Perfil de la marca

MINISO, una marca fue cofundada por el diseñador japonés Sr. Miyake Junya y el
joven empresario chino Sr. Ye Guofu en Tokio, Japón, donde el primero se desempeñó
como diseñador jefe.
Siguiendo la filosofía de vida de "simplicidad, naturaleza y buena calidad" y la
propuesta de marca de "volver a la naturaleza", MINISO se centra en los suministros de
vida con belleza estética. Con los valores fundamentales de excelente diseño de producto,
alto rendimiento de costos y cómoda experiencia de compra, MINISO gana popularidad
entre los consumidores, lo que establece la tendencia de consumo personalizado en el
mercado doméstico.
MINISO ingresó al mercado chino en septiembre de 2013 y comenzó a desarrollarse en
el mercado chino de manera integral. Explora activamente el mercado internacional y ha
abierto más de 3500 tiendas en cinco años, con un volumen de negocios que alcanzó los
USD 2,5 mil millones en 2018. En la actualidad, MINISO ha alcanzado acuerdos de
cooperación estratégica con más de 80 países y regiones, incluidos los Estados Unidos,
Canadá y Rusia., Singapur, Emiratos Árabes Unidos, Corea, Malasia, Hong Kong (China) y
Macao (China), con una tasa de crecimiento mensual promedio de 80 a 100 tiendas.

Diagnostico en el área de la empresa

Para el caso particular se estudiará el modelo de abastecimiento y compras que posee

actualmente esta compañía líder en el sector Retail. La organización actualmente ha
aperturado 61 tiendas en el territorio colombiano y cuenta con un portafolio de productos
que sobrepasan las 13.500 referencias (sku´s) distribuidos o clasificados en 11 familias
según sus características de la siguiente manera.
 FAMILIA CANTIDAD UNIDADES
DE SKU DISPONIBLES
BOLSAS Y 580 232.913
MOCHILAS
COSMETICOS 188 308.171
DEPORTES 176 45.391
HOGAR 5.414 1.419.988
JUGUETES 3.887 493.213
MODA 124 53.770
PAPELERIA 669 613.564
SALUD Y 1.111 652.890
BELLEZA
TECNOLOGIA 266 101.758
TEMPORADA 123 32.471
VIAJES 1.038 345.424
Total general 13.576 4.299.553
Tabla 1 Inventario disponible Miniso 1 de abril de 2020. Fuente: Elaboración Propia

Los productos anteriormente relacionados solo hacen referencia al producto

nacionalizado y que cumple con todos los registros ante secretaria de industria y comercio
para su comercialización, adicional a este inventario, se encuentra la mercancía no
nacionalizada, la cual asciende a un total de 2.450.000 unidades aproximadamente, el dato
varía en la medida que comercio exterior nacionaliza parciales de contenedores, al igual
que van llegando nuevas importaciones.
Durante el año 2019 se nacionalizaron aproximadamente al 100% 490 contenedores
provenientes de la china en su totalidad.
En el sector de Retail y compras están basadas en un gran porcentaje en la venta basada
en el impulso, razón por la cual la organización debe contar con un alto portafolio de
productos que le permitan refrescar la imagen al comprador, por esta razón la organización
cuenta con una gran variedad de piezas que se requieren al departamento de compras con
alta regularidad, por otra parte la empresa realiza convenios y compra de franquicias sobre
personajes que le permiten desarrollar productos con la imagen de dichas franquicias,
(cartoon network, Pink Panther, Adventure Time, Sanrio, etc.). Debido a esto, el
departamento de compras deberá estimar de manera acertada las unidades a comprar con el
fin de no generar sobrestock de productos por una sobrestimación de la demanda, o no
generar agotados en las tiendas, lo cual generaría inconformidad en los clientes.
La compañía diseña para sus tiendas un Layout que permite establecer las cantidades
optimas de cada familia en general, olvidándose del producto puntual, esto debido a que la
compañía deberá reconfigurar su espacio en función de los productos disponibles.
Dicho espacio se encuentra previamente definido por el equipo de Trade & Marketing
de la organización siguiendo al pie de la letra los lineamientos exigidos por la casa matriz y
la función del analista de abastecimiento y del área de inventarios es garantizar el máximo
aprovechamiento del espacio en función de las unidades disponibles en el centro de
distribución, a continuación se ilustrará un ejemplo de la disposición de la mercancía en
función del layout establecido.

