CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

“PLAN DE NEGOCIO DE IMPORTACIÓN PARA LA

COMERCIALIZACIÓN DE JOYERÍA EN ACERO QUIRÚRGICO,
CHICLAYO 2019”

AUTORAS:

CORRALES CASTILLO, AIDÉ

LLONTOP PIEDRA, VIVIAN

ODAR ESQUEN, PAULA

FACILITADOR:

CUELLAR RIVERA, CLAUDIA LUCIA

CHICLAYO, 2019
 INDICE

I. CAPÍTULO I. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL.................................7

1.1. Formulación de la Idea de Negocio......................................................................................7
1.2. Descripción de la Empresa..................................................................................................11
1.3. Direccionamiento estratégico..............................................................................................12
1.4. Matriz FODA – FODA........................................................................................................13
II. CAPÍTULO II. ANÁLISIS DEL ENTORNO.......................................................................18
2.1. Análisis del Macro-entorno.................................................................................................18
2.1.1. Factores Económicos...................................................................................................18
2.1.2. Factores Socioeconómicos...........................................................................................20
2.1.3. Factores Políticos y Legales.........................................................................................20
2.1.4. Factores Tecnológicos..................................................................................................21
2.1.5. Factores Ambientales..................................................................................................22
2.2. Análisis del Micro-entorno..................................................................................................26
2.2.1. Perfil de los Clientes o Consumidores........................................................................26
2.2.2. Perfil de Competidores................................................................................................28
2.2.3. Perfil de Proveedores...................................................................................................30
III. CAPÍTULO III: ESTUDIO DE MERCADO........................................................................34
3.1. Estudio del Mercado................................................................................................................34
3.1.1. Perfil del cliente objetivo.....................................................................................................34
Bibliografía..........................................................................................................................................35

2
 INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Ficha Técnica del Producto..........................................................................................9

Tabla 2: Importación del Perú a lo largo de los años...............................................................10
Tabla 3: Matriz FODA...............................................................................................................14
Tabla 4: Matriz FODA cruzado.................................................................................................15
Tabla 5: Matriz EFE..................................................................................................................16
Tabla 6: Matriz EFI...................................................................................................................17
Tabla 7: Criterios para selección de País Exportador..............................................................23
Tabla 8: Valor de importancia según el criterio del País Exportador......................................24
Tabla 9: Matriz de enfrentamiento entre país exportador y criterios de selección...................25
Tabla 10: Convenio Perú – China.............................................................................................25
Tabla 11: Criterios para seleccionar los clientes......................................................................27
Tabla 12: Valor de importancia según el criterio de los posibles clientes................................27
Tabla 13: Matriz de enfrentamiento entre los criterios de selección y los posibles clientes.....28
Tabla 14: Criterios para determinar la competencia................................................................29
Tabla 15: Valor de importancia según el criterio de los posibles competidores......................29
Tabla 16: Matriz de enfrentamiento entre los criterios de selección y los competidores.........30
Tabla 17: Criterios para la selección de proveedores...............................................................31
Tabla 18: Valor de importancia según el criterio de selección de proveedores.......................31
Tabla 19: Matriz de enfrentamiento entre los proveedores y los criterios de selección...........32
Tabla 20: Proceso de Compra...................................................................................................33

3
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1: Lienzo Canvas.............................................................................................................8

Figura 2: Organigrama de la Empresa......................................................................................12
Figura 3: PBI por departamentos..............................................................................................18
Figura 4: PBI per cápita de Lambayeque..................................................................................19
Figura 5: Crecimiento Económico Regional 2007-2017..........................................................19
Figura 6: Distribución de la población por ingresos según definición.....................................20

4
RESUMEN EJECUTIVO

5
INTRODUCCIÓN

6
I. CAPÍTULO I. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL
I.1. Formulación de la Idea de Negocio
La idea de negocio, radica en la venta al por mayor de joyería en acero quirúrgico
importada para la ciudad de Chiclayo, enfocándose en tener como principales clientes a los
negocios o empresas con más de tres años en la venta de joyería para hombres y mujeres del
segmento B de 18 a 60 años de edad, quienes son elegantes, cuidan a su imagen personal,
siguen tendencias y tienen gustos por mostrar este tipo de joyas en sus diferentes productos
como cadenas, pulseras, anillos o aretes.
Dicho lo anterior, esta idea de negocio, busca cubrir una demanda que actualmente se
encuentra insatisfecha, pues los negocios dedicados a este rubro no cuentan con el empaque
adecuado para entregar el producto adquirido por el cliente, ante ello, Inversiones APAVI
S.A.C otorgará a los negocios o empresas, los productos comprados en pequeñas bolsitas de
organza con su logo grabado, lo cual es muy favorable, pues se evitarán el tiempo de
cotización y de mandar a elaborar estas bolsitas de organza, que además de ello incurre en
mayores gastos.
Por otro lado, se brindará una variedad de diseños de joyería en acero quirúrgico, ya que
la tendencia del diseño se encuentra en constante cambio, siendo así que los clientes finales
buscan lucir en sus eventos o reuniones joyas acorde a sus outfits. También, podemos ver que
este segmento busca pagar un precio promedio, que no exceda sus ingresos, para lo cual este
tipo de joyas en acero quirúrgico que ofrecerá Inversiones APAVI S.A.C es ideal, ya que no
serán precios elevados, sino acorde al segmento que se dirigen los negocios o empresas de
joyería en la ciudad de Chiclayo y contando a la vez con variedad de diseños en sus diferentes
productos.

