SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 004

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: Técnico en ventas de productos y servicios

Versión: 631110
Diseño de canales de ventas para bienes y
Nombre del Proyecto: servicios de micros y pequeñas empresas de las
Código:661789
ciudades capitales de Colombia.
FECHA DE LA GUIA : 19 DE FEBRERO AL 26 DE
Fase del proyecto: PLANEACION
MARZO
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN
Actividad (es) del Proyecto: Aprendizaje: formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
Planear actividades Plataforma (Herramienta - (unidades
para bienes y servicios blackboard equipo) empleadas
basados en las durante el
Planear actividades para bienes
estrategias de mercado
y servicios basados en las programa)
teniendo como base las
estrategias de mercado
politicas comerciales de
la empresa
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
260101006. Plataforma Video beam,
RAP 3 Preparar la estrategia preparar la exhibición blackboard y computadores,
de exhibición de acuerdo de productos y aula con conexión a
con las tendencias del servicios teniendo en
mercado cuenta sus
espacios para internet.
características y el 20 personas
estilo de exhibición.
RAP 9. Fijar los parámetros 260101021.
y condiciones de negociar productos y
negociación según servicios según
condiciones del
estrategias de la empresa,
mercado y políticas
normatividad y legislación de la empresa.
comercial vigente

Resultados de Aprendizaje: Competencia: Plataforma Video beam,

blackboard y computadores,
RAP 19 Interactuar en los Básicas: Promover la aula con conexión a
contextos productivos y interacción idónea espacios para internet.
sociales en función de los con sigo mismo con 20 personas
principios y valores los demás y con el
universales entorno en el
contexto social y
productivo

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Resultados de Aprendizaje: Competencia: Plataforma Video beam,

RAP 31 Leer Textos Muy Comprender textos blackboard y computadores,
Breves Y Sencillos En Inglés en inglés en forma aula con conexión a
General Y Técnico escrita y auditiva espacios para internet.
20 personas

Duración de la guía ( en
horas): 140 horas

2. INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso de adopción de decisiones, siendo su propósito primordial llegar

a convenir un conjunto de normas que rijan cuestiones de fondo y de procedimientos en la
relación de empleo, al igual que las relaciones entre las partes.

Siendo así resulta fundamental realizar una cuidadosa preparación de la negociación que
permita a la empresa presentar un EQUIPO compuesto por quienes contando con
conocimientos teóricos y ayudados por la experiencia posean la intuición que les permita
percibir rápidamente las características de la negociación y actuar en forma adecuada.

De otro lado es necesario tener como base las políticas comerciales de la empresa que marcan
el camino para preparar la exhibición y guían a la empresa a la hora de vender, tanto en las
relaciones con los clientes como en la regulación de los comerciales.

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial. RAP 9 FRANKLYN MARTINEZ

3.1.1. De acuerdo con el documento “Técnicas y procesos de negociación” del material de apoyo,
hay dos reflexiones sobre negociación de los precios: una es de John Ruskin: «Mucho después de
haber olvidado las mieles de un precio bajo, uno sigue recordando el amargor de la mala calidad y
del mal servicio». La otra es de Heinz Beck: «Con los productos muy baratos se suelen necesitar
pocos argumentos para venderlos, pero muchos para atender las reclamaciones». Qué quieren
decir estos dos autores? Se requiere su argumentación crítica manejando pro y contras que pueden
surgir en el debate.

Actividad individual.

Debe enviar por el espacio asignado a Foro Temático. Franklyn Martínez. Recuerde participar
activamente y hacer alusión a la participación de al menos uno de sus compañeros.

Revise la ortografía antes de enviar su participación.

Fecha de participación: 19 DE FEBRERO AL 9 DE MARZO.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

3.2.1 RAP 3 MARTHA VARGAS

 Investigue que son las políticas comerciales de una empresa

 Enuncie las políticas comerciales de la empresa OXXO que se aplican en su punto de venta motivo de
estudio (trabajo en Word )

Instrumento de Evaluación: Con rúbrica ,Presentación, investigación con fuentes , argumentación, gramática,
ortografía

Actividad Individual

Deben enviar por el espacio asignado para envío de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes
de enviar
Fecha de entrega: 19 DE FEBRERO AL 2 DE MARZO

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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

3.3.1 RAP 9 – FRANKLYN MARTINEZ: Con base en la lectura Tipos de negociación que encuentra en
el Enlace web: http://www.campus.co.cr/educoop/docs/md/varios/v_08_man_neg_vent.pdf y/o en
la carpeta Materiales de formación, elabore un plan de negociación de su punto de venta OXXO con
una de las empresas, que contenga aspectos legales y éticos (Trabajo en Word) y plasme su
argumento crítico de cómo sería el tipo GANA-GANA (suma variable).

