CAPITULO 2

ESTUDIO DE MERCADO

Producto:

Tipo
Es un producto de consumo intermedio y uso
independiente

Elaborada por fibras de caña de azúcar, por el que se

características tiene más optimización en la utilización de agua,
energía y químicos para el proceso de la elaboración
de papel.
 Papel de oficina de tamaño carta y oficio
 Color blanco
 Papel alcalino para impresiones y copias durables
 Lisura
Descripción de FORMATO CARTA FORMATO OFICIO
producto LEGAL
MEDIDAS 216mm x 279mm MEDIDAS 216 mm x 356
mm
ESPESOR 0,1 mm ESPESOR 0,1 mm
PESO 50 gr/m² PESO 80 gr/m²
RESMA 500 hojas RESMA 500 hojas

Insumos  Caña de azúcar

 Bagazo de caña de azúcar o pulpa de bagazo
 Agua

Productos No tiene productos sustitutos

sustitutos Papel hecho a base de madera
Papel hecho a base de algodón

1
 Productos No tiene productos sustitutos
Complementarios Papel hecho a base de madera
Papel hecho a base de algodón

presentación
del producto

Consumidor-cliente final

 La producción y venta de papel a partir de bagazo de caña de azúcar tiene

como objetivo llegar a la población del departamento de Santa Cruz.
 El producto está realizado para todo público arriba de los 3 años de edad ,
destinado para imprentas, sector público, sector educativo, sector salud

3. ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado indica si las características del producto corresponde a lo

que desean adquirir los clientes potenciales, conocer con claridad la cantidad de
consumidores que podrían obtener el producto que se piensa comercializar en un

2
lugar definido, durante un periodo de tiempo y al precio que están dispuestos a
obtenerlo.

El estudio de mercado a desarrollarse en el presente trabajo de investigación

representa dos aspectos importantes el primero que corresponde a la materia
prima y materiales a ser utilizados y la segunda el producto final que se ha de
obtener.

3.1. Diseño de la Investigación

El correcto desarrollo de proyectos asociativos en el Bolivia se ha convertido en

una alternativa de crecimiento económico para los involucrados conservando la
tradición indígena de nuestro país, aprovechando las materias primas, uniendo a
la gente y logrando que se trabaje colectivamente impulsando la participación.

Al no realizar un estudio de investigación para la factibilidad de la creación de una

empresa participativa dedicada a la fabricación de papel bond se está
desperdiciando materia prima como el bagazo de la caña de azúcar, que al no
conocer procesos productivos óptimos en los cuales puede intervenir este material
se está limitando el desarrollo de la comunidad.

3.2. Método de investigación

 Método de observación

Para el presente estudio se aplicará el método de observación mediante

entrevistas personalizadas que se realizarán al mercado objetivo para conocer la
demanda insatisfecha existente.

 Método Inductivo

Al brindar soluciones al problema de investigación y sub problemas serviremos de

base para el desarrollo de futuras investigaciones de estudiantes que se planteen
como meta diseñar un Proyecto Asociativo para la creación de una empresa
dedicada a la fabricación o prestación de un servicio determinado.

3
 3.3. Selección de la Muestra:

Para la selección de la muestra para la realización de la investigación de

mercados se seleccionó el método de muestreo probabilístico.

Calculo del tamaño de la muestra:

La población de Obispo Santistevan es de 181 198 habitantes, de los cuales de

acuerdo con datos del INE 2012.

N° de Habitantes Obispo Santistevan: 181 198 habitantes

Para una población Infinita Para una población Finita

>500000 ≤500000
σ 2∗p∗q σ 2∗N∗p∗q
n= n=
e2 e2 ( N−1 ) +σ 2∗p∗q

Dónde: σ= Nivel de Confianza Dónde: σ= Nivel de Confianza

p= Probabilidad a favor p= Probabilidad a favor
q= Probabilidad en contra q= Probabilidad en contra
e=Grado de error o estimación e=Grado de error o estimación
n=tamaño de muestra(# Encuestas) n=tamaño de muestra(#
Encuestas)
N = Universo o población

Para calcular la muestra en POBLACIÓN finita se utilizará la siguiente fórmula

estadística:

