Facultad de Humanidades

Escuela de Negocios
Ingeniería Comercial

JUEGO DE
NEGOCIOS Y
EMPRENDIMIENTO II
Unidad 2: Metodología Lean, Mercado y Modelo de Negocio
 Entonces…ya Prototipamos

Juego de Negocios y Emprendimiento II – Escuela de Negocios - Universidad Mayor

 de Prototipo de Mínimo Producto Viable

Propósito
Prototipo
• Verificar hipótesis concretas.
• Sin finalidad comercial
• Son experimentos de viabilidad a nivel funcional.

Un prototipo, busca validar que el producto/servicio:

• Pueda realizar una determinada función
• Se explique y entienda un concepto
• Conocer experiencias de usuarios
• Validar necesidades de usuario

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 de Prototipo de Mínimo Producto Viable

Propósito
Mínimo Producto Viable
• Solución concreta para clientes.
• Se usa para cuestionarse mercados.
• Clientes pueden pagar por el MVP.

Un mínimo producto viable busca:

• Validar espacio en el MERCADO
• Satisfacer la necesidad bajo el pago del cliente

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 Producto Mínimo Viable (MVP)

“Un producto mínimo viable es la

versión de una solución que permite
a un equipo recopilar la cantidad
máxima de información sobre
clientes con el menor esfuerzo
posible”

Libro: The Lean Startup

Eric Ries

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 de Prototipo de Mínimo Producto Viable

Mínimo Producto Viable

• Debe tener limitadas funciones.
• Debe ser barato en su producción.
• Debe buscar testear mercado.

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 Producto Mínimo Viable

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 Producto Mínimo Viable
Tipos de MVP según su gradualidad:

Conserje:
Solución manual. No puede escalarse.
Entrega mucha información. Es la forma
“manual” de un servicio.

Mago de Oz:
Variación de Conserje. Solución “se ve
real”, pero funciones por detrás son
completamente manuales.

Versión 1.0:
Cliente cree que es versión final. Puede
ser todavía optimizado. Entrega el servicio
que el cliente espera.

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 ¿Cómo validar MVP? - diseño de experimento
Objetivos Resultados

Hipótesis verificable

Aprendizaje Validado

Detalles (testeo)

Próximos pasos

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 Fases de una Startup - Emprendimiento

“Gestación y “Crecimiento y “Madurez y

desarrollo” estabilidad” posible Exit”

1 2 3 4 5

“Startup” “Escalamiento”

https://www.entrepreneur.com/article/271290
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 Fases de una Startup: En bloques

Encaje Encaje
Problema- Producto- Escalar
Solución Mercado

https://www.entrepreneur.com/article/271290
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 Pero…¿Qué es una Startup?

“Una Startup es una organización

temporal diseñada para buscar un
modelo de negocio repetible y
escalable” (Steve Blank)

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 Entonces…Descubrimos un problema

Mediante el proceso de Design Thinking, logramos

conocer a nuestro usuario.
A raíz de lo anterior logramos entender el problema, y
determinar si es lo suficientemente valioso como para
resolverlo.

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 Y tu misión es GENERAR VALOR

Lo que el cliente PERCIBE que recibe

COSTO que le supone al cliente

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 Y tu misión es GENERAR VALOR

Nuestro cliente no compra un producto.

Lo contrata para realizar un trabajo.

Hoy Futuro

Necesitamos provocar el
cambio para progresar

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 Y tu misión es GENERAR VALOR

Una vez que entiendes el “trabajo”

el diseño de tu solución será
mucho más evidente.
Los “trabajos por hacer” te
entregan claridad, no es una
revelación.
Permite entender cuál es tu
competencia, y la oportunidad que
tienes frente a ti.
Clayton Christensen

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 “La gente no quiere comprar un taladro…lo que quiere
es un hoyo en la pared”

Theodore Levitt. 1960.

“La miopía del Marketing”

https://www.entrepreneur.com/article/271290
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 Veamos un ejemplo: El producto

1) Poder
2) Rapidez
3) Precio

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 Veamos un ejemplo: La competencia

1) Poder
2) Rapidez
3) Precio

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 Veamos un ejemplo: Lo que quiere el Cliente

1) +Rápido
2) + Barato
3) + Fácil
4) Sin Hoyos

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 ¿Cómo se suele trabajar proyectos?

Modelo en Cascada:
Sistemático, debe terminar un
paso antes de continuar.

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 Metodología Lean

Metodología de trabajo para generar

emprendimientos en forma ágil con
testeos rápidos y relevantes que
permitan llegar de la forma más
rápida y menos costosa al encaje
del producto con el mercado.

