UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

TRABAJO FINAL

LA INTELIGENCIA COMPETITIVA
Y EL ESPIONAJE INDUSTRIAL

Participantes

Marisel Nin Mirabal 16-4413

Nouel Meran Castillo 12-2410
Angelys Alexandra Francisco 17-1598
Ezequiel Esteban Romero 15-8581

Sección
10

Asignatura
Investigació n de Mercados (MER224)

Facilitador
Miguel Valdez
INDICE DE CONTENIDO
Introducción………………………………………………………..……...……………….4
Desarrollo del trabajo…………………………………………………………...………...5
Inteligencia Competitiva…………………………………………………………………..5
Importancia de la inteligencia competitiva………………………………………..…….5
Estructuración del modelo de inteligencia…………………….……………….……….6
Funciones que tiene la inteligencia competitiva……………………………………….6
Fuentes de información…………………………………………………………………..6
Conversión de la información…………………………………………………………….8
Concepto de espionaje industrial………………………………………………………..9
Ejemplos famosos de espionaje industrial…………………………………………….10
Impacto del espionaje en la globalización…………………………………………….10
Riesgos que se asumen………………………………………………………………...11
Conclusión………………………………………………………………………………..13
Bibliografía………………………………………………………………………………..13
 INTRODUCCIÓN

Hoy en día la sistematización de los procesos de recogida, selección, análisis y

distribución de la información sobre el entorno general, tecnológico, sectorial y
competitivo está continuamente perfeccionándose más en las empresas. Parte de
este cambio es debido a los procesos de globalización de las empresas, de la
tecnología y de los mercados, y los cambios políticos que crean una mayor
intensidad competitiva.
Para poder vigilar y analizar con más eficacia el entorno y sus cambios es
necesario establecer procesos, actividades y culturas aptas para que la empresa
pueda alcanzar el objetivo propuesto: ésta es la Inteligencia Competitiva.
Cuando hablamos del papel de la innovación en la empresa es cada vez mayor,
debido sobre todo a que la situación actual del mercado impone severos niveles
de competencia que imposibilitan la supervivencia de aquellas empresas que no
se capaciten adecuadamente.
Es por ello que las empresas con mayor carácter innovador consiguen crecientes
cuotas de mercado, tienen los mejores resultados económicos y, en definitiva,
obtienen un sólido posicionamiento competitivo. La mejora en el acceso a la
información y su utilización para ayudar a la toma de decisiones por las empresas
permite mejores respuestas y enfoques más innovadores a las oportunidades y
riesgos que aparecen.

Cuando hablamos del espionaje industrial es la obtención ilícita de información

relativa a la investigación, desarrollo y fabricación de prototipos, mediante las
cuales las empresas pretenden adelantarse a sus competidores en la puesta en el
mercado de un producto novedoso.

Hay varios factores que han incrementado la amenaza de espionaje industrial en

las empresas, entre ellos, la reducción de los tiempos desde la aparición de la idea
empresarial y el lanzamiento en el mercado, o la obsolescencia de los productos,
principalmente los relacionados con las nuevas tecnologías.

En este trabajo estaremos viendo la conceptualización de los dos temas

principales, veremos qué importancia tiene la inteligencia competitiva donde se
desarrolla y como se estructura la misma. Sabemos que la inteligencia competitiva
es un programa interno o gestión que usan las empresas como herramienta para
su mejora continua y por consiguiente tiene funciones que la hacen ser lo que es,
estas funciones las estaremos también tocando en este trabajo.
 LA INTELIGENCIA COMPETITIVA Y EL ESPIONAJE INDUSTRIAL

