ESTUDIO DE CASO SOLUCION DE CONFLICTOS GRUPALES

JHON ANDERSON RODRIGUEZ VASQUEZ

APRENDIZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

FICHA
2610668
 NEGOCIACION INTERNACIONAL
TABLA DE CONTENIDO

Introducción.......................................................................................................................3
Objetivos............................................................................................................................4
1. Análisis de la situación de conflicto entre los gerentes de área................................4
1.1.Clasificación del conflicto:........................................................................................5
1.2.Estilo para afrontar los conflictos.............................................................................5
1.3.Estilos de colaboración............................................................................................5
2. Actividades a desarrollar para solucionar el conflicto................................................6
3. Justificación de cada una de las actividades a desarrollar para solucionar el
conflicto......................................................................................................................7
4. Descripción de cómo se van a desarrollar cada una de las actividades...................8
Conclusiones...................................................................................................................10
 INTRODUCCION

La existencia del conflicto está aceptada como una parte ineludible del funcionamiento
social. En la mayoría de las organizaciones existe inconformidad en los intereses de
algunas personas dentro del área laboral, muchas de ellas generan un ambiente
agradable y eficiente en donde se refleja el trabajo en equipo, sin embargo, en algún
momento puede presentarse dicha inconformidad. Es ahí donde las relaciones se
dificultan y provocan conflictos laborales, causando a su vez objetivos y metas no
cumplidas.
Sin embargo, los conflictos no tienen por qué ser negativos. Es más, orientados de la
forma adecuada pueden convertirse en una experiencia productiva.
Un plan de resolución de conflictos es indispensable en el momento que se genere un
problema que afecte el ambiente en la organización. Es así como la tendencia mundial
nos ofrece la negociación con una participación activa, creciente y central en las formas
de resolver problemas tanto personales como sociales, en donde se buscan soluciones
que beneficien a las partes.
 OBJETIVOS

- Analizar la situación que se evidencia en la empresa que produce refrescos que

no ha podido alcanzar el nivel de ventas estimado, por medio de los criterios de
los gerentes de ventas, producción y publicidad.

- Elaborar una propuesta de trabajo donde se planteen diferentes actividades para

solucionar el conflicto entre los gerentes de área
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE CONFLICTO ENTRE LOS GERENTES DE ÁREA
A continuación, se muestran los criterios sobre los diferentes puntos de vista de cada
uno de los gerentes de las áreas de venta, producción y publicidad de una empresa
que produce refrescos y los distribuye en los mercados internacionales de la zona
caribe y que no ha alcanzado los niveles de ventas esperados:
• Criterios del gerente de ventas
La responsabilidad de que el producto no alcance los niveles esperados de ventas es
porque los costos de producción son altos haciendo que el precio del producto no sea
competitivo en el mercado.
• Criterios del gerente de producción
La responsabilidad de que el producto no alcance los niveles esperados de ventas es
porque el producto se encuentra mal posicionado.
• Criterios del gerente de publicidad
La responsabilidad de que el producto no alcance los niveles esperados de ventas es
porque los sabores de esa línea de producto son buenos para el mercado nacional, pero
en el caribe no tienen buena aceptación.
Para empezar a entender que sucede entre los gerentes de las diferentes áreas y el por
qué no se están satisfaciendo las ventas esperadas.
  Clasificación del conflicto:

 Según su origen: Es un enfrentamiento intergrupal, hay diferencias de

opiniones entre los gerentes de las áreas de ventas, producción y publicidad.

 Según su causa: Basado en intereses, ya que hay enfrentamientos por los

procedimientos que están haciendo las diferentes áreas y la forma que la
evalúan es a su punto de vista.

