2.

El plan de negodos
T asdecisionesde negocios deben siempreto=e
en base a la fortalezade la idea de
Lnegocio, pero esmucho msfacil to= una decisin si la idea se trasmitede manera claray concisamediante un plan de negocios bien redactado.El ejercicio que requiere articular la estrategia,lastcricasy lasoperacionesdel negocio en un documento escrito, aseguraun anlisisriguroso y lleva a una mayor claridad de pensamiento.Si la estrategia del n~gocio no puede ser descripta en papel de manera clara y convincente, son
escasas
lasposibilidadesde que dicha estrategiafuncione en la prcrica.
No existen dos negocios idnricos, y dos planes de negocios nunca son parecidos, pero los buenos planes de negocios poseentemas en comn. Ellos "cuentan una
historia" y explican cmo el negocio lograr susobjerivos de forma coherente, consecuente y cohesiva. La "historia" se centrar en las necesidadesdel cliente. El plan
identificar el mercado, sus perspecrivas de crecimiento, los clientes objerivo y los
principales comperidores. Deber basarseen un conjunto de estimaciones crebles,y
deber idenrificar aquellasesrimaciones a los que la rentabilidad del negocio es ms
sensible.Deber asimismo identificar los riesgos que enfrenta el negocio, los potenciales inconvenientes y las acciones que se tornarn con el fin de atenuar los riesgos.
Como anteproyecto del negocio, ste deber tambin describir qu eslo que hace
al negocio diferente del de sus comperidores: su fuente de ventaja compeririva y
cmo se sostendr en el largo plazo. Deber describir la experiencia y trayectoria del
equipo de gesrin, y, en el caso de grandes organizaciones,el plan deber contar con
el apoyo de quienes cumplen las distintas funciones que estarna cargo de su implementacin. Por lrimo, el plan deber identificar el financiarniento que se busca
obtener de los potenciales inversores.
Listado de verificacin de un buen plan de negocios:
+
+
+
+
I

Describe una historia coherente, consecuente y cohesiva, centrada

en el cliente.
Define claramente el mercado, sus perspecrivas, los clientes, los
proveedores y los comperidores.
Conriene una planificacin de negocios con esrimaciones y pronsricos crebles.
Describe de qu manera el negocio lograr ventajas comperirivas
sostenibles.
Identifica lasesrimacionesque m.spuedan afectar el xito del negocio,
los riesgospotencialesy accionesque puedan atenuarlos;
cuenta con el apoyo de aquellos que debern implementarlo;
conriene una descripcin de las personasinvoIucradas en la administracin del negocio.
Idenrifica el financiarniento requerido para el negocio.

Para qu se usan?
Antes de comenzar la redaccin del plan d~ negocios es importante entender las
razones que nos llevan a prepararlo. El enfoque y el grado de detalle del plan de
negocios dependern de la decisin que busca sust~r.
.J

Obtencin definandamiento
La mayora de los planes de negocios se realizan con el fin de obtener algn tipo de
financiarniento. En el caso de nuevasideas de negocios, los bancos,los inversores de
capital de riesgo y otros proveedoresde capital ponen gran nfasisen el plan de negocios, debido a que esto es muchas veceslo nico en lo que pueden basarsus decisiones. Generalmente, el plan de negocios se centrar en las perspectivasde crecimiento
del mercado y en las fuentes de ventaja competitiva sostenible para el negocio. El
nfasis estarms bien puesto en las consideraciones estratgicasy tcticas,como as
tambin en lasproyecciones financieras,msque en el detalle operativo.
Gestin operatiN y presupuesto
El plan de negocios puede tambin aportar la base para la creacin de procesos
comerciales, descripcin de puestos de trabajo, y presupuestos operativos. Puede
ofrecer tambin la base para el anlisis y monitoreo del rendimiento. En esta instancia, el plan de negocios dir poco sobre las consideraciones estratgicas y tcticas.Ms bien se centrar en los detalles tcnicos, la descripcin de los procesos y las
especificaciones del producto.
Otros lISOS
Los motivos comunes por los que se produce un plan de negocios son los de obtener la aprobacin o el financiamiento de un proyecto, y el de ayudar a gestionarlo.
Sin embargo, el proceso de su preparacin puede ser utilizado como un mecanismo mediante el cual se reconcilian visiones conflictivas y se construye el consenso,
como as tambin un mecanismo para la comunicacin de la visin, la misin y los
objetivos de las grandes empresas.
Pueden prepararse tambin planes de negocios como parte de un proceso licitatorio con el fin de ofrecer bienes o servicios a organismos estatales.El proceso
licitatorio es a veces denominado "desfile de belleza" ya que las empresasdebern
preparar un plan de negocios que exhiba sus capacidades tcnicas, operativas y
comerciales con las mejores luces. Podr utilizarse un desfile de belleza para la distribucin del espectro de radio, o el derecho a administrar la lotera nacional u operar los servicios ferroviarios.
A quines estn dirigidos?
As como no existen dos negocios idnticos, no hay tampoco dos lectores que estn
buscando exactamentelas mismascuestioneso mensajesen un plan de negocios. Ms
an, las distintasnecesidadesde los diversospblicos pueden requerir la creacinde distintas versionesde un mismo plan de negocios.
Banqueros y otras fuentes de 6nanciarniento
Cuando los prestamistasanalizan un plan de negocios, hay tres cuestionesprincipales
que son objeto de su atencin:
.Si

