Gestión de proveedores y compras en logística I

UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE
BASADRE GROHMANN
Facultad de Ciencias Jurídicas y Empresariales
Escuela Profesional de Ciencias Administrativas
GERENCIA DE LOGISTICA I
NOMBRE DEL DOCENTE

Dr. Ruperto Layme Uchochoque
INTEGRANTES
 Apaza Cutipa, Yesica Yaneth 2017-105009

 Lino A. Alejandra Mariam 2017-105020
 Flores Maquera Lourdes 2017-105032
 Ramos López Winston 2016-105068.
TURNO
4 “B”
TACNA – PERÚ
2020
UNJBG
UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN
AGRADECIMIENTO
A Dios por acompañarme en esta travesía llamada vida,
A mis padres que me motivan a continuar con mis proyectos

dándome los instrumentos necesarios.
A mis verdaderos amigos, quienes extendieron su mano para

apoyarme con amplia sonrisa
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INDICE
INDICE.......................................................................................................................................2
I. GESTIÓN DE PROVEEDORES......................................................................................3
1. DEFINICIÓN DE PROVEEDOR:................................................................................3
1.1. TIPOS DE PROVEEDORES................................................................................4
2. BÚSQUEDA Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES.......................................................7
2.1. EL PROCESO DE BÚSQUEDA DE PROVEEDORES......................................7
2.2. . DETERMINAR CRITERIOS DE SELECCIÓN..............................................................10
3. EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE LOS PROVEEDORES.......................................................12
3.1. Evaluación de proveedores....................................................................................12
3.2. Sistema De Evaluación De Proveedores................................................................13
3.3. Implementación De Un Buen Sistema De Evaluación De Proveedores................14
II. GESTIÓN DE COMPRAS..........................................................................................16
1. Gestión de compras.......................................................................................................16
1.1. Clasificación de Actividades de la gestión de compra...........................................16
1.2. Funciones de compra.............................................................................................17
2. Los Tipos De Conducta De Compra................................................................................17
3. Tipología de compras.....................................................................................................18
3.1. Compras especiales................................................................................................18
3.2. Compras anticipadas..............................................................................................18
3.3. Compras estacionales............................................................................................18
3.4. Compras rutinarias.................................................................................................19
3.5. Compras oportunidad............................................................................................19
3.6. Compras De Urgencia............................................................................................19
4. Proceso de compra........................................................................................................19
5. Etapas del proceso de decisión de compra...................................................................20
5.1. Calculo de necesidades..........................................................................................20
6. Decisión de Compra.......................................................................................................21
7. La Obtención De La Compra..........................................................................................23
CONCLUSIONES....................................................................................................................24
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS....................................................................................25
I. GESTIÓN DE PROVEEDORES
1. DEFINICIÓN DE PROVEEDOR:
Según reviso( 2018) ,expone que " Un proveedor es aquel tercero

que abastece de materiales u otros suministros a la empresa, los cuales
son necesarios para su desarrollo y funcionamiento”.
El diccionario virtual de La Real Academia Española define
proveedor como “persona o empresa que provee o abastece de todo lo
necesario para un fin a grandes grupos, asociaciones, comunidades, etc.”
(Real Academia Española).
Según Diaz ( 2015) Se conoce como proveedor a la persona o

empresa que suministra a otras empresas de recursos para desarrollar su
actividad. Entonces podemos decir que un proveedor es la quien abastece
a un negocio de los artículos o recursos que necesita. Los recursos o
artículos que abastece un proveedor pueden ser revendidos o utilizados
para elaborar otros productos para vender.
Cuando un negocio precisa de un proveedor es para adquirir los

recursos o materias primas para poder llevar a cabo su actividad. Por
ejemplo, un restaurante necesita proveedores de verduras, carnes,
ingredientes varios, vajillas, bebidas, etc. Otro ejemplo sería un
emprendimiento de alfarería necesita un proveedor de arcilla o cerámica
para realizar sus piezas.
1.1. TIPOS DE PROVEEDORES