Actividad en equipo de trabajo.

Deben enviar por el espacio asignado para envío de Franklyn Martínez, recuerden revisar ortografía y
adjuntar los archivos antes de enviar.

Fecha de entrega: DEL 02 AL 26 DE MARZO

3.3.2 RAP MARTHA VARGAS: Con base en la lectura PROPUESTA DE PLAN DE MECHANDISING
(Capitulo IV PDF ) Diligencien la ficha técnica de plan de merchandising ,que encuentran en
materiales de formación con base en un producto que escojan de su punto de venta motivo de
estudio al cual le realizarían el plan de marketing
Instrumento de evaluación: La ficha técnica , su diligenciamiento completo de acuerdo a los pasos
del plan

Actividad en equipo de trabajo

Deben enviar por el espacio asignado para envío de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes
de enviar

FECHA DE ENTREGA : 2 DE MARZO AL 9 DE MARZO

3.3.4 RAP 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en función de los principios y
valores universales ANA ROCIO DIAZ: Realice la lectura sobre los valores universales la cual encuentra
en : (http://www.valoresmorales.net/). A partir de ella analice y seleccione 5 de los valores universales que
usted considere los más importantes para aplicar en la fijación de los parámetros y condiciones de
negociación. Justifique cada una de sus respuestas. Se pueden apoyar en el material de apoyo.

FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO

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3.3.5 RAP RAP 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLÉS GENERAL Y TÉCNICO ALEJANDRA
DUQUE:
Actividad individual. Responda correctamente al test propuesto. Tiene únicamente dos (2) intentos. De
fallar en los intentos debe presentar Plan de Mejoramiento.

FECHA DE ENTREGA: 02 AL 24 DE MARZO

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 RAP 3 MARTHA VARGAS En una presentación de power point

 Determine cuales son las empresas que tienen mas presencia en su puntos de venta ,
 Cuales son las pautas de negociación con cada empresa
 Fotografié la exhibición de un producto que Uds escojan y establezca su rotación a un mes
 Analicen los datos y resalte cuales son los aspectos de exhibición de estas empresas que
ayuda a su producto en su rotación y en caso de no rotar que exhibición aplicaría a ese
producto para mejorar su rotación
Instrumento de Evaluación :Lista de chequeo: Presentación adecuada en Power Point ,desarrollo de cada
punto propuesto ,análisis final

Actividad en Equipos de Trabajo

Deben enviar por el espacio asignado para envío de Martha Vargas, recuerden adjuntar los archivos antes
de enviar
FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO

3.4.7 RAP 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en función de los principios y valores
universales ANA ROCIO DIAZ: Entregue el Informe con normas APA.

FECHA DE ENTREGA: 9 DE MARZO AL 26 DE MARZO

3.4.8 RAP 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLÉS GENERAL Y TÉCNICO. ALEJANDRA
DUQUE: Entrega por el enlace del test una encuesta de 5 preguntas que debe aplicar a 5 personas con el fin
de establecer su mercado objetivo de acuerdo al proyecto formativo. Este punto se puede realizar en grupo.
(Debe entregar en un solo documento de Word o Excel la encuesta en blanco y 5 encuestas contestadas o
aplicadas).

FECHA DE ENTREGA: 02 AL 24 DE MARZO

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3.6 Actividades de Evaluación

Técnicas e Instrumentos
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación
de Evaluación

Resultado de Aprendizaje No 3 MARTHA NEYITH VARGAS

Evidencias de Conocimiento :

Trabajo con políticas comerciales de Mide la rentabilidad Rubrica

OXXO en punto de venta considerando las variables
de área de exhibición,
rotación de producto,
Evidencias de Desempeño: rendimiento económico por
metro cuadrado de Ficha técnica
Desarrollar o diligenciar ficha técnica exhibición, los acuerdos
de plan de merchandising
comerciales de exhibición.
Evidencias de Producto:

Power point de negociación,

exhibición y rotación de productos
en los puntos de venta Oxxo
Evalúa el impacto Lista de Chequeo
económico de la exhibición
en relación con la cantidad
de dinero en proporción al
área del local y las
modalidades de exposición
de los productos en los
niveles y zonas, los nuevos
clientes, la participación de
la exhibición en el volumen
de ventas y el retorno sobre
la inversión y la cantidad de
referencias a partir de la
relación ventas-surtido y el
rendimiento del espacio