7
Figura 1: Lienzo Canvas
Fuente: Elaboración Propia

8
 Tabla 1: Ficha Técnica del Producto

Nombre del Producto Joyas de Acero Quirúrgico

Partida Arancelaria 7117.90.00.00 Bisutería (Exc. de metal común, incl.

plateado, dorado o platinado)
País de Origen China

País de Destino Perú

Características Joyas de acero quirúrgico para hombres, mujeres, niños y

niñas como cadenas, pulseras, anillos y aretes, en color oro,
oro rosa y plata.

Uso Adornos personales en hombres, mujeres, niños y niñas.

Diseños

Fuente: Elaboración Propia

9
 Perú, ha importado año a tras año este producto, reflejando la existencia de una
demanda en constante crecimiento, pues el valor de las importaciones en los últimos cinco
años ha ido aumentando, tal y como se muestra en la siguiente tabla:

Tabla 2: Importación del Perú a lo largo de los años

Perú importa desde el mundo

Código del Descripción del

producto producto Valor en Valor en Valor en Valor en Valor en
2014 2015 2016 2017 2018
(miles de (miles de (miles de (miles de (miles de
dólares) dólares) dólares) dólares) dólares)

'7117900000 Bisutería (exc. de metal 3506 3308 3521 3595 3914

común, incl. plateado,
dorado o platinado)
Fuente: Trade Map

El presente plan de negocios, se justifica socialmente, ya que busca brindar a los

negocios de este rubro de la ciudad de Chiclayo joyas de buena calidad en acero quirúrgico
con diseños acorde a las tendencias, pues existe un cambio constante respecto a ello. Así la
empresa Inversiones APAVI S.A.C llegará a satisfacer a la población que adquiere este tipo
de productos, con precios competitivos y acorde a su segmento.

Empresarialmente, se contribuye mejorando con el crecimiento económico de la ciudad

de Chiclayo, ya que será una fuente de empleo para aquellas personas con conocimientos en
el rubro, así también siendo una empresa formal se realizará el pago de los respectivos
impuestos, lo cual es utilizado para la ejecución de nuevas obras.

Es importante profesionalmente, pues las emprendedoras de este negocio desarrollarán

todo su potencial para realizar la importación y comercialización de estos productos, así
mismo será una guía para otros emprendedores que buscan desarrollar este tipo de planes, ya
sea en joyería de acero quirúrgico u otros.

El tratamiento arancelario para la importación de joyería en acero quirúrgico se

presenta a continuación:

10
 MEDIDAS IMPOSITIVAS PARA LAS MERCANCÍAS DE LA SUBPARTIDA
NACIONAL 7117.90.00.00 ESTABLECIDAS PARA SU INGRESO AL PAÍS
TIPO DE   LEY 29666-IGV 20.02.11
PRODUCTO:
Gravámenes Vigentes Valor
Ad / Valorem 6%
Impuesto Selectivo al Consumo 0%
Impuesto General a las Ventas 16%
Impuesto de Promoción Municipal 2%
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 3%
Sobretasa Tributo 0%
Unidad de Medida: (*)
Sobretasa Sanción N.A.
N.A.: No es aplicable para esta subpartida

Fuente: SUNAT

I.2. Descripción de la Empresa

I.2.1. Datos de la Empresa.
La empresa INVERSIONES APAVI S.A.C, se dedicará a la importación y
comercialización de joyería en acero quirúrgico en la ciudad de Chiclayo, y será creada
bajo la razón social de Sociedad Anónima Cerrada (SAC) con el ánimo de constituir una
empresa que participe de forma activa y directa en la administración, gestión y
representación social. Así el organigrama se encontrará bajo la siguiente estructura:

11
 Gerente
General

Contabilidad

Área Logística Área Comercial

Almacén Importaciones

Ventas

Figura 2: Organigrama de la Empresa

Fuente: Elaboración Propia

I.3. Direccionamiento estratégico

I.3.1. Visión.
INVERSIONES APAVI S.A.C, para el año 2024 estará posicionada como la mejor
empresa de importación y comercialización de joyería en acero quirúrgico en el mercado
local y nacional, siendo una organización sólida, competitiva e innovadora al ofrecer
productos de excelencia a sus clientes.
I.3.2. Misión.
INVERSIONES APAVI S.A.C, empresa dedicada a la importación y
comercialización de joyería en acero quirúrgico, fija todo su trabajo en la satisfacción total
de sus clientes, bajo el compromiso de calidad y creatividad de sus productos por medio de
nuestros diseños siempre a la vanguardia en clase, elegancia, calidad y permanente
innovación en el mercado local y nacional.

