caso: EMPRESA EL QUÍMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la

disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas
posibles causas son:

Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales

como los foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria
sobre clientes y productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.

Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el
supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que
la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.

Además, los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas

campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre
historiales de ventas de los diferentes clientes.

¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

En la empresa el químico podemos observar la falta de comunicación por falta

tecnología, capaz de almacenar base de datos de clientes a todo nivel logrando
tener la información total, sobre cada cliente, para poder anticiparse si fuera el
caso en responder a las necesidades o requerimientos de este.
Hay varias herramientas tecnológicas capaces de capturar la información,
almacenarla, y ponerla al servicio de toda la empresa.
Se requiere de inversión, pero esta se recuperará muy rápidamente, con la
sostenibilidad de los clientes.

Estas herramientas tecnológicas si fuera el caso un SAP. En donde todo se

maneja por áreas, los vendedores podrían tener los valores de precios, con
toda la gama de variaciones posibles, según las promociones Etc, si tener que
depender literalmente de un supervisor para la confirmación de precios.

¿Cuáles serían las ventajas de la estrategia CRM con o sin tecnología?

Las ventajas son todas las que se pueda imaginar el empresario. Debido a que
se esta implementado una metodología de trabajo, con o sin tecnología de
punta.

Todo esto es posible si se trabaja en equipo interdisciplinario, capaz de romper

barreras que frenaría el proceso de implantación,

Podríamos hablar de ventajas como:

 Centraliza toda la información de los clientes en una única base de
datos. ...
La Mejora la productividad, Convertir los datos en información útil, dar la
posibilidad de la segmentación de clientes. Una Mayor personalización de
clientes, Gestión comercial más controlada., Incrementar la probabilidad de
retener clientes o incrementar su consumo. Entre otros mas Beneficios.

Para tener encuenta la “tecnología “CRM (Customer Relationship

Management) ha impulsado el sector de ventas de forma exponencial y a día
de hoy continúa contribuyendo a optimizar las ventas de las organizaciones
comerciales que hacen uso de ella. Un sistema CRM proporciona las
herramientas necesarias para que los datos de los clientes estén centralizados,
proporcionando una visión global de cada uno de ellos, con el fin de ofrecerles
un servicio altamente personalizado. El objetivo principal de los sistemas CRM
es hacer más eficientes los procesos de gestión de clientes, reducir los ciclos
de ventas, además de aumentar la rentabilidad y facilitar el acceso y análisis de
información de los clientes con el claro objetivo de lograr una mayor captación
de consumidores e incrementar los resultados de la empresa. A medida que
han ido evolucionando, los sistemas CRM no sólo han potenciado el proceso
de captación de clientes estableciendo relaciones más eficaces y simples, sino
que se han enfocado en la optimización de la experiencia del cliente durante
todo el customer journey. Actualmente, la tecnología CRM factura más de
37.000 millones de dólares al año y en 2020, los sistemas de CRM habrán
superado a los de gestión de datos como el mayor mercado de software
mundial, según una previsión de Gartner. A continuación, te enumeramos una
serie de beneficios que aporta un sistema CRM en la gestión de las relaciones
con los clientes y que hacen de esta tecnología una herramienta de éxito:

1. Facilitar la toma de decisiones

El CRM aporta información relevante a los responsables de launa empresa
para pronosticar el volumen de ventas, medir el servicio al cliente y hacer un
seguimiento del rendimiento del negocio, ofreciendo una visión global del
proceso de ventas y de todos los departamentos implicados.

2. Acceso a la información en tiempo real

Los sistemas CRM permiten a los empleados tener acceso instantáneo a los
datos e información centralizada de los clientes (historial de correo electrónico
y llamadas de potenciales clientes, información sobre precios, contratos, etc)
desde cualquier lugar y cualquier dispositivo.

3. Optimizar el proceso de venta

Las empresas pueden utilizar plataformas CRM para que sus ciclos de ventas
sean más cortos y, de esta manera, mejorar las tasas de conversión con
campañas de lead nurturing y crear relación de comunicación continua con
potenciales clientes para ayudarles a avanzar en el proceso de compra.
Además, también se puede utilizar esta tecnología para crear workflows y
automatizar los procesos de venta.

4. Servicio al cliente más eficiente

La tecnología CRM permite a los empleados asignar, administrar y resolver
incidentes rápidamente con un sistema automatizado de enrutamiento, ya que
los sistemas CRM hacen que la comunicación entre los distintos
departamentos sea fluida.

5. Identificación rápida de clientes

Las herramientas CRM permiten a los agentes de los call centers identificar
automáticamente las llamadas de los clientes que han estado en contacto con
la empresa anteriormente, gracias a la fácil accesibilidad a los datos desde el
sistema CRM. Esto permite realizar acciones cross selling y poder sugerir
productos o servicios alternativos.

6. Aumento de la productividad
Con los sistemas CRM, las funciones de ventas y marketing pueden integrarse
sin problemas. Al almacenar los datos clave para el negocio, los usuarios
pueden acceder rápidamente desde cualquier sitio o dispositivo y compartir la
información, ayudándolos a aumentar la productividad de la empresa.

7. Incrementar la fidelidad del cliente

Los empleados que cuenten con información detallada en el CRM tienen los
datos necesarios para conocer a sus clientes, lo que les permite crear
relaciones más personalizadas. El acceso a los datos centralizados puede
aumentar los niveles de satisfacción de los clientes y su experiencia.

8. Dirigir estrategias de marketing

Con el acceso al historial y al conocimiento del comportamiento de compra del
cliente, los equipos de marketing pueden hacer comunicaciones personalizadas
y dirigirlas a segmentos específicos para aumentar las tasas de conversión e
incrementar el número de clientes. En resumen, las tecnologías CRM ofrecen
una visión global del proceso de ventas. No sólo ayudarán a captar un mayor
número de clientes y aumentar la facturación, sino que también ayudarán a
agilizar la labor del equipo de ventas construyendo una comunicación fluida
entre los distintos departamentos dentro de la empresa y hacia los clientes. Los
sistemas CRM facilitarán la toma de decisiones y capacitarán al equipo de
marketing para diseñar campañas mucho más definidas y segmentadas al
contar con amplia información sobre el
Conclusión

Con la implementación y el uso de CRM las organizaciones pueden conservar

y conseguir más clientes, y de esa manera permanecer en el mercado
competitivo que estamos viviendo.
Una implementación de CRM se hace y se planea de forma pausada, así
tendremos la posibilidad de que los riesgos sean menores y evidenciaremos los
resultados poco a poco; de esta forma se podrán incrementar los casos de
éxito.
Debemos recordar que el CRM debemos verlo también, como una estrategia
de negocio, es por eso que debemos aprender continuamente del
comportamiento de nuestra herramienta, debemos observar los movimientos
que la competencia esté realizando, así como tener siempre presente que el
cliente y su satisfacción son primero.

Cibergrafía

https://blog.hubspot.es/sales/las-10-ventajas-de-utilizar-un-crm
https://www.redk.net/es-ES/blog/ventajas-sistema-crm-empresa/