Quesada 43 Guía N° 12 Evidencia N° 12.

6 Nombre: Taller técnicas de cobranza

Fecha: Ficha: Programa: Gestión bancaria y de entidades Aprobó

627889-2 financieras

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA (C.S.F.)

PROGRAMA: GESTION BANCARIA Y DE ENTIDADES FINANCIERAS

ACTIVIDADES: 14: Establecer estrategias de minimización del riesgo en el otorgamiento de crédito y

recuperación de cartera para optimizar la utilización de recursos, aplicando los criterios para establecer
la solvencia económica, moral y legal en el otorgamiento del crédito y elaboración de informe de las
condiciones crediticias el cliente. 15:Formalizar las operaciones de crédito, aplicando los
procedimientos de tipo operativo, las tarifas vigentes que se deben aplicar analizando el cumplimiento
de los requisitos exigidos, para la constitución de garantías en el desembolso del crédito. 12:Elaborar
la clasificación de cartera, teniendo en cuenta los parámetros establecidos por la SFC de acuerdo a la
política institucional, aplicando los procesos y periodicidad de la clasificación, evaluación y
presentación de informes. 13:Determinar los procesos de ejecución en la administración y
recuperación de la cartera, elaboración de programas, registro contable de los abonos (ordinarios y
extraordinarios) y cancelaciones. Estructuración de la clasificación, evaluación de la cartera y
presentación de informes a la SFC y Centrales de riesgo.

Taller 14.6 TECNICAS DE COBRANZAS

1) Definir los siguientes conceptos: Cobranza, persuasión, conflicto, compulsivo, coactivo, negociación,
moral, diligencia, impugnar, novación, objeción, Administrador de cartera

Cobranza: percepción o recogida de algo, generalmente dinero, en concepto de la compra o el pago por el uso
de algún servicio.
persuasión: forma de comunicación social que se basa en el convencimiento que se ejerce desde un emisor a
un receptor. La persuasión puede lograrse de muy diversas maneras aunque en la mayoría de los casos el
lenguaje oral o escrito es principal elemento para convencer ya que se pueden presentar diferentes teorías e
ideas persuasivas. Se considera que la persuasión es exitosa cuando la persona acepta lo que el otro individuo le
ha transmitido, significando esto que tome una posición completamente nueva o que directamente cambie la que
ya tenía al respecto de determinado asunto.
Cinflicto: situación que implica un problema, una dificultad y puede suscitar posteriores enfrentamientos,
generalmente, entre dos partes o pueden ser más también, cuyos intereses, valores y pensamientos observan
posiciones absolutamente disímiles y contrapuestas.
Compulsivo:Se aplica a la persona que actua inducida por un impulso fuerte que no puede controlar, especialme
nte si adquiere un hábito con ello

Coactivo: Que tiene fuerza para apremiar u obligar.

Negociación: proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta,
buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Moral: son las reglas, posicionamientos, normas o consensos por las que se rige el juzga el
comportamiento o laconducta de un ser humano en una sociedad (normas sociales). En ese enfoque lo que
forma parte del comportamiento moral está sujeto a ciertas convenciones sociales y no forman un conjunto
universalmente compartidos.

Diligencia: Trámite administrativo para lograr un fin

Impugnar:  Combatir, contradecir, refutar con un recurso algo que se cree erróneo o ilegal

Novación: es un contrato mediante el cual la parte extingue la obligación originaria sustituyendo ésta con una
nueva obligación con objeto o título diverso.

Objeción: Razonamiento o argumento contrario a alguien o a algo

Administrador de cartera::Actividad
desarrollada por sociedades de servicios depositarías de
títulos de una o más personas físicas o jurídicas. Sus funciones básicas son: la custodia de
valores, la gestión de cobro de cupones y el control de los efectos fiscales; igualmente,
pueden disponer de los depósitos, tanto de valores como de efectivo, para realizar
operaciones de compraventa con el fin de obtener plusvalías. La administración de carteras
se remunera mediante el pago de un porcentaje sobre el saldo real de la cuenta del cliente
a fecha determinada.
2) En qué consiste la gestión de cobro? Qué fases comprende?

3) Comente sobre el cobro persuasivo y sus técnicas.

4) En qué consiste la cobranza administrativa?

5) En qué consiste la cobranza prejurídica? En su banco, en qué lapso de tiempo cree que podría
realizarse? Por qué razón?

6) Qué es un recordatorio de pago? Diseñe uno para un cliente de su banco usuario de tarjeta de
crédito que se atrasa 15 dias en el pago del valor mínimo.

7) Comente sobre el cobro compulsivo y cobro coactivo

8) En qué consiste la reestructuración de un crédito? Qué aspectos deben considerarse? De un

ejemplo

9) Como se califica un crédito reestructurado?

10) En que consiste la restitución de plazo?

11) En qué consiste la condonación de intereses? En qué casos puede darse?

12) En qué consiste la refinanciación? De un ejemplo

13) En qué consiste la reliquidación? De un ejemplo

14) Comente sobre los créditos que se recogen con uno nuevo.

15) Qué gastos puede generar una cobranza? Explique cada uno.

16) Haga una descripción de las diferentes situaciones que pueden originar el atraso de un crédito por
parte de los clientes.

17) Defina la entrevista de cobranza. (etapas, preguntas que comprende, etc.) Prepare una situación
de cobro y elabore una entrevista con un compañero del GAES para representarla en el aula.

18) En qué consiste la dación en pago?

19) Redacte una comunicación dirigida a un cliente que presenta mora de 90 días, cuya obligación
será enviado a cobro jurídico.

19) Defina brevemente la cobranza jurídica.

REINALDO OCHOA MARTINEZ

INSTRUCTOR