I.3.3. Valores.
La empresa INVERSIONES APAVI S.A.C, se regirá bajo los siguientes valores:

12
 Compromiso:
Brindar al cliente la calidad y diseño del producto ofertado, cumpliendo con la promesa
de venta.
Responsabilidad:
Asumir la obligación de nuestro trabajo, satisfaciendo al cliente.
Respeto:
Brindar un trato digno y correcto hacia el trabajo, clientes y compañeros.
Servicio:
Cumplir con las expectativas del cliente respecto al producto y la atención al escuchar y
comprender lo que necesitan.
Honestidad:
Actuando de manera clara y transparente ante cualquier situación con verdad, humildad y
justicia

I.3.4. Objetivos.
- Trabajar con un equipo profesional capacitado, motivado y comprometido con su
trabajo y la empresa.
- Fidelizar al 70% de los clientes en un plazo de 6 meses, logrando optimizar el proceso
de compra.
- Aumentar las ventas de la empresa en un 10% durante el primer año.
- Aumentar de uno a dos proveedores por trimestre para tener diferentes diseños y poder
brindar precios competitivos.

I.4. Matriz FODA – FODA

En el siguiente cuadro se presenta el diagnóstico empresarial que evalúa las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas:

13
 Tabla 3: Matriz FODA
FORTALEZAS
Diversificación de diseños de acuerdo a la
actual tendencia del mercado.
Productos de buena calidad.
Almacén en punto estratégico para una
entrega de productos.
Precios relativamente bajos en comparación a
otras joyas de metales preciosos.
Valor diferencial en entrega de bolsitas de
organza grabadas con logo del cliente.
DEBILIDADES
Ser una empresa nueva en el mercado.
Capital limitado.
Demora en tiempo de llegada de mercadería
importada.
Costos variables respecto a fletes
importación.
Baja presencia en publicidad.
Fuente: Elaboración Propia
OPORTUNIDADES
Hombres y mujeres con mayor interés por su
arreglo personal.
La joyería de acero quirúrgico es el mejor
reemplazo para joyas más caras.
Crecimiento del mercado de joyería.
Existencia de demanda insatisfecha.
Gran número de proveedores.
AMENAZAS
Competidores ya posicionados en el mercado.
Precios competitivos en los productos.
Demanda exigente sobre la calidad.
Cambios de tendencias pueden dejar en stock
de mercadería ya importada.
Tipo de cambio de moneda inestable.
14
 A continuación, se presenta la matriz FODA Cruzada, la cual muestra los impactos de
la combinación de los factores internos con los externos respecto a la importación de joyería
en acero quirúrgico.

Tabla 4: Matriz FODA cruzado

OPORTUNIDAD AMENAZA
FORTALEZA Cubrir demanda insatisfecha, Competir con precios accesibles,
entregando productos en menores a los de joyas de otros
bolsitas de organza grabadas metales preciosos.
con su logo. Productos de calidad durable al ser
Brindar diversos diseños de acero quirúrgico.
joyería en acero quirúrgico Entrega rápida de productos, al
para hombres, mujeres, niños y contar con almacén cerca.
niñas.

DEBILIDAD Tener diferentes proveedores, Los costos de fletes pueden variar,

para cubrir tiempos de y con ello el tipo de cambio de la
importación de un proveedor moneda.
con el de otro. Existencia de grandes
Se tiene mayor crecimiento de competidores frente a una nueva
mercado, pero no se invierte en empresa.
publicidad.

Fuente: Elaboración Propia

15
 Tabla 5: Matriz EFE

Evaluación
Factores determinantes para el éxito
Peso Calificac. Total ponderado
Oportunidades
Hombres y mujeres con mayor interés por
1 0.09 3 0.27
su arreglo personal.
La joyería de acero quirúrgico es el mejor
2 0.12 4 0.48
reemplazo para joyas más caras.
3 Crecimiento del mercado de joyería. 0.10 3 0.30

4 Existencia de demanda insatisfecha. 0.12 4 0.48

5 Gran número de proveedores. 0.09 3 0.27

Amenazas
Competidores ya posicionados en el
1 0.10 3 0.30
mercado.
2 Precios competitivos en los productos. 0.11 4 0.44

3 Demanda exigente sobre la calidad. 0.10 3 0.30

Cambios de tendencias pueden dejar en
4 0.09 3 0.27
stock mercadería ya importada.
5 Tipo de cambio de moneda inestable. 0.09 2 0.18

TOTAL 1 3.29

Fuente: Elaboración Propia

El balance resulto ser positivo con un valor de 3.29, esto quiere decir que las
oportunidades están siendo aprovechadas de la mejor manera y que las amenazas están
siendo atendidas como se debe.