N= 181 198 habitantes

Nivel de confianza= α =95%

σ= 1.96

p= 0.5

q= 0.5

e = 6%

(Población finita)≤500000

4
 σ 2∗N∗p∗q
n=
e2 ( N−1 ) +σ 2∗p∗q

1. 962∗181198∗0 . 5∗0 . 5
n=
0. 06 2 ( 181198−1 ) +1 .96 2∗0 . 5∗0 .5

n=266 .38

n=266 encuesta

CUESTIONARIO

1. ¿Qué tipo de papel usualmente utiliza para impresión de memos, reportes,

deberes en su actividad profesional?
 Papel bond
 Periódico
 Cauche
 Texturizado
 Otros.

2. ¿Qué tipo de presentación de papel compra usualmente?

 Hojas
 Resmas
 Cajas
 Otros.

3. ¿Con qué frecuencia compra papel?

 Diariamente

5
 Semanal
 Quincenal
 Mensual
 Trimestral
 Semestral
 Anual
 Ocasionalmente
4. ¿De qué gramajes compra el papel?
 50 gramos.
 60 gramos.
 75 gramos.
 90 gramos.

5. ¿Qué formato de papel utiliza con mayor frecuencia?

 A0
 A1
 A2
 A3
 A4
 Carta
 Legal

6. ¿Estaría dispuesto a comprar papel elaborado a base del bagazo de la

caña de azúcar, que ofrezca la misma calidad que el papel bond actual?
 Si
 No

6
 7. ¿De comprar el papel bond elaborado a base del bagazo de la caña de
azúcar, indicar sus usos?
 Escritura
 Impresión
 Manualidades
 Otros.

8. ¿Qué precio está dispuesto a pagar por una resma de papel bond fabricado
a base del bagazo de la caña de azúcar?
 30 Bs.
 27 Bs.
 25 Bs.
 23 Bs.
 20 Bs.

GRACIAS POR SU COLABORACIÓN

4. TABULACIÓN E INTERPRETACIÓN DE ENCUESTA

 SEXO

ENCUESTADOS
CANTIDAD PORCENTAJE
HOMBRES 120 44.9%
MUJERES 146 55.1%
TOTAL 266 100%

7
 60%

50%

40%
Columna3
30%

20%

10%

0%

Interpretación:

El 44.9% de los encuestados fueron de sexo masculino, mientras que el 55.1%

fueron de sexo femenino.

 EDAD

EDAD
RANGO CANTIDAD PORCENTAJE
15 - 20 años 58.00 22%
21 - 25 años 178.00 66.9%
26 - 30 años 14 5.1%
>30 años 16 6%
TOTAL 266 100%

8
 200
180
160
140
120
100 Columna4
Columna5
80
60
40
20
0
15-20 21-25 26-30 >30

Interpretación:

El 22% de los encuestados oscila entre los 15 a 20 años de edad, el 66.9% van de
21 a 25 años, el 5.1% son encuestados de 26 a 30 años, el 6% son personas de
más de 30 años.

 OCUPACIÓN

OCUPACIÓN

NIVELES CANTIDAD PORCENTAJE

ESTUDIANTE 231 87%
EMPRESARIO 0.00 0%
EMPLEADO 0.00 0%
OTROS 35 13%
TOTAL 266.00 100%

Interpretación:

9
En lo que respecta al tipo de activada a la que se dedican los encuestados
tenemos que el 87% de los encuestados son estudiantes, un 0% son empleados
privados como públicos, el 0% son empresarios y el 13% son personas que
actualmente no están trabajando o son jubilados.

1. ¿Qué tipo de papel usualmente utiliza para impresión de cartas, memos,

reportes, deberes en su actividad profesional?

1. ¿Qué tipo de papel usualmente utiliza para

impresión de memos, reportes, deberes en su
actividad
Profesional?
ENCUESTADO CANTIDAD PORCENTAJE
Papel Bond 262 98.3%
Periódico 0.00 0%
Couche 2.00 0.85%
Texturizado 0.00 0%
Otros. 2.00 0.85%
TOTAL 266.00 100%

10
Interpretación:

Según las encuestas realizadas podemos observar que el 98.30% de los

encuestados utilizan papel bond para sus trabajos, un 0% utilizan papel periódico,
el 0.85% utilizan papel couche para sus actividades, un 0% de los encuestados
utilizan papel texturizado y un 0.85% usa otro tipo de papel.