I.1.1 Es posible identificar tres tipos de proveedores:
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 Los proveedores externos que proporcionan productos y

servicios para ser incorporados en los productos o
servicios de una empresa.
 Los proveedores externos de productos y servicios que
suministra directamente al cliente en nombre de la
empresa.
 Los proveedores de proceso son parte del proceso y que
son contratados externamente.[CITATION Due18 \p 64 \l
10250 ]
I.1.2 Dependiendo del tipo de mercancía o servicio que nos
preste nuestro proveedor, podremos diferenciarlos en:
a. Proveedor de bienes
Empresa o persona física, cuya actividad se refiere a la
comercialización o fabricación de algún producto, los cuales
tienen un valor monetario en el mercado, Asimismo los
proveedores de bienes tienen como característica principal de
satisfacer una necesidad tangible del mercado.
Ejemplo:
Empresas dedicadas a la venta de mercancías varias como;

muebles, artículos de oficina, mercancía para la venta de
cualquier tipo, empresas dedicadas a la extracción,
transformación y fabricación de objetos cuya finalidad sea la
comercialización.
b. Proveedores de servicio
Empresa o persona física cuya actividad Busca
responder las necesidades del cliente, que por su característica
principal de servicio es intangible, Es decir que no se puede
tocar, pero Así mismo el servicio está apoyado por bienes
tangibles para lograr dicha actividad.
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Ejemplo:
Compañías telefónicas, de internet, transporte de mercancías y
personal, servicios públicos y para estatales como luz, agua, así
como servicios de entretenimiento, televisión, mantenimiento y
otros.
Es de Vital importancia para las empresas de establecer
relaciones comerciales con este tipo de proveedores ya que una
adecuada selección de estos, significara un beneficio en el
funcionamiento y operación de la empresa.
c. Proveedor de recursos
Empresa persona física, cuya finalidad es satisfacer las necesidades de la

empresa de recursos del tipo económico. Como lo son créditos, capital
para la empresa, socios, etc.
Ejemplos:
Bancos, financieras, prestamistas, gobierno, socios capitalistas y otros.
[ CITATION Jai14 \l 10250 ]
d. Proveedores Internos
Muchos consideran que este se trata del proveedor más

importante, no solo para el área de la corporación, sino también para el
área de la gestión de negocios, ya que este hace referencia al recurso
humano.
Puede que, para muchos expertos en marketing, el término acuñado como

proveedor interno resulte innecesario y en ocasiones hasta inexacto, pero
lo cierto es que, en la práctica este se constituye en el proveedor
indispensable para toda corporación.
Y es que este debe de llevar a cabo en sus roles, la realización de un

producto determinado para la empresa, siendo el mismo imprescindible
para la continuidad de las funciones y las actividades de la corporación.
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En efecto, todo esto se reduce al desempeño de las actividades correctas

que cada trabajador debe de realizar en su puesto, para que el
departamento lleve a cabo sus objetivos, y pueda así la empresa alcanzar
sus metas.
Ejemplo, el asistente de administración, debe al departamento la entrega

de los informes de actividad diaria y semanal, las cuales resultaran útiles
para el departamento proceder a la constitución del informe de ingresos y
egresos, el cual permite a la empresa, a la postre, determinar si en el
periodo pre estipulado fueron logradas las metas de ganancias netas.
e. Proveedor externo
Trata de aquellas empresas que se encargan de dotar a las demás

empresas de todos los materiales necesarios o bien servicios, que sean
requeridos para la operatividad de la misma.
Es por ello, que se puede determinar que este proceso se lleva a cabo, por
medio de una serie de pasos enmarcadas en el procedimiento de compra
y venta, a través del cual, la empresa proveedora oferta o bien ofrece a la
empresa compradora los elementos que esta requiere.[ CITATION cla19 \l
10250 ]
2. BÚSQUEDA Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES
2.1. EL PROCESO DE BÚSQUEDA DE PROVEEDORES