Trabajo final

La inteligencia competitiva
La inteligencia competitiva es una labor de la estrategia empresarial que busca, a
través de investigación permanente, conocer los competidores, para identificar sus
capacidades críticas (fortalezas, debilidades, estrategias, productos y valores
agregados ofrecidos al mercado).
Este es un insumo fundamental para contrastar el valor de la propia estrategia y
realzar el direccionamiento estratégico de la compañía.
La inteligencia competitiva se preocupa por actualizar en las tendencias del
negocio al nivel mundial o regional, qué innovaciones presenta el mercado,
nuevos productos o servicios, tendencias de los consumidores, cambios
tecnológicos, nuevos jugadores nacionales e internacionales, percepción de los
usuarios, productos sustitutos, etc.
Esta tarea debe ser asignada a un responsable dentro de la compañía, pero todos
los empleados pueden y deben participar y alimentar el conocimiento de la
competencia y del mercado. Una de las áreas que mayor responsabilidad tiene
frente a este tema comercial, ya que el equipo de ventas es quien está
diariamente en contacto con el mercado, los clientes actuales y prospectos.
Además ellos se sienten involucrados para crear un formato o esquema de reporte
que permita canalizar la información recopilada hacia el responsable de
inteligencia competitiva.
ESTRUCTURACIÓN DE UN MODELO DE INTELIGENCIA COMPETITIVA

Existen algunas metodologías recomendadas al desarrollar el concepto de

inteligencia competitiva.

1. Definición de los productos y servicios a los que se desea hacer

seguimiento, en su negocio fundamental. Se deben involucrar productos
sustitutos y productos complementarios, si existen en el mercado.

2. Conociendo los productos ya se puede determinar cuáles son los

competidores cercanos que interesa tener bajo estudio. Pueden existir
competidores por productos, ya sea porque son fuentes en unos productos
y no en otros, o simplemente porque solo ofrecen ese tipo de productos.
También pueden existir competidores por regiones, dado que son fuertes
en esa región o porque sólo tienen cobertura regional. Adicionalmente, se
podrán tener competidores por segmento, los cuales ofrecen varios
productos al mismo cliente en ámbitos nacionales o internacionales.

3. El siguiente paso consiste en determinar qué tipo de información se

requiere conocer por competidor y por producto. Es necesario evaluar
cuáles son las variables que inciden más directamente en el mercado para
no ir a ser excesivos en información, ésta puede ser costosa en su
obtención y si no se usa, peor.

Funciones que tiene la inteligencia competitiva.

 Anticipar las acciones de los competidores.

 Identificar fortalezas y debilidades.
 Analizar tendencias industriales.
 Aprendizaje.
 Innovación.
 Obliga a los gerentes a mantenerse atentos al entorno.
 Mejora de la comunicación.

FUENTES DE INFORMACIÓN

Conjunto de instrumentos que se utilizan para satisfacer las necesidades y

demandas de información de un usuario. De las fuentes de información emanan
los datos que sirven de origen y base para la elaboración de conocimiento. Una de
las principales funciones de un analista es la identificación, selección, adquisición,
almacenamiento, organización, conservación y actualización de numerosas y
variadas fuentes de información y de una enorme cantidad de datos procedentes
de estas, con objeto de hacer posible su recuperación y uso.

Cuando usted decide trabajar en Inteligencia Competitiva, son varias las fuentes a
las que puede acudir. La adecuada combinación de ellas puede proporcionarle
datos valiosos sobre el mercado (competidores, clientes, canales, proveedores,
industria, etc.). Las siguientes son algunas de las fuentes más utilizadas:

 Prensa
 Revistas y periódicos online
 Representantes de Ventas
 Colaboradores de distintas áreas
 Colegas de sus colaboradores
 El Departamento de Investigación y Desarrollo (si existe en la empresa)
 Investigación de Mercados
 Ferias, conferencias
 Líderes de opinión o entrevistas con expertos
 Gremios
 Clientes de su empresa y de la competencia
 Boletines económicos del sector
 Proveedores de la empresa y de la competencia
 Canales de distribución
 DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadística)
 Bases de Datos – Cámara de Comercio
 Datos de la empresa de disponibilidad pública
 Patentes (I&D)
 Internet (Google, Youtube, Foros, blogs, podcasts, etc.)
 Páginas WEB
 Publicaciones online
 Sitios de búsqueda en Internet
 Servicios de monitoreo
 Empresas dedicadas a recolectar información (tendencias de mercado)
 Contratación de empleados ó ex-empleados de la competencia, de los
clientes, o de los proveedores
 Adquisición de los productos o servicios de la competencia
 Asistencia a seminarios, ferias o eventos organizados por la competencia

Cómo convertir toda la información obtenida en inteligencia Seguramente recibirá

información desactualizada, repetida, falsa, incompleta, inconsistente.
Pero también encontrará información que le dé la pauta para seguir
profundizando. Recuerde que esta información le permitirá anticiparse,
redireccionar sus estrategias o reafirmar lo que está haciendo, motivo por el cual
es muy importante la confianza que pueda generar la información y el uso que de
ella haga usted o sus colaboradores.