el prstamo es un elemento ms de financiarniento necesario para

solventar el plan de negocios en su totalidad, estnlasdems fuentes
de financiarniento en su sitio y seguras?
.Generar el negocio suficienteliquidez como paracumplir con los pagos
de los interesesdel prstamo y devolver el capitalprincipal de la deuda?
.Existen
activos micos u otra forma de respaldo en la empresa que

~--

Cmo disear un plan de negocios

17

pueda ser ofrecido como garanta en caso que el negocio fracasara,

.a fin de que el acreedor pudiera recuperar la totalidad o parte del
dinero prestado?
Los banqueros observarn con atencin los presupuestos financieros del negocio,
como as tambin las estimaciones en las cuales se basanlos pronsticos. Querrn
quedar satisfechossobre su credibilidad. Como parte del anlisis financiero del plan
de negocios, estudiarn detenidamente el Balance general para evaluar la fortaleza y
liquidez del negocio. Examinarn el nivel de endeudamiento, la relacin entre pasivos y patrimonio neto, a fin de asegurarseque el negocio no tendr un nivel de
endeudamiento demasiado elevado,lo cual aumentara las posibilidades de incumplimiento de las obligaciones. Tambin examinarn indicadores tales como la de
cobertura de intereses,que se describe con mayor detalle en el Captulo 17.
Puentesdejinanciamiento de capital
Existen organizaciones e individuos que podrn financiar el capital para llevar adelante el plan de negocios. Los familiares y amigos son los primeros a quienes acudimos en busca de apoyo para nuestrospequeos proyectos empresariales.Los proveedoresde sumas mayoresde capital o acciones para proyectos empresarialesincluyen a
inversoresde capital de riesgo (venturecapitalists),y fondos de prvate equity,quienes
tienen un horizonte temporal de inversin ms corto comparado con, por ejemplo,
los inversoresinstitucionales. Es posible que los fondos de pensin y otros inversores
institucionales ya inviertan en un negocio determinado, y estarnentre los primeros
en ser contactadosen el momento de requerir capital adicional. Otra fuente de financiamiento para un negocio que busque una fusin o asociacin, se lograr mediante
el aporte de nuevo capital a la empresa.En el Captulo 19 se exponen las fuentes de
financiamiento adecuadaspara los distintos planes de negocios. Como los proveedores de capital propio o de capital accionario son los ltimos en cobrar en caso de
quiebra, suspreocupaciones son distintas a las de los banqueros:
+

+
+
+

+
+
+

Esrealmente slida la propuesta del negocio?, y existe una fuente

identificable de ventaja competitiva sostenible que le permita al negocio una rentabilidad superior al mercado en el largo plazo?
Cul esla rentabilidad sobreel patrimonio neto? (ROE -ver Captulo 17)
El equipo de gestin,eslo suficientementeexperimentadoy capaz?
Cuenta el plan de negocios con un financiamiento suficiente?, y
Qu riesgos hay de que se nece5ite capital adicional, lo cual llevara
a que se diluya la participacin en la sociedad para aquellos que invirtieron en primer trmino?
Culesson lasperspectivasde crecimiento del negocio y el potencial
de apreciacin del capital y/o incrementos en el flujo de dividendos?
Qu rentabilidad se ha logrado en ocasin de inyecciones previas de
capital al negocio?
Cmo podrn los proveedores de capital salir del negocio y conocer
la ganancia obtenida?