El proceso de búsqueda de proveedores comienza
recopilando información sobre aquellos proveedores que
suministran el producto, bien o servicio, que la empresa necesita
adquirir. Una vez localizados, la empresa debe seleccionar un
número adecuado de los mismos para solicitarles información
(condiciones económicas, técnicas, servicio post-venta, etc.) Y
llevar a cabo la evaluación y Selección final del proveedor al que se
le comprara la mercancía.
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Como el proceso de petición de oferta supone un coste

económico la empresa se asegurará de enviar la solicitud sólo a
proveedores cuya respuesta incluya una oferta de su interés y
evitará dirigirse a los que pueden denegar su solicitud.
Las principales fuentes de información que se suele utilizar

para localizar proveedores son: Internet, prensa especializada,
Radio, televisión, publicaciones técnicas, ferias y exposiciones
comerciales, cámara de comercio y base de datos de organismos
públicos.[CITATION Lac13 \p 133 \l 10250 ]
El proceso de búsqueda y selección tiene tres fases: búsqueda de información,

solicitud de información y evaluación y selección de proveedores
a. Búsqueda de información
Algunas de las fuentes de información que se pueden utilizar para

localizar proveedores son las siguientes:
 Internet.
• Páginas amarillas.
• Prensa de información general.
• Radio y televisión.
• Publicaciones especializadas en la actividad de la empresa.
• Publicaciones e informes de bancos y cajas de ahorro.
• Ferias y exposiciones comerciales especializadas en el sector.
• Asociaciones empresariales y profesionales.
• Cámaras de comercio.
• Bases de datos de organismos públicos (ministerios, comunidades
autónomas, ayuntamientos, universidades, organismos oficiales,
etcétera).
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• Información obtenida de empresas especializadas en gestión de

bases de datos.
• Fuentes internas de la propia empresa, como especialistas y
técnicos en los productos.
b. Solicitud de información
Una vez confeccionado un listado con los posibles proveedores, se

inicia el contacto directo para solicitar la información que interesa
recabar. Se ha de procurar que respondan claramente a los aspectos que
más interese conocer.
 Aspectos que se desean conocer de los proveedores

 Condiciones referidas a la calidad
 Calidad de los productos
 Materiales utilizados
 Características técnicas
 Periodo de garantía
 Formación de los usuarios, si fuese necesario
 Servicio postventa
 Servicio de atención al cliente
 Otras informaciones que se necesite conocer
 Condiciones económicas
 Precio unitario
 Descuento comercial
 Rappels (descuentos por volumen de compra)
 Forma de pago
 Plazo de pago
 Precios de envases y embalajes
 Pago del transporte
 Pago del seguro
 Recargos por aplazamiento de pago
 Otras condiciones
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 Periodo de validez de la oferta

 Causas de rescisión del contrato
 Circunstancias que pueden dar lugar a revisiones en los
precios
 Plazo de entrega
 Embalajes especiales
 Devolución de los excedentes
 Cualquier otra información
 Formas de solicitar información

a. Visitas de representantes comerciales
Las entrevistas con los vendedores y representantes de los

fabricantes pueden constituir una de las fuentes más valiosas de
información. Se debe recibir a tantos representantes de ventas
como sea posible.
Es indispensable el desarrollo de buenas relaciones con los

proveedores, las cuales se inician con una actitud amistosa, cortés,
y franca hacia la persona del agente de ventas.
Ésta es la fuente más productiva, pues permite hablar

directamente, escuchar, preguntar características como precio,
calidad, a qué otras empresas surten, etcétera.
b. Visitas a las empresas de los proveedores
En algunos casos, un representante del departamento de

compras podrá visitar a un proveedor potencial con el fin de
formarse una opinión mediante la observación directa, respecto al
equipo y al personal del proveedor.
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Se considera una práctica sana que tales visitas sean

realizadas en equipo, junto con los expertos técnicos y
financieros, cuando se desee efectuar una evaluación más
completa de una empresa y sus productos.
c. Cartas de solicitud de información
Es conveniente que en las cartas que se envíen o en la

negociación los proveedores conozcan los criterios que se van a
utilizar para evaluar sus ofertas.
2.2. . DETERMINAR CRITERIOS DE SELECCIÓN
En este paso, procedemos a determinar los criterios de

selección que vamos a tener en cuenta al momento de evaluar los
posibles proveedores y luego seleccionar al indicado.
Algunos de los principales criterios de selección que podemos
tomar en cuenta son:
 Precio: el precio de sus productos, los gastos que podrían

