Planeación Estratégica

Guías y modelos

La planeación o planificación estratégica es el proceso a través del cual se declara la visión y la misión de la empresa,
analiza la situación externa y externa de ésta, se establecen los objetivos generales, y se formulan las estrategias y plan
necesarios para alcanzar dichos objetivos enfocados a la estrategia de la alta gerencia.

Objetivos
1. Analizar factores exogenos y endogenos que afecten la estrategia
2. Identificar las brechas estratégicas
3. Definir los imperativos estratégico
4. Declarar la estrategia corporativa
5. Definir el alcance estratégico
6. Declarar las Misión, Visión, Valores y Creencias de la organización

Recomendaciones
1. No defina una misión y visión sin antes haces el análisis estratégico
2. El plan estratégico no debe superar los 3 años.
3. No planee para saber que hacer sino para saber que debe LOGRAR

Contenido
¿Para qué?
1. Análisis estratégico Identifique mediante un análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas) las estratégias principales que deben ser enmarcadas dentro de la
planeación.

2. Identificación de imperativos Podrá definir cuáles son las acciones imperativas que deben estar consignadas en el
plan estratégico asi como cuáles deben ser los objetivos estratégicos y los indicadore
de logro.

3. Matriz de cumplimiento Defina las fechas e indicadores de gestión del cumplimiento de los imperativos
estrátegicos
4. Mapa estratégico Describa los planes y objetivos a corto plazo para realizar las acciones derivadas del
plan estratégico.
5. Modelo Canvas

Continuar

Las guías y modelos de Gestionhumana.com hacen parte de las herramientas que nuestro portal le ofrece para agilizar su gestión.
Gestionhumana.com no se hace responsable del uso de esta herramienta para fines fiscales ni legales. Consulte a su especialista de
confianza.
 y la misión de la empresa, se
mulan las estrategias y planes

ortunidades, Fortalezas y
marcadas dentro de la

eben estar consignadas en el

estratégicos y los indicadores

ento de los imperativos

ar las acciones derivadas del

ofrece para agilizar su gestión.

es. Consulte a su especialista de
Análisis Estratégico

I. Analisis del entorno

Al realizar un analisis DOFA se busca definir estrategias tanto para hacer frente a factores internos como externos, es por es
necesario conocer previamente las Fortalezas y Debilidades que están presentes en el área de Recursos Humanos y cada un
Oportunidades y Amenazas a las cuales se deben enfrentar la organización.

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Factores Externos
Oportunidades
Expectativas de crecimiento del PIB
(Economía)
Rotación del talento humano entre
competidores
Ubicación geográfica a nivel nacional
Alianzas o contactos con clientes o
Matriz DOFA de RR.HH proveedores del exterior
Incremento en el índice de desempleo

Fortalezas Estrategia FO
Uso de planes estratégicos Mejoramiento de los subsitemas de
Orientación empresarial provisión y desarrollo para aumentar las
ventas con clientes nuevos y actuales y
Recursos para temas de formacion y desarrollo participacion en toneladas, contando con
personal calificado que permita aprovechar
Definición y aplicación de competencias organizacio las oportunidades de expansión, teniendo
en cuenta la orientación empresarial y los
Factores Internos

recursos existentes.

Debilidades Estrategia DO
Comunicación organizacional Mejoramiento de los subsistemas de
Sistema de recompensas desarrollo y mantenimiento para
aumentar las ventas con clientes nuevos
y actuales, y contar con personal
calificado que permita aprovechar las
Indicadores de gestion del desempeño oportunidades de expasión, reforzando
la comunicación organizacional y el
sistema de recompensas de acuerdo a
las capacidades y resultados
 oportunidades de expasión, reforzando

Fac
la comunicación organizacional y el
sistema de recompensas de acuerdo a
las capacidades y resultados

II. Analisis del mercado laboral

El sitema de salarios y recompensas en terminos generales está por debajo del percentil 10 de los salarios registrados en la e
del 2011 para el sector industrial, son muy pocos los cargos que estan en la media. Gestionhumana.com
(http://201.245.162.51:2074/gh4/encuestasalarial/2011/default.asp).