Libro: The Lean Startup

Eric Ries

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 Metodología Lean

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 Método Lean: IDEA

Primer punto de la Metodología Lean:

Es referido a la generación de ideas o extracción de

premisas (hipótesis) que deban validarse con el
Mercado (usuarios/clientes).

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 Método Lean: PRODUCTO

Segundo punto de la Metodología Lean:

Es referido al Producto o forma de validación a realizar

(tangible y medible).

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 Método Lean: DATA

Tercer punto de la Metodología Lean:

Es referido a la generación de información que se

obtenga los experimentos. Debe estar basado en
métricas relevantes que puedan expresar si el
experimento fue exitoso, o si debe cambiar la
hipótesis.

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 Método Lean: puntos continuados

Puntos intermedios:

1) Construir: deben prepararse experimentos de

validación.
2) Medir: TODO experimento debe resultar en una
métrica que pueda ser medida y comparada.
3) Aprender: Se debe retroalimentar las hipótesis
obtenidas.
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 ¿Por qué usar este método?

La mayoría de los Emprendimientos fracasan.

Esto no es por incapacidad, sino por malgastar tiempo,
dinero y esfuerzo en construir la solución equivocada.

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 ¿donde están nuestros clientes?

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 M
Mapa de Empatía E

p g

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 ¿Qué ve mi Cliente?

- ¿Qué problemas tiene día a día?

- ¿A qué se enfrenta?
- ¿Qué medios visuales consume?
- ¿A qué personas ve?

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 ¿Qué escucha mi Cliente?

- ¿Qué cosas le dice la gente que tiene

influencia en él?
- ¿Qué le dicen en el trabajo o ambientes
que frecuenta?
- ¿Qué medios escucha?
- ¿Qué le importa escuchar?

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 ¿Qué piensa y siente mi Cliente?

- ¿Qué le preocupa?
- ¿Qué cosas son prioritarias?
- ¿Cuáles son sus aspiraciones?
- ¿Qué le afecta?

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 ¿Qué dice y hace mi Cliente?

- ¿Qué quiere que los demás piensen de él?

- ¿Cómo se comporta frente a los demás?
- ¿Cuál es su actitud?

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 ¿Qué esfuerzos hace mi Cliente?

- ¿Cuáles son obstáculos?

- ¿Cuáles son sus miedos?
- ¿Qué dolores siente?
- ¿Qué situaciones le frustran?

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 ¿Qué resultados quiere mi Cliente?

- ¿Qué le hace sentir bien?

- ¿Cómo mide el éxito?
- ¿Cómo sabe cuando su necesidad está
solucionada?

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 Propuesta de Valor

Lo que el cliente PERCIBE que recibe

COSTO que le supone al cliente

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 ¿Qué es la propuesta de Valor?

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u
otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad
del cliente. Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que
satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este
sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa
ofrece a los clientes.
Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta
nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya
existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.

- Generación de Modelo de Negocios, Cap 2

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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

1. Generan grandes Modelos de Negocio

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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

2. Se enfocan en “dolores” y “soluciones” relevantes

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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

3. Enfocados en tareas no resueltas desde la

perspectiva del cliente
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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

4. Se enfocan en pocas tareas, pero las resuelven

extraordinariamente bien
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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

5. Abordan tareas emocionales y sociales

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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

6. Alineados en cómo los clientes miden el éxito

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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

7. Son consistentes respecto al modelo de negocio

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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

8. Se diferencia de la competencia

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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

9. Superan a la competencia en al menos una sola

dimensión
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 1 0 C a r a c t e r í s t i c a s d e l a s g r a n d e s p r o p u e s t a s d e Va l o r

10. Por lo anterior, son difíciles de copiar

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 C o n s t r u c c i ó n d e l a P r o p u e s t a d e Va l o r

La propuesta de valor es lo que

el producto hace para satisfacer
al cliente

Clayton Christensen

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 C o n s t r u c c i ó n d e l a P r o p u e s t a d e Va l o r

- Propuesta: Seguridad y Accesibilidad

- Servicio: Respaldo en línea
- Accesible 24/7

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 C o n s t r u c c i ó n d e l a P r o p u e s t a d e Va l o r

- “Starbucks no está en el negocio del café”

Howard Schultz, fundador de Starbucks
- Innovan en experiencia cliente

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 Canvas de Propuesta de Valor

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 Trabajos del Cliente

Describe específicamente lo que está tratando de hacer el

segmento de clientes.