adicionarse a éste, los descuentos que nos podrían otorgar.
 Calidad: la calidad de los insumos, productos o servicios que
ofrece.
 Plazo del pago: las condiciones de pago que nos brindan, si
nos piden pagar al contado, o nos dan facilidades para pagar al
crédito.
 Plazos de entrega: el tiempo que transcurre desde que
hacemos el pedido hasta que nos lo entregan.
 Garantías: las garantías que otorga y el periodo de duración
de éstas.
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 Reputación: el prestigio y las buenas referencias que tiene.
 Para Efectuar La Valoración De Proveedores
Se han establecido una serie de criterios cuantificables de los

que se obtiene un valor objetivo que califica al proveedor.
 Nivel de calidad de los servicios, materiales, equipos

suministrados.
 Grado de cumplimiento en los plazos de entrega de los
productos o servicios.
 Nivel de flexibilidad frente a cambios en los requerimientos
para adaptarse a las necesidades de la organización.
 Cumplimiento en cantidades y especificaciones de los
requerimientos.
 Capacidad de resolver problemas frente a quejas,
reclamaciones o sugerencias.
 Nivel de seguimiento en el avance de entrega de productos y
servicios.
 Calidad en el servicio postventas.
 Competitividad, relación calidad/precio.[ CITATION ADE18 \l
10250 ]
3. EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE LOS PROVEEDORES

Una vez que se han buscado proveedores, se procede a la selección de
los más adecuados; esto implica el estudio exhaustivo de los posibles
proveedores y su eliminación sucesiva basándose en los criterios de
selección que se hayan elegido, hasta reducir la cantidad a unos pocos
proveedores.
 Con la información que se recabe en el proceso de selección se
realiza el siguiente trabajo: Una ficha de cada proveedor para
formar un fichero de proveedores en el que se reflejarán las
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características de los artículos que cada proveedor puede

suministrar y las condiciones comerciales que ofrece.
 Un cuadro comparativo en el que se reflejen las condiciones
ofrecidas por todos los proveedores en cuanto a calidad/precio,
forma de pago, descuentos, plazo de entrega, etc., que sirva para
realizar un estudio comparativo con toda la información recabada.
3.1. Evaluación de proveedores

Una vez que contamos con una lista de posibles proveedores y
contamos con suficiente información de cada uno de ellos, pasamos
al análisis o evaluación de éstos en base a los criterios establecidos.
Para ello podemos elaborar un cuadro comparativo, en donde

señalemos lo que ofrece cada proveedor o la calificación o
apreciación que le damos con respecto a cada criterio determinado.
Un ejemplo podemos ver en el siguiente cuadro:
proveed prec calid pago entre

or io ad ga
A 60 buen Al A5
a conta días
do
B 50 regul A 60 A 15
ar días días
C 55 Muy A 30 A7
buen días días
a
Fuente: Pereiro 2005
Y luego, una vez elaborado nuestro cuadro comparativo, pasamos a evaluar las
ventajas y desventajas de cada proveedor, teniendo en cuenta que algunos
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criterios, tales como el precio y la calidad, podrían tener un mayor valor que
otros.
3.2. Sistema De Evaluación De Proveedores

La evaluación de los proveedores es uno de los requisitos menos asimilados
por las organizaciones que implementan la norma ISO 9001:2000. Es habitual
que la traducción de este requisito se refleje en el mantenimiento de
documentos, llamados “Evaluación de proveedores”, donde cada cierto
tiempo se pone nota a los proveedores basándose en los criterios más variados
y que no son utilizados.
Si la norma no se aplica a cabalidad, puede deberse a:
 La Norma requiere algo que perjudica a la empresa o que no funciona

con la actividad.
 Interpretación equivocada de lo que la Norma pide. Probablemente se
observa su aplicación desde una perspectiva limitada.
 No se es capaz de trabajar de acuerdo con el modelo ISO 9001:2000.
“Sin exculpar completamente a la Norma, ya que en otros artículos se

han advertido aspectos que pueden ser mejorados, realizando una
estimación aproximada y según nuestra experiencia, podríamos
encontrar un 60% de organizaciones en la segunda opción y un 40%
en la tercera.” (Pereiro, 2005)
3.3. Implementación De Un Buen Sistema De Evaluación De