En el 2012 se produjo una contracción en la economía que produjo el aumento del desempleo especialmente en personal d
(http://www.larepublica.co/sites/default/files/larepublica/andi.pdf)

III. Analisis de tecnología

Actualmente en el sector siderurgico se están utilizando diferentes tecnologias para mejorar en diseño de productos y calida
través de sistemas CAD y CAE (www.andi.com.co/downloadfile.aspx?Id=AA592439-F948-4091-BC66-F742C6838044 la cade
siderúrgica y metalmecánica en colombia) , la empresa cuenta con software para el diseño asistido y toma de requerimiento
el cual le simula su producto y le indica un valor promedio de cotización.

IV. Analisis de legislación vigente

El 6 de agosto de 2013, se aprueba ley de desarrollo rural, por medio de un programa de fomento a familias campensinas de
agricultura, Con inversiones cercanas a los 70 millones de dólares (https://www.minagricultura.gov.co/noticias/Paginas/Min
Agricultura-lanza-nuevo-programa-para-mejorar-condiciones-de-vida-de-50-mil-familias-campesinas.aspx)

V. Analisis de la competencia

El perfil de la competencia de GYJ ferreterias se define como empresas del sector siderurgico y sector ferretero- construcció
revista nota digital GYJ esta dentro de las 3 empresas más importantes del sector, con mayor crecimiento en ventas. Las 2 e
están por encima de de GYJ son SODIMAC y FERRASA, que presentaron ventas de $1,068,536.00 y $518,138.12 en miles de
empresas tienen gran variedad de productos, con la diferencia que SODIMAC unicamente compra y distribuye materiales pa
construcción. De otra parte FERRASA es una empresa productora de aceros planos, largos y tubulres; con presencia en Arge
Colombia, Estados Unidos y Guatemala, y a diferencia de SODIMAC y GYJ no tienen productos ferreteros como accesorios p
construcción de vivienda. La gran ventaja que tiene FERRASA es la alianza con Tertium y el espacio que han abierto en el ext
aprovechando los diferentes tratados de libre comercio (MERCOSUR, NAFTA)
http://ferrasa.com.co/?page_id=147
http://www.sodimac.com/

V. Analisis de la economía
 - Según estadísticas del DANE, en el segundo semestre del 2013, el sector de la construcción creció un 9,2% y la indusgtria m
creció un 4,4% (http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/bolet_PIB_IItrim13.pdf).
- Se pronuncian proyectos de infraestructura vial, vivienda y portuaria. (Revista fierros, edición Proyecciones Fierros 2013, s
¿Cuál será el impacto de la economía para el sector?)
- La piratería terrestre, o robo de mercancías en carreteras, especialmente en el corredor Bogotá – Barranquilla, se increme
(Revista fierros, edición Proyecciones Fierros 2013, sección país, 5 hechos trascendentales para los ferreteros en 2013)
- “Corea es un agente muy dinámico en todos los temas asociados con siderurgia y por ende, el sector ferretero podrá ver a
esta fuente en distintos frentes, siempre generando diferenciación con base en tecnología. Un ejemplo muy claro son los sis
bombas de diversa índole fabricadas en Corea, las cuales gozan de reputación mundial”. (Revista fierros, edición Proyeccion
sección país, 5 hechos trascendentales para los ferreteros en 2013)

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mo externos, es por esto que es
os Humanos y cada una de las

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s Externos
Amenazas
La apertura de nuevos mercados
nacionales
Tendencia a incrementar tasa de
cambio frente al dólar
Incremento del índice delincuencia
Dificultad de transporte àereo -
terrestre/Vías de acceso

Estrategia FA
Mejoramiento del subsistema de Aumentar las ventas en pesos con clientes nuevos y actu
desarrollo para entregar de manera
puntual y oportuna los productos, Contar con personal motivado, competente, capacitad
que permita minimizar el riesgo de las Aumentar la participación de mercado en toneladas
condiciones económicas y geográficas
del país, aprovechando la orientación Entregar de manera puntual y oportuna los productos
empresarial y uso de planes Incorporar un sistema integrado de comunicación e inf
estratégicos.