Los proveedores de capital observarn detenidamente la credibilidad de los estados

financieros y el nivel de apalancamiento (el ratio de endeudamiento sobre patrimonio neto dentro del balance general). Cuanto mayor el apalancamiento del negocio,

--~.~"'

~..~v'".u~

mayor ser el nivel de riesgo financiero que enfrentarn los proveedores de capital.
Estos temas sernabordados con ms detalle en el Captulo 20.
El equipo de-gestinde grandes empresasenjIlndonamiento
Es usual que lasunidades de negocios en lasgrandes organizaciones preparen susplanes de negocios a fin de ganar la aprobacin (y los recursos)para las nuevas iniCiativas
comerciales de parte de la gerencia y el directorio. Las cuestiones que estos desean
resolvervaran en las diferentes empresas,de acuerdo a los distintos desafosfinancieros, tcticos o estratgicosque la empresa enfrenta en esosmomentos. No obstante,
podemos decir que desearnque seles presente un plan de negocios que sea consecuente con los objetivos declarados,con los imperativos estratgicosy con las restricciones financieras.El siguiente listado nos aporta las preguntasque harn:
..Es el plan consistente y favorable a la estrategiaglobal de la empresa?
.) Cul es el probable impacto en el rendimiento financiero global del
negocio en trminos de ingresos, crecimiento, rentabilidad y nivel de
endeudamiento?
..Si adoptamos el plan de negocios, ser necesario captar financiamiento adicional?
..El
plan de negociosfortalecela posicin de la =
de la empresa?
..Es el plan de negocios viable y est dentro del alcancede las posibilidades de la organizacin?
..Cmo
reaccionarn la prensa y los mercados financieros con la
adopcin del plan de negocios?
..La
adopcin de este plan de negocios, tendr un impacto en otras
reasde la empresa?
..Qu
oportunidades alternativas se pueden buscar?
El listado de preguntasposibles es interminable, y los responsablesde la redaccin del
plan de negocios deben anticipar y abordar lascuestionesmspreocupantespara aquellos que toman la decisin final de seguir adelantecon el proyecto o no.

UN MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS

El estilo, la extensin y el contenido del plan de negocios dependern de la decisin comercial o de las actividades que sustente el plan, y tambin del pblico a
quien el plan est dirigido. No existen reglas rgidas ni estrictas con respecto a la
extensin, pero un plan de negocios deber ser lo mas corto posible mientras satisfaga todas las necesidadesde aquellos que lo leern. Durante el auge de la explo.,
sin de las empresasPuntocom, los planes de negocios eran presentados ocasionalmente como "argumentos de venta": aquellos con una idea de negocio necesitaban un corto tiempo. como el que dura un viaje en ascensor,para transmitir el
empuje principal de su plan de negocios. Hoy en da, al igual que en los das previos a las empresas Puntocom, se espera que los planes de negocios sean ms sustanciales. Un plan de negocios para una empresa pequea y simple puede contener entre 20 y 40 pginas, mientras que un documento "desfile de belleza" puede
pasarde las 500 pginas,incluyendo los apndices tcnicos. En las grandes organizaciones el formato de los planes de negocios podrn estar predefinidos, y en el
caso de licitaciones o "desfiles de belleza", puede ocurrir que se incluya la estruc-

~~

Cmo disear un plan de negocios

tura

de ste en el documento
A coqtinuacin
los ttulos

cin.

