El lenguaje del cuerpo

El cuerpo además del lenguaje verbal, tiene otro medio de comunicación que
es el de los gestos, muchas veces más expresivo y veraz que el de las
palabras. Recuérdese si no la expresividad del cine mudo o cómo el cuerpo
habla hasta por los codos en las transacciones sexuales.

Durante tiempo inmemorial el hombre ha sabido de este lenguaje y lo ha

utilizado e interpretado en una extensa gama que va, desde la inexpresividad
del indio apache –que gustaba de mirar a los ojos al hombre blanco, para ver si
decía la verdad– hasta el versátil repertorio del mimo, que es capaz de
expresar, con mil matices intermedios, sensaciones de frío, hambre, amor o
tristeza, sin pronunciar una sola palabra.

En realidad a los apaches no les valió de mucho tanto mirar al hombre blanco,
pero también es cierto que “rostro pálido” tenía mucho rostro, y que además
hasta tiempo muy reciente el estudio de esta clase de lenguaje no ha adquirido
el rango y el carácter de una ciencia. Esta ciencia es la kinesia, y los
kinesiólogos son aún muy escasos, aunque todos nosotros somos verdaderos
e inconscientes autodidactas –sobre todo los italianos– que intentamos
determinar el alcance y el significado de los gestos de nuestros interlocutores.

Darwin emitió la hipótesis49 de que los gestos de los hombres tenían el mismo
significado en todas las latitudes. Por un tiempo pareció que tal hipótesis se
venía abajo hasta que recientemente algunos antropólogos demostraron su
certeza, mostrando varios juegos de fotografías de personas con diferentes
expresiones faciales a naturales de variadas regiones y culturas del globo. En
términos generales todos identificaron las mismas expresiones con los
correspondientes sentimientos de fatiga, enfado, alegría o asombro. Al parecer,
la razón de esto radica en ciertas estructuras innatas subcorticales, que
producen un verdadero comportamiento programado.

Esta afirmación no es válida para todos los gestos, ya que algunos son
puramente convencionales, como el movimiento de la cabeza para decir si o
no, que es contrario en la India, por ejemplo, al empleado en el mundo
occidental. De los diversos estudios efectuados se deduce que el lenguaje del
cuerpo es en parte instintivo, en parte enseñado –hay incluso libros titulados
“Cómo ser italiano”– y en parte imitativo. ¿No le ha ocurrido nunca llevar
delante de usted en el autobús a una persona llena de “tics” y tener que hacer
esfuerzos sobrehumanos para no imitarle?

La observación y la correcta interpretación del lenguaje del cuerpo puede servir

para determinar el “status” de una persona, su relación con otros individuos
presentes, sus reacciones ante nuestras palabras y acciones, la veracidad de

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sus manifestaciones, o su estado de ánimo. El dominio de este lenguaje puede
servir también para añadir a nuestras palabras mensajes adicionales, o para
ocultar informaciones indeseadas. El lenguaje del cuerpo puede transmitir
intencionadamente ciertas informaciones, pero también es el vehículo de
informaciones latentes que pasan desapercibidas por la persona emisora, o
que esta no puede dominar.

De nuevo aquí, como en el caso ya tratado anteriormente al hablar de la

información en general, esta doble faceta presenta sus peligros específicos,
pues para una correcta interpretación del lenguaje es necesario saber hasta
qué punto la información recibida es espontánea o manipulada. Algunos gestos
o manifestaciones corporales son absolutamente incontrolables. Así los
kinesiólogos han determinado, por ejemplo, que la pupila se dilata cuando la
persona percibe algo agradable y se cuenta también la historia de un
americano que tuvo que dejar de jugar al póquer tras una operación de
corazón, puesto que la válvula artificial que le instalaron se agitaba
desordenadamente, emitiendo un traicionero traqueteo, cuando ligaba un buen
juego.

Como muy probablemente usted no se las tendrá que ver con protésicos
cardiacos conviene que aprenda a leer otros mensajes, menos estrepitosos
pero no menos significativos, y para que dé sus primeros pasos en este
apasionante campo le daremos algunas pistas de iniciación. El lenguaje del
cuerpo puede dividirse en las siguientes manifestaciones: · Contacto corporal. ·
Aproximación. Gestos y posturas. · Expresión facial. · Movimientos de los ojos.
· Aspectos no lingüísticos del lenguaje. El contacto corporal puede ser muy
expresivo.

En todo caso demuestra una intimidad, mayor o menor, entre las personas
involucradas y en diversas circunstancias puede tener gran influencia sobre la
parte pasiva. Su efecto está íntimamente ligado al “status” de quien toma la
iniciativa. De ahí la importancia que le dan los políticos norteamericanos a dar
la mano efusivamente al mayor número posible de personas, algunas de las
cuales se convierten en electores suyos por este simple hecho... tan simple.