2. ¿Qué tipo de presentación de papel compra usualmente?

2. ¿Qué tipo de presentación de papel bond compra

usualmente?

ENCUESTADO CANTIDAD PORCENTAJE

Hojas 200 75.4%
Resmas 41 15.3%
Cajas 14 5.1%
Otros 11 4.2%
TOTAL 266.00 100%

Interpretación:

11
Según las encuestas realizadas podemos observar que el 15.3% de los
encuestados tienen tendencia a comprar resmas de papel, un 75.4% compran
hojas sueltas de papel, un 5.1% realizan la compra de papel en cajas y un 4.2%
realiza la compra de papel al por mayor.

3. ¿Con qué frecuencia utiliza el papel?

3. ¿Con qué frecuencia utiliza el papel?

ENCUESTADO CANTIDAD PORCENTAJE
Diariamente 4 1.7%
Semanal 43 16.3%
Quincenal 11 4.2%
Mensual 92 34.7%
Trimestral 23 8.5%
Semestral 41 15.3%
Anual 25 9.3%
Ocasionalmente 27 10.2%
TOTAL 118.00 100%

Interpretación:

12
Según la opinión de los encuestados nos indican que el 1.7% de las personas
utilizan papel diariamente para sus actividades cotidianas, un 34.7% de los
encuestados nos indican que utilizan el papel mensualmente, el 16.3% de las
personas lo utilizan semanal y el resto de los encuestados los utilizan en períodos
mayores al mes.

4. ¿De qué gramajes compra el papel?

4. ¿De qué gramajes compra el papel?

ENCUESTADO CANTIDAD PORCENTAJE

50 gramos 100.00 37.3%
60 gramos 65.00 24.6%
75 gramos 90.00 33.9%
90 gramos 11 4.2%
TOTAL 266 100%

Interpretación:

Según la opinión de los encuestados nos indica que 4.2% de los encuestados
prefieren el papel de 90 gramos para sus actividades, un 33.9% utilizan o compran
papel de 75 gramos para sus trabajos, mientras que un 37.3% y 24.6% utilizan
gramajes de 50 y 60 gramos respectivamente.
13
 5. ¿Qué formato de papel utiliza con mayor frecuencia?

5. ¿Qué formato de papel utiliza con mayor frecuencia?

ENCUESTADO CANTIDAD PORCENTAJE
A0 0.00 0%
A1 9.00 3.4%
A2 2.00 0.8%
A3 5.00 1.7%
A4 9.00 3.4%
Carta 236.00 89%
Legal 5.00 1.7%
TOTAL 266.00 100%

Interpretación:

Según la opinión de los encuestados el tamaño de papel más utilizado es el

tamaño carta ya que el 89% de los encuestados lo han corroborado y un 3.4% de
los encuestados utilizan el tamaño A4 y A1 en tanto que el resto de los
encuestados utilizan otros tamaños.

14
 6. ¿Estaría dispuesto a comprar papel elaborado a base del bagazo de la
caña de azúcar, que ofrezca la misma calidad que el papel bond actual?

6. ¿Estaría dispuesto a comprar papel elaborado a

base del bagazo de la caña de azúcar, que ofrezca la
misma calidad
de papel bond actual?
ENCUESTADO CANTIDAD PORCENTAJE
SI 250.00 94.1%
NO 16.00 5.9%
TOTAL 266.00 100%

Interpretación:

Según la opinión de los encuestados el 94.1% de las personas estarían dispuestas

a comprar el papel elaborado a base del bagazo de la caña de azúcar mientras
que el 5.9% estarían dispuestos a seguir comprando el mismo papel que utilizan
actualmente.

15
 7. ¿De comprar el papel bond elaborado a base del bagazo de la caña de
azúcar, indicar sus usos?

7. ¿De comprar el papel bond elaborado a base del

bagazo de la caña de azúcar, indicar sus usos?