FUENTES DE INFORMACIÓN

Los siguientes son algunos pasos para convertir toda la información que le
llegue en Inteligencia Competitiva:

 Filtre la información proveniente de las distintas fuentes:

 Identifique las fuentes. Evalúe su posible confiabilidad.
 Valide y complete la información obtenida.
 Coteja datos cruzando la información repetitiva procedente de las distintas
fuentes.
 Organice y clasifique la información de manera que le facilite la siguiente
búsqueda ó cruce con nueva información.
 Almacene de una manera lógica y funcional en una base de datos donde
ubique toda la información, clasificándola por temas según competidores /
clientes / proveedores / socios / industria / mercado en general.
 Busque diferentes formas de confrontar la información, revisando la
información previa que haya reunido así como las acciones actuales. Trate
de ubicar otras fuentes a través de las cuales pueda confirmar la
coherencia y seriedad de la información, de manera que las deducciones
que se hagan y las conclusiones a las que pueda llegar partan de una base
depurada y confiable.
  Utilice toda la información de que disponga para hacer los análisis e
interpretaciones pertinentes.
 Evalúe qué tipo de información puede poner de inmediato a disposición de
otras áreas involucradas y en especial de la fuerza de ventas, de manera
que pueda ser aprovechada estratégicamente.

Al seleccionar la información a entregar a cada destinatario de la

información recuerde que:

 Entre más armas entregue a sus vendedores para enfrentarse al mercado

más convincentes y efectivos serán en su proceso de ventas.
 Recuerde también que hay otras áreas que requieren tomar decisiones y
que la información oportuna facilitará mayor asertividad.
 Analice, con quien usted considere de su confianza, la información
recibida. Habrá información con la que conviene trabajar antes de ponerla
a disposición de las distintas áreas ó de la fuerza de ventas. Ejemplo:
aquella información que genere estrategias en beneficio de la marca ó de
la empresa.
 Una vez tomadas las decisiones e implementados los cambios, comparta
con su equipo en lo posible las motivaciones que le llevaron a desarrollar
estos cambios o acciones específicas.

El no detenerse a observar y analizar lo que pasa afuera le generará una visión

muy estrecha del mercado y por consiguiente restringirá sus oportunidades.
 EL ESPIONAJE INDUSTRIAL

¿Qué es espionaje industrial?

El espionaje industrial es la investigación, muchas veces ilegal, de los

competidores para obtener una ventaja comercial. El objetivo de la investigación
podría ser hacerse con un secreto comercial -como los pasos de fabricación de un
producto- o simplemente conseguir información que pueda resultar valiosa.

Los espías industriales pueden ser personas infiltradas en la organización a la que

espían o alguien con contactos dentro. Aunque también cada vez más a menudo
son hackers que consiguen introducirse en los sistemas informáticos de la
empresa y robar información.

Espionaje industrial: ejemplos famosos

Ahora que Volkswagen está de actualidad (para mal) por falsear los datos de
emisión de gases de sus modelos, vale la pena recordar que el gigante
automovilístico ya estuvo en vuelto en otro escándalo por prácticas poco éticas.
En 1993, siete altos directivos de Opel, incluyendo el jefe de producción, dejaron
la compañía de forma fulminante y casi simultánea para pasar a Volkswagen, la
competencia directa. General Motors, la empresa matriz de Opel, no tardó en
acusar a Volkswagen de espionaje industrial, alegando que sus secretos
empresariales estaban siendo utilizados. La acusación dio lugar a una batalla legal
de cuatro años al final de la cual Volkswagen acordó pagar a General Motors 100
millones y realizar un pedido de más de mil millones de dólares en piezas de
automóviles. Un caso parecido se produjo en 2009 cuando la cadena hotelera
Hilton fichó a 10 ejecutivos de Starwood.
Un caso pintoresco y con mucho menos glamour fue el de Procter & Gamble y
Unilever. Durante seis meses en 2001, P & G estuvo llevando “comandos” a las
oficinas de Unilever en Chicago. Su misión, rebuscar en los contenedores de
basura en busca de documentos de interés. Durante ese tiempo los comandos
rescataron de la basura casi 80 páginas de documentos confidenciales.