El gesto protectivo, la mano sobre el hombro, o coger por el brazo al

interlocutor puede producir fuertes lazos afectivos, ya que la persona así
tratada recibe en cierto modo el honor que corresponde a la persona de mayor
“rango”, compartiéndolo con ella. Inversamente una iniciativa semejante por
parte de una persona de menor categoría puede ser contraproducente e
incluso ofensiva. Algunos contactos corporales, durante una negociación,
pueden tener un carácter conciliador, de apelación o de enérgica afirmación.
Estos gestos pueden ser también instintivos y revelar una gran emoción o
tensión psicológica, según la separación del rango de los interlocutores y de
quién proceda la iniciativa. Siendo el contacto corporal una clase de gesto que

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penetra en la intimidad de uno de los interlocutores, debe practicarse con
mucho cuidado, pues puede tener efectos inconvenientes según el carácter y la
nacionalidad de las personas. No se puede interpretar ni tratar de igual forma a
un meridional efervescente que a un frío nórdico.

Tampoco debería uno fiarse de un beso de un francés, de tres besos de un

belga y menos aún de un árabe. La forma en que se verifica la aproximación
física entre las personas puede ilustrar sobre sus “status” relativos, y la
proximidad que se alcance, sobre su intimidad. Observando la forma de entrar
una persona en un despacho es fácil deducir la relación jerárquica con su
ocupante. Una persona de mayor categoría que el locatario suele entrar sin
llamar y penetra en la habitación y toma asiento sin esperar a ser invitado para
ello. Si los “status” de ambas personas son equivalentes, el mismo proceso
suele desarrollarse más lentamente y si es netamente inferior la persona que
desea entrar espera en la puerta y solo entrará y tomará asiento cuando así se
lo indiquen.

Si el titular del despacho desea dar a la conversación un carácter confidencial,

suele eliminar el símbolo de “status” que supone el obstáculo intermedio de su
mesa, para mejorar las comunicaciones, sentándose con su interlocutor delante
de ella, o en otro ángulo de la habitación igualando sus posibles diferencias. Se
ha comprobado también que cuanta más diferencia de rango exista entre el
titular y la persona que quiere entrar en la habitación, tanto más tiempo tarda
esta última, a partir de su llamada, en abrir la puerta y entrar como si temiese
encontrarse a su jefe abrazando a su secretaria, lo que le podría causar
disgustos sin cuento. Si la diferencia es muy grande espera incluso
escuchando cuidadosamente la respuesta... o marcialmente la abre y grita
“¿Da usted su permiso?”.

La distancia a la que hablan dos personas constituye una clave sobre su

intimidad, análoga al contacto personal, pues también en este caso puede
existir una cierta invasión del territorio. Este tipo de lenguaje debe interpretarse
según las circunstancias del momento. La proximidad de las personas dentro
de un ascensor –llevando el ejemplo a un extremo –no tiene ningún significado
de intimidad y es curioso observar cómo, para reforzar las barreras de
separación, no es correcto establecer en esos casos contacto ocular, siendo
esto conocido de forma instintiva y permitiendo que en el metropolitano se
aplasten hombres y mujeres entre sí todos con cara de póquer.

La que podríamos llamar distancia social, que es a la que tienen lugar la

mayoría de las transacciones humanas, puede ser cercana de 120 a 210
centímetros, o lejana de 210 a 360, poco más o menos, por lo que no es
necesario llevar un metro consigo..La primera suele establecerse en las
relaciones comerciales, mientras que la segunda es más frecuente entre jefes y
subordinados, pues a tal distancia desaparece el posible efecto dominante que

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tiene una persona que está en pié sobre otra que permanece sentada. Los
gestos y posturas constituyen probablemente la parte más activa del lenguaje
corporal y de ellos pueden recibirse informaciones sobre el “status”, las
situaciones de relación de diversas personas y el estado emocional de las
mismas.

Es frecuente que la persona de mayor “rango” dentro de un grupo adopte

posturas o realice gestos poco frecuentes, de forma instintiva y como para
reafirmar su posición. En ocasiones estos gestos insólitos pueden ser incluso
poco educados, cómo estirarse, bostezar, poner los pies sobre un mueble
próximo, o tomar la iniciativa de quitarse la chaqueta si hace calor. Su lenguaje
corporal es seguido imitativamente por las personas del grupo, y es bastante
habitual que éstas adopten posturas parecidas a la de su jefe, cruzando o
descruzando los brazos al mismo tiempo, o poniendo las piernas en posiciones
semejantes, o quitarse la chaqueta –cada uno la suya– casi por orden
jerárquico.

Otra de las funciones de los gestos es la de premiar o castigar a un interlocutor,

animándole a proseguir una determinada conducta o a interrumpirla. El deseo
de aprecio que sienten las personas y la necesidad que tienen de informarse
acerca del efecto que están causando, hace que los gestos jueguen un
importante papel. Si se escucha un cierto razonamiento con una sonrisa de
aceptación y con signos afirmativos, la persona que está hablando sentirá
halagado su ego, se animará en su conversación y proporcionará más
información de la que había proyectado. Por el contrario, el ceño fruncido, los
gestos de impaciencia, observar el reloj o efectuar movimientos negativos con
la cabeza tienen el efecto opuesto.