En

el plan

poco

probable

pero

puede

de "Solicitud

se incluye

ampliado

para
todas

ser necesario

las peculiaridades

de Ofertas".

un modelo

aportar

de negocios
que

19

final

incluir

de negocios

rnayorcperspectivasobre
se utilizarn

las secciones

de un negocio

de plan
ttillos

contenidas

secciones

genrico.

el contenido
de seccin
en el modelo

adicionales

Se han

de cada sec-

ms concisos.
sean

o subsecciones

Es

relevantes,

que

reflejen

especifico.

elo deplan de negocios

Resumen ejecutivo

Estructura de la industria

Instalaciones, equipa miento y

Visin, misin y objetivos

Estado actual de la empresa

Anlisis de la competencia
Anlisis de la matriz FODA

maquinaria
Escalade las operaciones

Productos y servicios
Estrategia y fuentes de ventaja

Plan estratgica

Respaldode ingenieria y diseo

Planes de control de calidad

competitiva sostenible
Aceptacin por parte del cliente

Visin, misin y objetivos

Fuentes de ventaja competitiva

Requerimientos de personal
Fuentesde aprovisionamiento

Resumen del presupuesto

financiero

sostenible
Posicin competitiva

de materiales claves

Dinero requerido, escala de

tiempo y negocio ofrecido

Posicionamientodel mercado
Estrategia de marca
Estrategia de cartera

Investigadn y desa~l/o
Objetivos
Organizacin

Infomladn b6sica
del negado

Diseo del negocio

Planes
Recursos

Definicin del negocio actual y

su mercado
Historia de la empresa, hechos

Plan de comema/izadn
Segmentos de mercado, tamao
y crecimiento

Gestin yarganizadn
Organigrama

ms significativos y rendimiento

Descripcin de dientes y sus

Alta gerencia

financiero anterior
Estado actual del negocio y
posicin del mercado

necesidades
Segmento de mercado objetivo
Posicionamiento del producto y

Capacidaddel equipo de gestin

para producir el plan
Control de la gestin

Competencias centrales
Organizacin actual de la

propuesta de valor
Mix de comercializacin

administrativa y control de
los accionistas

I
"

empresay presentacin de la

Descripcin de productos y

Distribucin del personal

infraestructura

servicios
Preciosy descuentos

Contratacin del personal

Capacitacin del personal

An6/isis estrotigica
Anlisis POllUCO,
econmico,

Publicidad y planes
promocionales

Relaciones laborales
Espacio para la oficina, y

social y tecnolgico, y cualidades nicas

Anlisis VRIO(valioso, raro, imi-

Canal y estrategia
de distribucin
Caucionesy garantas

comodidades
Contrato de trabajo y costos
relacionados

table, organizacin)
Competenciascentrales
Configuracin de recursos

Servicio posventay atencin al

diente
Comparacincon la competencia

~anes
y datos finanderos
Resumen de indicadores de

Anlisis de valor agregado

Rendimiento y economa

rentabilidad

Sistema de valor
Auditoria de recursos

Proyeccionescomerciales

Proyecciones de ventas
Estimacionesen las que se basan

Recursosoperativos
Recursoshumanos

Operodanes/producdn
Ubicacin fsica

las proyeccionesfinancieras
Estado de resultados

Consideraciones sobre
fabricar o comprar

Balance general
Evolucin de flujo de fondos

El proceso de produccin

Criterios de evaluacin y

"
Recursosorganizacionales
.,. .Recursos
financieros
la industria

,.

,v

~. tl plan ae negaDos
,

"
i]
"
1
g
1

valuadones
Flujodefondosdescontados
Recupero
delainversin
Puntodeequilibrio(BEP)
Parmetros
dereferencia
Anlisis
desensibilidad

1 Finandamiento
" Resumen
deoperaciones
pre" viasal financiamiento
ffi Prstamos
c~rri.entes
delos
" actuales
acaomstas
ig Requerimiento
defondosy
j timing

losintereses
Caminos
desalidaparalos
inversores

Otroscontroles

Apndices
Glosario
detrminos
Anlisis
deriesgo
Detalles
delainvestigacin
de
Descripcin
generaldelriesgo mercado
Factores
limitantes
Informes
delosconsultores
Factores
cticosparael xito Especificaciones
delproducto
Escenarios
alternativos
y res- Materialadicional
decomerpuestas
estratgicas
cializacin
R~esgos
espec~cos
y ~strate- rden~s
recibidas
glasdereducan
denesgos Orgamgramas
Curriculum
vitae

