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Tarea 1 parcial - Nota: 10

Tecnicas De Negociacion (Universidad Tecnológica de Honduras)

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

UTH

ALUMNA
ASLY JISELLE AMAYA HERNANDEZ

NUMERO DE CUENTA
201510010200

CATEDRATICO
MAE. MARIO TREJO

ASIGNATURA
TECNICAS DE NEGOCIACION

CARRERA
GERENCIA DE NEGOCIOS

FECHA
11/06/2019

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Modulo 1

La Negociacion

Consiste en el acercamiento
de dos partes opuestas, hasta
que alcanzan una posición
aceptable para ambas

Componentes de la
Negociacion Personalidad Facetas de la Personalidad que afectan la
propuesta y el temperamento negociador

1. La personalidad
2. El enfoque
3. El estilo
4. El temperamento
5. Las percepciones
6. Los intereses
7. Los objetivos
8. Las necesidades
9. Los valores
10. Las fuerzas de todas las
partes involucradas
11. La naturaleza del conflicto
12. Las alternativas para
todas las partes involucradas.
1. Estabilidad emocional
Se utiliza de modo general para referirse 2. La concientización
al “estilo distintivo que tiene una 3. El centro de control, o locus de control
persona, o a un patrón de pensamiento,
4. La auto supervisión
emociones, adaptaciones y conducta”
5. La competitividad
6. Los tipos A y B
7. La Necesidad de Logro
8. El poder
9. La Afiliación
10. El maquiavelismo
Todo hombre tiene 3 personalidades 11. Las preferencias junguianas de la personalidad
según (Alphonse Karr): extrovertida e introvertida
 La que muestra. 12. El estilo de procesamiento cognitivo
 La que posee y 13. La orientación hacia los demás
 La que piensa que posee. 14. El control de ambos hemisferios del cerebro
15. El carisma
16. La inteligencia emocional

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Modulo 2

Estilos de la
negociacion

En la actualidad muchos autores hablan del

concepto de Negociación Situacional, esto se
refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de
Negociación sino que el Negociador debe adaptarse
a las Circunstancias presentadas en el momento en
que se encuentra Negociando.

Principales Cuatro Proceso de la

Cuatro
estilos de la temperamentos comunicacion Filtracion
Preferencias
negociacion Alernativas Negociadores
la fuente, la
codificación, el canal,
la decodificación, y el se basa en saber quiénes
receptor somos y qué tipo de
Reglas para Reglas para personalidad tiene la persona
escuchar hablar con quien estamos tratando
efectivamente efectivamente
en la en la
-Evacion -Armonizador negociación negociación
(pacificador)
-Contecioso/
competitivo -Controlador (bull)
Ejemplos de como
-Adaptativo/ceder -Pragmatista (luchador) construir la habilidad de
-Cooperativo/ -Buscador de accion filtracion
colaborativo (apostador)
-Extroversión/ -Soy un introvertido
introversión - No responda una pregunta si no esta -Soy intuitivo
-sensación/intuición preparado. -Soy un sensorial.
-Razón/emoción - No responda una pregunta que no ha sido -Soy un juzgador
hecha, a menos que este seguro de que
-Juicio/percepción
ayudara al proceso de un entendimiento
mutuo.
- No tema responder una pregunta con otra.
-Hablemos menos y escuche más.
-Busque nueva información.
-No deje de escuchar antes de que
la otra persona termine de hablar,
no suponga lo que va a decir.

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Modulo 3

Cultura

Consiste en todas las creencias

conductas y productos que
tienen en común los miembros
de un grupo en particular.

Forma de clasificar las Clasificacion de las

Tipos de Objetivos Cambio de Objetivos
culturas de los paises Culturas

-Orientacion del tiempo -Objetivos Prospecto

-Orientación del tiempo -Aspiraciones de Ganancia
-Formalidad -Objetivos
- Formalidad -Objetivos de Relacion
-Distancia del poder Retrospectivos
-Distancia de poder -Objetivos YO
-Individualismo
-Individualismo versus -Objetivos en Proceso
colectivismo y contexto. -Colectivismo
-Contexto

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Tarea Módulo 1

Caso 1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia

de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
estado colocado su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo
precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le
han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con
la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez
que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le
contactó urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para
cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad.