 Estilo para afrontar los conflictos

Para que los gerentes puedan arreglar sus desacuerdos considerando todas las
perspectivas de todos los intereses en juego el mejor estilo para afrontar este conflicto
es la colaboración, todos los gerentes deben asumir el enfrentamiento de manera
abierta y justa. Mostrando optimismo y compromiso con mejorar las ventas para
alcanzar los objetivos y así buscar soluciones mutuamente beneficiosas para la
empresa. Con este tipo de resolución se piensa en el bien común por sobre el propio e
individual.
También debe tenerse en cuenta qué tipo de negociador es cada gerente, el modo
como se ha comportado durante la controversia, cuáles han sido tradicionalmente sus
estrategias en momentos de confrontación, si tiene patrones de comportamiento
predecibles, en qué forma manejan recursos como el tiempo, el dinero, la influencia
política, la debilidad del contrincante, etc.

 Estilos de colaboración

La manera de saber que está sucediendo en la empresa, es aplicando la habilidad

socio afectiva para que cada uno de los gerentes escuchen activamente a los otros las
razones que tienen en desacuerdo; teniendo asertividad para expresar claramente y
pasivamente sus puntos de vista, empatía para comprender lo que los otros sientes,
poniéndose en los zapatos del otro para respetar la forma en que el otro concibe la
situación de la empresa para finalmente tener mutuamente un pensamiento
constructivo y alternativo con el cual se pueda construir una solución efectiva que
logre aumentar las ventas al nivel esperado y del mismo modo incluya una partida
armónica al problema.

2. Actividades a desarrollar para solucionar el conflicto.

La propuesta de trabajo para resolución de conflictos está basada en 4 pasos, a
continuación, se exponen cada uno de ellos.
Paso 1

 Trabajar para solucionar el conflicto lo más pronto

posible. Mejorar las relaciones entre cada uno de los
gerentes.
Paso 2
El conflicto debe resolverse para que los gerentes tomen las medidas necesarias y
actúen lo más pronto posible, ya que está en juego las ganancias de la empresa.

Se tienen puntos de vista diferentes sobre donde está el problema de los niveles
bajos de las ventas.
Se pone en práctica el hecho de “ponerse en los zapatos del
otro” Evitar el desgaste de recursos, tiempo y motivación en
peleas.
Paso 3
Para conflictos de orden empresarial, se necesitan habilidades adicionales que
respondan a interrogantes del tipo:

¿Cómo se debe estructurar una reunión entre los grupos oponentes?

Deben acordar una hora específica y un lugar donde los tres gerentes se sienten a
expresar lo que piensan de la situación por la que está pasando la empresa.

¿Cuándo es oportuno luchar para conseguir más cosas y cuándo hay que
retirarse?
En este caso deben luchar por mejorar la situación ya que comparten un mismo
objetivo, entender que la empresa es la que está en juego.

¿Cuál debe ser la actitud con los oponentes cuando la relación se torna hostil?
Deben mantener la calma, estar abiertos a cualquier situación, se debe tener en cuenta
que manejar un conflicto no es una tarea sencilla.
Paso 4
Resolver el conflicto en siete etapas:
a) Entender el conflicto

b) Comunicación con la oposición

c) Lluvia de ideas para posibles soluciones

d) Elegir la mejor solución

e) Usar a un tercero como mediador

f) Explorar las alternativas

g) Manejar situaciones estresantes y tácticas de presión

3. Justificación de cada una de las actividades a desarrollar para solucionar el

conflicto.

Las actividades tienen por finalidad facilitar la solución de los conflictos ocurridos entre
los diferentes puntos de vista de los gerentes debido a problemas de la empresa para
que sea de manera justa, coherente y rápida. En toda organización es práctico disponer
de estos procedimientos, cada paso con sus respectivos aspectos está diseñados para
llevar las propuestas de resolución de conflictos con el fin llegar rápidamente a su
finalización.
Un conflicto bien manejado lleva implícitos excepcionales beneficios, tanto para las
empresas como para las personas que trabaja en ellas. De hecho, el manejo de
conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios.
Por lo tanto, si se los aborda de la manera apropiada, pueden ayudar al personal a ser
más innovador, a establecer vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a
mejorar su rendimiento. La clave para resolver conflictos arraiga en encarar
abiertamente el problema, y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos
salgan ganando, como en este caso
llegar al nivel esperado de las ventas, así la empresa generaría ganancias y seguiría su
proceso de desarrollo.

