MERCADO, MERCADO META,

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO

MERCADO SEGMENTACION

PROSPECTOS (CONSUMIDORES) QUE

DEBEN TENERSE EN CUENTA EN CADA MERCADO META
DECISIÓN DE MARKEING
 MERCADO

Desde el punto de vista geográfico

Desde el punto de vista del consumidor
Desde el punto de vista de la intermediación.
Desde el punto de vista de los servicios. (Pag 131. C. Garnica).
LAS PREGUNTAS DE RIGOR?
¿quién sería el consumidor ideal?,
¿qué características tiene?
¿cómo se comporta?,
¿dónde pasa la mayor parte de su
tiempo?
Este grupo de personas comparte una o más
características (como edad, sexo, intereses,
ubicación o poder adquisitivo), y pueden ser
agrupados por ellas.
Sigue estos pasos para poder definir tu mercado objetivo:

1.Analiza a tus clientes existentes

2.Conoce los beneficios de tu producto
3.Investiga a tus competidores
4.Segmenta a tu MERCADO
5.Escribe cuál es tu mercado meta
6.Refina tu producto/servicio
 ANALIZA A TUS CLIENTES
Algunos elementos para definir tu mercado objetivo son:

Edad: ¿De qué década o décadas son tus clientes?, ¿se pueden definir como millenials, generación X,
baby boomers o alguna otra definición?

Ubicación: ¿En qué país, ciudad o región se encuentran tus clientes?

Poder adquisitivo: ¿Cuánto ganan y gastan tus clientes?, específicamente, ¿cuánto pueden gastar en
tu producto o servicio?

Ocupación y pasatiempos: ¿En qué ocupan la mayor parte de su día y su tiempo libre?

Etapa de la vida: ¿Tus clientes son jóvenes estudiantes, parejas casadas o con hijos, adultos
retirados?
CONOCE LOS BENEFICIOS DE
TU PRODUCTO
Identifica los elementos de tu producto, por ejemplo, si vendes
mochilas para computadora, estos elementos pueden ser el
tamaño, material, compartimientos de la mochila, precio, etc.

Conocer estas ventajas de tu producto te ayudará a segmentar

mejor tu mercado. Siguiendo con el ejemplo de las mochilas,
digamos que uno de los beneficios de tu marca es la calidad y
durabilidad, entonces podrás enfocarte en clientes más
profesionales con un poder adquisitivo mayor, a diferencia de
una marca que se diferencie por el precio.
INVESTIGA A TUS COMPETIDORES

Implica revisar lo que hacen los competidores más importantes

y puede ser de gran ayuda cuando estás definiendo tu target
market.

Ten los ojos abiertos a cómo se comunican con su audiencia, ¿usan un

lenguaje formal y profesional, o juvenil y divertido?, ¿qué contenido
comparten en sus redes sociales, blog y página web?, ¿qué elementos
enfatizan en su producto o servicio? Toda esta información te da claves
de quién es su público objetivo.
SEGMENTA A TU MERCADO
Ahora que ya tienes información muy valiosa acerca de tu audiencia, es
hora de comenzar a separarlos en diferentes grupos (a esto le llamamos
segmentar a tu mercado). Estos distintos grupos serán la base de tu
mercado meta.

Tener a tu mercado segmentado va a hacer tu plan mucho más fácil,

por ejemplo, si vas a lanzar una campaña de email marketing, puedes
usar diferentes campañas para cada segmento de mercado; o hacer lo
mismo con anuncios en Facebook o Instagram.
 SEGMENTACION
Algunos de los grupos que puedes crear son:
Geográficamente:
Demográficamente

Psicograficamente
Atributos de comportamiento
ESCRIBE CUÁL ES TU
MERCADO META
Ahora que ya sabes cuál es tu mercado objetivo, es hora de escribirlo. Tener tu
mercado meta definido y en papel no solamente es para que tú tengas claridad
sobre esto, sino también te servirá para que cuando trabajes con proveedores
externos, ellos entiendan tanto como tú a quién va dirigido el producto (piensa
en diseñadores, fotógrafos, publicistas, etc).