Esto podría ser las tareas que ellos están tratando de realizar y completar, los problemas que

ellos están tratando de resolver o las necesidades que ellos tratan de satisfacer

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 Canvas de Propuesta de Valor

Compartir
fotos y g
vídeos

Usar teléfono
Comunicarse
Avisar
Pagar

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 Frustraciones del Cliente

Describe emociones negativas, costos y situaciones indeseables, y

riesgos que en su experiencia como cliente pudieron haber tenido
anteriormente, durante y después de llevar a cabo una tarea o
trabajo.

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 Canvas de Propuesta de Valor

Compartir
fotos y g
vídeos

Usar teléfono
Comunicarse
Avisar
Pagar

Comunicarse
por Mensaje
(no SMS)
p

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 Beneficios del Cliente

Describe los beneficios que tu cliente espera, desea o que puedan

sorprenderle. Esto incluye una utilidad funcional, beneficios
sociales, emociones positivas y ahorro de costos.

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 Canvas de Propuesta de Valor

Comunicarse
g
en tiempo real.
No gastar
dinero
Usar teléfono
Comunicarse
Avisar
Pagar

Comunicarse
por Mensaje
(no SMS)
p

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 Aliviadores de Frustraciones

Describe cómo tus productos y servicios alivian los dolores de tus

clientes. Cómo estos eliminan o reducen emociones negativas,
costos y situaciones indeseables y riesgos que en su experiencia
como cliente pudieron haber tenido anteriormente, durante y
después de llevar a cabo una tarea o trabajo.
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 Canvas de Propuesta de Valor

Comunicarse
g
en tiempo real.
No gastar
dinero
Usar teléfono
Comunicarse
Avisar
Pagar

Tiempo Real. Comunicarse

Red Internet. por Mensaje
App (no SMS)
p

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 Creadores de Alegrías

Describe cómo tus productos y servicios crean beneficios para tus

clientes. ¿Cómo estos crean beneficios para lo que espera, desea o
lo que podría sorprender, incluyendo una utilidad funcional,
beneficios sociales, emociones positivas y ahorro de costos?

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 Canvas de Propuesta de Valor

Compartir
fotos y
Comunicarse
g
vídeos
en tiempo real.
No gastar
dinero
Chat grupal
Usar teléfono
Comunicarse
Avisar
Pagar

Tiempo Real. Comunicarse

Red Internet. por Mensaje
App (no SMS)
p

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 Productos y Servicios

¿Qué productos y servicios ofreces que

ayudan a tu cliente a realizar un trabajo
funcional, social o emocional, o que lo
ayudan a satisfacer una necesidad básica?

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 Canvas de Propuesta de Valor

Compartir
fotos y
Comunicarse
g
vídeos
en tiempo real.
No gastar
dinero
Chat grupal
Usar teléfono
Comunicarse
Aplicación Avisar
Whatsapp Pagar

Tiempo Real. Comunicarse

Red Internet. por Mensaje
App (no SMS)
p

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 ¿ C ó m o s a b e r s i e s t a m o s c o n s t r u ye n d o v a l o r ?

¿Estamos en un océano ¿Estamos en un océano

rojo? azul?
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Estrategia Océano Azul

Estrategia para buscar un

espacio nuevo, desconocido
en el mercado, procurando
crear demanda nueva y
oportunidades para un
crecimiento rentable y
sostenible, con beneficios
reales a los problemas del
cliente.

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Estrategia Océano Azul
Estrategia de Océano Azul Estrategia de Océano Rojo
Sistema integral de: Disyuntiva entre:
utilidad, precio y actividades de costo el valor y el costo

Crear un espacio sin competencia Competir en el espacio existente

en el mercado. del mercado.

Hacer que la competencia pierda Vencer a la competencia

toda importancia.

Crear y capturar nueva demanda. Explotar la demanda existente

en el mercado.

Romper la disyuntiva de valor Elegir entre la disyuntiva de valor

o costo. o costo.

Alinear todo el sistema de actividades de Alinear todas las actividades de una empresa
una empresa con el propósito de lograr con la decisión estratégica de la
diferenciación y bajo costo. diferenciación o del bajo costo.

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 ¿ C ó m o I n n o v a r ? – M a t r i z C RE A

Aquí se desarrollan Reducir

Ideas para reducir la ¿Cuáles variables se deben
Estructura de costos reducir muy por debajo de la
norma de la industria?

Crear
Eliminar ¿Cuáles
¿Cuáles
variables
variables
que la
Nueva se deben
crear
industria curva de porque la
da por
sentadas Valor industria
nunca las
se deben
ha
eliminar?
ofrecido?

Incrementar Incrementa el valor

¿Cuáles variables se deben para los compradores
incrementar muy por encima de y generar nueva
la norma de la industria? demanda

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