CAPÍTULO 3

EL PLAN DEL NEGOCIO:

EL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

1. EL PIAN DEL NEGOCIO:

UNA VISTA DE CONJUNTO
El plan del negocio es una
presentación formal y escrita de su concepto del restaurante. Se utiliza para
presentar su negocio a posibles prestamistas y debe contener suficiente
informaciÓn para que quien lo lea (el inversionista) pueda juzgar la posible
rentabilidad de [a empresa. Un plan de negocios es un rcquisito indispensable si
usted está buscando un préstamo cn una institución financiera o tratando de que las
parientes y amigos le presten el dinero. También es una expresión concreta dc su
sueño de negocios que le servirá como guia durante la duración de la empresa,
Un plan bien documentado e investigado cs un requisito previo para el
éxito del negocio y debe estar preSentado en forma muy profesional. Puede
reunir el material usted mismo y hacerlo anillar en Lina papelería, o
contratar una firma de consultores especializada en la industria de
restaurantes para que le haga el estudio de factibilidad y le ayude a redactar
el plan del negocio, Si usted no tiene suficiente experiencia en la redac-
28 financiarán el negocio. Si ésta es la primera que usted
solicitar un préstamo para un pe- queno negocio, le conve
contar con el aval de una recono-
ción de documentos, ni en planificaciÓn financiera e invesrtga- ción, y si
tiene limitaciones de tiempo, quizá le convenga contratar a alguien que le
haga ese trabajo. Sea como fuere, el plan debe mostrar sus ideas y sus
preferencias en tal forma que sean bicn percibidas por quienes
Descripción de la competencia y análisis de qué hace a Equipo directivo. Describa la experiencia,
su restaurante especial y de por qué llenará un vacio en destrezas y habilidades dc los miembros de su
el mercado. equipo (chef, administrador de comedor,
encargado de los vinos, diseñador dcl
restaurante) y destaque aquello en lo
cida firma de contadores o de consultores financieros anexado que se hayan distinguido dentro de la industria. In a su
propuesta, Éstos pueden tener conexiones bancarias que cluya informaciÓn sobre los éxitos que hayan renido pueden
servirle para convencer a quien va a financiarlo de que dirigiendo restaurantes similares.
usted está en condiciones de cumplir con las obligaciones del vil. Estructura de propiedad y del negocio. Diga quién
préstamo. Los banqueros no son expertos en la industria de tendrá qué porcentaje de lu empresa y describa el tipo
restaurantes, pero saben muy bien que éstos fracasan en un alto de estructura de la operación (vea el capítulo 2). porcentaje
y, en consecuencia, recurren a '€expertos" cuando se d, Proyeccionesy documentosfinancieros: Éstos incluyen el pretrata de
aprobar un préstamo para ese fin. supuesto de capital, el estado de pérdidas y ganancias proLas partes esenciales del plan
del negocio son: yectado, el análisis de punto de equilibrio, el balance proa. Cubierta y contenido del plan, yectado y el
análisis de flujo de caja proyectado. (Vea en el capítulo 4 mayor información respecto a los estados fib, Objetivo: Si va a
solicitar un préstamo, especifique cuánto nancieros.) Estos documentos deben ser preparados por necesita y otros detalles
pertinentes. un contador externo, tenedor de libros o contador públic. Resumen: Una descripción corta del tipo dc
restaurante que co certificado. También debe anexar un resumen de sus tiene en mente y de quiénes serán sus socios. Ésta
debe necesidades financieras, indicando por qué está solicitanincluir: do el préstamo, cuánto dinero necesita, cuál va a ser
su propia inversión en el restaurante y otras posibles fuentes i. Nombre, dirección, número telefónico, dirección elec- de
financiamiento. Diga cómo van a utilizarse los fondos trÓnica, y cualquier diseño gráfico que ya tenga (por y adjunte toda
la información de soporte de costos de ej., logotipo o distintivos). equipamiento y mobiliario.
ii. Una descripción de la clase y el estilo del restaurante e. Materia/ de apoyo respaldar partes de su plan del negocia:
(por ejemplo, elegante, tipo bistró, bar, comida rápi- Esto debe incluir toda información que pueda suministrar da),
Describa el tipo de comida, la decoración, el ser- sobre sus éxitos o logros previos, tales como: vicio. i- Carras o
testimonios de reconocidos líderes de la iniii. Localización, dustria en las que lo recomienden como un profesioiv.
