a nosotros crear un producto u ofrecer un
servicio, sino el precio que paga el cliente (incluye producción, distribución,
descuentos, garantías, rebajas). El precio del producto podría parecer como
una variable secundaria, pero es muy importante ya que define nuestro
mercado, es decir, quiénes pueden acceder económicamente a nuestros
productos. ¿Vendemos productos de gama alta o de gama baja? También
nos ayuda a encontrar nuestro lugar en referencia con la competencia.
¿Somos más caros o más baratos que la competencia? No olvides que si tu
precio es alto, la calidad debe serlo también.

Para definirlo, contesta las siguientes preguntas:

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¿Qué valor le asigna el cliente al producto? Es decir, ¿cuánto

pagaría por él?

¿Cuánta utilidad deseamos recibir?

¿Cuál es el precio estándar en el mercado?

¿Se puede bajar el precio para tener ventajas competitivas sin

sacrificar la ganancia final?

3. Promoción 
Este es el punto fuerte del marketing: se trata de persuadir y convencer al
cliente de que somos la opción más adecuada. Queremos llegar a la mayor
cantidad de clientes potenciales y convertirlos en leads. Aquí usamos
herramientas como la publicidad, difusión comercial, venta personal,
recomendaciones de boca en boca, fuerza de ventas, relaciones públicas,
entre otras.

Para definirla, contesta las siguientes preguntas:

¿Cómo queremos que nuestros clientes nos conozcan?

¿En qué medios se encuentra nuestro público?

¿Podemos utilizar otras herramientas como telemarketing?

¿Podemos participar en ferias?

4. Punto de venta
Finalmente, debemos saber cómo le haremos llegar al cliente nuestro
producto, es decir, a través de qué canales y qué puntos de venta. Aspecto
muy importante, porque si el producto no está en el lugar adecuado, nadie lo
comprará. Esta estrategia también incluye la distribución, el almacenamiento,
los tiempos de operación, la gestión de inventarios, el transporte, los costos
de envios, los procesos de pedidos, la relación con los intermediarios.

Para definirlo, contesta las siguientes preguntas:

¿Cómo le llevaré mi producto al cliente?

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¿Usaré distribuidores o entregaré directamente?

¿Venderemos en locales externos o propios?

¿Venderemos en locales o a través de servicio a domicilio?

¿Usaremos sólo un canal de venta o varios? Por ejemplo, tienda

física y tienda en línea.

Recuerda que todas las variables del Marketing Mix deben operar en
conjunto, de manera orgánica y bien planificada. Tienes que ser coherente en
cómo las usas, solo así tendrás éxito.

Únicamente a través de un verdadero análisis podrás definir tus 4 P, así que

no escatimes tiempo ni recursos para lograrlo.

Reúne a todo tu equipo y juntos, utilizando información y datos de la empresa

y los productos o servicios que ofrecen, podrán analizar cada una de las 4 P
para ir teniendo una idea mucho más clara de dónde están, hacia dónde se
dirigen y qué es lo que necesitan.

Aprovecha el Marketing Mix y las 4 P

Ahora que entiendes las 4 P puedes empezar a definir cada una para
encontrar estrategias que ayuden a mejorar y crecer tu empresa.

Recuerda la historia que te conté al inicio, si no logras definirlas y tener una

estrategia de posicionamiento clara para tu empresa, las cosas empezarán a
salir mal y podrías estar en problemas. Más vale prevenir que lamentar, y
cuando definas las 4 P seguramente tu empresa no se encontrará en
problemas, o al menos logrará hallar una manera de solucionarlos
rápidamente.

Puede ser que necesites estudios de mercado para definir algunas de las P,
pero no te desanimes; aunque un estudio de mercado lleve su tiempo, te
dará resultados invaluables que no habrías conseguido de ninguna otra
manera.

El éxito está ahora en tus manos, porque como bien dicen “el conocimiento
es poder”, y lo que las 4 P, Producto, Precio, Promoción y Plaza, te permitirán

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hacer algo que será invaluable para tu empresa.

Publicado originalmente en mayo 21 2019, actualizado octubre 01 2019

Topics: Estrategias de Marketing

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