ENCUESTADO CANTIDAD PORCENTAJE

Escritura 92.00 34.7%
Impresión 151.00 56.8%
Manualidades 14.00 5.1%
Otros 9.00 3.4%
TOTAL 266.00 100%

Interpretación:

Según la opinión de los encuestados el 56.8% de las personas utilizará el papel

bond para impresión, el 34.7% lo utilizarían para escritura y un 8.5% lo utilizarían
para otras actividades como manualidades y otras actividades.

8. ¿Qué precio está dispuesto a pagar por una resma de papel bond fabricado
a base del bagazo de la caña de azúcar?

16
 8. ¿Qué precio está dispuesto a pagar por una resma
de papel bond fabricado a base del bagazo de la caña
de azúcar?
ENCUESTADO CANTIDAD PORCENTAJE
30 Bs. 31.00 11.9%
27 Bs. 31.00 11.9%
25 Bs. 75.00 27.1%
23 Bs. 31.00 11.9%
20 Bs. 100.00 37.3%
TOTAL 266.00 100%

Interpretación:

Según la opinión de los encuestados el 37.3% de las personas estarían dispuestas

a pagar un precio igual a 20 Bs., el 27.1% de los encuestados están dispuestos a
pagar un precio de 25 Bs. y el 23.8% pagarían un precio mayor a 25 Bs.

4.1. DEMANDA

4.2. TIPOS DE MERCADOS

TI`POS DE MERCADO Vendedores (oferta) Compradores

(demanda)

17
MONOPOLIO Único Muchas
OLIGOPIO Pocos Muchas
MONOPSONIO Muchos Único
OLIGOPSONIO Muchos pocos

EL tipo mercado que se desea abarcar es el oligopio ya que aun en Bolivia

no existe muchas empresas produciendo papel de escritorio actualmente

5. LA OFERTA

La empresa producirá papel de impresión (bond) desde 60 gramos hasta 90

gramos. Según la fuente, el consumo de papel en el país es de 47.500 toneladas
anuales.

La oferta de papel bond de las empresas papeleras de Bolivia es en total 12959

toneladas anuales.

Fuente: https://www.sedem.gob.bo/es/node/30

5.1 OFERTA HISTORICA

Según información recopilada en el mercado de Cochabamba (LA CANCHA).

Se logró obtener ciertos datos que nos ayudaron a interpretar a oferta a lo
largo de los años.
Con la intención de satisfacer las necesidades del consumidor y el incremento
de la demanda, la oferta fue creciendo de tal manera que el 5 de septiembre
del 2007 la empresa pública nacional PAPELBOL, fue creada mediante
Decreto Supremo No. 29255 ofertando precios de calidad y ofreciendo precios
justos, además contribuyendo a la economía del país.
Esta demanda impulso a los ofertantes a más producción de papel bond
ofreciendo calidad, variedad en tamaños y gramaje. Entre los ofertantes
tenemos las siguientes empresas.

18
 OFERTANTES

5.6
8.4

70.2

PAPEBOL IMPEXPAP PAPELMA FAPELSA

Fuente: https://www.sedem.gob.bo/es/node/30 y aporte propio.

PRECIO DE VENTA DEL PAPEL BOND

 Papelbol 500 Hojas carta = 30Bs

 Impexpap 500 Hojas carta = 35Bs
 Papelma 500 Hojas carta = 30Bs
 Fapelsa 500 Hojas carta = 38Bs

Fuente: Aporte propio a partir del sondeo de mercado.

6. PROYECCIONES DEL MERCADO

6.1. DEMANDA PROYECTADA AL CONSUMO PERCAPITA

Tomando en cuenta que el 86% de la población de Obispo Santistevan usa papel,
que el gramaje de la hoja a producir será de 0.05 Kg y que una resma equivale a
500 hojas con un peso de 25 Kg.

