88 CAPÍTULO 4 Recolección y análisis de la información de marketing
Más allá de las páginas 4.1
LO S B A BY B O O M E R S M A D U R A N 1
Los baby boomers (conocidos como generación de la
posguerra), las 77 millones de personas nacidas en
Estados Unidos entre 1946 y 1964, han sido conside-
rados desde hace mucho el gran tesoro de los mer-
cadólogos orientados a hacer crecer los negocios. Su
gran cantidad siempre ha hecho de ellos una fuerza
poderosa y una meta favorecida por los mercadólo-
gos durante décadas. Sin embargo, los boomers de la
actualidad llegan a un momento crítico importante:
los más jóvenes se aproximan a la edad de 50 años. En
la actualidad, más de la mitad tiene más de esa edad,
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con los boomers más grandes ahora mayores de 60
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para esta edad, un consumidor ha desarrollado prefe-
rencias de compra muy arraigadas y lealtad a la marca
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Sin embargo, los mercadólogos de la actualidad están
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Han redescubierto a los baby boomers por diver-
sas razones. Una es su increíble potencial de compra.
Gracias a una mejor salud y a una expectativa de vida
más larga, la mayoría de los boomers planea continuar
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establecer sus ahorros para el retiro. Las crisis recien-
tes en el mercado de valores y las cuentas de retiro
de la mayoría de los boomers los han forzado a buscar
formas de permanecer más tiempo en la fuerza de tra-
bajo. Ese potencial de ganancias adicionales ha hecho
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sentan más de 1 billón de dólares en poder de compra
cada año en Estados Unidos. Una segunda razón es
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de anteriores generaciones, los boomers tienen mu-
cha mayor probabilidad de cambiar de carrera, tener
menos hijos, regresar a la escuela, volver a casarse,
perseguir nuevos pasatiempos y heredar más dinero
de sus padres. En consecuencia, los mercadólogos
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tos de compra de los boomers no están tan arraigados
como alguna vez se pensó. Finalmente, los mercadó-
logos no pueden darse por vencidos acerca de este
sector debido al número relativamente menor de los
consumidores de la generación X (sólo 50 millones)
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mercadólogos deben continuar su intento por llegar a
los boomersŠƒ•–ƒ“—‡Ž‘•͟͜‹ŽŽ‘‡•†‡…‘•—‹†‘-
res de la generación Y (adolescentes y veinteañeros)
lleguen a su potencial máximo de ganancias.
Llegar a los boomers se ha convertido en un desafío
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cerse de las ideas estereotipadas acerca de los con-
sumidores mayores de 50 años. Por ejemplo, Gap in-
tentó acercarse a este sector por medio de publicidad
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Sin embargo, esa estrategia resultó contraproducen-
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de los boomers. Para resolver el problema, la empresa
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vende ropa profesional y casual. Otras empresas han
encontrado el éxito simplemente al atender los idea-
les y necesidades de los boomers. Por ejemplo, Dove
incrementó sus ventas después de cambiar las atrac-
tivas modelos de sus anuncios por mujeres normales
de cuarenta y tantos. Cover Girl adoptó una estra-
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enfocada en mujeres mayores. Más aún, Home Depot
agregó servicios de renovación a su mezcla además
de su variedad de productos de “hágalo usted mis-
mo”. Incluso Honda se sorprendió cuando descubrió
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Como resultado, presentó una versión de su popular
minivan Odyssey para atender las necesidades de los
clientes mayores.
Sin embargo, la imagen no siempre es color de
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fabricantes de productos de lujo han visto una caí-
da rápida en el interés y las ventas entre sus clientes
boomers –”ƒ†‹…‹‘ƒŽ‡•ǤŽ –‹‡’‘ ‡ “—‡ •—• ƒŠ‘””‘•
de retiro han menguado, en la actualidad están me-
nos interesados en comprar una segunda casa, más
automóviles, vacaciones y otros artículos de lujo. De
hecho, algunos analistas de inversión cuestionan si al-
‰—ƒ˜‡œ•‡”ž’‘•‹„Ž‡“—‡Ž‘•boomers se retiren.
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al mercado de los boomers‡•‘ƒ•—‹”“—‡–‹‡‡—
mismo pensamiento. Los investigadores en la Uni-
˜‡”•‹†ƒ† †‡ —‡ Šƒ †‡•…—„‹‡”–‘ “—‡ ”‡’”‡•‡–ƒ
la población más diversa de todas las generaciones
actuales. En consecuencia, los mercadólogos deben
segmentar este mercado en forma cuidadosa para
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boomers correcto.