Perfil de clientes y mercado objetivo. Estrategias de nal que constituye un buen "riesgo", y también recarmarketing y
 de publicidad. Incluya todo el material tes de prensa, artículos de opinión o registros de premios de promoción que
haya preparado.
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que hayan recibido los miembros de su equipo por sus éxitos en

este campo, ii. Copias de los contratos de arrendamiento entre usted
y los dueños del local.
iii.Informes sobre su crédito y proveedores.
Saque copias de su plan del negocio para usted y para cada uno de los
prestamistas que visitará, Presentarlo encuadernado y anillado le
dará una apariencia profesional que reflejará su intención de establecer un
negocio serio y lucrativo,Mantenga un registro de quienes reciben una copia,
Concédase suficiente tiempo para conseguir su financiamiento. Pueden
pasar hasta seis meses entre el momento en quc usted presenta su plan del
negocio y aquél en que recibe el dinero. (Consulte la lista de comprobaciÓn
número I v)

2. EL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
El estudio de factibilidad sirve para ver cuál será la relación entre SLI negocio
yel mercado existente, Se concentra en definir su competencia, lo mismo
que la posible clientela en la ubicación elegida. Sc Ic llama "estudio de
factibilidad" porque implica investigar la viabilidad de su negocio
en cuanto a competencia y dcmanda.
El estudio de factibilidad comprende una evaluaciÓn dc la oferta y
la demanda de su operación específica. Hay firmas especializadas en hacer la
investigación, acopiar los daros y analizar los resultados por usted, pero
contratar una puede ser COStoso. No obstante, quizá le convenga
contratar a un consultor externo, si su conocimiento de la industria o el tiempo de que podría disponer para hacer el
trabajo en el terreno no son suficientes. Con una tasa de quiebras de más del doble del promedio de los negocios en
general, es esencial que quienes quieran abrir un restaurante investiguen completamente todos sus aspectos.
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Éstos son los componentes clave de un estudio de factibilidad:reto es el punto de partida para desarrollar un perfil de sus
clicn•
Análisis del mercado en cuestión tes.
Puede empezar su investigación con los datos del censo
Perfil demográfico área contemplada. La Oficina del Censo cs generalmente la prin Perfil económico cipal fuente de
información demográfica y de población en la
Análisis de la competencia mayoría de los países. Para obrencr información más actualizada, usted puede llamar a
una firma dc investigaciones demo Pcrfil dc la industria y del turismo gráficas en procura de cálculos basados cn
proyecciones genera Atracciones culturales y recreativas das por computador. Las fuentes locales, cntrc las cuales están
Mercado de finca rafz los departamentos de planeación municipales, los departamentos de zonificación y las oficinas
de licencias de construcción, 2.1 Análisis del área en cuestión son también excelentes fuentes de información acerca del
área
El objetivo de su estudio de factibilidad es estimar [a compe- de su interés.
tencia local y empezar a entender su mercado en términos de su La red mundial de Internet (www) es otro lugar donde se
demografía. Para esto, primero hay que establecer los limites puede comenzar a investigar, Muchas comunidades tienen
sus del área en la cual se desea ubicar el restaurante. El área en propias oficinas de desarrollo económico ligadas al sitio de
su consideración deberá luego describirse y dibujarse para deter- ciudad en la red, de modo que usted puede empezar a
 acopiar minar la facilidad de acceso para vehículos particulares que uti- información desde su oficina o su hogar antes dc
lanzarse a tralicen las principales carreteras o vías y para quienes utilicen trans- bajar sobre el terreno.