Estrategia DA
Mejoramiento del subsistema de
desarrollo para reforzar un sistema
integrado de comunicación e
información, que permita minizar el
riesgo de las condiciones económicas
y geográficas del país, mejore la
comunicación organizacional y los
indicadores de gestión del
desempeño
 y geográficas del país, mejore la
comunicación organizacional y los
indicadores de gestión del
desempeño

Objetivo/Perspectiva
rios registrados en la encuesta salarial
om

almente en personal de la industria.

Objetivo/Perspectiva
o de productos y calidad del servicio a
F742C6838044 la cadena de valor
oma de requerimientos de los clientes,

Objetivo/Perspectiva
milias campensinas dedicadas a la
o/noticias/Paginas/Ministerio-de-
aspx)

Objetivo/Perspectiva
ferretero- construcción, según la
ento en ventas. Las 2 empresas que
18,138.12 en miles de pesos. Estas dos
stribuye materiales para la
con presencia en Argentina, México,
ros como accesorios para la
e han abierto en el exterior
 Objetivo/Perspectiva
n 9,2% y la indusgtria manufacturera

cciones Fierros 2013, sección economía,

arranquilla, se incrementó en 2012.

reteros en 2013)
or ferretero podrá ver alternativas de
o muy claro son los sistemas de
os, edición Proyecciones Fierros 2013,

Continuar
Identificación de imperativos estratégicos
I. Imperativos estratégicos
Para definir los imperativos estratégicos, se debe reflexionar sobre cuáles son las áreas de resultados sobre las cuales se quiere influir.

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Nombre de la imperativo Descripción Resultado/Perspectiva/O

Aumentar las ventas en pesos con Aumentar el nivel de ingresos mejorando las ventas entre 1 billon
clientes nuevos y actuales clientes nuevos a traves de estrategias de mercadeo y clientes
actuales a traves del programa de fidelización
1

Captar de la competencia personas para el area comercial, de

ingenieria que den soporte al negocio

Contar con personal motivado,

2 competente, capacitado, empoderado 2%
y delegado

Vender más unidades de producto en zonas geográficas no

exploradas por la Compañía.

3
Aumentar la participación de mercado 3%
en toneladas

Dar cumplimiento a los clientes de acuerdo con sus

requerimientos realizados en cuanto a tiempo, sitio,cantidad y
Entregar de manera puntual y oportuna los calidad del producto.
4 productos
90%

Incorporar un sistema integrado de Potencializar el uso del sistema de comunicación entre los
comunicación e información clientes y la organización, los proveedores y la organización, y
entre los diferentes integrantes de la Compañía a través de un
5 software, que agilize los procesos de información. 80%

II. Objetivos Estratégicos

Un objetivo estratégico, es un enunciado claro y preciso de los logros y propósitos a los que se espera llegar para cumplir con un Imperativo

Nombre del objetivo Estratégico Descripción Resultado

 Mejorar de los subsitemas de provisión y Contratar personal de la competencia y capacitar el personal 1 billon
desarrollo para aumentar las ventas con clientes actual, para mejorar las habilidades en el area comercial.
nuevos y actuales contando con personal
calificado que permita aprovechar las
oportunidades de expansión, teniendo en
1 cuenta la orientación empresarial y los recursos
existentes.