4. Descripción de cómo se van a desarrollar cada una de las actividades.

En las empresas hay cada vez más diversidad y creciente interdependencia, razón por
la cual también aumentan las probabilidades de que surjan discrepancias. Como
gerente, se es sólo una voz entre muchas. Es muy probable que las responsabilidades
que tengan excedan su autoridad. De manera inevitable se deberá enfrentar algún tipo
de conflicto. En la mayoría de los casos, encararlo abiertamente mejorará sus
posibilidades de alcanzar los objetivos que se ha fijado.
El paso 4 es la descripción de cómo se debe manejar y resolver el conflicto en siete
etapas:
a) Entender el conflicto: el conflicto radica debido a los diferentes puntos de vista
de los gerentes de ventas, producción y publicidad frente al nivel de las ventas.
Ellos están afirmando que la culpa está en un área diferente al de cada uno.
Deben comunicarse y hacer un análisis donde revisen informes, estadísticas,
situaciones pasadas para evaluar realmente que está sucediendo y que
medidas pueden establecer para optimizar el nivel de las ventas.
Por ejemplo, el de ventas no está generando suficientes oportunidades de
negocio.
En producción pudo ser que la maquina encargada de los sabores los haya
alterado o tuvieron un cambio en el proceso.
El área de publicidad el estudio del mercado no fue el adecuado y por ende el
posicionamiento no es el esperado.

b) Comunicación con la oposición: cada gerente debe ser cuidadoso a la hora

de expresar sus opiniones, escuchando atentamente a los otros, estableciendo
un espacio donde todos puedan participar, manejando las emociones, ser
concreto y no hacer juicios prematuros. De ese modo se conocerán los
intereses de cada gerente y han establecido un dialogo proactivo.

c) Lluvia de ideas para posibles soluciones: en esta etapa es momento de

pensar en posibles soluciones, ya que es complicado que haya tantas
discrepancias en la empresa; es momento se sentar cabeza y dar ideas que
promuevan las ventas. Cada gerente desde su punto de vista y habiendo
comprendido las opiniones de los demás, tiene el criterio de generar ideas
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en pro de mejorar las ventas. Por ejemplo, minimizar costos ociosos que le
generen mayor valor al producto, donde están involucradas todas las áreas.

d) Elegir la mejor solución: Cada área debe maximizar su rendimiento y

minimizar los costos de producción, ventas y publicidad; haciendo un análisis
detallado para optimizar los procesos y así mejorar las ventas al nivel esperado.

e) Usar a un tercero como mediador: Si alguien no está de acuerdo o sigue

habiendo inconformidades es mejor que otra persona intervenga, el superior de
los gerentes en este caso, sería la persona más indicada para ser el mediador,
ya que más que nadie querría saber la situación de las ventas de su empresa.

f) Explorar las alternativas: en este punto se deben plantear nuevas alternativas,

se puede hacer una lluvia de ideas y ver los posibles acuerdos que se
obtendrán en el proceso de negociación.

g) Manejar situaciones estresantes y tácticas de presión: se debe mantener la

calma y actuar adecuadamente. No es bueno enojarse ni tomar decisiones
apresuradas impulsadas por la tensión del momento.
 CONCLUSIONES
Es de vital importancia aprender a conocer, entender y manejar el conflicto, para
así poder comprender de manera más eficaz tanto en nuestra vida personal,
como laboral. Dado que éste es inherente al hombre, hace parte de su esencia y
desde el mismo momento de existir e interactuar con sus semejantes está
expuesto a sentirlo, provocarlo y padecerlo. La identificación permitirá no solo
una búsqueda más sencilla de una solución sino también una solución más
conveniente y equitativa para las partes.
Cuando la situación está fuera del alcance es importante recurrir a una técnica o
alguien que pueda ayudar de manera objetiva en la resolución del conflicto. En
el caso de los gerentes recurrir a su superior en última instancia.