Figura 5: layout preliminar de apertura en tienda

Fuente: Miniso Colombia

Posterior a la definición del Layout del espacio comercial se definirán los muebles,
debido a que estos permitirán el almacenamiento del producto y a su vez se establecerá la
capacidad de carga de unidades de la tienda, teniendo en cuenta que la mercancía solo
podrá exhibirse de la manera sugerida por la casa matriz en los muebles establecidos por
ellos, los cuales se componen básicamente en góndolas, perimetrales y muebles adicionales
como se puede ver en la siguiente imagen.
Figura 6: lineamientos de imagen operativa miniso latam

Fuente: Miniso Colombia

La importancia de estos procesos dentro de la gestión de compra es que basado en el
total de muebles se establece un inventario mínimo por familia de productos, de esta
manera se activa toda la cadena de abastecimiento, estableciendo los inventarios mínimos
por tienda y combinándolos con los niveles de venta se puede llegar a estimar la demanda y
el stock mínimo dentro del centro de distribución.

Datos históricos y modelo de compras

Debido al tipo de modelo, la compañía considera que el modelo de compra de productos

debe obedecer a una política make to stock en el que se debe garantizar una cantidad
mínima de sku´s por familia (variedad) y por otro lado una cantidad mínima por sku
(volumen), esta relación permitirá a la tienda reconfigurar de manera dinámica el espacio
en función del inventario disponible buscando la modulación del espacio en función de la
disponibilidad de productos
Si bien es cierto que el área comercial busca comprar productos que impacten la venta,
en algunos casos la venta de los productos no se comporta como se espera, generando baja
rotación de inventario, y sobrecargando el centro de distribución de productos que no rotan
de manera armónica a los niveles de venta de la compañía.
Dada la alta variedad de productos y teniendo en cuenta que no se opera bajo un
modelo de oferta ni demanda estable es necesario tipificar los productos en función de su
costo, volumen, rotación, etc. Teniendo en cuenta esto se decide usar una metodología de
curva ABC determinando el porcentaje de participación del producto dentro del mix de
ventas de cada una de las familias con el promedio de ventas de 52 semanas hacia atrás,
posteriormente se organiza la demanda de mayor a menor y se establece una estratificación
en función de su participación de la siguiente manera
 Categoría A: productos que tengan un peso de hasta un 50% de la venta
 Categoría B: productos que tengan un peso de hasta un 25% de la venta
 Categoría C: productos que tengan un peso de hasta un 15% de la venta
 Categoría D: productos que tengan un peso inferior o igual al 10% de la venta.

El resultado de la clasificación fue el siguiente.

PORCENTAJ FAMILIA TIPO CANTIDAD CANTIDAD DE

E DE VENTA DE UNIDADES
REFERENCIA
S
22,12% HOGAR A 5.414 1.419.988
17,43% PAPELERIA A 669 624.225
10,90% SALUD Y BELLEZA A 1.111 652.890
10,56% BOLSAS Y MOCHILAS B 580 229.913
10,14% TECNOLOGIA B 266 91.758
9,40% COSMETICOS B 188 100.171
6,07% MODA C 124 53.770
5,22% JUGUETES C 3.887 493.213
3,29% VIAJES C 1.038 345.424
3,22% TEMPORADA D 123 28.569
1,64% DEPORTES D 176 44.391
100,00% TOTAL 13.576 4.084.312
Tabla 2 Tipificación ABC de las familias del portafolio de productos MINISO Colombia.
Fuente: Elaboración propia
Fuente: Propia

Como se evidencia en los datos suministrados anteriormente, la proporción mas alta de

unidades esta en los productos tipo A, sin embargo se evidencia que la familia de Juguetes
tiene una cantidad de inventario por encima de sus ventas al igual que cosméticos, lo cual
genera alertas al área de inteligencia comercial debido a dos razones fundamentales.
 Los cosméticos tienen fecha de caducidad y en este instante de tiempo la empresa
tiene inventario de cosméticos para más de 12 meses, lo que indica una
sobrestimación de la demanda y existen algunos lotes que se encuentran próximos a
vencer.
 La juguetería en un 80% corresponde a peluches los cuales son carga
sobredimensionada afectando la densidad de almacenamiento del centro de
distribución, mientras que un producto promedio admite 1200 unidades en
promedio por posición de estiba los peluches en promedio pueden ser almacenados
de a 120 unidades por posición.

Con la información extraída del departamento de logística y operaciones el área de

inteligencia comercial realiza simulaciones y pronósticos a fin de estimar la demanda a
nivel de subfamilias de producto, buscando establecer las necesidades en un horizonte de
planeación de 90 días promedio.
El pronostico de ventas se estima semanalmente se calcula basado en cálculos internos
de demanda bajo modelos de pronostico ARIMA que usa a nivel interno el ERP SAP donde
la demanda no es conocida, razón por la cual usa modelos netamente probabilísticos en los
que se recalcula en tiempo real el tipo de distribución y los parámetros que tiene la venta en
un punto cualquiera del año.
Sin embargo el departamento de inteligencia comercial contrasta la información
suministrada por SAP y la compara bajo un pronostico de estacionalidad con tendencia,
este procedimiento se discrimina de la siguiente manera.
Se establece una demanda promedio por trimestre así:
TRIMESTR VENTA CANTIDAD DE VENTA
AÑO E PIEZAS TIENDAS PROMEDIO
2018 1 122348,0 1,0 122348,0
 2018 2 308094,0 2,0 154047,0
2018 3 1895659,0 11,0 172332,6
2018 4 1956842,0 12,0 163070,2
2019 1 1134670,0 15,0 87282,3
2019 2 3235624,0 24,0 140679,3
2019 3 5545525,0 35,0 158443,6
2019 4 10143675,0 61,0 169061,3
Tabla 3 Demanda Promedio Por tienda. Fuente: Elaboración propia.

