Unidad 1.

Concepto y tipologías: liderazgo y negociación

Definición de Líder y sus cualidades. Diferencia entre autoridad y
poder. Significado de negociación, sus principios, liderazgo y el
proceso de negociación.

Definición de Líder y sus cualidades

Líder, es una palabra sajona. En Ingles se dice leader. Viene del verbo to lead
= guiar, dirigir (Rodríguez Estrada M, 2005).

En una definición más amplia podemos hacer referencia que los líderes son:

Las personas capaces de guiar e influir a otras personas o

grupos de personas, que además es reconocido como tal.
Concepto de PORTAL EDUCATIVO. (2014).

Existe una gran variedad de clasificaciones de líderes, algunos autores los

clasifican por las características que poseen, dentro de esta clasificación están
los llamados líderes naturales y los institucionalizados.

Los primeros son aquellos que surgen de los grupos de personas de

manera natural y el resto decide reconocer su función de líder y
respetarlo como tal.

Por otro lado se encuentran los institucionalizados, ellos poseen su

cargo de manera legítima. Este puede cubrir distintos cargos, sean
políticos, espirituales, como educadores, entre otros.

Otra manera de clasificar a los líderes es en positivos y negativos.

Un ejemplo de los segundos son los líderes autoritarios. Los mismos se
caracterizan por ser dominantes y abusar de su poder. Además
imponen cuales son las cuestiones a tratar. Tampoco permiten la libre
expresión del resto de sus compañeros. El caso contrario a este tipo de
líderes son los que permiten que el resto del grupo opine y permite que
haya mejores relaciones entre los distintos miembros del grupo.
Concepto de PORTAL EDUCATIVO. (2014).

Liderazgo y negociación 1
Dávalos Osorio V (2011) nos explica para abundar en el tema:

Las recientes décadas se han caracterizado por la preocupación y

estudio de las complejas relaciones interpersonales y el desarrollo
humano, debido a la dinámica de vida que se experimenta tanto en las
grandes como en las pequeñas ciudades, cuyos habitantes enfrentan,
cada vez más retos y obstáculos para salir adelante.

A raíz de esto han surgido diversas y controvertidas teorías sobre las

características y habilidades idóneas para que una persona (líder) que
pretenda ejercer un liderazgo eficaz, trascendente y propositivo.

Se presentan de manera enunciativa tres:

Teorías de los rasgos: basada en las características - estereotipos

sociales tales como la sensibilidad perceptiva (captación del entorno),
flexibilidad conductual (adaptación), habilidad comunicativa (hacerse
entender), la apariencia física (ser atractivo), entre otras. Para
identificar a un líder, propone, se deben utilizar test o pruebas. La gran
dificultad de aplicar esta teoría tiene que ver con las subjetivas y, a
veces falsas interpretaciones que pueda realizar el evaluador.

Teoría del comportamiento: En esta teoría, se estudian los

comportamientos existentes de los aspirantes a líderes y se les somete
a pruebas operativas (de trabajo) y de relaciones personales. Aquí
nacieron los grados de participación de dirigentes y colaboradores que
ahora conocemos como tipos de líderes (tema que se abordó en el
punto 1.2).

Teoría situacional: plantea que un líder eficaz depende de muchas

variables, tales como la cultura y políticas del contexto en que su labor
se lleva acabo; la naturaleza de las tareas o actividades a realizar; así
como las expectativas o características de los seguidores. Aquí el
análisis y estudio tanto del líder como de su liderazgo es más
completo, ya que la sociedad moderna no se puede limitar a uno o dos
aspectos de un individuo. Son múltiples y diversos los factores que
influyen en el actuar y convivir humano Esta teoría se abordara con
mayor amplitud en la Unidad 2 de nuestra materia esta teoría.

Liderazgo y negociación 2
En cuanto a las Características del líder (Dávalos et al., 2011) nos explica
de una manera sintetizada:

El líder, es ejemplo muchas veces para los demás, por lo que debe
cubrir cualidades tales como:

Carisma

Creatividad e Preparación y
innovación Conocimiento

Responsabilid
Sentido del
ad y
humor
compromiso

Líder

Ánimo y
Visión
valentía

Ambición y
Buena
espíritu de
comunicación
logro

Orientación
Optimismo hacia la
realidad

 Buena comunicación. Implica la expresión clara de ideas e

instrucciones: saber hablar. Lograr que los seguidores escuchen y
entiendan: saber escuchar.

 Orientación hacia la realidad y acción. Obliga a la objetividad (poner

los pies en la tierra) rapidez --evitar detenerse a pensarlo--, actuar,
actuar, actuar....

Liderazgo y negociación 3
  Optimismo, entusiasmo y seguridad en la búsqueda y alcance de
metas, atreverse sin miedo al fracaso o al qué dirán.

