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PRONOSTICO DE VENTAS

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de


un producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro.

MODELOS METODOS

CUALITATIVOS CUANTITATIVOS
-SEGÚN EL MARCO DE TIEMPO Micro pronósticos. Involucran
pequeños detalles e interesan a
-SEGÚN SU ATENCION AL DETALLE Jurado de opinión ejecutiva. Un Análisis de series temporales.
los niveles medios y de primera
-SEGÚN LA INTENSIDAD DEL USO DE línea. grupo de ejecutivos corporativos Establece una ecuación para una
DATOS reúnen sus opiniones y se tendencia y la proyecta al futuro.
promedian para generar el Modelos de regresión. Pronostica
De corto plazo. Se usan para Macro pronósticos. Se realizan pronóstico. una variable a partir de lo que se
diseñar estrategias inmediatas, a gran escala y son del interés Composición de la fuerza de sabe o supone de otras.
son empleados entre mandos de la alta dirección. ventas. Combina estimaciones de Modelos econométricos. Simula
medios y gerencias de primera los vendedores sobre las compras con ecuaciones de regresión
línea. Pronósticos cualitativos. Se esperadas de los clientes. segmentos de la economía.
basan en el juicio de individuos Método Delphi. Emplea un panel Indicadores económicos.
De largo plazo. Requeridos para o grupos de individuos, se de expertos que no se reúnen sino Pronostica con uno o más
establecer el rumbo general de pueden presentar en forma que el proceso se lleva a cabo indicadores el estado futuro de la
la organización, generalmente se numérica pero generalmente no mediante una serie secuencial de economía.
hacen para que la alta dirección están basados en series de datos preguntas y respuestas escritas. Efecto de sustitución. Predice con
los use en los procesos de históricos. Encuestas de opinión. Permiten una fórmula matemática cómo,
planeación estratégica. identificar cambios en las cuándo y en qué circunstancias un
Pronósticos cuantitativos. tendencias, se llevan a cabo en nuevo producto o tecnología
De mediano plazo. Conjunta al Emplean cantidades muestras de la población. sustituirá al actual.
corto y al largo plazo, útil para significativas de datos previos Investigación de mercado. Se usa
decisiones de todos los niveles. como base de predicción. para evaluar y probar hipótesis
acerca de mercados reales.
Evaluación de clientes. Combina
estimaciones de los clientes
habituales.