porte público. Investigue las localidades más importantes dentro La población del área contemplada debe revisarse
pensandel área para que pueda describirlas en el estudio, especialmen- do en su crecimiento histórico y su proyectado
crecimiento en te los sectores de esas comunidades que puedan afectar a la de- los próximos diez años. El análisis por
edades debe permitir manda de sus servicios. La historia del desarrollo cconÓmico evaluar la capacidad de la comunidad
para retener titi segmento del área en cuestión puede obtenerse cn las respectivas oficinas juvenil que fomente el
crecimiento econÓmico y el desarrollo municipales. Si usted no conocc bicn cl área, esta parte del es- del área, Esta
información también le permitirá ver hacia dón• tudio le será de mucha utilidad para entender su mercado. Su de se dirige
su mercado y le ayudará a determinar si el concepto futuro desarrollo debe tenerse en cuenta: trate de imaginar la de
restaurante que usted tiene se acomoda a la basc demográfiforma en que cualquier transformación pueda afectar a su res-
ca del área contemplada.
taucan te. Otra información que puede derivarse de los datos del cen so y que
sirve para establecer un perfil de la comunidad com-
2.2 Perfil demográfico prende lo siguiente:
Entender quiénes" son sus clientes y de "dónde" van a llegarle Número de viviendas por tipo de estructura es
uno de los retos de roda nueva empresa. Si su establecimien-de propietarios contra número de arrendatarios de
Número to va a ser uno de barrio, que busca la comunidad local, este viviendas
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Promedio de educación de la gente dentro CICI área, clasifica- descripción de la combinación de negocios industriales
y coda por emplcos merciales del área contcmplada. Esta información, junto con el Estado civil y tipos dc familia
análisis de la competencia, le ayudará a determinar el posicio Promedio de ingreso familiar namiento de su negocio
dentro de la comunidad,
Porcentaje de población por grupos de edades2.4 Análisis de la competencia
Esta información puede servirle para elaborar un perfil ade- Todo estudio de factibilidad debe incluir un análisis de la
comcuado de su eventual clientela y puede utilizarse para determi- petencia cn el área contemplada. Esto puede ayudarle a
deternar la aceptación que tendrá su negocio, Se puede complemen- minar si su restaurante puede llenar un vacío o no.
Dentro del tar estos datos básicos sacados del censo o de las oficinas locales área contemplada, algunos restaurantes
pueden haber Sido de planeación con lo que se deduzca de observar la gente que concebidos en forma similar al suyo, y
otros pueden ser muy frecuenta los establecimientos ubicados en el área. Visitar la diferentes. Dedique algún tiempo a
explorar el área y a visitar competencia es una buena manera de empezar a conocer SLI even- la competencia existente,
Puede utilizar la hoja de trabajo nútual clientela. mero 1, '*Análisis de la competencia", para registrar la informaLa
información que se consigue hablando con cantineros, ción que recoja al respecto, Esto debe ser parte de su estudio de
meseros y administradoras de otros restaurantes puede ser inva- factibilidad y deberá actualizarse periódicamente, una vez
haya luable y merecedora del esfuerzo que se ponga en obtenerla, abierto su restaurante.