Otros espías industriales son menos cuidadosos. Es el caso de Steven Louis

Davis, un ingeniero que trabajaba para Gillete en el desarrollo de sistemas de
afeitado de nueva generación. En 1997 no dudó en enviar por correo electrónico y
fax dibujos de la nueva maquinilla de Gillete a la competencia.

Desde luego no es la forma más discreta de pasar información. Al ser descubierto

no le quedó más remedio que auto inculparse y dijo que lo había hecho para
vengarse de su jefe (una venganza que le salió cara).

Espionaje Industrial

Hoy la globalización y la modernización de los sistemas computacionales,

permiten obtener información de la competencia, de las maneras más
inverosímiles Han existido casos, en que el robo de información ha hecho perder a
industrias millones de dólares como por ejemplo sacar al mercado días antes,
productos con el mismo nombre, o simplemente falsificar un invento a menor
costo, copiando la fórmula de preparación, estrategias de fabricación,
negociaciones millonarias, robo de patentes o contratos, etc., etc.

Este es un tema que se puede considerar como tabú dentro de cualquier

organización, ya que implica muchos valores como son: la confianza, la
responsabilidad, la moral, la seguridad, etc. de los cuales si no existen pruebas,
sería difícil de responsabilizar.

Es por ello que sin el afán de escandalizar, es preferible saber cuales son algunos
puntos donde a usted se le podría estar filtrando información Riesgos con personal
dentro de la empresa Algo muy simple y vulnerable es el hecho de rastrear la
basura, pero de fácil solución, utilizando una máquina de desintegración de la
documentación desechada.

Otra manera muy común es tomar papeles de encima del escritorio o fax, o entrar
al computador personal, siendo la solución el mantener los cajones con llaves y un
protector de pantalla o simplemente cerrar la sesión cuando uno no se encuentra
en su lugar de trabajo.
Otra actitud adecuada es llevar una trazabilidad de cada código de acceso, en
sistemas de producción como son los sistemas Scada, tienen la opción de no tan
sólo digitar una password sino también llevar un registro de las modificaciones o
malos usos del sistema.

Existen softwares un poco más sofisticados, que logran capturar toda la actividad
de los usuarios que utilizan un PC almacenando las teclas pulsadas en archivos
log, también los hay que capturan imágenes de la pantalla cada cierta cantidad de
tiempo, y almacenan en archivos de imagen y hasta de video, robando por
ejemplo, información confidencial, password tipeados, fórmulas secretas, precios,
sueldos, husmear conversaciones, revisar las páginas web visitadas, etc, etc. sin
que el usuario ni siquiera lo imagine.

Control de acceso, cámaras de seguridad, acciones contra la intervención a los

teléfonos, encriptación de la información enviada, almacenamiento de información
en bases de datos y sistemas de respaldos remotos, son algunas de las buenas
prácticas que se podrían implementar para resguardar la información con la que
uno trabaja dentro de una compañía, pero ¿Qué sucede cuando el ataque es
desde fuera de la empresa?

Riesgos desde fuera de la empresa

La seguridad de una empresa no es tan sólo una responsabilidad del área de

informática, sino más bien una actitud de la institución completa, donde por
ejemplo la secretaría podría ingresar un virus a su compañía con el simple hecho
de responder una de estas decenas de cadenas que recibe diariamente y que
solicitan que lo reenvíe a todos sus contactos, el riesgo es no tan sólo esparcir el
virus sino también entregar su e-mail y el de sus conocidos para ser
bombardeados con publicidad o más cadenas similares, donde la divulgación
exponencial es inimaginable.