16
 Tabla 6: Matriz EFI

Evaluación
Factores determinantes para el éxito

Fortalezas Total
Peso Calificac.
ponderado

Diversificación de diseños de acuerdo a la actual

1 0.10 4 0.40
tendencia del mercado.
2 Productos de buena calidad. 0.10 3 0.30
Almacén en punto estratégico para una entrega
3 0.10 3 0.30
de productos.
Precios relativamente bajos en comparación a
4 0.10 3 0.30
otras joyas de metales preciosos.
Valor diferencial en entrega de bolsitas de
5 0.12 4 0.48
organza grabadas con logo del cliente.

Debilidades

1 Ser una empresa nueva en el mercado. 0.11 3 0.33

2 Capital limitado. 0.08 3 0.24

Demora en tiempo de llegada de mercadería
3 0.10 3 0.30
importada.
Costos variables respecto a fletes de
4 0.09 4 0.36
importación.
5 Baja presencia en publicidad. 0.10 3 0.30

TOTAL 1 3.31

Fuente: Elaboración Propia

El resultado fue 3.31, lo cual indica estar por encima del promedio, lo que significa que
las fortalezas están siendo aprovechadas de la manera correcta, y las debilidades son
atendidas como debe ser.

17
II. CAPÍTULO II. ANÁLISIS DEL ENTORNO
II.1. Análisis del Macro-entorno
II.1.1. Factores Económicos.
La inflación del 2018 terminó en 2.19%, según diario El Comercio, mientras que el
PBI 2019 crecería 3.7% impulsado por la demanda interna. Así mismo, la proyección del
tipo de cambio con respecto al año 2018 bajaría, según el diario Semana Económica, la
fortaleza de la moneda peruana llevará a que el tipo de cambio se ubique en S/. 3.20 en
2019.
Chiclayo es la vía de entrada y salida de la región nor-oriental del país. Debido a su
ubicación estratégica, donde confluyen los pueblos del norte de la costa sierra y selva,
propiciando el desarrollo comercial. Se presenta el Producto bruto interno por actividades
económicas, según departamentos 2018 en Valores a precios corrientes (Estructura
porcentual).

18
 Figura 3: PBI por departamentos
Fuente: INEI

Figura 4: PBI per cápita de Lambayeque

19
 Fuente: INEI, BCRP

Respecto al crecimiento económico de la región Lambayeque, se puede observar que

al tomar en cuenta como base el año 2007, existe un crecimiento del 64% al año 2017, es
decir, las actividades económicas se han desarrollado favorablemente, y así también la
apertura de nuevas empresas e inversiones.

Figura 5: Crecimiento Económico Regional 2007-2017

Fuente: INEI
II.1.2. Factores Socioeconómicos.
La población de la región Lambayeque, se encuentra distribuida según sus ingresos
tal y como lo menciona el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), siendo el nivel más
bajo el pobre, seguido de clase media vulnerable, clase media y clase alta. Al año 2017, se
evidencia que el 53.9% del total de la población de esta región pertenece a la clase media
vulnerable, la cual disminuyó respecto al años anterior, es decir, un porcentaje de esta
población dejó de ser vulnerable a pasar al nivel pobre, ya sea por desempleo, enfermedad
u otro factor. Así mismo, la clase media ha ido en aumento los últimos años, es decir, la
economía se encuentra en constante crecimiento, por mejores oportunidades de desarrollo
para la población.

20
Figura 6: Distribución de la población por ingresos según definición
Fuente: Enaho

II.1.3. Factores Políticos y Legales.

El Gobierno del Perú, ha suscrito diversos acuerdos de libre comercio con diferentes
economías del mundo, siendo beneficioso, ya que se reducen los porcentajes arancelarios y
barreras no arancelarias de bienes y servicios, pues hasta la fecha cuenta con la firma de 2l
tratados de libre comercio, 4 por entrar en vigencia y 7 en proceso de negociación.
Sin embargo, actualmente existe una incertidumbre política que viene preocupando el
desempeño de su actividad económica, debido a los diversos casos de corrupción en el país.
Los gobiernos locales tienen bien definido el marco legal donde deben desenvolverse,
y es la Ley Orgánica de Municipalidades la que define claramente las funciones y
responsabilidades de las mismas. Pese a ello, un sistema de descentralización incompleto y
asimétrico debilita la responsabilidad otorgada por el gobierno.
La Municipalidad Provincial de Chiclayo, no ha logrado implementar de manera
exitosa un Plan de Desarrollo Concertado, el cual es una propuesta de desarrollo acordada
por los diferentes actores claves para sacar adelante el proceso de desarrollo local con
objetivos en el mediano y largo plazo, según lo propuesto en la Política Nacional de
Modernización de la Gestión Pública al 2021 impulsada por el Gobierno a través de la
Presidencia del Consejo de Ministros.

