ADMINISTRACIÓN DE SERVICIOS

INTRODUCCIÓN
La presente investigación es para dar a conocer los pasos que sigue una empresa
para posicionar un servicio en el mercado, el posicionamiento se utiliza para
diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor.
Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo
que ofrece la empresa y también saber lo que se quiere que los clientes objetivo
piensen de nuestra oferta y la de los competidores. Por lo general la posición de
los productos depende de los atributos que son más importantes para el
consumidor meta.
Cabe destacar que en el mercado actual, la imagen que tiene la competencia
depende de la importancia de la empresa. El líder suele ser el preferido, pero
también lo son el segundo y tercero, si bien las preferencias van disminuyendo
con la importancia. Para posicionarse en la mente del consumidor, es necesario
saber cómo lo está nuestra competencia, también debemos saber cuál será la
manera más apropiada de compararnos con ella. David Aaker propuso una
manera sistemática acerca de cómo posicionarse. A continuación, veremos
algunas estrategias que han sido usadas efectivamente y que hasta podríamos
definir como tipos de posicionamiento o de cómo posicionarse.
Una parte importante del éxito de tu negocio se basa en el lugar que tu producto o
servicio ocupa en la mente de tus clientes; es decir, si recuerdan tu marca y no la
de la competencia cuando tienen una necesidad específica.
A continuación, se muestra de manera general cuatro pasos que se deben de
seguir para posicionar un servicio de cualquier índole y comienza con:

1. Destaca un atributo

En esta primera estrategia de posicionamiento aparte de resaltar las

características que posee un producto y/o servicio con los competidores de un
mismo rubro. Por ejemplo, si se tiene una bodega, un atributo es que tenga
siempre frescos los productos para el público, y siempre se debe de hacer la
pregunta ¿En qué eres el mejor o bien en que es mejor tu empresa?

Página 1|5
Posteriormente se tiene el paso dos.
2. Diferénciate con un beneficio

La diferenciación de la competencia siempre será un aspecto clave de un producto

o servicio. Se debe de cumplir con una característica principal: ser relevante para
un consumidor; pero además los negocios deben cumplir el beneficio que forma
parte de su estrategia de comunicación. Por ejemplo, si se tiene una empresa de
reparto, el beneficio será que entréguen las encomiendas con puntualidad o en
menos tiempo.
El tercer paso para cumplir o bien llevar a posicionar un servicio en el mercado es
3. Calidad versus precio

Otra alternativa es hacer hincapié en la calidad de los materiales e insumos de los

productos que ofrece la empresa, resaltando estos aspectos en la comunicación
con los consumidores convirtiéndola en un sello distintivo y utilizándola como una
ventaja en la promesa de una marca. De otro modo, se deberá estar atento si es el
mercado o público al que te dirige la empresa valora o demanda ‘precios bajos’, en
este caso, la estrategia deberá estar orientada a resaltarlo.
Por último se tiene el paso cuatro es cual es:
4. Mira a tu competencia

Es importante que se haga una comparación con quien compite en el mismo rubro
o sector, esto dará un panorama completo sobre los puntos en los que la empresa
es mejor; pero además en los que puede igualar y adelantarse a sus
competidores. Puede que dos productos o servicios sean similares, pero siempre
hay algo que hará sobresalir una empresa frente a los demás. Por ejemplo: una
fuerza de ventas motivada y empática en la atención al negocio, sin duda siempre
es un punto a favor.
Por otra parte, podemos destacar de manera mas especifica siete puntos para
posicionar un servicio y que también sirven para posicionar marcas o productos en
el mercado.
El primero de ellos es el siguiente:
1. Segmentar el mercado

Página 2|5
Cada persona tiene necesidades distintas; un producto que trate de satisfacer
todas esas necesidades terminará siendo un “todo para nadie”. Por esa razón el
primer paso para posicionar una marca es identificar los segmentos existentes en
el mercado para luego seleccionar el más atractivo.
La segmentación consiste en agrupar a los potenciales consumidores en grupos
que claramente se diferencien unos de otros pero que muestren cierto grado de
homogeneidad dentro del grupo. En otras palabras, se trata de identificar
consumidores que tengan preferencias similares entre sí, agrupándolos en un
grupo con preferencias suficientemente distintas de otros grupos.
El paso numero dos es:
2. Seleccionar el segmento objetivo