 Buen colaborador e institucional con un pensamiento constante de

"nosotros".

 Ambición y espíritu de logro constante y continuo.

 Ánimo y valentía al tomar decisiones, asumir riesgos, errores y

consecuencias.

 Respeto y aceptación hacia las necesidades de sus colaboradores.

 Responsabilidad y compromiso, vivir sus actividades como un

privilegio y beneficio de todos y para todos.

 Motivación hacia sus seguidores por que los conoce, dialoga y confía
en ellos, está seguro de sus capacidades.

 Autocritica constante Reconocer fortalezas, emociones y altibajos

propios, sin caer en los mecanismos de defensa. esto le permitirá
identificar a los ajenos.

 Creatividad e innovación personal y de trabajo, siempre en busca de

lo novedosos y mejor. Esta característica es importante ante un mundo
que avanza a paso veloz mediante la ciencia y la tecnología cambiantes
que obligan a la competitividad.

 Honestidad y sinceridad, ya que se habla de con la verdad y

asertividad.

 Organización y orden en todo lo que se plantea.

 Recepción y empatía al escuchar quejas u observaciones.

 Conciencia de las necesidades y realidades tanto de los individuos

como de los contextos.

 Alerta siempre para no confundir hechos con situaciones engorrosas.

Liderazgo y negociación 4
  Digno de confiar La seguridad en una persona genera credibilidad y
ésta es tomada como modelo a seguir: "La puerta más confiable es
aquella que se puede dejar abierta".

 Confianza en los colaboradores, así como en las capacidades

creativas, sin llegar al paternalismo.

 Visión. Adelantarse al futuro, a las necesidades, a las modas, a los

cambios, inspirarse en los sueños, en las aventuras, en la imaginación,
en la fantasía " Si eres capaz de imaginarlo eres capaz de hacerlo
realidad pensar en el éxito como si ya lo hubieras logrado"

 Intuición y comprensión. Capacidad para captar las emociones de los

otros.

 Buen sentido del humor crea un clima o ambiente agradable, reír es

un grado mayor de inteligencia, conocimiento y control de uno mismo y
es una manera fácil de atraer personas.

 Preparación y conocimiento. Estar informado teórica, técnica y

estratégicamente es sinónimo de independencia, modernidad,
creatividad y, obvio, inteligencia.

 Carisma, promovido por la empatía, honestidad e interés en los demás

sin egoísmos, resultado: atrae, cae bien, llama la atención y es
agradable a los ojos de las personas (p. 50-51).

Diferencia entre autoridad y poder

Los humanos somos seres sociales por naturaleza y como tales, nos reunimos
y coordinamos para el logro de nuestros objetivos, ya sean de sobrevivencia,
desarrollo y/o evolución. Siendo indispensable sean delimitadas actividades y
funciones dentro de las diferentes organizaciones en las cuales participamos.
Esa misma dinámica social obliga a realizar una diferencia entre autoridad y
poder, a fin de poder comprenderla.

Definiremos al Poder según lo planteado por Prado S. Fernando, Seleme Antelo

Susana, Peña C. Claudia.

Liderazgo y negociación 5
 Según el Diccionario de la Lengua Española, Mijail Bulgakov (1891-
1940) señalaba que “Todo poder es una violencia ejercida sobre la
gente”, y no parece que ésta sea una definición que rechace una gran
mayoría, entre ellos, Joaquín Estefanía (El Poder en el Mundo. Plaza &
Janes: Barcelona, España. 2000).para quien poder significa dominio,
imperio, facultad y jurisdicción que se tiene para mandar o ejecutar
una cosa, imponer una voluntad sobre otras; pero ante todo
superioridad, ya que todo poder sería una conspiración contra el débil,
aunque si los más fuertes se imponen en un periodo, pueden llegar a
estar entre los más débiles en el siguiente. Lo que cambia, según el
escritor y periodista, son los poderes fácticos, es decir aquellos que
cambian con el tiempo, entre los que se encuentran: la política, los
hombres de las finanzas, los medios masivos de comunicación, los
sindicatos, los patrones, los militares, la iglesia y, al final de la lista, los
ciudadanos, cuando castigan con su voto o su abstención.

La dinámica del poder se asienta en la capacidad de controlar las

emociones, al igual que Jano, la deidad etrusco-romana con dos caras,
quien custodia ambivalentemente las puertas de la tierra y del cielo,
símbolos del principio y el fin; una cara hacia al atardecer, y otra al
amanecer: las dos caras contrapuestas, lo que permite una evaluación
ambivalente, positiva y negativa. Para ejercer esta estrategia “bifronte”
como la de Jano, el poder requiere de la capacidad de jugar con las
apariencias y con las emociones; es decir, contar con la habilidad para
controlar las emociones internas. El poder es ante todo “parecer” justos
y decentes; agradables y sutiles pero as- tutos, democráticos pero
arteros. En el juego del poder no se mide al hombre por sus
intenciones, sino por el efecto de sus acciones. (Prado S. Fernando,
Seleme Antelo Susana, Peña C. Claudia, 2007, 16).

