TALLER

“PLAN DE RECUPERACIÓN DE CARTERA”

JESUS JAVIER SANDOBAL CASTILLO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

NEIVA – HUILA
2022
 PLAN DE ADMINITRACIÓN DE CARTERA

Administración de cartera es el proceso sistemático de evaluación, seguimiento y control

de las cuentas por cobrar con el fin de lograr que los pagos se realicen de manera oportuna
y efectiva.
Para realizar un plan un plan de administración de cartera se tiene en cuenta las siguientes
características que lo conforman, teniendo en cuenta esto se puede llegar a una idea clara
de lo que se necesita para entablar una buena relación con el cliente – deudor.
a) PLANEACIÓN: Es de gran relevancia proyectar hacia qué punto se quiere llegar
es por ello que, para eso se debe establecer quienes deben ejecutar su trabajo
como y cuando deben hacerlo. Por otra parte, también es muy importante
identificar el perfil de la persona a la que se le va a hacer el préstamo para que
a la hora de regresar el dinero no se tenga ninguna dificultad y el retorno del
crédito sea un éxito.
b) OBJETIVOS: Es realmente indispensable fundar unos objetivos generales y
específicos para conocer qué resultados queremos tener o hacia dónde
queremos llegar.
c) La administración de cartera debe contar con la intervención de quienes lo van
a desarrollar una vez se compendie cada uno debe realizar las funciones
establecidas.
d) Con anterioridad es bueno establecer un cronograma a los deudores morosos
para que sepan los tiempos de cobro y no se tengan incumplimientos un
“recordatorio de terminación” ya se hace inicialmente para recordarle y
motivarlo a responder por el crédito otorgado.
e) Los créditos se deben seleccionar de la siguiente manera:

• Historial del cliente

• Valor del crédito
• Vencimiento
• Calidad del cliente y actividades que realiza
f) Por otra parte, los créditos de cuantía intermedia se deben llamar al cliente
por lo menos con 3 o 2 días de anticipación para que salde sus pagos a
tiempo.
g) Para créditos de cuantía significativa preparar una visita al establecimiento
del cliente o encaminada a verificar las actividades del cliente
adicionalmente a invitarlo a cumplir los compromisos adquiridos.
h) Verificar el pago oportuno de las cuentas de los clientes si no al día siguiente
o a mas tardar al segundo día llamarlo para recordar los compromisos
adquiridos y la importancia de cumplir.
 i) Si no se concilia un pago con las acciones aplicadas anteriormente, se debe
recurrir a otras opciones para incentivar y lograr el cumplimiento de los
pagos, sin tener que recurrir a los cobros establecidos en la ley de cobranza
judicial y prejudicial.
Sin embargo, hay que tener en cuenta no olvidar que la atención al cliente y unos
compromisos claros son de mucha ayuda para poder administrar muy bien el área de
cartera de las entidades teniendo en cuenta que es la base de la entidad y puede llegar a
ser un activo muy importante.
PLAN DE RECUPERACIÓN
1. IDENTIFICACIÓN DEL DEUDOR: Se debe identificar sus necesidades e
inconformidades con el servicio para tratar de buscar una solución.
2. ATENCIÓN AL MOROSO: Se debe sentir empatía hacia el cliente moroso y manejar
buenas relaciones para hacerlo sentir más comprometido.
3. ESCUCHA ACTIVA: Tener buena escucha para así poder tener las mejores respuestas
a las objeciones que pueda plantear el cliente.
4. COORDINACIÓN Y NEGOCIACIÓN: No indagar acerca de altas tasas de morosidad,
menos de congelamientos en los otorgamientos de créditos, al contrario, darle la
oportunidad de quedar al día, negociar con el cliente, darle nuevas oportunidades.
Al presente las entidades financieras están utilizando nuevas técnicas y
herramientas de estudio en los diferentes procesos que se puedan utilizar para
mejorar la recuperación de la cartera de créditos, con el din de llevar a cabo una
evaluación mas precisa del riesgo asociado a cada cliente, con ello también se
pretende identificar las acciones mas efectivas de cobranza y enfocar los esfuerzos
hacia donde se puede haber una mayor recuperación, de esta manera les permiten
las instituciones financieras bajar sus costos de operación y mejorar el servicio al
cliente las practicas lideres se enfocan en mejorar el proceso de cobranza en cada
uno de las diferentes dimensiones del modelo operativo.
 ESTUDIO DEL DEUDOR

ATENCIÓN AL DEUDOR

ESCUCHA ACTIVA
PLAN DE
RECUPERACIÓN

COORDINACIÓN Y
NEGOCIACIÓN

CUMPLIMIENTO AL

OBJETO PLANTEADO