Si descubre que ya hay en el área otros restaurantes pareci-
2.3 perfil econÓmico dos al que usted está pensando abrir, considere la posibilidad Analizar cuán fuerte es la industria y el
comercio al por menor de modificar su concepto para acomodarse mejor a las necesien la comunidad le ayudará a
determinar si el sitio propuesto es dades del área, o quizás abrirlo en otra localidad. No obstante, viable. Más que por
cualquier otra razón, es por la ubicación, en la realidad puede convenirle el hecho dc que la competencia por el sitio, por lo
que una operaciÓn de este tipo puede tener ya haya generado una especie de "zona de restaurantes", dentro éxito o
fracasar, Un error relacionado con la localización es un de la cual puede caber el suyo. La gente acude a estas zonas error
permanente, y todos los esfuerzos que sc hagan por acer- porque ellas brindan más alternativas para escoger, Y con su tar
en la elección del sirio son fundamentales. Para más infor- presencia genera un ambiente de actividad que realza o hace
mación sobre este terna vea el capítulo 6, ubicación de su más atractiva la experiencia de comer fuera. Sin embargo, esa
restaurante". base demográfica debe ser capaz de sostener toda esa cantidad y
El perfil económico debe contemplar el crecimiento o el diversidad de restaurantes, y debe haber cerca otros
generadopotencial de crecimiento del área en cuestión. Determinar el res de demanda, Con frecucncia, esas "zonas"
surgen cerca de perfil económico de la comunidad puede ayudarle a darse cuenta otras zonas en las que se concentran
negocios o actividades que de si la elección de sitio ha sido apropiada. Esta infòrmación también atraen gente. En muchas
ciudades se ha desarrollado puede obtenerse cn las oficinas municipales de planeación y una zona turística alrededor de
una atracción determinada, y desarrollo económico. Esta parte del estudio debe incluir una los restaurantes encuentran en
ella una localización favorable, 37
 Si usted está pensando en ubicar su restaurante en una de esas zonas", visite a
Hoja de trabaje sus posibles competidores y vea cÓmo les va,
ANÁLISISnámero I 2.5 Perfil industrial y turístico
Nombre DE LA Investigue y luego haga un resumen de las
del COMPETENCIA industrias localizadas en el área contemplada
restaurante y considere su potencial para generar
Ubicación negocios. Puede conseguir información al
Tipo o clase• respecto en la Cámara de Comercio local, en
los clubes de Leones o de Rotarios, o en otros
Número de asientos
clubes de la comunidad. Tras abrir su
Número
restaurante puede pensar en hacerse socio de
Comidasque de
(desayuno. uno de ellos y; con suerte, que lo elijan para
atender algunos de sus almuerzos periödicos.
Establecer buenas relaciones con la
comunidad de negocios del área es algo muy
empleados conveniente. Su restaurante debe estar en
condiciones de servir almuerzos o cenas para
reuniones ejecutivas y de atender eventos
Promedio especiales patrocinados por esas compañías.
de cuenta El estudio debe comprender también un
por comida resumen de los efectos positivos del turismo
en su área y de los beneficios que puede
TIPO de propiedad
traerle a su negocio. Converse otros dueños
Promedio de restaurantes para ver cómo los afecta la
de edad temporada turística. También puede
de los conseguir información al respecto en las
clientes oficinas de turismo y en las asociaciones
comerciales de la localidad. Si usted piensa
Promociones y eventos atraer turistas, debe concebir un plan y hacer
 contactos con las compañías de autobuses y con las.que organizan guas en su área.
Destaque el segmento turístico en sus estrategias de mercadeo e incluya este ingreso
potencial en sus proyecciones financieras.
Eventos culturales, recreativos, y deportivos
Los eventos culturales, recreativos y deportivos pueden atraer posibles clientes a su
restaurante y deben investigarse en el momento de realizar su estudio de factibilidad.
Tales eventos son conocidos como generadores de demanda y ayudan a incrementar la
demanda de alimentos y bebidas en el mercado durante ciertas épocas. Averigüe si en
su localidad hay una oficina
38 La hoja de comprobación número 2, "Lista
de comprobación del estudio de factibilidad
que pueda darle información acerca de esos eventos y así sabrá de mercado", se ha diseñado para ayudarle a
cuánta gente ha acudido a ellos en el pasado y podrá hacer sus hacer estas investigaciones.
cálculos para el futuro.
3. ESTRATEGIA DE MARKETING
2.7 El mercado de finca raíz ANTES DE ABRIR
En la oficina de registro de la propiedad raíl c/c su localidad Una vez que haya determinado el área donde
puede obtener información muy importante. Allí le pueden dar piensa operar e identificado la posible base de
datos sobre el valor de las propiedades, planes de construcción su clientela, su reto inmediato scrå elaborar
y cambios significativos en los precios de alquileres y un plan para que los posibles clientes sepan
compraventa, que pueden indicarle lo que hace mover el que va a abrir un nuevo restaurante, Esto
mercado. De nuevo, su objetivo es formarse una idea clara del formará parte esencial de su plan del negocio
área contemplada y empezar a entender a sus posibles clientes. y del desarrollo de su estrategia de marketing
Los agentes de finca raíz también pueden darle información y de sus presupuestos de publicidad y
sobre transacciones recientes, promoción.