Algunos ejemplos de mercado meta son:

“Nuestro mercado meta son mujeres veganas entre 20 y 50 años que
viven en la Ciudad de Tarija y están interesadas en su salud y
nutrición”.
“Nuestro mercado meta son hombres y mujeres de 18 a 35 años, con
un poder adquisitivo alto, que estén interesados en festivales de
música electrónica y viajes”.
 POSICIONAMIENTO

El posicionamiento en el mercado

La elección del posicionamiento de los productos de la empresa en el mercado se

corresponde con la última etapa en su proceso de segmentación de los mercados.
En concreto, el posicionamiento de un producto supone la concepción del mismo
y de su imagen con el fin de darle un sitio determinado en la mente del
consumidor frente a otros productos competidores. En otras palabras, es el lugar
que el producto ocupa en la mente de los clientes
 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Es fundamental que la empresa consiga diferenciar su oferta, centrándola en sus ventajas competitivas.
Una vez identificadas estas, debe construir su posición sobre la que, de entre todas ellas, resulte más
adecuada. En este sentido, llevar a cabo una estrategia de posicionamiento implica una metodología
compuesta de cuatro fases sucesivas:

• Identificar los atributos principales del producto.

• Conocer la posición de los competidores en base a los atributos.
• Decidir el mejor posicionamiento para el producto. Infinidad de posibilidades:
– Posicionamiento basado en las características del producto.
– Posicionamiento basado en los beneficios del producto.
– Posicionamiento basado en el uso/aplicaciones del producto.
– Posicionamiento basado en la tipología de las personas.
– Posicionamiento frente a la competencia.
– Posicionamiento basado en la definición de una categoría de producto.
– Posicionamiento basado en la relación calidad/precio
• Comunicar el posicionamiento. una vez escogido el atributo o atributos más
adecuados sobre los que posicionar el producto, la empresa debe de comunicarlo
de manera eficaz a través del resto de elementos del marketing mix
 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Cómo hacer un mapa de
posicionamiento?
Seleccionar los atributos que son importantes
dentro del sector de la competencia que se está
analizando.

Seleccionar los atributos que son más valorados por

los consumidores, según las preferencias del
consumidor podrían existir muchos atributos que se
deberían considerar.

Por último, es importante determinar entre los

atributos mencionados 2, 3 o si mucho 4 de los más
relevantes, los cuáles serán analizados en el mapa
de posicionamiento.
 MAPA DE POSICIONAMIENTO
Ejemplo de mapa de posicionamiento

Si fuera el mercado de automóviles, el mapa de posicionamiento simplificado se haría del siguiente

modo:

1. El primer paso sería seleccionar los atributos más importantes dentro del sector como precio,
calidad, estilo, comodidad y seguridad.

2. Aparte de, debemos considerar los atributos de preferencia del consumidor, los cuáles podrían
ser el precio, la calidad, rendimiento, estilo, funcionalidad, diseño, comodidad y seguridad, entre
muchos que se pueden mencionar.

3. Para finalizar, para efectos prácticos podríamos seleccionar como más relevantes el precio y el
rendimiento.
Análisis del mapa de posicionamiento

En resumen, el mapa tiene 5 cuadrantes y siguiendo el ejemplo anterior, el análisis sería el

siguiente:

Cuadrante 1

Por una parte, si quedamos en el primer cuadrante esto indicaría que la empresa es percibida
como una marca de bajo precio y de bajo rendimiento. Este posicionamiento puede ser bueno
para la empresa si lo que hace es ofrecer menos por menos, el consumidor paga menos, pero
recibe menos.

Cuadrante 2

Ahora si se ubica en el cuadrante 2, el consumidor percibe que la marca tiene precio alto, pero
con el rendimiento es bajo. Este posicionamiento es el débil para la empresa, puesto que se paga
más y se recibe menos.
Cuadrante 3

Mientras que, la posición del cuadrante 3 indica que la marca se percibe con precio alto y posee
un nivel de rendimiento alto. Este también podría ser un posicionamiento positivo porque se
paga un alto precio, pero se recibe un rendimiento alto, se posiciona como más por más.

Cuadrante 4

Por supuesto, en el cuadrante 4 se tiene bajo precio y un nivel de rendimiento alto. Este es uno
de los mejores posicionamientos logrados porque la gente percibe que paga menos, pero recibe
más rendimiento.

Cuadrante 5

En relación con el cuadrante 5 el precio y el rendimiento se perciben con un nivel medio o

aceptable.
 Tipos de Posicionamiento en
marketing
Posicionamiento en función a los atributos
Posicionamiento en función a la competencia
Posicionamiento de marca (Branding)
Posicionamiento por estilo de vida
Posicionamiento en función a otros criterios