Mejorar el subsistema de desarrollo para

entregar de manera puntual y oportuna los
productos, que permita minimizar el riesgo de
las condiciones económicas y geográficas del
2 país, aprovechando la orientación empresarial y
uso de planes estratégicos.
Capacitar al personal de logística, materias primas, personal
administrativo de producción y ventas en la cadena de valor,
seguimiento a proveedores, creación de estrategias y servicio al 90%
cliente para mejorar las capacidades de orientación a
resultados

Mejorar los subsistemas de desarrollo y
mantenimiento para aumentar las ventas con
cliente nuevos y actuales, contando con personal
calificado que permita aprovechar las
oportunidades de expasión, reforzando la
comunicación organizacional y el sistema de
recompensas de acuerdo a las capacidades y
resultados
3 Realizar evaluación de desempeño por competencia y capacitar
Revisar la escala salarial actual con el fin de realizar una 90%
comparación entre los salarios de la empesas del sector y
nivelar aquellos que esten por debajo del promedio del salario
del cargo, estableciendo el salario variable e incentivos atado a
resultados y ajuste a competencias, iniciando con el personal
comercial, y luego los demás procesos misionales y de apoyo.
Revisar y mejorar el sistema actual de competencias de la
Compañia. 100%
al personal en las competencias que se deba reforzar para
lograr los resultados de ventas y aprovechar las oportunidades
del mercado 1 billon

Mejorar el subsistema de desarrollo para

entregar de manera puntual y oportuna los
productos y reforzar un sistema integrado de
comunicación e información que permita
minimizar el riesgo de las condiciones 90%
económicas y geográficas del país, mejorando la
comunicación organizacional y los indicadores de
gestión del desempeño Capacitar al personal de procesos misionales en el software de
la Compañía para mejorar la comunicación interna, asi mismo,
capacitar a todo el personal de GYJ en comunicación efectiva,
4 planeación estratégica y reforzar la creación y medición de
indicadores de gestión en todos los procesos que permitan
obtener mejores resultados.

10%

5 -

6 -

7 -

8 -

9 -

10 -

Volver
 iere influir.

Continuar

do/Perspectiva/Objetivo
1 billon

2%

3%

90%

80%

on un Imperativo Estratégico.

do Indicador de logro
 incremento de ventas

Satisfacción del cliente

por entregas oportunas

cargos ajustados
salarialmente conforme
a la investigación de
mercados

Competencias
ajustadas a las
necesidades de la
Compañía

Incremento de ventas

Satisfacción del cliente

por entregas oportunas

Reducción de tiempos
de respuesta en la
cadena de procesos
(proveedor - empresa, y
en los procesos
internos de la empresa)

Continuar
Matriz para el cumplimiento de los imperativos estratégicos
I. Matriz

Indicadores d

Areas de resultados Imperativos estrategicos Objetivos estrategicos Forma de medición

Aumentar las ventas en

Ventas pesos con clientes nuevos Mejorar de los subsitemas de Crecimiento en ventas
y actuales provisión y desarrollo para
aumentar las ventas con clientes
nuevos y actuales contando con
personal calificado que permita
aprovechar las oportunidades de
expansión, teniendo en cuenta la
orientación empresarial y los
recursos existentes.

Mejorar los subsistemas de

desarrollo y mantenimiento para Crecimiento en ventas
aumentar las ventas con clientes
Contar con personal nuevos y actuales, contando con
motivado, competente, personal calificado que permita
Ventas capacitado, emporderado aprovechar las oportunidades de Ajuste salarial
y delegado expasión, reforzando la
comunicación organizacional y el
sistema de recompensas de acuerdo Ajuste de Competencias
a las capacidades y resultados

Mejorar los subsitemas de provisión

y desarrollo para aumentar las
ventas con clientes nuevos y
Aumentar la participación actuales y participacion en cumplimiento de presupuesto
Calidad de mercado en toneladas toneladas, contando con personal en toneladas
calificado que permita aprovechar
las oportunidades de expansión,
teniendo en cuenta la orientación
empresarial y los recursos
existentes.
 Mejorar el subsistema de desarrollo
para entregar de manera puntual y
oportuna los productos, que
Entregar de manera permita minimizar el riesgo de las satisfacción cdel cliente por
Calidad puntual y oportuna los
condiciones económicas y entregas oportunas
productos geográficas del país, aprovechando
la orientación empresarial y uso de
planes estratégicos

Mejoramiento del subsistema de

desarrollo para reforzar un sistema
integrado de comunicación e
Incorporar un sistema información, que permita minizar el
Calidad integrado de comunicación riesgo de las condiciones Nivel de satisaccion de clientes
e información económicas y geográficas del país,
reforzando la comunicación
organizacional y los indicadores de
gestión del desempeño

