SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

GALLETAS FLORECITAS

El objetivo es construír relaciones comerciales con nuestros clientes finales e intermediarios por medio de
estrategias de comunicación enfocados a la forma en cómo vendemos las galletas y porqué canales lo
hacemos con sus respectivos procesos de coordinación, esto es para el beneficio de la empresa y satisfac-
ción del cliente.

Las relaciones comerciales son: - Negociación de la compra; puede ser por escrito, en este aspecto se
redacta la calidad del producto, el volumen, tiempos de entrega, promoción del producto, reconocimiento
de la marca por parte del intermediario, y acuerdos de envíos de la mercancía etc. Estos acuerdos comer-
ciales son apoyados por una estrategia de negocios permitiendo la integración eficiente de la cadena de
abastecimiento llamada ECR (Respuesta Eficiente al Consumidor), donde fabricante, distribuidor y
consumidor trabajan conjuntamente para maximizar el valor del consumo y minimizar los costos de la
cadena de suministros.
CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN

- Venta Directa al consumidor Final

- Venta indirecta a intermediarios o Utilidad de Lugar
minoristas
- Tipo de Distribución: “Intensiva” Galletas distribuídas
Utilidad de Forma
- La longitud del canal de distribución en el lugar de compra
es corto. o de consumo. El producto se entrega en la
cantidad y forma deseadas
Utilidad de Tiempo por el consumidor y minorista

Las galletas son entregados a

la hora y fecha requerido por Modelo de Aplazamiento
el cliente final y el minorista
- La Comunicación: Hace referencia a las relaciones que tenemos con los clientes identificando sus necesidades,
comportamientos, estableciendo una interacción verbal y no verbal positiva y eficiente. Para saber como comuni-
carnos con nuestros clientes primero es necesario conocer las necesidades que tienen, qué los motiva, cuál es la
frecuencia de compra etc, conociendo estos elementos podemos entablar y emitir un mensaje efectivo y convicen-
te sin perder calidad en el diálogo.
- Publicidad: Es un medio necesario y oportuno para transmitir información de lo que ofrecemos. Se debe hacer
de manera clara, armoniosa, real y confiable. Los tipos de publicidad son informativa y persuasiva pueden ser
promoción, relaciones públicas,publicidad impresa (volantería, habladores, material POP, publicidad televisiva etc.

Para el segundo elemento como lo es la estrategia PUSH, también se implementa en la empresa ya que nos centra-
mos en ventas a intermediarios o distribuidores teniendo en cuenta la fijación de precios, marca, entrega oportuna
y calidad con relación al mercado sin pasar los límites de atropello para el distribuidor o minorista.

El objetivo aplicado en esta estrategia es lograr cooperación voluntaria del distribuidor para que que induzca nues-
tros productos por medio de acuerdos, pueden ser por descuentos por volumen de compra y acuerdo de los costos
de transporte o envío de la mercancía a su destino.

En esta estrategia los elementos propicios y ejecutados son: -Relaciones Públicas, Promoción en ventas y el Merchan-
dising.

-Relaciones Públicas: En esta etapa la empresa cuenta con un experto en relaciones públicas relacionado con los
mismos miembros del departamento de marketing quienes conjuntamente mantienen relaciones con los clientes
en ejecución de mantener una magen positiva de la empresa creando conciencia y conocimiento de la marca, para
esto se enfocan en el cumpliendo de los objetivos por medio de la convivencia humana con procesos comunicacio-
nales éticos, legales y coherentes entre la organización y el cliente.
-Promoción de Ventas: Es un factor muy importante en la empresa el cual está enfocado para estim-
ular la compra inmediata y movilizar las ventas rápidamente. Esta estrategia de comunicación se
relaciona con los incentivos suministrados a corto plazo ya sea en el punto de venta principal o en los
puntos en cada mercado objetivo como lo son las localidades de Bogotá. Los incentivos implementa-
dos son; regalos publicitarios como esferos, mug, libretas marcadas con el logotipo de la empresa,
muestras, precio 2x1 etc.
Estos incentivos estimulan la venta y atraen nuevos clientes.
- Merchandising: Esta estrategia es muy usada en la empresa, ya que cada día buscamos la foma de
innovar y modificar el producto sea en su aspecto físico, químico técnico, calidad, precios, envase,
diseño, forma y tamaño sin pasar los límites de cambio, lo que quiero decir, hacerle ajustes sin cambiar
totalmente el producto y así lograr el mismo equilibrio de reconocimiento visual y psicológico mante-
niendo la percepción que el cliente tiene del producto.
El objetivo es incentivar a la compra del producto por medio de la comunicación estratégica usando
canales de distribución eficientes comercialmente.
Esto se lleva a cabo con retroalimentación en las estrategias o mix de comunicación implementadas en
los canales de distribución donde la empresa enfoca sus esfuerzos al consumidor directo y a los minoris-
tas (indirectos) teniendo una longitud de distribución de canal corto sobre el producto.

Para llegar a este canal de distribución corto se desarrollan estrategias como la de aspiración PULL y la
estrategia PUSH, donde la primera se relaciona con las ventas directamente con el consumidor final
(cliente directo) sin tener en cuenta los intermediarios, su esfuerzo se enfoca en la comunicación directa
usando todos los recursos para que el cliente final tenga una comunicación asertiva y efectiva creando
demanda y fidelidad hacia la marca.

En este aspecto la empresa maneja elementos como el Trade Marketing, la Comunicación y la Publicidad.
- El Trade Marketing: (Nos sirve para transformar los puntos de ventas haciéndolos más atrayentes
para los consumidores con el fin de mejorar su acto de compra. El T.M. mejora la rotación de los produc-
tos en los puntos de ventas, Impulsa y acelera el consumo y las ventas mediante la planificación y coordi-
nación de promociones, desarrolla el merchandising y el braning, generando mayor tráfico en los
puntos de ventas).