21
II.1.4. Factores Tecnológicos.
En el mundo las tiendas virtuales son actualmente el método más rápido de compra
facilitando a los consumidores el hecho de transportarse hasta la tienda para poder elegir su
producto, pero en el sector de las joyas, existe esa importancia de las mujeres al probarse el
producto y determinar su calidad, o también, la apariencia de la joya en sus cuerpos, es por
ello que las plataformas virtuales no son el mejor método de compra para joyería, como nos
dice Gonzales & Sirlupú (2017) en su investigación que las empresas artesanales aún tienen
gran relevancia en el sector manufacturero. Además, cabe resaltar que el hecho de importar
joyería podría significar un buen uso de la tecnología, ya que importar un producto desde el
extranjero significa que traer ese producto es más económico que fabricarlo en el mismo
país, también puede ser el hecho de la variedad o modelos que puedan existir en otros
países.

II.1.5. Factores Ambientales

En el factor ambiental es importante para la producción de la bisutería, centrándonos
más en la extracción de la materia prima, ya que la minería es un factor con mucha
repercusión en todo el mundo y la contaminación que genera es un factor importante para el
sector de bisutería. Por ello, contar con un sistema de producción que sea sustentable
ambientalmente, sería lo mejor, más aún en este mundo globalizado que busca proveedores
que sean responsables social y ambientalmente.

Al terminar el análisis del macro entorno se procede a elegir el país de donde se

realizará la importación de los productos de bisutería, en esta parte se hizo uso de la
herramienta de TRADE MAP, en donde se encuentran todos los indicadores de desempeño

22
exportador, así como también la demanda internacional, de mercados alternativos y de
mercados competitivos, así mismo tiene un directorio de empresas importadoras y
exportadoras.

Trade Map cubre 220 países y territorios y 5300 productos del Sistema Armonizado.
Los flujos comerciales mensuales, trimestrales y anuales están disponibles desde el nivel
más agregado hasta el nivel de línea arancelaria. (TRADE MAP, 2019)

A continuación, se detalla la selección del país exportador, el cual enviará los

productos hacia el Perú:

Se realizó en primer lugar la valorización de los criterios tomando en cuenta la

siguiente escala:
 Igual en importancia = 1
 Mayor importancia = 2
 Significativamente importante = 3

Tabla 7: Criterios para selección de País Exportador

Criterios n° 1 2 3 4 Suma Ponderación

1 Cantidad exportada   2 2 1 5 0.28 28%

Participación en
2 exportaciones 1   2 1 4 0.22 22%
mundiales

3 Valor Unitario 2 2   2 6 0.33 33%

23
 4 Calidad 1 1 1   3 0.17 17%

TOTAL 18 1 100%

Fuente: Elaboración Propia

De la valorización de los criterios más importante de todos es valor unitario con un

peso de 33 %, el segundo criterio en orden de importancia es cantidad exportada, con ello
se prosigue a la realización de la ponderación de los 3 países exportadores elegidos, para
ello se necesita la siguiente escala de importancia:

CONDICIÓN ESCALA
muy importante 3
importante 2
poco importante 1
nada importante 0

Teniendo la escala de importancia se asignó un valor de acuerdo a la importancia del

criterio respecto al proveedor resultando la siguiente tabla.

Tabla 8: Valor de importancia según el criterio del País Exportador

País Exportador
Criterios
China Hong Kong Francia

Cantidad exportada 3 2 2

24
 Participación en
exportaciones 3 3 2
mundiales

Valor Unitario 3 2 1

Calidad 1 2 3

Fuente: Elaboración Propia

Al tener la valorización de los criterios y la importancia de cada criterio respecto a

cada país exportador se procede a realizar la matriz de enfrentamiento donde se elegirá al
país que proveerá los productos de bisutería.

Tabla 9: Matriz de enfrentamiento entre país exportador y criterios de selección

Países exportadores

Criterios Ponderación
China Hong Kong Francia

Cantidad exportada 28% 0.83 0.56 0.56

Participación en
exportaciones 22% 0.67 0.67 0.44
mundiales

Valor Unitario 33% 1.00 0,37 0,74

Calidad 17% 0.17 0.33 1.00

25
 TOTAL 100% 2.67 1.56 2.00
Fuente: Elaboración Propia

De los 3 países evaluados se obtuvo que China será el país de donde se traerá los
productos de bisutería, debido a que cuenta con mayores índices de cantidad exportada,
además tiene participación en las exportaciones mundiales y el precio unitario de los
productos resulta beneficioso para la empresa.
El Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China fue suscrito el 28 de abril de
2009 en la ciudad de Beijing-China por la entonces Ministra de Comercio Exterior y
Turismo de Perú, Mercedes Aráoz y por el Viceministro de Comercio de China, Yi
Xiaozhun. Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010. Con este convenio
tenemos:

Tabla 10: Convenio Perú – China

7117.90.00.00 Los demás

Fecha de Arancel base / Porcentaje
País Convenio internacional
vigencia preferencial liberado ADV
China 805 - TRATADO DE LIBRE 01/01/2019- 9% 100%
COMERCIO PERU - CHINA 31/12/9999
Fuente: SUNAT

Restricciones y Prohibiciones para el ingreso y salida al país de las mercancías de la