Volver
Indicadores de resultados
Metas
Año 1 Año 2 Año 3

1 billon

1 billon

80% 85% 90%

80% 90% 100%

80% 90% 100%

85% 90% 95%

78% 82% 85%

Continuar
Mapa estratégico
Volver
Unidad: Indicador

Objetivo Planes Eficacia Eficiencia

reclutamiento, No de requisiciones Tiempo de respuesta
selección y cerradas/ * 100 de requisiciones
contratacion de No de requisiciones por cerradas / * 100
personal de zona tiempo de respuesta
ventas proyectado de
requisiciones

induccion y (No de inducciones + No. Presupuesto

Mejorar de los subsitemas de provisión y entrenamiento entrenamientos ejecutado en
desarrollo para aumentar las ventas con clientes realizados) / *100 induccion y
nuevos y actuales y contar con personal calificado No de empleados entrenamientos /
que permita aprovechar las oportunidades de vinculados a la Compañía presupuesto
expansión, teniendo en cuenta la orientación proyectado
empresarial y los recursos existentes.

Programa de No de capacitaciones en Presupuesto

Capacitacion y desarrollo de habilidades ejecutado en
desarrollo de comerciales / No de capacitaciones /
competencias capacitaciones presupuesto
comerciales y programadas proyectado
sociales y
comunicación

Programa de No de capacitaciones en Presupuesto

Capacitacion y desarrollo de ejecutado en
desarrollo de competencias sociales / capacitaciones /
competencias No de capacitaciones presupuesto
comerciales y programadas proyectado
sociales y
comunicación

Mejorar los subsistemas de desarrollo y

mantenimiento para aumentar las ventas con
clientes nuevos y actuales, y contar con personal
calificado que permita aprovechar las Sistema de No. De trabajadores Presupuesto
oportunidades de expasión, reforzando la recompensas para ajustados salarialmente / ejecutado para ajuste
comunicación organizacional y el sistema de retener el * 100 salarial / Presupuesto
recompensas de acuerdo a las capacidades y personal No. De trabajadores proyetado para ajuste
resultados proyectados por ajuste salarial
salarial
 Capacitación y No de capacitaciones Presupuesto
desarrollo de ejecutadas en orientación ejecutado en
competencias de al logro/ No de capacitaciones /
orientación al capacitaciones en presupuesto
logro, servicio al orientación al logro proyectado
cliente, programadas
Mejorar el subsistema de desarrollo para pensamiento
entregar de manera puntual y oportuna los estratégico para
productos, que permita minizar el riesgo de las el personal de
condiciones económicas y geográficas del país, procesos
aprovechando la orientación empresarial y uso misionales
de planes estratégicos

Capacitación y No de capacitaciones Presupuesto

desarrollo de ejecutadas en orientación ejecutado en
competencias de al logro p/ No de capacitaciones /
orientación al capacitaciones en presupuesto
logro y servicio al orientación al logro proyectado
cliente para el programadas
personal de
procesos
misionales

Capacitación a No de capacitaciones Presupuesto

todo el personal ejecutadas en orientación ejecutado en
en orientación al al logro y comunicación al capacitaciones /
logro, personal de procesos presupuesto
comunicación. misionales/ No de proyectado
capacitaciones en
orientación al logro y
comunicacióon al personal
de procesos misionales
programadas
Mejorar el subsistema de desarrollo para
entregar de manera puntual y oportuna los
productos y reforzar un sistema integrado de
comunicación e información, que permita
minizar el riesgo de las condiciones económicas y
geográficas del país, reforzando la comunicación
organizacional y los indicadores de gestión del
desempeño Entrenar y No de personas Tiempo de ejecución
reentrenar a todo entrenadas en software de de entrenamientos
el personal en el la compañía y medición de efectuados / * 100
manejo del indicadores/ No de tiempo de
software de la personas programadas proyectado de
Compañía para el para recibir entrenamiento entrenamientos
manejo de las en software de la programados
comunicaciones Compañía
internas y el
soporte a clientes
y proveedores, así
como en
competencias de
control, medición
y seguimiento
 Plan 1
Objetivo 5 Plan 2
Plan 3
cador Fecha Persona Responsable
Situacion actual Meta
Efectividad Inicial Final Quien
Se tiene que reforzar Cada unidad de May-14 Dec-14 TH Y GERENTES DE
el personal comercial negocio (10) con 4 UNES
en zonas ya que solo asesores, se incluye
por unidad de uno mas
negocios hay 3

