Universidad Abierta para Adultos UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS

Asignatura:
ADMINISTRACION DE VENTAS II

Tema:
Pronóstico y Presupuesto de ventas

Participante:

Lessy Rodríguez

Matricula: 17-2454.

Facilitadora:
Hilda Ovalles

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS

REPÚBLICA DOMINICANA
11 de Septiembre de 2020.
 Introducción

El Presupuesto de Ventas (PV) constituye el punto de partida de todo

el sistema presupuestario de la empresa. Un mal PV invalida absolutamente toda
la tarea de presupuestación posterior. Sirve de regulador de toda la actividad de la
empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con criterio profesional y
con el mayor realismo posible. El PV debe entenderse como la fiel expresión de lo
que se espera vender.
1-Elabora un texto reflexivo acerca de los métodos y técnicas para la
elaboración de pronóstico. Citar ejemplos.

El éxito o fracaso de la administración de cualquier tipo de organización, tiene que

ver con la  planeación.  Es por ello, que una organización para que pueda subsistir
depende qué tan bien son capaces sus administradores de anticipar el futuro y
elaborar estrategias apropiadas.

El pronóstico es un proceso de estimación de un acontecimiento futuro

proyectando hacia el futuro datos del pasado. Éstos, se combinan
sistemáticamente en forma predeterminada para hacer una estimación del futuro.

La predicción es un proceso de estimación de un suceso futuro basándose en

consideraciones subjetivas diferentes a los simples datos provenientes del
pasado; estas consideraciones subjetivas no necesariamente deben combinarse
de una manera predeterminada. Es decir, cuando no existen datos del pasado, se
requiere una predicción, y de lo contrario, se necesita un pronóstico.

Un pronóstico es únicamente una predicción de lo que sucederá en el futuro.  Sin

embargo se debe aceptar el hecho que sin  importar la técnica usada, no se puede
elaborar pronósticos perfectos. razón por la que es necesario revisar y actualizar
continuamente los pronósticos con base en los datos más recientes, lo que se
logra con un sistema flexible de planificación.

Los pronósticos son la base de la planificación corporativa a largo plazo. El

personal de producción y de operación utiliza pronósticos para tomar decisiones
periódicas con respecto a la selección de procesos, a la planificación de la
capacidad, a la planificación de la producción, a la programación de actividades y
al inventario.

Podemos diferenciar dos tipos de pronósticos: pronósticos detallados para un

artículo específico que se emplean para planear el uso a corto plazo, y en el otro
extremo se requieren pronósticos globales sobre las demandas de productos en
un horizonte de tiempo mucho más lejano. Se deben utilizar diferentes horizontes
de tiempo según la información que se necesite para los distintos tipos de
decisiones de planeación

Los métodos de pronóstico pueden clasificarse  como cuantitativos o cualitativos.

Los métodos de pronóstico cuantitativos pueden usarse cuando:

1.- se dispone de información pasada acerca de la variable que se va a

pronosticar.
2.- la información puede cuantificarse.
3.- Es de suponerse que el patrón continuará en el futuro. Por lo tanto, puede
elaborarse un pronóstico usando un método de serie de tiempo o causal.

Si los datos históricos limitan a los valores pasados de la variable que estamos
tratando de pronosticar, el procedimiento de pronóstico se llama serie de tiempo y
tienen como objetivo descubrir un patrón en los datos históricos y luego extrapolar
este patrón al futuro. Se basa únicamente en datos pasados de la variable que se
trata de pronosticar, en errores de pronóstico del pasado o en ambos. Se exponen
tres métodos de series de tiempo: a) suavización (promedios móviles, promedios
móviles ponderados y suavización exponencial.

Los métodos de pronóstico causal se basan en la suposición de que la variable

que estamos tratando de pronosticar exhibe  una relación de causa-efecto con una
o más de otras variables.

Por ejemplo: Se utiliza el análisis de regresión como un método de pronóstico

causal, Los gastos de publicidad influyen en el volumen de ventas  de muchos
productos. El análisis de regresión utiliza una ecuación que muestra cómo se
relacionan estas dos variables. Una vez que se ha establecido el presupuesto de
publicidad para el siguiente periodo, se puede sustituir el valor en la ecuación para
elaborar una predicción o pronóstico del volumen de ventas para ese lapso.

2-Investiga en la web  acerca de los métodos de pronósticos y

presupuestos de ventas. Según la información obtenida, elabora una tabla
informativa. Citar varios autores y presentar ejemplos de cada uno

Promedio Móvil Simple Se promedia un periodo que contiene

Promedio Móvil Ponderado
Suavizamiento Exponencial
Análisis de Regresiones
Técnica Box Jenkins
Series de Tiempo de Shiskin
varios puntos de datos, dividiendo la
suma de los valores de los puntos
entre el número de puntos. Así, cada
punto tiene la misma influencia.
Ciertos puntos se ponderan más o
menos que otros, según se considere
conveniente de acuerdo con la
experiencia.
Los puntos de datos más recientes
tienen mayor peso; este peso se
reduce exponencialmente cuantos más
antiguos son los datos.
Ajusta una línea recta a datos
pasados, por lo general relacionando
el valor del dato con el tiempo. El
método de ajuste más común es el de
mínimos cuadrados.
Es complicada, pero al parecer la más
precisa de las técnicas estadísticas
disponibles.
Eficaz para descomponer una serie de
tiempo en estacionalidad, tendencia e
irregulares. Requiere por lo menos tres
años de datos históricos. Muy bueno
para identificar puntos de cambio, por
ejemplo, en ventas de una compañía.
 Conclusión

Cada empresa, dependiendo de sus características, y del mercado en el que

actúa, posee un sistema propio en cuanto a las responsabilidades en la
elaboración y posterior actualización del PV. Pero, el pronóstico de ventas debe
ser el resultado de una tarea conjunta realizada por los distintos sectores del área
comercial de la empresa que asumen la responsabilidad total por las estimaciones
de ventas que efectúan.