Gleidy Gomez 1086305

1. Critique las estrategias y las tácticas de negociación de los tres ejecutivos

involucrados: Dupuy, Leahy y Bright.
Dupuy: su estrategia para hacer que las 2 compañías ofrecieran su precio más bajo tanto
para los aviones como para el mantenimiento y así sacarle el mayor provecho a cada
avión comprado fue muy astuta ya que al final logro lo que quería.
Leahy: Su estrategia era mantener la relación con iberia y aunque al principio no parecía
ceder con lo que quería Dupuy al final logro su objetivo de permanecer siendo la marca
de aviones de Iberia.
Bright: desde el principio él sabía que iba a ser difícil ya que Iberia tenía desde el 1995
que no le compraba aviones, pero fue persistente en que ellos compraran, pero no fue
suficiente para lograr que iberia volviera a comprar aviones con Boeing.
2. Critique las estrategias generales de marketing que poseen los dos
fabricantes de aviones tal cual se presentan en este caso.

Sin duda mientras que Boeing hacia modificaciones constantes y no sustentadas como era
el número de pasajeros que este avión podía alojar. Esto llevaba a que no se tuviera del
todo una buena confianza en él y esto le dio una debilidad.
Por otra parte, tenemos a Airbus que estaba claro en su producto y no o pensaba modificar
esto le da mayor credibilidad pues habla de los beneficios que va a tener su avión sin tener
que cambiar nada esto ciertamente da más valor al producto pues deja ver que por sí solo
el producto era bueno y rentable sin comprometer ni comodidad ni rendimiento.

3. ¿Cuáles son los factores clave que a fin de cuentas lograron que al pedido se
le otorgara a Airbus?
El factor clave en esta negociación fue la seguridad, es decir la confiabilidad y las
garantías que este daba como fue en el pasado lo que eran los precios de venta y esta vez
los costos de mantenimiento que fueron estandarizados y limitados dando a futura una
seguridad de ahorro que a fin de cuentas el representante de iberia es lo que buscaba.

4. Imagine que Iberia vuelve al mercado en busca de aviones de pasajeros.

¿De qué manera debería Bright atender esa nueva solicitud? Sea explícito.

Principalmente pensar detenidamente y saber realizar la negociación, el ceder a veces

garantiza el éxito dependiendo de una visión a largo plazo, si se ve como una inversión
el hecho de que vendiera sus aviones a un 50% de descuento, primero ver que puede
obtener dando este descuento, recordemos que en este caso los aviones se deprecian,
pero el posicionamiento y publicidad es algo que perdura por el resto del tiempo en que
se brinda el servicio, por lo tanto pienso que tiene que trabajar con estas estrategias y
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tácticas para que Boeing se mantenga como una empresa fuerte y sólida para las
aerolíneas y la competencia.

Conclusiones

La estrategia de Iberia es jugar con la decisión de elegir a un buen proveedor a pesar de

que Airbus y Boeing eran los dueños del mercado, Boeing y Airbus compiten para
lograr la concesión ante la oferta de la línea aérea "Iberia", que deseaba adquirir 6
nuevos aviones para completar su flota, por un lado, Boeing estaba seguro de la compra
puesto que había sido proveedor de la aerolínea con anterioridad, Air Bus deseaba esta
compra porque estaba seguro de poder cumplir las expectativas.