Max Weber (1864-1920) considerado como uno de los más grandes filósofos
del siglo pasado, define al poder como "la probabilidad de imponer la propia
voluntad, dentro de una relación social, aun contra toda resistencia y
cualquiera que sea el fundamento de esa probabilidad"(Weber Max, 1977
p.43).

Weber distingue en la medida en que el poder se ejerce por medio de la fuerza

y la coerción, entre el ejercicio del poder y la relación de dominación. Según el

Liderazgo y negociación 6
autor, el concepto de dominación tiende a ser más exacto, ya que sólo puede
significar la probabilidad de que un mandato sea obedecido de cualquier
manera.

Weber distingue tres tipos básicos de dominación legítima:

1) La dominación tradicional fundada en la fuerza de la costumbre que
conduce a aceptar el mando de quienes la costumbre señala;
2) La dominación carismática que descansa más bien en el
reconocimiento o la atribución de condiciones o cualidades
extraordinarias a algunos individuos a quienes se está dispuesto a
seguir u obedecer y
3) La dominación legal que se fundamenta en las regulaciones y
reglamentaciones formalmente instituidas y en los derechos a
ejercer el mando que esas regulaciones establecen (1967, 84).

El ejercicio del poder

La palabra poder tiene varias acepciones, el uso más común del término refiere
al control, imperio, dominio. Al estudiar este apartado nos referiremos a Prado
que nos indica:

Para hacer que su poder sea efectivo, un individuo o un grupo pueden

apelar a los temores, a sanciones físicas, al ejercicio de la persuasión, a
la manipulación o al compromiso (2007).

Por tanto podemos definir al poder como la capacidad o facultad de hacer, de

imponerse en una relación entre dos personas o varias.

Considerando la anterior definición se utiliza de manera coloquial, poder

económico, absoluto, ideológico, adquisitivo, político, legislativo, militar,
judicial, social, religioso, entre otros, desde los cuales se manipula para
obtener prerrogativas o ventajas en cualquiera de esos campos de poder. Cabe
hacer mención que el poder es susceptible de ser concertado y acordado
mediante la persuasión.

Debemos entender por persuasión a la capacidad o habilidad para convencer a

una persona mediante razones o argumentos para que piense de una
determinada manera o haga cierta cosa.

Liderazgo y negociación 7
Como guía para entender la diferencia entre autoridad y poder se presenta la
siguiente tabla:

AUTORIDAD
Se fundamenta en el respeto mutuo
Debidamente ejercida se fortalece con
el tiempo
Genera el aprendizaje de los límites
Es asertiva
Se fundamenta en criterios y normas
claras y previamente establecidas
Utiliza sanciones disciplinarias
Se ejerce en función de la libertad
Es detonador de seres humanos
autónomos y seguros con alta
autoestima
PODER
Se fundamenta en la dominación
Se acaba cuando la fortaleza del
dominador es igualada o superada por
el dominado
No enseña el establecimiento de
límites
No es asertivo
Se muestra confuso e inconsistente
Se basa en el castigo de tipo físico,
psicológico, moral y social
Se ejerce en función del dominio
Es responsable de seres inseguros con
pobre autoconcepto

Referencias
Concepto de PORTAL EDUCATIVO. (2014). Concepto de líder. Recuperado de
http://concepto.de/concepto-de-lider/
Covey, Stephen R. (1993). El liderazgo centrado en principios. Paidós
Dávalos Osorio V. (2011). Comunicación y liderazgo Una propuesta juvenil.
Mcgraw-Hill Interamericana Editores.
Lewicki, Roy J.; Saunders, David M. y Barry, Bruce (2012). Fundamentos de
negociación. McGraw-Hill
Lussier, Robert N. y Achua, Christopher F. (2011). Liderazgo: teoría, aplicación
y desarrollo de habilidades. Cengage Learning
Prado S. Fernando, Seleme Antelo Susana, Peña C. Claudia (2007). Primer
ensayo: Marco Teórico sobre Poder y Elites, Poder y Elites en Santa Cruz:
Tres visiones sobre un mismo tema. Recuperado de
http://cedure.org/files/poderyelitesenscz.pdf
Rodríguez Estrada, M. (2005). Liderazgo (desarrollo de habilidades directivas),
México, D.F; Editorial El Manual Moderno, S.A de C.V., 11a.reimpresión.
Weber, Max (1967). El político y el científico. Madrid. Alianza Editorial.

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Weber, Max (1977). Economía y Sociedad. México. Fondo de Cultura
Económica.

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