FORO: LA DISTRIBUCIÓN Y LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL EN VENTAS

1. ¿Cuál de las características de un sistema de distribución se relaciona más con su producto

o servicio en el proceso de comercialización? ¿Porque?

La estrategia de aspiración pull en donde el fabricante enfoca sus esfuerzos de comunicación en el

usuario final, evadiendo a los intermediarios e intentando construir una demanda directa entre los
clientes potenciales del segmento objetivo. El objetivo de comunicación es crear una demanda de
cliente y una lealtad de marca fuerte entre los consumidores para poder arrastrar la marca a
través del canal de distribución, forzando a intermediarios a comercializarla para satisfacer la
demanda de los consumidores. Es la estrategia de comunicación elegida para nuestro producto.
Las características de un sistema de distribución que más se relaciona con Healthy bags, empaques
compostables es Estrategia de distribución exclusiva

La estrategia de distribución exclusiva tiene un ámbito mucho más limitado que la intensiva. En
este caso, también se cuenta con diversos puntos de venta del producto, aunque con un alcance
bastante menor, ya que no se hacen llegar los productos de forma masiva a los consumidores.
Este es el caso de empresas de venta de ropa o de calzado en las que el fabricante hace llegar la
mercancía a aquellas tiendas que estime conveniente. Normalmente, son establecimientos que
forman parte de su propia marca, y no existen tantos intermediarios. En algunos casos, las
empresas de logística incluso forman parte de su propio grupo, así tienen el control de toda su
integración vertical.
En nuestro caso será exclusiva sin intermediarios entre nosotros los fabricantes y el usuario final:
los restaurantes o el consumidor final a través de la plataforma web. Para esto implementaremos
este plan de acción:
1. Se trabajará inicialmente enfocado a la fuerza de ventas. Los asesores comerciales irán
haciendo ruta en los restaurantes dando a conocer el producto y gestionando la apertura
del mercado.
2. En conjunto se trabaja la plataforma web que abarca todo lo que tiene que ver con la
página en donde se podrán realizar pedidos. También con los paquetes promocionales de
las redes sociales para así afianzar el conocimiento de la marca.
3. Se trabajará en el sistema de despachos dentro de la bodega. Dando un plazo de entrega
entre 1 y 3 días, de esta manera lo podemos gestionar por zonas de la ciudad. Esta
información se recopilará en una herramienta de CMR, la cual después del primer mes nos
ayudará a determinar el volumen y frecuencia de compra de nuestros clientes. Y así tratar
de automatizar los procesos.

FORMACIÓN CONSTANTE:

Se debe enfocar la fuerza de ventas, y atención al cliente a saber todas las ventajas que tienen los
empaques compostables, ya que son más costosos que un empaque de icopor tradicional, en la
formación constante se podrá dar manejo a las objeciones del cliente y captar más clientes.

MULTIPLICIDAD DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Se elige trabajar la distribución simple del producto (fabrica-usuario final).

ADAPTAR EL CANAL B2C:

B2C (Business to Consumer)

Las siglas B2C se refieren al mercado de consumo masivo, es decir, empresas que ofrecen
productos o servicios a clientes personales. Por lo que, el marketing B2C está dirigido a destacar
los beneficios personales que aporta el producto a los consumidores, a través de otro tipo de
caminos, como la emoción o los sentimientos. Por otro lado, los esfuerzos van dirigidos
principalmente a reforzar la marca a través de publicidad repetitiva. Las principals características
del B2C son:
 La finalidad de éste es apelar a la emoción y los sentimientos para provocar una necesidad
inmediata y el deseo de compra en la mayor parte de los consumidores.
 Se busca que el proceso de compra sea breve y, además, se atrae al público con
promociones y descuentos. Es sabido y además se ha demostrado, que los clientes
compran por impulso y, por lo tanto, quieren una venta rápida y efectiva.
 El volumen de clientes es grande, sin embargo, el volumen de compras de éstos es
pequeño.
 Los clientes suelen estar dispersos.
 La publicidad se suele realizar a través de los medios masivos tradicionales, como la
televisión, radio, y periódicos.
 Se persiguen resultados rápidos e inmediatos.

2. ¿Describa qué factores negativos y positivos pueden influir en el sistema de distribución

de su producto o servicio?, presente ejemplo de la situación.

Factores Positivos:

 Se tendrá el control de todo el proceso atención y servicio al cliente personalizado.

 Sin intermediarios.
 Se realiza explicación personalizada del producto.
 Ahorro en gastos de distribución.
 Control del precio final del producto.
 Oportunidad para HEALTHY BAGS de diferenciarse de la competencia.
 Relación directa y cercana con los restaurantes, cliente objetivo.

Factores Negativos:

 Seríamos poco conocidos en el mercado, porque sólo estaríamos concentrados en una

zona.
 Inversión adicional en la preparación de los vendedores sobre el producto.
 Aumento de gasto publicitario, con el fin de atraer a nuevos clientes en otras ciudades.

Ejemplo:
 Es positivo para HEALTHY BAGS usar la estrategia de distribución exclusiva ya que nos
reduciría el costo del transporte, sin intermediarios, de igual manera entregariamos nuestro
producto con mayor efectividad ya que estaremos ubicados en la misma ciudad de
distribución.

Debido a que no hay intermediarios que compartan los beneficios, los canales de
distribución directos tienden a tener mayores tasas de ganancia.

3. Determine y describa los canales de distribución apropiados para desarrollar actividades

de comercialización de sus productos o servicio, justifique su respuesta.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

Será a través de venta directa virtual o personalizada, es decir el cliente hace el pedido y se le
programa la entrega de este. Ya que el producto tiene un nicho de mercado determinado es más
fácil llegar a los restaurantes sin ningún tipo de intermediarios. De esta forma tendremos el
control sobre la fijación de precios y habrá una conexión más íntima entre el cliente y la empresa.

Se requerirá para este canal contar con una bodega de almacenaje, en la ciudad e Valledupar y en
primera instancia un camión y una camioneta para manejar los despachos de los empaques
compostables. Ya que se puede manejar los despachos semanalmente, porque la fábrica y bodega
estarán ubicados también en Valledupar.

ELECCIÓN DEL CANAL DIRECTO:

Este se eligió en base del comportamiento de compra del cliente:

1. Desea que el producto le llegue directamente a su restaurante, ya que no tiene tiempo de

ir a algún punto.
2. Le gusta realizar la compra directa; es decir que tenga conocimiento que el precio del
producto es igual al de los otros restaurantes. O bien sepa que está pagando lo justo por el
volumen de su compra.
3. Le gusta tener acompañamiento de un asesor o vendedor que en un principio estará
haciendo la presentación del producto y abriendo el mercado, con esto sabrá las ventajas,
características y con el tiempo se le hará participe de planes ambientales que se apoyen
en incentivos.