=1

!11 Negocio
ofrecido
Usode los
fondosobtenidos

Controles
del negado
Financieros
Tecnologa
de la informacin

Presupuestos
financieros
Datostcnicos
detallados

Niveldeendeudamiento
preI vistoy niveldecobertura
de

Ventas
y comercializacin
Operativos

Detalledepatentes.
propiedad
intelectual

~
,

,~~
,

I
~
"@

!
~

~~~".~*"'-~""~"'*"~,-"'-,.-~,~'"~~~"""~"""~~~"
A fin de adaptar el modelo a las necesidadesdel proyecto o negocio que se quiere
presentar,se debern formular las siguientes preguntas:
.Cul
es el objetivo final que se persigue con la preparacin del plan
de negocios?
.Cmo
y por quines ser utilizado el plan de negocios?
.Con
cunto nivel de detalle deber prepararse el plan?: serel plan
utilizado para examinar cuestiones estratgicasde alto nivelo se lo
usar en realidad para operar el negocio?
.Cul
es el alcance del plan de negocios?: estrelacionado con toda
la empresa,con una divisin o regin geogrfica,o slo con un producto o servicio?
.Para qu periodo de tiempo se preparar el plan de negocios?
.Para qu periodos debern prepararse las proyecciones financieras
contenidas en el plan? Sermensual, trimestral, anual, o algunas de
estascombinadas, por ejemplo, mensualmente para los dos primeros
aos y luego trimestralmente?

DIAGRAMACIN

y ESTILO

En lasgrandesorganizaciones,
la diagramacindel documento podr serla exigida por el
procesode aprobacinde la empresa;en otras organizaciones,aunque el contenido final
del plan es vital, el documento deber ser atractivo,llamativo y de tacillectura.

Apariencia general

El plan deber tener tapas y contratapasduras para evitar que las pginas se daen.
La tapa deber ser simple y agradable a la vista, contendr ellogo de la compaa (si
hubiera uno), el nombre del negocio, la fecha y algunos datos bsicos de contacto.
En el caso de planes de negocios extensos,se pueden utilizar divisores que hagan el

',,--

Cmo disear un plan de negodos

21

contenido del documento ms accesible.

El documento deber estar bien sujetado; podrn utilizarse anillas o sujetadores
similares,que funcionan bien y garantizan que el documento puede leerse &cilmente cuando est abierto sobre una mesa. La impresin deber ser tambin de buena
calidad utilizando una impresora adecuada. Generalmente, el papel blanco es el
mejor, especialmente si se incluyen diagramas a color. Cada pgina deber seguir el
diagramado estndar,con ttulos y subttulos que sean &ciles de seguir. Cada nueva
seccin deber comenzar en una pgina nueva. Los diagrarnas debern ayudar a
transmitir un mensaje importante o un tema complejo con mayor claridad.
Diagramaci6n de pgina
La diagramacin de la pgina deber concordar con el tamao del papel utilizado.
En el Reino Unido, el tamao estndar de los documentos de oficina es el A4
(297mm x 210mm).En los EE.UU. es estndar:280mm x 216mm.En el caso de un
plan de negocios que sirva a ambos lados del Atlntico, prepare su diseo y diagramacin en 280mm x 216mm.
La pgina deber estardistribuida de manerade evitar al lector un texto demasiado denso; si dejamos el espacio suficiente entre lneas y prrafos contribuiremos a que
la pgina seamenos intindante. La eleccin del tipo de letra es una cuestin de preferencia personal; en el caso de lasgrandes empresaspodr estarindicada por el"estilo de la empresa". El tipo de letra seleccionadodeber serclaro y de &cillectura, como
por ejemplo Times New Roman o Aria!. El tamao del tipo de letra es importante:
No deber ser menor a 10 puntos en el cuerpo principal del texto; probablemente el
ideal es 12 puntos. Si las pginasestnimpresasde un solo lado,deber haber un margen izquierdo mayor que pernta la sujecin de las hojas,ya que una vez que el documento est fijo, el texto deber aparecer centrado en la pgina. Si el documento se
imprime en amboslados de la hoja, se necesitarmrgenesmayoresen el lado izquierdo de la pgina del frente y en el margen derecho de la pgina del reverso,para asegurarseque el texto est alineado a amboslados de la hoja.
En todo el documento deber utilizarse una estructura de ttulos y subttulos
simple y clara. Si hubiera ms de cuatro niveles de ttulos y subttulos, rpidamente
el documento se hara difcil de manejar y de seguir: Lo ideal son tres niveles o