 El objetivo de esta primera etapa será encontrar maneras de Se visitaron los principales competidores y se
que se sepa que va a abrir" y de que se produzca un rumor observd c0mo funcionaban
sobre su nuevo sitio. creando un ambiente de expectativa, En su Se completaron hojas de trabajo sobre ellos
estudio de factibilidad 2 debe haber definido Se visitaron oficinas de planeación y
claramente su base de ESTUDIO clientes, porque ése desarrollo de para determinar si está llegando
será su fundamento para seleccionar métodos nueva competencia Perfil económico y de
MERCADO
población
para conseguir clientes. ASi NO continuación sugerimos
Se recogieron y analizaron estadisticas de
algunas maneras de echar a
población
rodar la noticia: Se determinó que el concepto es adecuado para
el Se visitó la oficina de turismo para
determinar el de convenciones y turismo sobre
el negocio
negoci
Lista de comprobaciÓn os al número Se hizo una descripción de la combinación de
merc negocios industriales y comerciales en el área
LISTA DE ado COMPROBACIÓN DEL Mercado de finca raiz
DE FACTIBILIDAD DE Se consiguieron las cifras más recientes sobre
las realizadas erfel area
Análisis del áreaperfil contemplada
Se determinó lo que mueve la finca raíz en el
Se visitó el área. de día impact
y de noche
área
Se hizo un mapa con sus o limites y principales
accesos Se identificó dónde hace falta ayuda externa
Se identificaron principales generadores de demanda para de completar esta hoja Fecha de
Análisis de la competencia finalización de esta hoja
transaccione
s

acabar
40 44

"Invitaciones" para la Gran Apertura una circular enviada tribuir a que sus anuncios o artícúlos dc promoción
reflejen cl por correo, concepto que usted tiene de su restaurante y a proyectar una Hojas volantes que se
distribuirán en el área contemplada, imagen profesional. Un artista gráfico puede ayudarle a desa Anuncios
comerciales en la radio local, llamando la atención rrollar un logotipo — una imagen gráfica que se utilizará en de
posibles clientes. todas sus comunicaciones, incluyendo tarjetas de presentación, papelería, menú y anuncios
publicitarios.
Anuncios con cupones de incentivo en los periódicos locales, Esta información de marketing puede ser utilizada
en su Pancarta o anuncio en la ventana del local — anunciando plan del negocio para mostrar a posibles
inversionistas que uscuántos días faltan para la inauguración. ted tiene un plan para introducir su concepto. En el
capítulo Atención de los medios: utilice un boletín de prensa bien 1 2, "Marketing", nos concentraremos en las
estrategias de marredactado para informar a los comentaristas locales acerca de keting continuado que puede poner en
práctica una vez abierto los principales aspectos de su restaurante, tales como su atrac- su restaurante. rivo menú o la
calidad de SM chef.
Aviso en Internet o en el sitio en la red de su ciudad o del periódico
local. Explore los sitios en la red de negocios de comida y bebidas y
anuncie en ellos. Visite compañías proveedoras de restaurantes,
proveedores de bebidas y alimen- tos, asociaciones profesionales de
chefs, sitios de promoción cle restaurantes, las universidades locales
y las oficinas de con- venciones,
Invitaciones a posibles clientes de su área para participar en grupos
que prueben su menó.
 Una promoción especial "conjunta" con uno de sus proveedores
de cervua, vino o licores.
Anuncio en la publicación de la oficina de desarrollo
econÓmico o de la asociación de negocios de su
localidad,
Su equipo de ventas en el restaurante estå constituido por su
propio personal de servicio. Como la voz se riega con rapidez cn esta
industria, confíe en ellos para promocionar su inauguración.
LC recomendamos que madure todas sus ideas y luego busque
un profesional en marketing o publicidad que le ayude en la
presentación de las mismas. Tales profesionales pueden con-
ll