Subpartida Nacional 7117.90.00.00

EXONERACION DE CERTIFICADO DE INSPECCION NO APLICA

No existen restricciones de Inspección

No existen Prohibiciones de salida de la mercancía
No existen Prohibiciones del Ingreso de la mercancía

Fuente: SUNAT

II.2. Análisis del Micro-entorno

II.2.1. Perfil de los Clientes o Consumidores

26
 La bisutería está considerada dentro de los bienes de consumo no primario. En el
Perú la joyería y la bisutería cerraron el año con alzas a doble dígito en sus ventas, según el
informe publicado con ADEX (Asociación de exportadores). La industria ha sido
mayormente artesanal, pero hoy por hoy se convierte en una industria denominada la
industria naranja, la cual mezcla tecnología en los procesos y en las mejoras de mano de
obra, gracias a las asociaciones que se han llevado a cabo en los últimos años entre el
gobierno local y con entidades en Italia y Alemania. (Gonzales, 2018)
Debido a lo antes mencionado, es necesario tener en cuenta que, gracias al
crecimiento del mercado de bisutería en el Perú, la característica de los consumidores varia
constantemente.
La presente investigación está enfocada en la importación de bisutería desde china,
hacia el Perú, para ser más específicos, se importará hacia la Ciudad de Chiclayo en
Lambayeque, en donde existen varias tiendas dedicadas a la venta de bisutería, las cuales
compran grandes volúmenes, cada cierto tiempo y tienen una forma de pago adecuada para
ello. El plan de negocio que se propone, es importar desde china y tener una empresa que
venda al por mayor y menor a las diferentes tiendas dedicadas a la venta de artículos de
bisutería.
Se seleccionó 3 posibles clientes en la ciudad de Chiclayo, a ellos se les analizó bajo
3 criterios, volumen de compra, periodo de los pedidos y la forma de pago, luego se realizó
una matriz de enfrentamiento para seleccionar a nuestro posible cliente potencia.
Como se puede apreciar a continuación se realizó la valorización de los criterios
tomando en cuenta la siguiente escala:

 Igual en importancia = 1
 Mayor importancia = 2
 Significativamente importante = 3

Tabla 11: Criterios para seleccionar los clientes

Criterios n° 1 2 3 Suma Ponderación

27
 1 Volumen de Compra   3 2 5 0,42 42%
2 Periodo de pedidos 3   1 4 0,33 33%
3 Facilidad de pago 2 1   3 0,25 25%
TOTAL 12 1 100%
Fuente: Elaboración Propia

De la valorización de los criterios más importante de todos es el volumen de compra

con un peso de 42 %, el segundo criterio en orden de importancia es periodo de los pedidos,
con ello se prosigue a la realización de la ponderación de los 3 clientes o consumidores
elegidos para ello se necesita la siguiente escala de importancia:

CONDICIÓN ESCALA
muy importante 3
importante 2
poco importante 1
nada importante 0

Teniendo la escala de importancia se asignó un valor de acuerdo a la importancia del

criterio respecto al proveedor resultando la siguiente tabla.

Tabla 12: Valor de importancia según el criterio de los posibles clientes

Cliente
Criterios
Chavely Bisutería Gloria Joyería Malca Ericson
Volumen de Compra 3 2 1

Periodo de pedidos 3 3 1

Facilidad de pago 2 2 1

Fuente: Elaboración Propia

Al tener la valorización de los criterios y la importancia de cada criterio respecto a

cada consumidor se procede a realizar la matriz de enfrentamiento donde se elegirá al
posible cliente potencial.

Tabla 13: Matriz de enfrentamiento entre los criterios de selección y los posibles clientes

Criterios Ponderación Clientes

Chavely Bisutería Gloria Joyería Malca Ericson

28
 Volumen de Compra 42% 1,25 0,83 0,42
Periodo de pedidos 33% 1,00 1,00 0,33
Facilidad de pago 25% 0,50 0,50 0,25
TOTAL 100% 2,75 2,33 1,00
Fuente: Elaboración Propia

De los 3 clientes evaluados se obtuvo que la empresa “Chavely” sería nuestro posible
cliente potencial debido a los criterios que se escogió para su evaluación.

II.2.2. Perfil de Competidores.

En el mercado Chiclayano, existe también empresas que se dedican a la importación
de bisutería y que distribuyen su mercadería a las diferentes tiendas dedicadas a la venta de
estos artículos.
Estas empresas ya tienen aproximadamente 7 años en el mercado, importando desde
los diferentes países hacia el mercado local, cada uno de estas empresas mayoristas serán
evaluadas a continuación bajo 3 criterios, los cuales son: calidad de sus productos, el precio
y el tiempo que llevan en el mercado.
A continuación, se realizó la valorización de los criterios tomando en cuenta la
siguiente escala:

 Igual en importancia = 1
 Mayor importancia = 2
 Significativamente importante = 3