Esta última actitud puede ser inconveniente si se está en busca de información,

o perfectamente correcta si lo que se pretende es cerrar la puerta a las razones
del contrario. Las posturas pueden considerarse como una variante de los
gestos, bien sean consideradas aisladamente o en la relación de unas
personas con otras. Las piernas, por ejemplo, tienen su propio lenguaje, y no
me refiero al “kick in the ass”, cuyo mensaje es muy claro, sino a la forma de
sentarse. Un grupo de tres personas sentadas en el que las de los extremos
cruzan las piernas con la punta de los pies hacia dentro constituyen un
conjunto inclusivo y en cierto modo encierran a la persona central aislándola de
los demás. El comportamiento contrario es más abierto y tiene un significado
opuesto.

Las posiciones relativas frente a frente suponen una situación de interrelación y

confrontamiento, mientras que las posturas paralelas representan neutralidad o
cooperación. En la danza, por ejemplo, la postura cara a cara representa la
confrontación –la guerra de los sexos– mientras que la postura paralela de la
sardana es más cooperativa y permite mejor pensar en el “negoci”. Esto hace

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que sea importante la forma en que LOP y NUP se sienten alrededor de una
mesa para negociar. Por lo general las posturas se rompen, como una
liberación de energía, cuando una persona va a iniciar la manifestación de un
desacuerdo.

El movimiento de los ojos: Hay miradas que duran un instante y otras

insistentes; se da la mirada frontal y la oblicua o de soslayo -para mirar sin ser
mirado- pero lo que ha merecido más la atención de los psicólogos es el
contacto ocular, el “Eye Contact” (EC), y su juego a lo largo de las
conversaciones. Cuando dos personas conversan se miran a los ojos
intermitentemente y sus miradas duran entre uno y veinte segundos. Mientras
un interlocutor mira al otro, éste devuelve la mirada sólo durante parte del
tiempo; del orden del 10 al 30% del tiempo en que es mirado.

Por lo general se mira más durante los periodos de escucha que mientras se
habla. (Por eso los fumadores de pipa miran tanto que parecen gatos). Las
miradas del oyente suelen ser más largas y directas mientras que el orador
lanza solamente rápidas miradas ocasionales, con el fin de obtener datos sobre
el efecto de su discurso, siendo habitual que cierre su intervención con una
mirada más larga que es tanto de control como una demanda de respuesta.

Una de las razones de este comportamiento ocular –aunque sea sólo intuitivo–
es la necesidad que tiene el que habla de concentrarse mientras interviene y de
no permitirse más distracciones que las escuetas miradas de vigilancia. Estas
miradas de control van dirigidas en muchas ocasiones no sólo al interlocutor
directo, sino a los miembros del propio equipo, buscando apoyo moral en el
contacto ocular o una orientación sobre su conducta. Por ello son, a menudo,
muy reveladoras de las relaciones internas en los equipos negociadores.

El contacto ocular sirve también para crear o satisfacer motivaciones afiliativas,

al constituir una fuente de excitación cerebral como ya se ha dicho. Una mirada
aprobatoria y amistosa representa un premio para la persona que la recibe y su
conversación puede estimularse de esta manera. Mientras que el contacto
ocular de corta duración forma parte del uso normal de la mirada, si ésta es
larga demuestra un interés especial y por esta razón puede ser agradable y
altamente estimulante o por el contrario embarazosa y desconcertante. Las
personas que necesitan más intensamente ser aceptadas miran más cuando
las condiciones son amistosas y se tornan más huidizas cuando son
competitivas, mientras que en estas circunstancias son más frecuentes y largas
las de las personas dominantes.

En términos generales se evita también el contacto ocular cuando se miente o

se guarda un secreto culpable, si bien existen personas que con tal de dominar
no les importa afrontar cualquier mirada directa, incluso en la situación más
fraudulenta. Aspectos no lingüísticos del lenguaje: Finalmente también son
interesantes los tiempos de silencio y conversación características de cada
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persona, su velocidad de expresión, sus titubeos, así como su tono de voz,
más o menos tranquilo, excitado o colérico, según las circunstancias. Hay
personas que no resisten el silencio, y con tal de interrumpirlo hablan incluso
más de lo que les convendría.

Quizá entre los aspectos no lingüísticos de la palabra se puedan incluir algunas

frases o muletillas que denotan facetas especiales de la personalidad. Las
personas que inician frecuentemente sus intervenciones diciendo “usted
disculpe, pero...” suelen ocultar en un exceso de humildad una viva
susceptibilidad; la repetida expresión “¿no es verdad?” demuestra una
necesidad de adhesión y una falta de confianza en si mismo, y la insistencia en
el “mi” y en el “yo” manifiestan a menudo –tras una afirmación de la
personalidad– un sentimiento de inferioridad sobrecompensada.

Referencia.

Tomado de:

De las Alas-Pumariño E. (2014) El arte de Negociar: El negociador a tiempo

completo. Madrid: Asociación de Ingenieros Industriales de Madrid