El personal comercial Tener a los 40 May-14 Dec-14 MERCADEO

tiene entrenamiento asesores
Ventas realizadas por básico, se debe entrenados en
personal nuevo / * 100 reforzar mas a productos básicos
ventas proyectadas por productos de la empresa
personal nuevo (conocimientos)

No se han hecho Tener a los 40 Jul-14 Feb-15 MERCADEO Y TH

formaciones para asesores
desarrollo de capacitados en las
habilidades habilidades
comerciales, sociales y comerciales,
de comunicación sociales y de
comunicación

Ventas realizadas / *
100 Solo se tienen Establecer a los 30 Aug-14 Mar-15 TALENTO HUMANO
ventas proyectadas recompensas para gerentes de unes y
personal comercial las 12 personas de
base, se debe ampliar filial (directores)
al resto de cargos plan de incentivos o
gerentes de unes y recompensas
personal admon
Satisfacción del cliente No se han hecho May-14 Dec-14 TALENTO HUMANO
por entregas oportunas formaciones para
después del programa desarrollo de
de capacitación habilidades de
/satisfacción del cliente orientacion al cliente,
por entregas oportunas pensamiento
antes del programa de estrategico para
capacitación cargos misionales

Satisfacción del cliente

por entregas oportunas
después del programa
de capacitación
/satisfacción del cliente
por entregas oportunas
antes del programa de
capacitación No se ha hecho Tener al 100% del Jul-14 Dec-14 TIC
reentrenamiento del personal con este
software reentrenamiento
 Modelo Canvas
Evidencia de
Áreas involucradas terminación Recursos Adicionales

Quien le debe ayudar Entregables Descripción Valor

GERENCIA Y MERCADEO Personal contratado Contratacion $ 10mll
por la temporal de otro asesor,
costos de
nomina y
prestaciones
sociales

GERENCIA, MERCADEO Evaluaciones de N.A N.A

TH Y NUEVAS LINEAS induccion y
entrenamiento

GERENCIA Evaluaciones de Contratacion de $7MLL

conocimientos, proveedor
evaluaciones de MUSHAISA
desempeño despues
de 6 meses

GERENCIA, MERCADEO Y Escala salarial Ajuste salarial $ 40mll

GERENCIA ajustado con
ADMINISTRATIVA incentivos o
recompensas
GERENCIA, Evaluaciones de Capacitador $12MLL
ABASTECIMIENTO capacitacion, externo
posterior CAMARA DE
evaluaciones de COMERCIO
desempeño

TH Y GERENCIA Evaluaciones de N.A N.A

formacion
Metodología Canvas
Esta herramienta simplifica mucho los pasos para generar un modelo de negocio rentable sustentado en
servicios.
* Describe como una organización crea, distribuye y añade valor
* Visualizamos los aspectos claves de la empresa en nuee bloques

Socios clave Actividades clave

¿Quiénes son nuestros socios clave? Motivaciones ¿Qué actividades clave requiere nuestra p
¿Quiénes son nuestros suministradores clave? optimización y eco ¿Nuestros canales de distribución?
¿Qué recursos clave vamos adquirir de nuestros socios? reducción de riesg ¿Nuestras relaciones con clientes?
¿Qué actividades clave realizan los socios? adquisición de recu ¿Nuestras fuentes de ingresos?