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Criterios de Técnicas e Instrumentos

Evidencias de Aprendizaje
Evaluación de Evaluación

Resultado de Aprendizaje No.9 FRANKLIN MARTINEZ

Evidencias de Conocimiento :

Definiciones de Negociación, Realiza procesos de Lista de chequeo

Resolución de conflictos, Técnicas de negociación de
persuasión, técnicas de acuerdo con base en
prospecciones, técnicas para el
aspectos legales y
manejo de objeciones, Técnicas de
cierre o de acuerdos. éticos que beneficien a
las partes y la política
Evidencias de Desempeño: de la organización.

Elaboración de un plan de
negociación que contenga aspectos
legales y éticos (Trabajo en Word) y
plasmar argumento crítico de cómo
sería el tipo GANA-GANA (suma
variable).

Evidencias de Producto:

Elaboración trabajo en Word con

Norma APA actualizada

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Técnicas e Instrumentos
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación
de Evaluación

Resultado de Aprendizaje No. 19 Interactuar en los contextos productivos y sociales en función

de los principios y valores universales ANA ROCIO DIAZ

Evidencias de Conocimiento :

Realice la lectura sobre los valores

universales la cual encuentra en :
(http://www.valoresmorales.net/)

Evidencias de Desempeño:

A partir de ella analice y seleccione

5 de los valores universales que
usted considere los más
importantes para aplicar en la
fijación de los parámetros y
condiciones de negociación. Lista de verificación
Justifique cada una de sus
respuestas.
Se pueden apoyar en el material de
apoyo.

Evidencias de Producto:

Informe con normas APA.

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Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Instrumento de Evaluación

Resultado de Aprendizaje No. 31 LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLÉS GENERAL Y
TÉCNICO Alejandra Duque
Evidencias de Conocimiento :

. Responde correctamente al test propuesto

Evidencias de Desempeño:

. Realice la lectura del tema propuesto

“Marketing a New Product” y “Survey” y
busque en un diccionario las palabras nuevas
para su mejor comprensión.
Realiza oportunamente el Test y lista de chequeo
test propuesto y las (rúbrica)
encuestas aplicadas de
Evidencias de Producto: acuerdo a su proyecto
formativo.
Entrega por el enlace del test una encuesta
de 5 preguntas que debe aplicar a 5 personas
con el fin de establecer su mercado objetivo
de acuerdo al proyecto formativo. Este punto
se puede realizar en grupo. (Debe entregar
en un solo documento de Word o Excel la
encuesta en blanco y 5 encuestas
contestadas o aplicadas).

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de
formación Materiales de AMBIENTES DE
devolutivos: formación Talento Humano (Instructores) APRENDIZAJE
(Equipos/Herramienta (consumibles) TIPIFICADOS
s)
ACTIVIDADES DEL DURACIÓN ESCENARIO (Aula,
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller,
unidad productiva) y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad elementos y condiciones
de seguridad industrial,
salud ocupacional y
medio ambiente
Gestionar la información Martha Vargas, 1
Comunicadoa social
de las base de datos Videobeam 1 peridodista
aplicando las políticas y
Ana Rocio Diaz
estrategias de distribución Licenciada en 1
Aula con espacio para
que permitan optimizar la 120 Computad informática
20 personas.
red geográfica en el ores, 20 Alejandra Duque
desarrollo de los eventos Conexión a Tecnóloga en Gestión 1
de Mercados y
comerciales. Internet Docente de Inglés
certificada en TESOL.

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5. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

Mc Graw Hill, Curso Básico de Administración de Empresas.

Mc Graw Hill, Manual de Administración de Empresas,

STANTON William, Fundamentos de Marketing, Mc Graw Hill

VIDAL Elizabeth, Diagnostico Organizacional, Ecoeditores.

TAMAYO Bello Rubén, Diagnostico Empresarial.

6. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

MARTHA NEYITH VARGAS INSTRUCTOR C.G.M.L Y TIC´S. VIRTUALIZACIÓN

FRANKLIN MARTINEZ INSTRUCTOR C.G.M.L Y TIC´S. VIRTUALIZACIÓN

ANA ROCIO DIAZ INSTRUCTORA C.G.M.L Y TIC´S. VIRTUALIZACIÓN

ALEJANDRA DUQUE INSTRUCTORA C.G.M.L Y TIC´S. VIRTUALIZACIÓN

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