TOTAL % CONSUMO CONSUMO CONSUMO

FRECUENCIA
NUMERO CONSUMO TOTAL 1 TOTAL PERCAPITA

19
 DE
AÑO=365 ANUAL
PERSONA
DIAS (KG/AÑO)
S
Diariamente 3.889 0.017 365 18.25 0.31025
Semanal 37.288 0.163 52 2.6 0.4238
Quincenal 9.608 0.042 26 1.3 0.0546
Mensual 79.380 0.347 12 0.6 0.2082
Trimestral 19.445 0.085 4 0.2 0.017
Semestral 35.000 0.153 2 0.1 0.0153
Anual 21.275 0.093 1 0.05 0.00465
Ocasionalment
23.334 0.102 - - -
e
TOTAL 1.0338
Proyección población

Po (censo 2012) = 181 198 habitantes

Taza de crecimiento (i) = 0.021

Pn=Po(1+i)n

AÑO POBLACION
2020 218466.6145
2021 223054.4134
2022 227738.5561
2023 232521.0657
2024 237404.0081
2025 242389.4923
2026 247479.6716
2027 252676.7447
2028 257982.9564
2029 263400.5984
2030 268932.0110

20
 DEMANDA

POBLACIO
CONSUMIDO CONSUMO
N DEMANDA DEMANDA DEMANDA
AÑO POBLACION R POTENCIAL PER
OBJETIVO (KG/AÑO) (HOJA/AÑO) (RESMA/AÑO)
94.1% CAPITA
86%
182772.00
2020 218466.6145 187881.288 176796.2924 1.0338 3655440.14 7310.880284
7
186610.21
2021 223054.4134 191826.795 180509.0146 1.0338 3732204.39 7464.40877
9
190529.03
2022 227738.5561 195855.158 184299.7039 1.0338 3810580.68 7621.161354
4
194530.14
2023 232521.0657 199968.117 188169.9977 1.0338 3890602.87 7781.205743
4
198615.27
2024 237404.0081 204167.447 192121.5676 1.0338 3972305.53 7944.611064
7
202786.19
2025 242389.4923 208454.963 196156.1205 1.0338 4055723.95 8111.447896
7
207044.70
2026 247479.6716 212832.518 200275.3991 1.0338 4140894.15 8281.788302
8
211392.64
2027 252676.7447 217302 204481.1824 1.0338 4227852.93 8455.705856
6
215831.89
2028 257982.9564 221865.342 208775.2873 1.0338 4316637.84 8633.275679
2
220364.36
2029 263400.5984 226524.515 213159.5683 1.0338 4407287.23 8814.574468
2
224992.01
2030 268932.0110 231281.529 217635.9192 1.0338 4499840.27 8999.680532
3

DEMANDA (KG/AÑO)
250000

200000

150000

100000

50000

21
0
2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030

DEMANDA (KG/AÑO)
 Y=A+B*X

A= -8341900.248

B= 4219.814645

r = 0.9995793255

Y=A+B*X

A= -8341900.248

B= 4219.814645

r = 0.9995793255

DEMANDA (HOJA/AÑO)
5000000
4500000
4000000
3500000
3000000
2500000
2000000
1500000 DEMANDA (RESMA/AÑO)
1000000
10000
9000
500000 Y=A+B*X
8000
0
7000 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030
A= -166838005.1
6000
DEMANDA (HOJA/AÑO)
5000 B= 84396.293
4000
3000 r = 0.9995793252
2000
1000 22
0
2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030

DEMANDA (RESMA/AÑO)
 Y=A+B*X

A= -333676.0105

B= 168.7925861

r = 0.9995793252

Según los resultados obtenidos en la tabla observamos que hay una demanda de
764640.877 (Resma/Año) en el año 2021. Realizando la regresión lineal respecto
a las demandas para una proyección 10 años podemos ver que la demanda va
teniendo el comportamiento de una recta la cual va tendiendo a subir cada año,
demostrando que al pasar los años la demanda por parte del mercado al producto
se irá incrementando.

6.2. OFERTA PROYECTADA EN BASE A OFERTA HISTORICA

La empresa producirá papel de impresión (bond) de 50gramos. Según la fuente
INE, el consumo de papel en el país es de 47.500 toneladas anuales.

La oferta de papel bond de las empresas papeleras de Bolivia es en total 12959

toneladas anuales.

6.3. DEMANDA INSATISFECHA

Con los datos analizados anteriormente podemos determinar la demanda que va a
cubrir el presente proyecto, esta demanda es llamada Demanda Insatisfecha la
cual resulta de la diferencia entre la demanda y la oferta, cuya fórmula es la
siguiente:

La demanda insatisfecha es de:

1 RESMA = 25 Kg.

23
 1 TONELADA = 1000 Kg.