menos. Cada ttulo debe estar numerado, y los nmeros basarseen la seccin actual,
ya que esto facilita la edicin de la seccin. El uso de maysculasen los ttulos -incluyendo ttulos de cuadros y diagramas,los cuales podrn prepararsecon un programa
de software diferente- deben tambin ser concordantes. Donde aparezcannmeros,
cuadros y grficos, todos los ejes debern estar claramente identificados, y todas las
unidades de medida claramente indicadas y concordantes. Si es necesario,debern
incluirse las fuentes de todos los datos.
Pueden agregarseencabezadosy pies de pgina para incluir informacin adicional, la cual es valiosa a los fines de la edicin, revisin y control de la versin.
Informacin til que se debe incluir en encabezadosy pies de pgina:
.Ttulo

del documento.

.Fecha.
.Nmero
de pgina.
.Nombre
del archivo.
.Mensaje
confidencialidad.
.Copyright.

Estilo de la redaccin
Es vital un estilo de redaccin claro y conciso. Los lectores no aprecian la brillantez
y lucidez de una idea si est descripta de forma torpe y complicada. Las oraciones y
prrafos deben s,er cortos y precisos. La oracin o prrafo inicial debe expresar el
punto de vista del autor. El autor debe pensar cuidadosamente cul es el punto de
vista que quiere expresar, y luego volcarlo tan simple y sucintamente como le sea
posible. El cuerpo principal del texto debe aportar pruebas o argumentos que respalden la posicin del autor antes de repetir, ampliar o perfeccionar el enunciado.
Deber aplicarse la misma estructura a la totalidad del documento y a lo largo de
cada seccin del documento. La Gula de Estilo de The Economist contiene muchos
consejos tiles al respecto.
Configuracin
de pgina
A continuacin encontrar un ejemplo de un plan de negocios. Se prepar en Word
de Microsoft, y utiliza un nmero de funciones de formato muy tiles:

Mobile Business -Plan de

,
3 Situadn actual del negodo
'1

3.1 Definidn del negodo y mercodo

'
Mobile Business opera una red de telecomunicadones celulares en Ruritania y provee
servido mvil de voz y datos tanto a empresas como a clientes individuales. ELmercado
de las telecomunicadones mviles en Ruritania est formado por tres empresas:
Mobile Business, Wireless Business y Cellular Business.
i

3,2 Rendimiento histrico

Mobile Business fue lanzada al mercado ello de enero de 1999 y cred rpidamente en
trminos de credmiento e ingresos. En marzo de 2003, Mobile Business se convirti en
el segundo mayor operador de Ruritania con respecto al nmero de clientes.

'1,

I
,

Desde el lanzamiento, Losingresos han creado un 23% por ao en base compuesta, y

la empresa se convirti en rentable a nivel operativo Luegode dos aos de operadn.
En el ltimo ejerddo fiscal, la empresa gener ventas por valor de ~ 600 miLLonesy
utilidades operativas que alcanzan Los~ 180 miLLones.

&
lli
&
lli

,Ij

3.3 Posidn en el mercado

ELmercado celular de Ruritania est cerca de la saturadn con una penetradn de Los
dispositivos mviles en el orden del 82%. Mobile Business tiene una partidpadn de
mercado del 38% y una reputadn de servido de alta calidad y excelente atendn al
cliente. Mobile Business tiene una posidn competitiva dominante en Lossegmentos
de grandes empresas y PVMES,y Losmayores ingresos por cliente en el mercado.

t
'~
~
i
~
B

,
iI

3.4 Competendas centrales

Las competendas centrales de Mobile Business son el diseo de redes, la construcdn,
el mantenimiento y la operadn, como as tambin atendn al cliente y facturadn.

, c , '.,;
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'C-

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"'"""""","'",,,.

""~

Cmo disear un plan de negocios

23

EL PROCESO DE REDACCIN DEL PLAN DE NEGOCIOS

Cundo y cmo redactarlo
A la hora de escribir, cada uno tiene su rutina preferida. Algunos prefieren esperar
hastaque se haya completado el anlisis previo a la redaccin del plan de negocios;
otros prefieren redactar cada seccin tan pronto han recogido el material necesario
para completarlo. Los autores de este libro prefieren redactar un plan de negocios en
forma paralela a otras actividades de planificacin del negocio. La disciplina que