Proveedores
Es necesario advertir que no todos los sectores de actividad y
coyunturas permiten a una organización sacar el mismo provecho a un
sistema de evaluación de proveedores. De hecho, se podría decir que en
algunos casos el beneficio puede ser casi nulo. Por ejemplo, hay casos en
los cuales más que ser evaluados, lo que les conviene a los proveedores
es formación y ayuda. También se puede presentar tener como
proveedores a organizaciones con mucha fuerza, contra las cuales vale de
poco la evaluación, y más la persuasión o la diplomacia.
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También se puede dar la posibilidad de disponer de un único

proveedor, con el cual más vale proporcionarle apoyo extra. La
evaluación tiene como objeto calificar a un grupo de proveedores, y así
seleccionar aquellos que cumplen los estándares de calidad, y descartar
aquellos que son declarados “no aptos”. La Organización debe evaluar y
seleccionar a los proveedores en función de su capacidad para
suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la organización.
Figura 1. Selección, evaluación y reevaluación de proveedores según la

norma ISO 9001:2000
Sobre un mercado de proveedores, aquellos que disponen del producto

que se necesita, la empresa evalúa preliminarmente y selecciona aquellos que, en
principio, se ajustan más a los requisitos (calidad, precio, etc.). Aquellos que
supera el filtro inicial pasan a formar parte del panel de proveedores. Este panel
lo conforman el conjunto de proveedores a los se compra. Estos proveedores son
evaluados (reevaluados) continuamente para garantizar que continúan
cumpliendo los requisitos y que mejoran de acuerdo con las expectativas.
La norma ISO 9001 sugiere que se instale un sistema de evaluación de los

proveedores que permita saber en qué medida cumplen con los requisitos.
Normalmente se suele estructurar la evaluación (en lo que respecta a la calidad)
en 2 ámbitos:
 Evaluación del plazo de entrega (el servicio).
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 Evaluación de la “calidad” del producto (el producto en sí). [ CITATION

BARÍN \l 10250 ]
II. GESTIÓN DE COMPRAS

1. Concepto de compras.
Compras es la función logística mediante la cual se provee a una empresa
de todo el material necesario para su funcionamiento. Su concepto es
sinónimo de abastecimiento, aprovisionamiento, provisión o suministro.
Las compras comprenden un proceso complejo que va más allá de la
negociación y del trámite burocrático. Con una buena gestión de compras
la empresa consigue ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y
cantidad, y obtener beneficios empresariales directos, pues la gestión de
compras y aprovisionamiento son decisivas para que la empresa tenga
éxito o fracaso. Los consumidores pueden segmentarse en términos de
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estilos de compra y pueden dirigirse diferentes estrategias de

mercadotecnia a cada segmento.(Vargas Moreno, 2014)
La gestión de compras es el conjunto de actividades que realiza la

empresa para satisfacer sus necesidades del mejor modo, al mínimo
costo, con la calidad adecuada y en el momento oportuno.
1.1. Clasificación de Actividades de la gestión de compra.

 Gestión de la distribución física
Integración de los flujos de materiales y de las tecnologías de la
información que hacen posible que un producto se fabrique y llegue
al consumidor.
 Gestión De Los Proveedores. -
Procesos de vigilancia, búsqueda, identificación, selección,
evaluación y seguimiento de los procesos idóneos para el desarrollo
de la actividad
 Procesos De Compra. -
Definir y establecer las actividades para lograr que las compras se
hagan de una forma óptima.
 Gestión De Costos De Compra. -
Análisis y Puesta en Marcha de las actividades que permitan
reducir los costos de las compras.
 Estructura Organizativa. -
Identificación de las funciones que se han de hacer y asignación de
las responsabilidades a considerar.
 Estrategia De Compras.
Definición de la Política de Compras a seguir para cumplir los
criterios de costo y servicios establecidos.
1.2. Funciones de compra.

Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente
en una decisión de compra:
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 El Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el

producto o servicio específico.
 El Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias
tienen algún peso en la decisión final.
 El que decide. Una persona que determina alguna parte de la
decisión de compra.
 El Comprador. La persona que hace la compra.
 El Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen

implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los
mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.
2. Los Tipos De Conducta De Compra.
El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de

decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones,
tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en
la compra.
Alto compromiso Bajo compromiso
Diferencias
Conducta compleja Conducta de compra que
significativas entre
de compras busca la variación
marcas
Conducta de compra
Pocas diferencias Conducta de compra
que reduce la
entre marcas habitual
disonancia
3. Tipología de compras.
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3.1. Compras especiales.
Las compras especiales tienen lugar cuando hay que adquirir bienes de
uso (ordenador, máquina, mobiliario, vehículo); es decir, no compramos
materiales para transformar o artículos para la venta. La característica
general de estas compras es que la inversión es grande y la decisión de
compra es consultada con los usuarios del bien.
3.2. Compras anticipadas.
Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendrá

lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una estrategia que
se puede aplicar en artículos básicos o con algunos tipos de mercancía.
También podemos anticipar la compra cuando se anuncia la subida del
precio de un producto.
3.3. Compras estacionales.
Son compras que se hacen para productos de temporada; su finalidad es

atender la demanda estacional de ciertos artículos. La previsión de estas
compras se hace partiendo de las ventas realizadas en el mismo periodo
del año anterior.
3.4. Compras rutinarias.
Son las compras que se hacen en pequeñas cantidades, con entrega diaria
de mercancía. Su característica es atender las necesidades del “día a día”
con una inversión de bajo riesgo.
3.5. Compras oportunidad.
La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasión de

comprar a precios de “ganga”; la inversión supone un riesgo, que si el
resultado es positivo dará un beneficio extra.
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3.6. Compras De Urgencia
Estas compras no suelen ser de gran volumen y generalmente se realizan

para cubrir necesidades urgentes. Otras veces, la compra de urgencia es
una solución estratégica para satisfacer la demanda de los clientes,
cuando la empresa tiene que mantenerse al ritmo de los cambios rápidos
en la moda. Generalmente, el proceso de estas compras se hace de forma
rápida, no se dispone de tiempo para comparar presupuestos.
4. Proceso de compra.
Para conocer las etapas comunes del proceso de compra, se pueden seguir
cuatro diferentes métodos, a saber:
 Método introspectivo.
Se puede hacer una introspección sobre el probable comportamiento
propio, aunque esto tiene una utilidad limitada.
 Método Retrospectivo
Pueden entrevistar a un pequeño número de compradores recientes,
pidiéndoles que recuerden los hechos que los condujeron a la
adquisición del producto.
 Método Prospectivo.
Pueden buscar algunos consumidores que planean comprar el
producto y pedirles que señalen en voz alta su proceso de compra.
 Método prescriptivo.
Donde pueden solicitar que describan la forma ideal de comprar el
producto.
5. Etapas del proceso de decisión de compra
Las principales etapas del proceso de decisión de compra con sus

actividades incluidas dentro de este proceso son las siguientes:
5.1. Calculo de necesidades.
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Es una actividad propia de la planificación logística. Las necesidades

de abastecimiento involucran todo aquello que se requiere para el
funcionamiento de la empresa, en cantidades específicas para un
determinado período de tiempo, para una fecha señalada, o para
completar un determinado proyecto.
Los pasos a seguir en esta etapa serán:
5.2. Búsqueda de información.

En esta etapa el comprador debe acopiar toda la información de los
proveedores posibles, que considera necesaria para fundamentar sus
análisis y la toma de decisiones. Una búsqueda de información activa
consiste en buscar material y emprender otras actividades de
investigación para conocer más. El entusiasmo con que se emprenda
la búsqueda depende de la intensidad del impulso, de la información
inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener información
adicional, del valor que se le conceda y de la satisfacción que se
obtenga de ella.
 Fuentes personales:
 Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores,
empaques, exhibidores.
 Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de
clasificación de consumidores.
 Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto.
5.3. evaluación de alternativas.
A partir de la información recopilada el comprador determinará las
alternativas de compra. No existe un proceso único de evaluación que
utilicen todos los consumidores, o ni siquiera un consumidor en todas las
situaciones de compra. Existen varios procesos de evaluación de la
decisión. Los modelos que más se utilizan en el proceso de evaluación por
parte del consumidor, están orientados en forma cognoscitiva, o sea que
ven al consumidor formándose juicios de producto, primordialmente sobre
bases conscientes y racionales.
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Hacer varias cosas para influir en las decisiones del consumidor:

 Modificar el producto.
 Alterar las creencias sobre la marca.
 Alterar las creencias acerca de las marcas de la competencia.
 Alterar los puntos de importancia.
 Llamar la atención sobre características inadvertidas.
 Cambiar los ideales del consumidor.
6. Decisión de Compra.
Considerando la evaluación anterior se llega a la decisión de compra.
Pueden intervenir dos factores entre la intención de compra y la decisión
de compra.
se pueden considerar las siguientes fases de esta etapa:
o Planificación de las compras.

Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para
estar preparado antes de que surja la necesidad.
o Análisis de las necesidades.
Generalmente, las empresas centralizan las compras a través de su
departamento de compras o aprovisionamiento utilizando para
ello un documento interno denominado “boletín de compras”; en
él se detalla las características del material que necesita y cuando
tiene que estar disponible. El departamento de compras recibe los
boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las
peticiones para tramitar su gestión.
El proceso será el siguiente:
 Identificar una necesidad. - Identifica la necesidad para la compra
de un producto.
 Seleccionar el producto específico. - Selecciona un producto
específico para cubrir la necesidad.
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 Asignar a un equipo de compra. - Reúne a un equipo para

administrar el proceso de compra, incluyendo finalizar la lista de
especificaciones técnicas requeridas para el producto y el proceso de
solicitud de cotización y realización del contrato.
 Especificaciones técnicas. - Hace una lista de especificaciones
técnicas requeridas para asegurar que el producto cumpla las
necesidades de la compañía.
 Presupuesto para la compra. - Establece un presupuesto para la
compra dependiendo del rango de precios identificado en la
investigación hecha.
 Investiga a proveedores potenciales. - Investiga los diversos tipos
de productos que cubren la necesidad junto con sus proveedores para
identificar el modelo más durable al mejor precio. Una vez
confeccionado el listado de los posibles proveedores debemos
contactar por carta o personalmente para solicitarles la información
que necesitamos conocer. La información gira en torno a tres
aspectos.
CONDICIONES
económicas técnicas Pos venta
 Precio por unidad y por  características  Plazo de
lote. técnicas. entrega.
 Descuento comercial.  Calidad.  Devolución
 Rappels y su aplicación.  Embalajes de excedentes.
 Gastos de envases y especiales.  Revisión de
embalajes.  Instalación y precios.
 Gastos de transporte y montaje.  Otros
seguro.  Tiempo de servicios.
 Forma de Pago. garantía.
 Recargo por aplazamiento  Formación de
del pago los usuarios.
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7. La Obtención De La Compra
La obtención empieza con el pedido y tiene por finalidad contribuir a la

continuidad de las actividades, evitando demoras y paralizaciones,
verificando la exactitud y calidad de lo que se recibe. En esta etapa es
primordial el seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para
verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se
corresponde a las características detalladas en el pedido y que se han
suministrado a tiempo.
En este caso, suele ser interesante la incorporación de un puesto de

trabajo que desempeñe la función del perseguidor de pedidos. Es
importante el seguimiento y control pos compra. Luego de ejecutada la
compra debe mantenerse un control del producto o servicio durante
todo el ciclo de suministro y posterior consumo o uso con vista a
detectar posibles fallos que puedan ser objeto de reclamación. Por tanto,
debe establecerse e implementarse un sistema de inspección u otras
actividades similares en donde necesariamente deberán participar
aquellas personas que tienen que ver directamente con la utilización del
producto.
El comprador-perseguidor deberá comprobar del proveedor los plazos

de entrega de materiales contratados, así como vigilar el control
cualitativo de la calidad del proveedor y el control cuantitativo de la
cantidad contratada. Realizando las reclamaciones pertinentes.
Asimismo, el comprador deberá comprobar la exactitud de los términos

de los albaranes de entrega del proveedor y dar su aprobación y
conformidad a la aceptación de las correspondientes facturas emitidas
por el proveedor en cuestión, con respecto al precio, especificaciones,
condiciones de compra y cantidades solicitadas.
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CONCLUSIONES
La gestión de compras se ha vuelto algo más que la simple negociación de

productos y precios, llegando mucho más allá de la gestión de los pedidos
que abastezcan la cadena de producción. Hoy en día la gestión de compras
es una función estratégica de la empresa que trata de evaluar e integrar a los
proveedores dentro de su propia cadena de suministro y cuyo papel nos
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ayuda a la reducción de los niveles de inventario, aumentando la rotación y