Demanda =764640.877 (resma/año)

( resma
año )
∗25 kg
∗1 tonelada
1 resma toneladas
764640.877 =19116.02193( )
1000 kg año

DI: Demanda insatisfecha

D: Demanda en el mercado.

O: Oferta en el mercado.

DI =D−O

DI =19116.02193−12959

DI =6157.0219¿)

6.4. PROGRAMA DE PRODUCCION

Luego de ser determinada la capacidad máxima de producción, es necesario
establecer un programa de producción donde estableceremos la cantidad de
productos a producirse durante la vida útil del proyecto.

ANUAL
PORCENTAJE
DEMANDA
AÑOS TOMADO DE LA
INSATISFECHA TONELADAS KILOS RESMAS
DI

2021 6157.0219 0.2 1231.40438 1231404.38 49256.1752

2022 6158.0219 0.3 1847.40657 1847406.57 73896.2628
2023 6159.0219 0.4 2463.60876 2463608.76 98544.3504
2024 6160.0219 0.5 3080.01095 3080010.95 123200.438
2025 6161.0219 0.6 3696.61314 3696613.14 147864.526
2026 6162.0219 0.7 4313.41533 4313415.33 172536.613

24
 2027 6163.0219 0.8 4930.41752 4930417.52 197216.701
2028 6164.0219 0.9 5547.61971 5547619.71 221904.788

6.5. COMERCIALIZACION
Para la comercialización del papel a base del bagazo de la caña de azúcar
utilizaremos como principal medio de comercialización del producto, venta en los
centros de mayoristas. Luego de que el vendedor se encargue de la venta se
envía el producto a las instalaciones del cliente, el mismo que se encarga de
distribuir el producto a los supermercados, minoristas, puntos de venta, para de
esta manera llegar al consumidor final.

Para que este canal de comercialización sea optimo se buscará personas que
tengan experiencia en la venta de este tipo de productos y conozcan cuales son
las empresas mayoristas que se dedican a distribuir este producto, dando buena
imagen, agilidad, prontitud y seriedad en la distribución.

Gráfico 4: Canales de Comercialización

SUPERMERCADOS

PLANTA MAYORISTA CONSUMIDOR

DETALLISTA
FINAL

PUNTO DE VENTA

Fuente: Investigación propia.

Con esto buscamos que los canales mantengan las siguientes funciones:

 Almacenar productos y disponer de un stock permanente para la venta.

 Promover e incentivar el interés con este producto a los sub-distribuidores.
 Llegar con el producto de una manera rápida al consumidor.
 Preparar y capacitar al personal acerca de las características del producto.

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Hay una necesidad aguda de una publicidad más eficaz con respecto a la
producción y comercialización del papel reciclado y más aún del papel a base del
bagazo de la caña de azúcar, por lo cual hay que poner en consideración medios
de comunicación que estén acorde al presupuesto y que al mismo tiempo sean
eficaces, ya que es un producto que no tiene restricciones y puede darse a
conocer a todas las clases sociales para así propagar su adquisición.

A continuación, se detallan las estrategias que se aplicarán para su

posicionamiento en el mercado objetivo:

 Material de apoyo como prensa escrita, afiches, tarjetas de presentación,

trípticos que se distribuirán en los supermercados reconocidos y papelerías
que permitan distribuir el papel elaborado en base al bagazo de la caña de
azúcar.
 Internet, crearemos una página web en donde se indiquen las
características del producto, como adquirirlo, como ser un mayorista.
 Ganar una imagen empresarial con un logotipo que identifique el producto.
 En la presentación del producto, expondremos todos los atributos que éste
ofrece, todo lo bueno que va a aportar al consumidor si lo compra,
obteniendo como resultado que el cliente compre el producto sólo con
mirarlo, ya que descubrirá las soluciones que está buscando a primera
vista.

Las relaciones públicas representarán todos los esfuerzos que se dirigirán a

posicionar el producto en los diferentes nichos del mercado. Esta es una variable a
la que cada día se le está dando mayor importancia. Se trabaja con gacetillas en
diarios y revistas del target buscado, en eventos, reuniones, espectáculos, eventos
de carácter ambientales, salud, deporte y culturales los que nos permite informar
las características que tiene este producto con folletos o brindando a través del
departamento de ventas la información específica del producto.

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