Recursos clave
¿Qué recursos clave requiere nuestra prop
¿Nuestros canales de distribución?¿relacio
¿Fuentes de ingresos?
Estructura de costes
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? Es tu negocio más:
¿Qué recursos clave son los más caros?
basado en coste (estructura de coste más
¿Qué actividades clave son las más costosas? máxima automatización, outsourcing exte
basado en valor (centrado en creación de
 Volver

ocio rentable sustentado en la propuesta de Valor para los clientes de nuestros productos o

idades clave Propuestas de valor

tividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Qué valor entregamos al cliente?
os canales de distribución? ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente vamos ayudarle a resolver?
as relaciones con clientes? ¿Qué paquetes de productos y servicios ofrecemos a cada segmento d
as fuentes de ingresos? ¿Qué necesidades del cliente estamos satisfaciendo?

rsos clave
cursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
os canales de distribución?¿relaciones con clientes?
s de ingresos?
egocio más: Características de ejemplo
Costos fijos (salarios, rentas, utilidades)
en coste (estructura de coste más escuela, propuesta de valor de precio bajo,
automatización, outsourcing extensivo) costos variables
en valor (centrado en creación de valor, propuesta de valor premiun) economías de escala
economías de alcance

or
estro cliente vamos ayudarle a resolver?
y servicios ofrecemos a cada segmento de cliente?
estamos satisfaciendo?
Inicio
Relaciones con clientes
¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de
nuestros segmentos de cliente?
¿Cuáles hemos establecido?
¿Cómo estan integrados con el resto de nuestro modelo de negocio?
¿Cuánto cuestan?
Canales
¿A través de qué canales quieren ser contactados nuestros segmentos de cliente?
¿Cómo les contactamos ahora?
¿Cómo están integrados nuestros canales?
¿Cuáles funcionan mejor?
¿Cuáles son más eficientes en costes?
 ¿Cómo los integramos con las rutinas del cliente?

Fuentes de ingresos
¿Para qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes? Tipos
¿Para qué pagan actualmente? venta de activos
¿Cómo están pagando ahora? pago por uso/publicidad
¿Cómo preferirían pagar? cuota de suscripción
¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos totales? préstamo/alquiler/leasing/licencias
nicio

Segmentos de clientes
y mantengamos cada uno de ¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes mas importantes?

modelo de negocio?

s nuestros segmentos de cliente?


r uso/publicidad
o/alquiler/leasing/licencias
Precio fijo Precio dinámico
lista de precios negociación (regateo)
dependiente de la funcionalidad del producto gestión de rendimiento
dependiente del segmento de cliente mercado en tiempo real
dependiente del volumen
Informe de compatibilidad para DOFA RECURSOS HUMANOS.xls
Ejecutar el 16/02/2014 7:59

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guarda el libro con un formato de archivo anterior.

Pérdida significativa de funcionalidad Nº de apariciones

Se quitarán los efectos aplicados a este objeto. Cualquier texto que desborde 15
los límites de este gráfico aparecerá recortado.
'Introducción'!B1:I48

'Analisis estratégico'!A1:S135

'Identificación de Imperativos'!A1:R

'Matriz de cumplimiento de imper'!

'Mapa Estratégico'!A1:R21

'Modelo Canvas'!B2:U103

Pérdida menor de fidelidad

Algunas celdas o estilos de este libro contienen un formato no admitido en el 70

formato de archivo seleccionado. Estos formatos se convertirán al formato
más cercano disponible.
Informe de compatibilidad para DOFA RECURSOS HUMANOS.xls
Ejecutar el 19/02/2014 6:16

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Pérdida significativa de funcionalidad Nº de apariciones

Se quitarán los efectos aplicados a este objeto. Cualquier texto que desborde 15
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'Introducción'!B1:I48

'Analisis estratégico'!A1:S135

'Identificación de Imperativos'!A1:R

'Matriz de cumplimiento de imper'!

'Mapa Estratégico'!A1:R21

'Modelo Canvas'!B2:U103

Pérdida menor de fidelidad

Algunas celdas o estilos de este libro contienen un formato no admitido en el 80

formato de archivo seleccionado. Estos formatos se convertirán al formato
más cercano disponible.