Caso Iberia

1. Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres ejecutivos

involucrados: Dupuy, Leahy y Bright.
Dupuy fue muy hábil al momento de tomar sus decisiones, se puede decir que jugó a la
perfección y exploto el potencial de ambos fabricantes. Él hizo todo lo posible para que
los ejecutivos de Boeing participaran en el concurso de ofertas y realizó un buen trabajo
durante las negociaciones de 1995 con Airbus al incluir las garantías de precios de
reventa. Mientras que Brightestuvo en problemas desde el principio, pero, en un
mercado a la baja, difícilmente podía ignorar un pedido grande, incluso de una aerolínea
europea con fuertes conexiones con Airbus. Fue muy creativo al garantizar concesiones
de General Electric en el mantenimiento del motor y basó sus estrategias en los bajos
costos. Por último, Leahy prometía precios económicos y ofrecía garantía, pero se negó
a incluir un acuerdo de confidencialidad sobre el precio final.
2. Critique las estrategias generales de marketing que poseen los dos
fabricantes de aviones tal cual se presentan en este caso.
Las estrategias de marketing seguidas por las empresas fueron apropiadas para sus
contextos. Cada una de las compañías se enfocó en sus fortalezas y trabajó arduamente
para mantener la conexión con los clientes y llevó su negociación al mejor resultado
posible. Boeing se centró en sus instalaciones de generación de ingresos y bajos factores
de mantenimiento, mientras que Airbus se centró en la uniformidad de la flota, cabinas
amigables para los clientes y otros aspectos comerciales.
3. ¿Cuáles son los factores que a fin de cuentas lograban que el pedido se le
otorgara a Airbus?
Es difícil saber exactamente las condiciones del trato. Se puede inferir del caso que el
presidente de Airbus ha accedido a ceder a las demandas de la Iberia. Satisfacer las
demandas de los clientes es fundamental para cerrar el trato de ventas. El enfoque
racional de Boeing para el proceso de ventas fue excelente, pero requiere otra química
para cerrar un acuerdo de ventas, que está más allá de la racionalidad. Otros factores
que se pueden tomar en cuenta son: precio y garantía.
4. Imagine que Iberia vuelve al mercado en busca de aviones de pasajeros.
¿De qué manera debería Bright atender esa nueva solicitud?
Si Iberia mantiene los mismos requisitos, Bright puede tener varias sospechas sobre el
pedido. El costo de adquirir un cliente como Iberia puede ser alto y vale la pena
intentarlo, pero Bright puede aprender de los competidores a través de rígidas
presentaciones de ventas y negociaciones. En futuras negociaciones con Iberia, se debe
considerar realmente el precio de oferta y quizás concentrarse más en un 'paquete' de
otros beneficios como el servicio postventa, la capacitación de pilotos, etc. Es necesario
tener en cuenta todos los aspectos de la política de Airbus ya que, sin la debida
consideración, podría haber graves consecuencias financieras tanto para el fabricante
como para la aerolínea operador.