Promoción y Ventas

Instrumentos Promocionales destinados a los Consumidores

Iván P. Morales Avalos

Instituto IACC

Noviembre 06 del año 2018

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Introducción

Instrucciones:

1) Realice un análisis comparativo entre los instrumentos promocionales

destinados a consumidores denominados Regalos y Concursos y Sorteos
y explique las principales diferencias.

2) Si usted tuviera que definir la estrategia de la categoría de perfumes de

su empresa, qué considera que es más adecuado entregar regalos o
realizar concursos y sorteos. Fundamente.

3) Describa qué es y cuáles son las características de un Programa de

Fidelidad. Entregue un ejemplo real de un programa de fidelidad
que se utilice en Chile, caracterícelo, realice una evaluación
del mismo y plantee potenciales mejoras.
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Desarrollo

1.- Realice un análisis comparativo entre los instrumentos promocionales destinados a

consumidores denominados Regalos y Concursos y Sorteos y explique las principales
diferencias.

Regalos: Los regalos son instrumentos promocionales útiles para incrementar la

percepción del producto que tienen o perciben los consumidores, y consisten en un
premio que el cliente recibe de modo gratuito. Esta técnica bien usada puede
incrementar las ventas, generar importantes rendimientos y producir objetos que lleven
la publicidad y la imagen de la marca al punto de venta. Es decir, son instrumentos
útiles para desarrollar la gestión en cuanto a las relaciones con los consumidores, claro
está, siempre y cuando sea un con criterio su elección.
A modo de ejemplo, si una clínica dental considera como estrategia de
marketing obsequiar algún presente a sus pacientes no regalaría bolsa o cajas de
caramelos o ceniceros con el nombre de la clínica. Por el contrario, un obsequio
asociado al giro seria muestras de dentífricos, manuales de limpieza dental, o
tratamientos gratis. Por otra parte, si esta técnica es mal utilizada puede disminuir las
ventas y enfrentarnos a los distribuidores que se resisten si los obsequios compiten con
productos que venden de modo rentable.

Los concursos en sí son una competición o competencia ente ciertos candidatos,

en este caso clientes o consumidores, que buscan un premio. Por ejemplo, si una
empresa de Retail orientada a la venta de vestuario femenino de alta costura, decide a
modo de incrementar la asistencia de clientes a una jornada extraordinario de ventas o
como se conoce en la actualidad, “una venta nocturna” después del horario normal de
cierre, lanza estas opciones de concursos con premios relacionados con la imagen o el
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look de los consumidores, donde la mejor o las más acertada respuesta será la
ganadora.

Y por último, y no menos importante, los Sorteos, que también son una especie
de concursos por un obsequio, pero esta vez son al azar. Si utilizamos el mimo ejemplo
de la tienda de vestuario femenino anterior, en los sorteos, por el solo hecho de realizar
una compra o asistir, le pueden dar un cupón que irá a una tómbola y su elección será,
como se dijo en un principio, al azar.

2.- Si usted tuviera que definir la estrategia de la categoría de perfumes de su empresa,

qué considera que es más adecuado entregar regalos o realizar concursos y sorteos.
Fundamente.

Primero que todo, debo definir que se pretende o cuáles son las metas a
alcanzar con el producto, si se está en la búsqueda de llamar la atención o generar
expectación entre los consumidores con la llegada de un nuevo producto, o
simplemente se pretende aumentar las ventas. O ambas.
Considerando que la empresa es una cadena de tiendas a nivel nacional que se
ubican en los principales cadenas Mall a lo largo del país, y que su línea de perfumes
cuenta con una gran variedad de marcas prestigiosas y tradicionales, que cada cierto
periodo de tiempo lanza fragancias o esencias de acuerdo a la temporada estival,
nuestros esfuerzos van orientados a que los clientes o consumidores compren en
nuestros locales, en nuestras tiendas, ya que el mismo producto se encuentra en el
mercado en los escaparates de las tiendas de la competencias.
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Optaría por los obsequios o regalos promocionales, me explico: Si entregamos
obsequios por la compra de uno o más perfumes, estos tienen que estar direccionados
a complementar el producto principal, y no uno que cumpla el mismo objetivo a menor

valor. Es decir, si vendemos un perfume, como regalo asociado no voy a entregar otro
de otra esencia, ya que ponemos en riesgo la continuidad del producto principal. El
obsequio podría ser, en caso de damas, un par de aros de fantasía, un lápiz labial, un
prendedor, un pañuelo, etc... Lo mismo en el caso de los varones, a la compra se le
puede agregar como obsequio un pañuelo, una crema de afeitar, etc. en fin, un sin
número de artículos asociados a la sensación de bienestar o el placer que se siente
cuando nos envuelve un aroma o fragancia exquisita…un buen perfume.

3.-Describa qué es y cuáles son las características de un Programa de Fidelidad.

Entregue un ejemplo real de un programa de fidelidad que se utilice en Chile,
caracterícelo, realice una evaluación del mismo y plantee potenciales mejoras

Se conoce como Programa de Fidelización a una estrategia de marketing

instituida por una empresa con la finalidad de recompensar el comportamiento de
compra de sus clientes, logrando inculcar en ellos cierta lealtad y fidelidad para con la
empresa.
Esto se reflejado en las grandes empresas de Retail con sus campañas de
marketing asociadas a sus clientes a través de las tarjetas preferenciales, donde se le
suman puntos por compras, descuentos, compras a plazos sin intereses, etc.
El crecimiento exponencial de estos segmentos del comercial habla por sí solo
del éxito de este tipo de campañas, plantear o sugerir mejoras a estos procedimientos
de promoción seria presumir, pero si les recordaría que toda organización tiene cierta
responsabilidad social para con el entorno donde desarrolla su actividad.
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Me refiero a que ciertos beneficios u oportunidades de compra no solo sean de
exclusividad de los clientes con tarjeta de la Empresa. Deberían extenderlos a aquellos
clientes que no cuentan o califican para acceder a los listados de clientes
preferenciales.
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Conclusión

Las estrategias de marketing tienen que ir a la par con el ambiente

convulsionado en el cual se desarrollan los mercados. La rapidez con que evoluciona la
tecnología y los cambios en cuanto a nuestras preferencias adquisitivas hacen que las
Empresas desarrollen maniobras destinadas a conocer bien a sus potenciales clientes,
fidelizarlos y a la vez agruparlos en un activo que les garantizará un nicho de mercado
estable y cautivo. Esto se logra a través de una estrategia solida de marketing.

Bibliografía
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-Contenido de la Semana

- https://www.america-retail.com/opinion/opinion-que-es-el-marketing/

- https://mundocontact.com/experiencia-del-cliente-critica-en-una-estrategia-de-

marketing-exitosa/

-Experiencia laboral.