Preguntas del caso

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que

consideraría y la regla general que aplicaría.

Le debe negociar ya que tenemos la oportunidad de vender un producto que nos

esta generando costos al tenerlo almacenado, pero no lo podemos vender tan
barato ya ellos también tienen necesidad de nuestro producto

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

El tiempo es el factor que nos afecta a ambos ya que nosotros queremos vender
un producto que tenemos almacenado y ellos necesitan cubrir un Compromiso
3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño
de negociación?

Pues sería nuestra necesidad de vender el producto y también el afán de cubrir la

demanda para los clientes en el caso del comprador y esto genera ansiedad.

Caso 2

Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la

personalidad al interactuar en situaciones reales y no presentar un caso por
escrito, se pide que busque un programa de televisión o una película sobre un
caso real. Obsérvelo durante 10 o 15 minutos. También puede recordar alguna
experiencia o un episodio de memoria.
Trate de identificar en cada personaje tantas características de la personalidad o
del comportamiento estudiadas en este capítulo como sea posible.

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Preguntas del caso

1. ¿La tarea fue difícil?

Después de estudiar el modulo, detenidamente considero que no fue tan difícil

realizar la tarea siendo que en el mismo explica detenidamente, las
personalidades de los negociadores

2. ¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada?

Si así fue, quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.

Encontrar la diferenciación no fue tarea completamente fácil pero tampoco algo

tan complicado, cuando uno ya ha estudiado el modulo.

3. ¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas fueron

iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar sobre esas
razones y realizar de nuevo el caso.
Encontré algunas características parecidas, pero igual encontré muchas
características diferentes.

Tarea Módulo 2

Caso 3

Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la

posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias
anuales

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

El adaptativo/ceder ya que escucharía también lo que esperan los

empelados por su esfuerzo extra para ver de que manera llegar a un acuerdo
favorable las dos partes.

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

Porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a las ves tener la confianza
que los empleados trabajan de buen ánimo.

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3. ¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo

colaborativo?

Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo

extra de sus empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.

Tarea Módulo 3

Caso 4

El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar
habilidades interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de
otras personas.

Preguntas del caso

1. La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad

dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?

La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera de

cómo ven el mundo, y el modelo de cómo interactúan entre sí, la mayoría de los
individuos no son consiente como la cultura los afecta al momento de la toma de
sus decisiones.

2. ¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En
qué países cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad
hoy en día?

Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferenciasen
las formas de pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los
países de origen, aunque con el tiempo las barreras culturales cada vez son
menos aun inciden una gran parte de la población mundial.

Caso 5

Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera
muy lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena

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liquidez. El otro ha pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus
ahorros no son demasiados, su liquidez es regular.
Ambos desean acordar la manera en la que se compartirán los gastos, cómo se
dividirán las obligaciones como padres (si esta situación se diera), y la forma en la
que dividirán y organizarán Los bienes en el caso de que se separasen o alguno
falleciera. Analice cómo cada parte llega a GRIP
con el desafío de la negociación y cuál podría ser la estrategia general de cada
uno.

Preguntas del caso

1. Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los objetivos de las

partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?
Aspiraciones de ganancia: esta para mi seria la diferencia más importante que
podría encontrar en ambas partes porque, aunque ambas partes han dedicado
mucho tiempo y empeño a sus labores solo una a puesto un énfasis importancias
a sus utilidades, que se ven reflejadas en su nivel de liquidez.

2. ¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?

Considero que ambas partes deberían utilizar los Objetivos Prospecto Tenemos
cuando entramos en una negociación. Representan las intenciones específicas
que deseamos cumplir y que pueden comunicarse.

3. ¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?

Ambos deben tomar una posición neutra por que las decisiones que tomen en un
principio, serán las que habrá o dicten su forma de convivencia en el resto de su
matrimonio.

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