En la siguiente tabla se establece la valorización de los criterios elegidos según la

escala mencionada anteriormente

Tabla 14: Criterios para determinar la competencia

Criterios n° 1 2 3 Suma Ponderación

1 Calidad de sus productos   3 3 6 0,40 40%
2 Precio 3   2 5 0,33 33%
3 Tiempo en el mercado 2 2   4 0,27 27%
TOTAL 15 1 100%

29
Fuente: Elaboración Propia

De la valorización de los criterios resulto que el más importante de todos es la calidad

de sus productos con 40%, el segundo criterio en orden de importancia es el precio, con ello
se prosigue a la realización de la ponderación de los 3 competidores elegidos para ello se
necesita la siguiente escala de importancia:

CONDICIÓN ESCALA
muy importante 3
importante 2
poco importante 1
nada importante 0

Teniendo la escala de importancia se asignó un valor de acuerdo a la importancia del

criterio respecto al proveedor resultando la siguiente tabla.

Tabla 15: Valor de importancia según el criterio de los posibles competidores

Competidores
Criterios
ONIX YOYO JHOLVY
Calidad de sus productos 3 2 1
Precio 3 3 1
Tiempo en el mercado 2 2 1
Fuente: Elaboración Propia
Al tener la valorización de los criterios y la importancia de cada criterio respecto a
cada competidor se procede a realizar la matriz de enfrentamiento donde se elegirá a
nuestra principal competencia.

Tabla 16: Matriz de enfrentamiento entre los criterios de selección y los competidores
Competidores
Criterios Ponderación
ONIX YOYO JHOLVY
Calidad de sus productos 40% 1,20 0,80 0,40
Precio 33% 1,00 1,00 0,33

Tiempo en el mercado 27% 0,53 0,53 0,27

TOTAL 100% 2,73 2,33 1,00

Fuente: Elaboración Propia

30
 De los 3 competidores evaluados se obtuvo que la empresa importadora y
comercializadora de productos de bisuterías ONIX sería nuestra principal competencia en
el mercado.

II.2.3. Perfil de Proveedores.

Se tiene como meta conseguir proveedores que cuenten con precios accesibles para
ser comercializados en el mercado al que estamos dirigidos, además se cuenta con que el
proveedor tenga un tiempo de entrega óptimo para los lotes que sean requeridos, por otro
lado, se tomó en cuenta la calidad del producto, facilidades de pago y servicio post venta.
Como se puede apreciar a continuación se realizó la valorización de los criterios
tomando en cuenta la siguiente escala:
 Igual en importancia = 1
 Mayor importancia = 2
 Significativamente importante = 3
En la siguiente tabla se establece la valorización de los criterios elegidos según la
escala mencionada anteriormente

Tabla 17: Criterios para la selección de proveedores

Criterios n° 1 2 3 4 5 Suma Ponderación
1 Precio   2 2 1 2 7 0.27 27%
2 Calidad 1   2 1 1 5 0.19 19%
3 Tiempo de entrega 1 1   2 2 6 0.23 23%
4 Facilidad de pago 1 1 1   1 4 0.15 15%
5 Servicio Post venta 1 1 1 1   4 0.15 15%
TOTAL   26 1 100%
Fuente: Elaboración Propia

De la valorización de los criterios resulto que el más importante de todos es el precio

con un peso de 27 %, el segundo criterio en orden de importancia es el tiempo de entrega,
con ello se prosigue a la realización de la ponderación de los 3 proveedores elegidos para
ellos se necesita la siguiente escala de importancia:

CONDICIÓN ESCALA
muy importante 3
importante 2
poco importante 1
nada importante 0

31
 Teniendo la escala de importancia se asignó un valor de acuerdo a la importancia del
criterio respecto al proveedor resultando la siguiente tabla.

Tabla 18: Valor de importancia según el criterio de selección de proveedores

Proveedor

CRITERIOS Shenzhen
Market Union
Leehwa jewellery Nitrolube
Co.,Ltd
Technology

Precio 3 2 2
Calidad 3 3 1
Tiempo de entrega 2 2 2
Facilidad de pago 2 2 2
Servicio Post venta 2 2 3
Fuente: Elaboración Propia

Al tener la valorización de los criterios y la importancia de cada criterio respecto a

cada proveedor se procede a realizar la matriz de enfrentamiento donde se elegirá que
proveedor es el más adecuado para la realización del plan de negocio.

32
 Tabla 19: Matriz de enfrentamiento entre los proveedores y los criterios de selección

Proveedores
Shenzhen Market
Criterios Ponderación
Leeh wajewellery Nitrolube Union
Technology Co.,Ltd
Precio 27% 0.81 0.54 0.54
Calidad 19% 0.58 0.58 0.19
Tiempo de entrega 23% 0.46 0,37 0,74
Facilidad de pago 15% 0.31 0.62 1.23
Servicio Post venta 15% 0.31 0.31 0.46
TOTAL 100% 2.46 2.04 2.42
Fuente: Elaboración Propia