requiere traducir los resultados del anlisis en una prosa clara y concisa,puede identificar defectos en la lgica comercial. Los defectos no identificados en la lgica
comercial pueden anular el anlisis y las conclusiones posteriores. El intento por
identificar cualquier defecto con la suficiente anticipacin mediante el proceso de
redaccin hace que la planificacin del negocio sea ms eficiente.
Antes de embarcarse en el proceso de planificacin del negocio, es a menudo
conveniente intentar escribir un primer borrador que contenga el resumen ejecutivo, sin mayor preparacin o anlisis.Esto aportar un punto de referencia para todas
las futuras actividades de planificacin del negocio y garantizar que la actividad se
concentre en el cumplimiento de los objetivos de la planificacin del negocio. El
resumen ejecutivo brinda ademsun punto de referencia til antes de comenzar la
redaccin de cualquier seccin nueva y ayuda a brindar continuidad y consistencia
de contenido y estilo. Cuando la planificacin del negocio debe enfrentar incertidumbres o cuando la preparacin del plan de negocios sufre presiones de tiempo
considerables,el resumen ejecutivo puede brindar una hiptesis sobre la estrategia
o las tcticas propuestas. Las actividades de planificacin de negocios que siguen
apuntan a probar la hiptesis. Cualquiera seanlas circunstancias, el resumen ejecutivo evolucionar y se desarrollar a medida que el proceso de planificacin de
negocios aporta nuevas perspectivas sobre el mercado y sobre la forma en que se
deber establecery operar el negocio.
Manejando la informacin
Es muy til crear un archivo con las diversassecciones,ya seafsicamente por medio
de una carpeta anillada, o en formato electrnico utilizando la estructura de carpetas.Cada carpeta deber contener una etiqueta con el ttulo apropiado tomado del
modelo; para los subttulos tambin pueden crearse subcarpetas.A medida que el
proceso de planificacin de negocios sigue su curso,los resultados de cualquier trabajo pueden ser incorporados a las carpetasrespectivas.Cuando el proceso se haya
completado, los archivos contenidos en cada carJ'eta pueden ser distribuidos en el
orden adecuado. Con una estructura predefinida y si los materiales estnordenados
de manera lgica, es mucho ms probable que el plan sea coherente y bien ideado
en toda su extensin, y que su redaccin sea ciertamente mucho ms sencilla.
Quines deben redactarlo
Para los nuevos proyectos empresariales que implican la participacin de una o
dos personas clave,la eleccin del autor es generalmente obVia. En empresas ms
grandes, debera haber una persona con la responsabilidad general del plan de
negocios quien garantizar que el documento sea internamente concordante
tapto en contenido como en estilo. No obstante, siempre que sea posible, las secciones individuales deben ser redactadas por aquellos responsables de la implementacin del plan.

Gestin del Proyecto

Los proyectos pequeos que implican una o dos personas clave generalmente no
requieren de una extensa gestin del proyecto y coordinacin. En cambio los planes
complejos, aquellos que llevan cientos de pginas y que pueden involucrar muchos
autores, requieren de una cuidadosa gestin del proyecto. Un gerente de proyecto
deber asignar diversas tareasespecficas a cada autor y conveIr con ellos fechas
lmite para la entrega de ciertas secciones. En algunos casos habr inter-dependencia entre secciones.Esto deber ser identificado e incluido en el plan del proyecto,
lo que serluego utilizado para monitorear el progreso de la preparacin del documento. Al preparar el plan del proyecto, el gerente de proyecto deber permitir
mucho ~empo para la fusin de las diversasseccionesde los distintos autores con el
fin de estandarizar el estilo, evitar repeticiones y asegurar la consistencia. Es ucil
subestimar el tiempo necesario para realizar esta tarea vital.
Control de la versin del documento
La gestin del proyecto y el control de la versin del documento van de la mano.
Una convencin mediante la cual se decide cmo nombrar los archivos, deber ser
convenida y respetada.Cada versin del documento deber ser claramente etiquetada y el esquemade control deber estar incluido al frente del registro de modificaciones, cambios y actualizaciones. Las versiones anteriores del documento debern