Con esta información el área de inteligencia comercial determinará no solo la cantidad de

piezas a abastecer sino el porcentaje de la ejecución del presupuesto de compras por cada
familia, entregando el insumo a la gerencia de compras, quien se encargará de la mano del
departamento de marketing escoger cada uno de los productos a comprar ( cuando son
nuevo o lanzamientos) y de reponer el inventario en los niveles que el área de inteligencia
comercial sugiera, buscando siempre un abastecimiento estratégico que permita
incrementar el nivel de ingresos de la organización.
Como se puede evidenciar el departamento de compras de la organización opera como un
departamento ejecutivo, quien en conjunto con otras áreas de la organización como
operaciones, logística e inteligencia comercial, ejecutará un presupuesto en función de las
necesidades identificadas por otras áreas.
Sin embargo los análisis que debe llevar a cabo el área de compras involucran el
establecimiento de las relaciones comerciales con el proveedor, establecimiento de tiempos
de entrega, priorización sobre otros mercados, esto teniendo en cuenta que Colombia, y en
general Latinoamérica constituyen un mercado emergente y en desarrollo para la casa
matriz, y por esta razón las prioridades de venta no se centran en esta región.
Es importante que el departamento de compras garantice los procesos en función del
abastecimiento, entendiendo que desde que se realiza el requerimiento a la casa matriz
hasta que el producto se encuentra disponible a la venta transcurren en promedio de 60 a 75
días, tiempo que debe tenerse en cuenta dentro de la cadena de suministro y del ciclo de
vida del producto con el fin de no presentar desabastecimiento en ninguna tienda.
Para esto es muy importante tener una clara habilidad de negociación con el fin de no solo
tener acceso a líneas de crédito y ampliación de plazos de pago en las facturas, sino
también para tener una mayor velocidad y flujo de mercancía desde la puesta de la orden de
compra hasta el recibo de esta, buscando siempre una reducción en los costos logísticos lo
cual impactará directamente en el modelo de costos de la organización.
La estimación de tiempos en la compra, incluyen los siguientes procesos

 Procesamiento de la orden de compra (10 a 15 días calendario)

 Alistamiento en la naviera (3 días)
 Transporte marítimo (Shanghái – Buenaventura) (45 a 50 días calendario)
 Transporte terrestre (Buenaventura- Bogota) (2 días)
 Nacionalización del contenedor (8 a 10 días hábiles)

DEMANDA ESTIMADA 1er SEMESTRE 2020

200000.0
180000.0
160000.0
140000.0
120000.0
100000.0
80000.0
60000.0
40000.0
20000.0
0.0
2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020

Gráfica 1 Demanda estimada para el primer semestre 2020 Fuente: Elaboración Propia
El departamento de compras evaluará su gestión en función de algunos indicadores que le
permiten monitorear el rendimiento de cada proceso, tanto a nivel interno como al
proveedor (Casa Matriz y Operador Logístico)

 Tiempos de respuesta por parte de los fabricantes

 Tiempos de transporte marítimo de la naviera
 Tiempo de transito aduanero
 Tiempos de transporte terrestre
 Tiempos de nacionalización

Es importante entender que el éxito de la compra no solo dependerá del tiempo en la

ejecución del presupuesto sino que se involucran otros actores dentro de la cadena de
suministro que buscarán darle valor al proceso de abastecimiento de las tiendas.

Como lo manifiesta Bartolini (2013) el abastecimiento estratégico es un proceso que

involucra identificación (inteligencia comercial) negociación (compras) e implementar
(Logística) el mix de bienes que ayuden a cumplir los objetivos de la empresa.

En resumen, Miniso opera bajo un modelo de compras que involucra diferentes áreas
funcionales de la organización.

 Operaciones realiza la venta en tienda y determinará el Layout de la tienda

 Inteligencia comercial realiza el análisis de la venta con el fin de realizar una
estimación probabilística de la venta.
 Marketing y compras definen el detalle de los productos a comprar basado en la
información suministrada por inteligencia comercial, adicionalmente establece que
productos tendrán mas impacto a fin de establecer el mix a comprar por familia.
 Logística se encargará de la ejecución física de los requerimientos desde el
embarque de la mercancía hasta la distribución en tienda.