De los 3 proveedores evaluados se obtuvo que la empresa china exportadora de

productos de bisuterías leeh wajewellery sería el proveedor con el que trabajaríamos para el
desarrollo del plan de negocio.
Por último, se procede a describir el proceso de compras a los proveedores:
El jefe de almacén se contacta con los proveedores para solicitar la cotización de la
cantidad de productos que quiere adquirir, el proveedor recibe la cotización e
inmediatamente después envía la cotización del pedido al jefe de almacén, el cual reenvía el
documento a gerencia, si gerencia aprueba la cotización, el jefe de almacén hace la
programación de la compra y envía la orden de compra al proveedor, sino fuese aprobada la
cotización, gerencia regresa la misma, para que la persona encarga de almacén realice otra
cotización con otro proveedor. Luego el proveedor verifica si cumple con los
requerimientos para satisfacer al cliente, si todo está correcto, este procede a enviar los
productos solicitados, si existieran inconformidades, se le informa al jefe de almacén en
que tiempo adicional se estaría enviando los productos solicitados. Luego de enviar los
productos, se verifica la documentación del pedido para no tener problemas con las órdenes
de remisión, luego se inspecciona la mercadería se almacena y se ingresa al sistema.

33
 Tabla 20: Proceso de Compra

PROCESO DE COMPRA
Jefe de Almacén Proveedor

Iniciar

Contacta con el
proovedor

Solicita cotización al
proveedor

Solicitud Recibe la solicitud de cotizacion

Envía cotización de pedido

NO

Recibe y envía Cotizacion

cotización a Gerencia

Gerencia
aprueba
cotizaciones

Programa compra al
proveedor

Cumple con el
Orden de compra requerimiento de la NO
orden de compra

Define el producto

SI Establece tiempo de
retraso

Cumple con la
Entrega el
documentacion y
pedido
estanda res de calidad

SI NO

Recibe guía de Entrega guía de

remisión y copia remisión y copia
Recibe guía de
remisión

Describe
observaciones

Recepciona, verifica y
registra mercadería en el
sistema

FIN

III.CAPÍTULO III: ESTUDIO DE MERCADO

III.1. Estudio del Mercado

34
III.1.1. Perfil del cliente objetivo.
Nuestro cliente objetivo en el plan de negocios es la empresa “Chavely” según los
criterios elegidos que son:
Volumen de compras: este negocio adquiere diferentes productos de joyería, entre los
cuales se encuentra el acero quirúrgico, como cadenas, pulseras, aretes y anillos para
mujeres, niñas, varones y niños, siendo su volumen de compras un promedio de diez mil a
quince mil nuevos soles.
Frecuencia del periodo de pedidos: el negocio realiza la compra a sus proveedores de
productos de joyería de acero quirúrgico cada quince días, de los cuales siempre adquiere
nuevos modelos, pues el mercado cuenta con cambios constantes en diseños y por ello, es
necesaria la compra con una corta frecuencia de días.
Facilidades de pagos: la forma de pago de este negocio a sus proveedores, es en
efectivo al momento de la compra de la mercadería o vía depósito bancario, pero también
se evidenció que por el nivel de confianza algunos proveedores brindan la opción de
realizar el pago en partes.
Ante lo expuesto, y luego de una matriz de enfrentamiento con otros posibles clientes
se escogió a este negocio como principal cliente, teniendo en cuenta que tiene más de siete
años en el mercado y la mercadería que adquiere es para hombre y mujeres del segmento B
de 18 a 60 años de edad, de la ciudad de Chiclayo, siendo acorde a lo que se importará por
nuestra empresa.
Sin embargo, no solo a este negocio se le venderá los productos, también están los
otros dos negocios que también serán clientes potenciales, estamos hablando de “Bisutería
Gloria” y “Joyería Malca Ericson”, los cuales tienen un volumen de compra considerable y
el periodo de pedidos está dentro de las condiciones aceptables para nuestra empresa.

35
 Bibliografía

Gonzales, G., & Sirlupú, I. (2017). Los factores Básicos en el proceso de innovación y su
influencia en la competitividad de las empresas artesanales de Joyería de plata.
Lima: San Ignacio de Loyola. Obtenido de
http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/2674/1/2017_Gonzales_Los_factores_b
asicos_en_el_proceso_de_innovacion.pdf

Gonzales, T. (2018). La industria de la joyería acelera en Perú y aumenta sus exportaciones

un 30% en 2017. Lima, Perú. Obtenido de https://pe.fashionnetwork.com/news/La-
industria-de-la-joyeria-acelera-en-peru-y-aumenta-sus-exportaciones-un-30-en-
2017,944408.html

Ministerio de Economía y Finanzas. (s.f.). Semana de Derecho Aduanero. Lima, Perú.

Obtenido de
https://www.mef.gob.pe/defensoria/boletines/LVII_dcho_aduanero_2017.pdf

TRADE MAP. (2019). Estadísticas del comercio para el desarrollo internacional de las
empresas. Obtenido de https://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx?
nvpm=3%7c%7c%7c%7c%7c711790%7c%7c%7c6%7c1%7c1%7c1%7c1%7c
%7c2%7c1%7c

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