Existen también softwares microespías que almacenan pequeños archivos

llamados “cookies” en nuestros computadores con el fin de robar información, que
parecería inofensiva como es el número IP, el correo electrónico, páginas
visitadas, etc., con el fin de enviar publicidad al e-mail robado.

La automatización industrial, las redes industriales, Internet y los computadores

son recursos indispensables para la comunicación industrial. Transmitir datos a
distancia hace que los sistemas sean vulnerables en el aspecto de la seguridad y
confiabilidad de la transmisión. Para intercambiar información por ejemplo de las
oficinas centrales con alguna sucursal se tienen tres opciones:
Modem: Las desventajas es el costo de la llamada, por minuto conectado a larga
distancia, además de calidad y velocidad no adecuadas.

Línea Privada: Se tendría que tender el cable ya sea de cobre o fibra óptica de un
punto a otro, y si las distancias son de una región a otra el costo sería muy
elevado. La ventaja de la fibra óptica es de no ser interceptable.

VPN: (Redes privadas virtuales) Los costos son bajos porque sólo se realizan
llamadas locales, además de tener la posibilidad de que los datos viajen
encriptados y seguros, con una buena calidad y velocidad.

Una práctica útil sería además implementar un “Firewall”; sistema que impone una
política de seguridad entre la organización de red privada e Internet, el cual
autoriza los servicios de red que pueden ser accesados, así como también los
usuarios. Desafortunadamente este sistema no puede ofrecer protección alguna
una vez que el agresor traspasa la barrera de seguridad.

Es por ello que muchas instituciones tienen por política no permitir el acceso de
ningún tipo de “spam” y hasta de quitar las disqueteras con el fin de bloquear la
mayor cantidad de puntos vulnerables.

Claro que esta situación no es propia de nuestras fronteras, sino que a nivel
mundial, por ejemplo la mayoría de las llamadas y correos electrónicos que se
realizan cada día son interceptados y analizados por una red de espionaje llamada
“Echelon”.

El espionaje industrial es una de las “prioridades” encomendadas a la CIA desde

hace décadas. Todos estamos de acuerdo en que en este ámbito no se puede
hablar de seguridad al 100%, más aún cuando las empresas no son conscientes
del riesgo real al que están expuestas.

Vivimos bajo una falsa sensación de seguridad. Pero lo alentador es que el

espionaje puede ser prevenido. ¿Tomó Ud. los resguardos necesarios?
 CONCLUSIÓN

Al analizar este tema pudimos aprender que el objetivo principal de la inteligencia

competitiva se centra en la aplicación de nuevas técnicas de análisis e
interpretación del comportamiento de los mercados para tomar decisiones
estratégicas previas al lanzamiento de un producto o servicio. En este sentido,
expertos en la materia señalan la importancia de la inteligencia competitiva como
factor de crecimiento para las empresas y como pilar clave para la innovación
empresarial. Además, subrayan que hoy en día el éxito o el fracaso de un proyecto
empresarial depende, en su mayor parte, del conocimiento previo que se disponga
de la oferta del sector, de la estrategia comercial de la competencia y de las
preferencias de los clientes; y enfatizan que la presión competitiva a nivel global,
la variabilidad de los mercados y el peso de la innovación y la tecnología, obligan
a un seguimiento continuo de estos factores para no perder cuota de mercado.

En este sentido la inteligencia competitiva empresarial trata de dotar a empresas y

pymes de las herramientas necesarias para desarrollar un proyecto empresarial
con garantías de éxito. Sin embargo, la aplicación empresarial de estas
herramientas dependerá, en gran medida, del modelo de negocio y del producto o
proyecto empresarial que se quiera lanzar al mercado.

Hoy en día los tiempos que estamos viviendo, es cierto que la gente trata de
conseguir sus propósitos pasando muchas veces los límites legales, y eso hace
que tenemos que estar, todas las empresas más preparadas que nunca antes
estas amenazas. Por ello, es importante tanto una destrucción de documentación
realizada con todas las garantías y una digitalización de documentos en los que se
salvaguarden todos los datos sin miedo a posibles robos.
 BIBLIOGRAFIA

www.digignos.com

http://h4dm.com/

www.plannig.com

https://www.ecured.cu/EcuRed:Enciclopedia_cubana

Emprende Pymes