MERCADOTECNIA INTEGRAL ORIENTADA A MAXIMAR EL VALOR PERCIBIDO POR LOS

CLIENTES Y LA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO

En el marketing hay recetas para el éxito, que se convierten en paradigmas que

limitan la capacidad para detectar y aprovechar oportunidades de negocios.

En algunas economías de América Latina, el producto interno bruto per cápita

equivale a poco menos de la tercera parte del que tienen las economías desarrolladas. La
cúspide de la pirámide social es muy estrecha y la base muy amplio. Muchas empresas se
disputan la participación en el competido mercado de los electrodomésticos en los
estratos socioeconómicos alto y medio altos; mientras que Elektra diseño un negocio muy
original, muy rentable y con plena orientación a satisfacer a los clientes que se encuentran
en la base de la pirámide social, es decir, a los estratos popular y bajo.

La solución que ofrece Elektra a sus clientes se basa en una serie de artículos de
marcas reconocidas, en muchas líneas como electrónica, línea blanca, muebles y enseres
menores. Elektra desplaza estos productos a través de un esquema de crédito accesible y
con precios bajos en un ambiente de servicio que inspira confianza y atracción a su
mercado meta.

En 1990 inicio con su estrategia de “Credifacil” y se alió con Wester Union en el

concepto “dinero en minutos” en ese momento tenía 225 tiendas y operaba únicamente
en México.

Como complemento a su actividad comercial, la empresa fundo el Banco Azteca,

que en su momento fue la institución financiera de mayor crecimiento de México,
después de alcanzar cierta solidez, Baco de azteca salió de igual manera en busca del que
llama “el mercado de los pobres de América Latina”. Lo hizo ofreciendo productos
bancarios y financieros en los ismo locales de la tienda Elektra.

Credifacil es un tipo de crédito especialmente diseñado para clientes que

tradicionalmente no han tenido acceso a créditos bancarios. Además de los crédito,
Elektra ha desarrollado un esquema de recompensas en puntos para incentivar a sus
cliente a pagar puntualmente, de la misma forma como lo tienen las maras más
prestigiadas.

Las tiendas de Elektra tienen un diseño característico orientado a despertar interés

entre los clientes: desde el diseño arquitectónico exterior y la de los elementos de imagen
corporativos, otro beneficio es la distribución de los productos mediante sus sitio en
Internet. Este servicio está disponible todo el día. La empresa aprovecha las ventajas de la
tecnología para distribuir productos en cientos de punto de entre ene el país. Su potente
eslogan “nadie vende más barato que Elektra” se ha escuchado durante muchos años en
la radio y la televisión, ya ha contribuido al buen posicionamiento de esta empresa en su
mercado meta.

Una ventaja competitiva de la cadena es que ha contado con el respaldo de TV

Azteca, la segunda televisora más importante de México, en el lanzamiento y
mantenimiento de diversas campañas publicitarias estacionales.

En resumen el éxito de Elektra consiste en saber equilibrar la relación costo-

beneficios, tanto para la satisfacción de las necesidades de sus clientes como para la
generación de utilidades constante. Su secreto se basa en detectar que los factores de
costo-beneficio no son únicamente económicos. También influyen aspectos psicológicos,
como el tiempo y la energía que se tiene que invertir para comprar un producto.
 1. Porque tanto la cadena de tiendas Elektra como Banco Azteca salen al mercado
de América Latina cuando aún queda mucho por crecer en México? Que
elementos de la cultura de la región encuentran importantes para implantar esa
estrategia? Piensa usted que es la correcta y porque?

Salen a América Latina porque su estrategia de ventas está diseñada para los estratos
popular y bajo, aunque también se le vende a las personas de un nivel de vida
económicamente, estable.

La estrategia es la correcta.

Porque; un elemento importante de la cultura de la región para implementar esta

estrategia es que la mayoría de las personas de estos países de América Latina son de
clase baja, y de una vida económicamente inestable, entonces estas empresas le ofrecen
productos a precios muy bajos y al crédito y el mismo banco les ayuda a dar préstamos
para adquirir los productos de Elektra, y a la vez aumentar las utilidades o ganancias del
banco. Están haciendo dos ventas, una por el servicio, a la hora de solicitar el préstamo; y
otra por la adquisición del un electrodoméstico o cualquier otro utensilio.

2. Describa el modelo de comportamiento de compra del consumidor para Elektra,

según la información presentada en el caso.

R/ El modelo de compra es complejo q se caracteriza por una participación importante del

consumidor en la compra de los productos que ofrece Elektra.

3. Es claro que existen elementos culturales que hacen factible la aplicación de las
estrategias de Elektra en otros países de América Latina. ¿Cuáles son los factores
subcultura les que facilitan, o bien que limitan, la expansión de esta empresa?

R/ El diseño arquitectónico exterior y elementos de imagen corporativa, los detalles con la

música ambiente, el tipo de vestimenta de los empleados, la forma como se presentan las
mercancías y los colores que se utilizan para resaltar los precios y descuentos y estos
factores inspiran la intención de compra en el mercado meta.
 4. Tanto las tiendas como el banco se enfrentan a diferentes procesos de adopción
y difusión en cada país donde inician actividades. Piense en cómo se darían esos
procesos en el país donde usted vive.

Teniendo en cuenta que la efectividad de la gestión de la compañía está basada en la calidad de la gestión de
cada uno de los procesos requeridos para responder adecuadamente, a través de los servicios integrados que
ofrece al mercado, ELECTRA S.A. ha establecido un proceso de gestión de la calidad que orienta la adopción
e implementación de metodologías para lograr que las actividades y el trabajo en los diferentes procesos se
realicen permanentemente de manera eficaz y eficiente y esto se refleje en el logro de los resultados
económicos y sociales, objeto de su Misión.