garantizando en todo momento el flujo constante de materiales. Todo ello
enfocado a favorecer nuestro propio nivel de servicio a nuestros clientes
internos y externos.
Hoy en día, las tecnologías disponibles nos permiten mantener un flujo de la

información bidireccional entre el proveedor y la empresa, llevar un control
exhaustivo en tiempo real de todo el proceso: desde el acopio de materiales,
la preparación de pedidos y su transmisión a los proveedores, hasta el
seguimiento efectivo de las referencias solicitadas hasta su recepción y
verificación en la empresa.
Estas tecnologías también nos permiten retroalimentar el sistema para una

mejor toma de decisiones futuras, entrando así en la mejora continua de todo
el proceso. En definitiva, una buena gestión de compras apoyada por un
software adecuado influye directamente en los niveles de eficiencia y
eficacia de nuestras empresas y en su nivel de competitividad.
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UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE

NOMBRE DEL DOCENTE

 Apaza Cutipa, Yesica Yaneth 2017-105009

A Dios por acompañarme en esta travesía llamada vida,

A mis padres que me motivan a continuar con mis proyectos

A mis verdaderos amigos, quienes extendieron su mano para

Según reviso( 2018) ,expone que " Un proveedor es aquel tercero

Según Diaz ( 2015) Se conoce como proveedor a la persona o

Cuando un negocio precisa de un proveedor es para adquirir los

1.1. TIPOS DE PROVEEDORES

 Los proveedores externos que proporcionan productos y

Empresas dedicadas a la venta de mercancías varias como;

Empresa persona física, cuya finalidad es satisfacer las necesidades de la

Muchos consideran que este se trata del proveedor más

Puede que, para muchos expertos en marketing, el término acuñado como

Y es que este debe de llevar a cabo en sus roles, la realización de un

En efecto, todo esto se reduce al desempeño de las actividades correctas

Ejemplo, el asistente de administración, debe al departamento la entrega

Trata de aquellas empresas que se encargan de dotar a las demás

2. BÚSQUEDA Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES

2.1. EL PROCESO DE BÚSQUEDA DE PROVEEDORES

Como el proceso de petición de oferta supone un coste

Las principales fuentes de información que se suele utilizar

El proceso de búsqueda y selección tiene tres fases: búsqueda de información,

Algunas de las fuentes de información que se pueden utilizar para

• Información obtenida de empresas especializadas en gestión de

Una vez confeccionado un listado con los posibles proveedores, se

 Aspectos que se desean conocer de los proveedores

 Periodo de validez de la oferta

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Las entrevistas con los vendedores y representantes de los

Es indispensable el desarrollo de buenas relaciones con los

Ésta es la fuente más productiva, pues permite hablar

b. Visitas a las empresas de los proveedores

En algunos casos, un representante del departamento de

Se considera una práctica sana que tales visitas sean

c. Cartas de solicitud de información

Es conveniente que en las cartas que se envíen o en la

2.2. . DETERMINAR CRITERIOS DE SELECCIÓN

En este paso, procedemos a determinar los criterios de

 Precio: el precio de sus productos, los gastos que podrían

 Reputación: el prestigio y las buenas referencias que tiene.

 Para Efectuar La Valoración De Proveedores

Se han establecido una serie de criterios cuantificables de los

 Nivel de calidad de los servicios, materiales, equipos

3. EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE LOS PROVEEDORES

características de los artículos que cada proveedor puede

3.1. Evaluación de proveedores

Para ello podemos elaborar un cuadro comparativo, en donde

Un ejemplo podemos ver en el siguiente cuadro:

proveed prec calid pago entre

Fuente: Pereiro 2005

3.2. Sistema De Evaluación De Proveedores

Si la norma no se aplica a cabalidad, puede deberse a:

 La Norma requiere algo que perjudica a la empresa o que no funciona

“Sin exculpar completamente a la Norma, ya que en otros artículos se

3.3. Implementación De Un Buen Sistema De Evaluación De

También se puede dar la posibilidad de disponer de un único

Figura 1. Selección, evaluación y reevaluación de proveedores según la

Sobre un mercado de proveedores, aquellos que disponen del producto

La norma ISO 9001 sugiere que se instale un sistema de evaluación de los

 Evaluación del plazo de entrega (el servicio).