mantenersecomo back-ups de respaldo. La siguiente estructura aporta un punto de
partida til para la convencin nombre-de-archivo:
Ttulo del proyecto -Ttulo

de la seccin -Iniciales del autor -Fecha -Versin

Un ejemplo tpico de nombre de archivo es:

Ampliacin EE.UU. -Resumen ejecutivo -GF

-20 Sep 03 -V2.2

Inicio
La infomaacinbsicadel negocio
La informacin bsica del negocio puede generalmente prepararse y redactarse con
rapidez, y ser una referencia valiosa para contribuciones futuras al documento.
Deber incluir lo siguiente:
.Ttulo.
.Contenido.
.Informacin
del contacto.
.Control
del documento.
.Asesores profesionales.
.Definiciones.
.Estructura
legal y datos de la empresa.
Prepare un ttulo para el documento y una pgina de contenido. Establecer al
comienzo la pgina de contenido le brindar una estructura para el documento y es
ademsuna herramienta til para controlar que el documento est completo.
Los datos de contacto de la persona responsable del plan de negocios debern
ser ucilmente accesibles.Deber destinarseuna pgina para el control del documento y de la versin a fin de que el lector pueda estar seguro que estleyendo la lti-

-~---~-~

Cmo disear un plan de negocios

25

ma versin y que ademspuede ver donde se produjeron los cambios ms recientes.

En el caso que 5einvolucre a banqueros, contadores, abogados o consultores, tambin debern incluirse sus datos de contacto. En los planes de negocios que contienen gran cantidad de informacin tcnica es a menudo necesario incluir un
glosario como apndice. Sin embargo, es generalmente til y menos frustrante para
el lector si algunas de las definiciones clave se incluyen al comienzo del documento. Debern incluirse las definiciones en las secciones sobre informacin bsica del
negocio, y los trminos que se empleen debern ser coincidentes a lo largo de todo
el documento. Cuando un trmino se emplea por primera vez en el texto principal deber ser definido nuevamente.
La seccin de estructura legal y datos de la empresa debern incluir la
siguiente informacin:
.Nombre
completo de la empresa.
.Tipo
societario.
.Estructura
del capital.
.Domicilio
legal.
.Nmero
de inscripcin en el registro comercial.
.Domicilio
de la sede social.
El ttSumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la seccin ms importante del plan de negocios ya que sta
puede ser la nica seccin que se lea; y como generalmente es la primera seccin
que se lee, debe adems atraer a los lectores y entusiasmarlos con el potencial del
negocio propuesto. No debe ser una introduccin al plan de negocios; debe contener de 2 a 3 pginas encapsuladasque aporten las caractersticasdefinitorias del
negocio propuesto y la solicitud hecha al lector en trminos de aprobaciones o
financiamiento. El resumen ejecutivo debe ser la seccin ms cuidadosamente escrita. Cualquier error que contenga minar la confianza del lector en la exactitud y credibilidad de todo el plan.
El resumen ejecutivo deber contener la siguiente informacin:
.Estado
actual de la empresa.
.Productos,
servicios, y clientes.
.Fuentes
de ventaja competitiva sostenible.
.Objetivos
de los accionistasy estrategia de negocios.
.Resumen
del presupuesto financiero.
.Decisiones
o financiamiento requerido.
Los elementoshistricos
La historia de la empresa es otra seccin til que se escribir antes de comenzar el
proceso de planificacin de negocios. El hecho de capturar el camino evolutivo que
transit la empresa para llegar al estadoactual aporta un contexto valioso a las actividades del proceso de planificacin de negocios y es til tambin para aquellos que
no estnfamiliarizados con la empresa. La historia deber incluir lo siguiente:
.Fecha
de fundacin.
.Fundadores.I
.Cambios
de nombre.

.v

1:. I:l plan oe negoCIos

..Alcance.
..Cambios
en el entorno.
..Fechas y explicaciones sobreadquisicioneso escisionesde importancia.
..Obstculos mayores que se debieron afrontar.
..Periodos de crecimiento y de enfriamiento.
Una vez que el esbozo del plan de negocios se haya preparado,y que se haya redactado un primer borrador del resumen ejecutivo, se podr dar comienzo al proceso
que generar el contenido que completar el resto del plan de negocios.