Esto quiere decir que una vez que la compañía ha identificado los segmentos que
agrupan a los consumidores, el siguiente paso es elegir aquel segmento que
resulta más atractivo para la compañía.
Para ellos es necesario analizar cada segmento en base a las siguientes
características:
Nivel de beneficios (tamaño actual y futuro, en términos de ingresos y
rentabilidad),
Nivel competitivo (posición de la competencia, barreras de entrada/salida, etc),
Vínculo entre el producto y el mercado (coherencia con la imagen de la compañía,
transferencia de imagen con otros productos, etc).
Como tercer paso se tiene:
3. Determinar el atributo más atractivo

El siguiente paso es determinar qué atributos son importantes para el segmento

objetivo y cómo están posicionados los productos de la competencia en la mente
del consumidor, para así elegir un “hueco” donde ubicar nuestro producto
El paso número cuatro es el siguiente:
4. Crear y testear conceptos de posicionamiento

Para llevar a la práctica este posicionamiento y su “razón para creer”

generalmente se desarrollan varias alternativas que se testean con consumidores

Página 3|5
(en sesiones de grupo y/o estudios cuantitativos). Con estas pruebas se afina el
concepto hasta lograr el óptimo de cara a comunicar el posicionamiento con todas
las herramientas al alcance de la empresa.
5. Desarrollar un plan táctico para implantar el posicionamiento

Con el posicionamiento óptimo en un papel, llega la hora de diseñar un plan de

comunicación que lo transmita y lo fije en la memoria de los consumidores, para
que cuando tengan que decidir sobre qué marca comprar, y en esto la marca de la
empresa que haya seguido los pasos anteriores sea la elegida.
6. Diseñar un plan de evolución hacia el posicionamiento ideal

En muchos casos la asociación entre marcas y atributos irá cambiando en el

tiempo debido a reacciones competitivas, el lanzamiento de nuevas marcas, la
aparición de nuevas tecnologías que permitirán satisfacer nuevas necesidades
(creando nuevos atributos) o inclusive por la elevada sofisticación de los
consumidores que irán demandando atributos de mayor orden.
Por esa razón, la empresa debe prever una evolución de su posicionamiento hacia
niveles superiores, y trabajar activamente para liderar esa transformación y no
depender de la competencia.
Y como último punto se tiene el siguiente:
7. Crear un programa de monitoreo del posicionamiento

Con cierta frecuencia debemos controlar cómo evoluciona la asociación de la

marca que se desea posicionar y sus competidores con los atributos claves en la
mente de los consumidores. Esto se realiza con entrevistas a un número
estadísticamente representativo de consumidores con una frecuencia que
típicamente es trimestral o bianual, y que como mínimo debe hacerse cuando hay
discontinuidades en el mercado (por ejemplo, el lanzamiento de nuevas marcas,
avances tecnológicos, etc.).

Página 4|5
 CONCLUSIÓN
Como conclusión se tiene que a partir de la investigación anteriormente
presentada podemos destacar que el conocer los pasos que se deben de seguir
para posicionar un servicio o marca a producto en el mercado es de suma
importancia y más aun para aquellas empresas que llevan años dentro del
mercado pero sin buenos resultados ya que estas pueden seguir estos pasos y
adaptarlos a sus empresa para poder ingresas entre las mejores opciones para los
consumidores que demanda el producto servicio o bien maraca de la empresa
destinada.
Cabe mencionar que para el ingeniero en logística es muy importante conocer
este tema pues uno de los objetivos de este en una empresa es el de mejorar los
procesos de producción o bien poder incrementar los ingresos de la misma, y este
tema en si debe de ser bien conocido para el mismo pues a partir de este no solo
genera ingresos para una empresa si no que posiciona a una empresa en un lugar
donde muy pocas pueden estar dependiendo del giro o bien rubro al que
perezcan.

Bibliografía
Carballada, C. P. (18 de Febrero de 2008). Obtenido de
http://marketisimo.blogspot.com/2008/02/7-pasos-para-posicionar-una-
marca-o.html

Montero, M. (22 de Semtiembre de 2017). ¿Como posicionar una marca o

producto? Obtenido de ¿Como posicionar una marca o producto?:
https://www.emprendepyme.net/como-posicionar-una-marca-o-
producto.html

Recuperado de https://murciaeconomia.com/art/24640/posicionamiento-de-la-
empresa-en-el-mercado el 15/05/20 20 a las 20:36 hrs

Página 5|5