UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

MAESTRÍA EN FORMULACIÓN, EVALUACIÓN Y
GESTIÓN DE PROYECTOS - CICLO 2020
DOCENTE: Dr. Arnaldo Alvarado Cifuentes

CASO ASOCIACION LA ASUNCION

La asociació n denominada La Asunció n, es una organizació n de productores de Jacaltenango que busca el desarrollo integral de
sus asociados a través de distintas actividades, entre las cuales está la producció n agrícola. La producció n de aguacate Hass, se
ha promovido en la regió n como parte de un proyecto de bú squeda de alternativas de desarrollo econó mico ademá s del café.
Actualmente los socios de la asociació n tienen presencia en el mercado, debido a la producció n de las á reas de cultivo que se han
establecido y los productores necesitan buscar alternativas para mejorar la comercializació n de aguacate Hass, que se ha
constituido como una prioridad a través de la bú squeda de mercados y el incremento del consumo.
El mercado que se propone para que los productores de la asociació n La Asunció n puedan destinar su producció n es el mercado
de Jacaltenango. Municipalidad de Jacaltenango (2012). Jacaltenango cuenta con una població n de aproximadamente de 35,060
habitantes, sin embargo, proyecciones del INE indican una població n de 49,406 habitantes para 2018. Posee 27 comunidades
conformado por cabecera municipal (con seis cantones) 23 aldeas y tres caseríos. Existen otras referencias que indican que
Jacaltenango cuenta con 46,320 habitantes de los cuales 22,238 corresponden al sexo masculino equivalente al 48.01%, y 24,082
al sexo femenino que equivale al 51.99%; la mayoría de la població n habita en la cabecera municipal o á rea urbana; en este
sentido se tiene que 31,595 personas habitan en el á rea urbana que equivale al 68.21%, mientras que 14,725 habitan en el á rea
rural que equivale al 31.79%. La densidad poblacional es de 127.79 habitantes por kiló metro cuadrados. (Huistas, 2016) Entorno
econó mico: Jacaltenango es un municipio cuya actividad econó mica es a través de la producció n agrícola, desarrollando
principalmente el cultivo de café, así como la producció n de maíz y frijol para auto consumo y de subsistencia má s observadas
en las aldeas y caseríos de la parte alta y baja del municipio, ademá s, en la parte baja se cuenta con una zona de riego alimentada
por el Rio Azul, que favorece la producció n de otros cultivos tales como la Jamaica, maní, papaya, entre otros.
Para desarrollar las estrategias del plan de comercializació n se consideró un aná lisis situacional de la organizació n basados en la
informació n recopilada. Este aná lisis situacional o aná lisis FODA, segú n Ramírez (2009), posibilita la recopilació n y uso de
datos que permiten conocer el perfil de operació n de una empresa en un momento dado, y a partir de ello establecer un
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diagnó stico objetivo para el diseñ o e implantació n de estrategias tendientes a mejorar la competitividad de una organizació n. En
base a la metodología propuesta en el documento “Guía Metodoló gica para el Aná lisis de Cadenas Productivas” (Heyden &
Camacho, 2004), se realizó el aná lisis FODA con productores de la asociació n La Asunció n para lo cual, el criterio establecido
es el de comercializació n de aguacate, identificado de manera participativa las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
que se tienen en cuanto a la comercializació n de aguacate Hass.

Se realizó a través de la metodología siguiente:

 Previo a que los productores realicen un aná lisis sobre la comercializació n del aguacate, se procedió a exponer los resultados y
aná lisis de las encuestas.
 Se explicó el objetivo de aplicació n de la herramienta FODA e interpretació n de cada uno de sus componentes (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Se integran grupos de trabajo, a cada uno se les hizo entrega de insumos para que
anoten sus opiniones.
 Ante la presencia de todos los participantes se realizó un consolidado de cada grupo de trabajo sobre cada aspecto de la
herramienta de aná lisis.
 Cada aspecto (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) fue complementado y analizado con el aporte de todos los
participantes.

Análisis e identificación de puntos críticos para la mejora en comercialización del producto. En esta etapa se identifican
aspectos en los que se deben enfocar los esfuerzos; identificando aquellos puntos críticos o factores defensivos (aspectos
negativos internos que deben ser corregidos) y las ventajas competitivas (elementos favorables del entorno que se pueden
aprovechar), esto a través de la construcció n de matrices de á rea ofensiva y defensivas estratégicas (Heyden & Camacho, 2004).
Para la identificació n de puntos críticos, se realizó analizando los aspectos má s importantes de cada variable de la matriz FODA
de acuerdo a criterios tomados por la Junta Directiva de la Asociació n, la cual consideró el objetivo de aná lisis que es la
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comercializació n del producto, la disponibilidad de recursos, su facilidad de obtenció n, el grado de impacto que tendrá n y el
tiempo.
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Definición de objetivos estratégicos. Basados en las debilidades y oportunidades de mayor ponderació n se formulan los objetivos
estratégicos defensivos y ofensivos que buscan corregir las debilidades de la asociació n y aprovechar aquellas oportunidades má s
favorables, de estas se determinará n las estrategias de acció n a considerar para la realizació n del Plan de Comercializació n.
1. Crear un sentido de pertenencia y conciencia de la producció n local de aguacate para evitar la importació n o la amenaza de nuevos
productores externos, el consumo de productos locales, de agricultores de la regi ó n que generan empleo para la regió n y que al final se
traduce en 102 desarrollo social local y que estos adquieran preferentemente el producto de los socios y evitar que adquieran producto
robado.
2. Promover campañ as publicitarias que permitan principalmente el consumo de aguacate de los productores de la asociaci ó n, sus beneficios
nutricionales, la concientizació n de los beneficios sociales y econó micos que generan los productores de aguacate en cuanto a la generació n
de empleo y desarrollo econó mico para el municipio.
3. Mejorar los servicios y satisfacer las necesidades de los consumidores de aguacate basados en las compras al por mayor, la
comercializació n directa con los consumidores, la clasificació n del producto, etc.
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JIMENA ALEJANDRA PÉREZ YALIBAT

EST 2508820

Aplique la metodología BSC, y determine:

1) Temas estratégicos.

No. Tema estratégico

1. Mercadeo

2. Satisfacció n al cliente

Producció n y capacitació n
3.
Administració n
4.

2. Tomen un tema estratégico, redactarle objetivos desde cada una de las 4 perspectivas del BSC (minimo 8 objetivos)

Mercadeo
Tema:
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Pers p ectiva Objetivo estratégico ( puede insertar má s líneas)

1. Incrementar las ventas a traves de una campañ a publicitaria integral

Fi n a n c ie ra
2. Mejorar el retorno de inversió n a traves del mercadeo.

3. Dar a conocer la marca entre el publico objetivo.

Clientes
4. Crear un sentido de confianza con el producto a traves de la campañ a publicitaria.

5. Construir la estrategia de mercadeo y servicio bajo la visió n de todos los líderes de los
procesos de la organizació n
Procesos
internos 6. Priorizar las estrategias de mercadeo de mayor impacto y mayo viabilidad para la
asociació n.
7. Capacitar a los productores de la asociació n en temas de mercadeo.

Ap ren d izaje y
8. Determinar los principales FOCOS de marketing de la empresa ó de sus Unidades ó
c re ci mi e n t o
personas y armonizarlos con los temas estratégicos y de servicio.

3. Formule al menos una medició n, una meta y un proyecto para cada objetivo (estime un presupuesto)
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Mercadeo
Tema:
Objetivo estratégico Medición Meta Pr oy ec to Presupuesto
Pers p ectiva
F in an ci er a Incrementar el numero de Incremento en + 15% mensual de Programa de Q 50,000 anuales
clientes a través de una campañ a clientes aumento de fidelizació n de
publicitaria integral clientes clientes.

Mejorar el retorno de inversió n a % de + 25% anual Campañ a con Q 15,000.00

través del mercadeo. incremento de medicos de anuales
ventas. comunicació n
C lien tes Dar a conocer la marca entre el % de likes 500 likes Plan publicitario en Q 2,000.00
publico objetivo a través de las diarios mensuales redes sociales. anuales
redes sociales.

Crear un sentido de confianza con % de clientes 100% de clientes Proyecto de Q 1,000.00

el producto a través de la en recompra vuelven a concientizació n de anuales.
campañ a publicitaria. comprar consumo local

Construir la estrategia de % de 80% de Cenas para Q 5,000.00

Procesos mercadeo y servicio bajo la productores productores socializació n de anuales
internos visió n de todos los líderes de involucrados en involucrados. estrategias.
los procesos de la organizació n. la campañ a de
mercadeo.
Priorizar las estrategias de Evaluació n de 5 nuevas Premiació n a la Q 1,200.00
mercadeo de mayor impacto y estrategias estrategias estrategia del mes anuales.
mayor viabilidad para la mensuales
asociació n.
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A p ren d izaje Capacitar a los productores de la % de 100 % de Plan anual de Q 10,000.00

y asociació n en temas de mercadeo. productores productores educació n continua anuales
c re ci mi e n t o capacitados capacitados
Evaluar perió dicamente el plan de % de ejecució n 100% de Programa de Q 1,000.00
mercadeo del plan ejecució n anual rendició n de anuales
cuentas