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PROYECTO TRANGI

Gerencia de mercados

Actividad 4

INFORME EJECUTIVO PARTE 4: DEFINICIÓN DE UN MERCADO OBJETIVO Y

ESTRATEGIAS DE RELACIONAMIENTO CON CLIENTES

NRC: 3258

Grupo 6

Presentado por:

John Jeffry Díaz ID: 646739

Carlos Suárez Ramírez ID: 651071

Carlos Andrés Quiceno Merchán ID: 518387

Docente:

Julio Cesar García Sierra

Corporación Universitaria Minuto De Dios - UVD

Facultad De Ciencias Empresariales

Programa Administración De Empresas

Bogotá D.C.
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Contenido
Introducción................................................................................................................................................3
Objetivo general..........................................................................................................................................5
Objetivos específicos...................................................................................................................................5
PLAN DE ACTIVIDADES DE LA INTELIGENCIA DE MARKETING......................................................................5
Generación de inteligencia..........................................................................................................................5
Difusión de inteligencia...............................................................................................................................7
Coordinación de respuesta..........................................................................................................................9
Implementación de respuesta.....................................................................................................................9
Mejor oportunidad de satisfacción al cliente............................................................................................10
Patrones de referencia..............................................................................................................................10
Ventaja competitiva y posición de competidores en el mercado..............................................................11
Satisfacción o ventaja competitiva rentable..............................................................................................12
Inteligencia del mercado...........................................................................................................................12
Definición de mercado objetivo................................................................................................................13
Mercado potencial....................................................................................................................................13
Mercado disponible...................................................................................................................................15
Mercado meta...........................................................................................................................................15
Mercado cautivo........................................................................................................................................15
Definición de estrategias de relacionamiento...........................................................................................16
Conclusiones..............................................................................................................................................17
Bibliografía................................................................................................................................................18
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Introducción

Continuando con el proceso formativo en la asignatura de gerencia de mercados, nos disponemos

ahora a diseñar un plan de actividades de inteligencia de Marketing para nuestro producto
aplicación móvil TranGi, que es una plataforma digital para enviar y reclamar giros, y haremos
un especial énfasis en el atributo de valor que quiere impactar en el público colombiano al
ofrecer nuestros servicios en un horario 24/7, con el objetivo de fidelizar un buen porcentaje de
personas que utilizan constantemente este servicio.

Durante algún tiempo, no sólo hemos observado el comportamiento del mercado de los giros en
el territorio nacional, sino que también hemos tenido la oportunidad de abordar a personas de
diferentes contextos para escuchar cuáles son sus necesidades y expectativas en torno al producto
que queremos impulsar. Ahora, con los conocimientos adquiridos tanto en las clases con el tutor
de la materia, como con el material bibliográfico de la misma, vamos a estructurar un plan de
actividades que respondan a las cuatro fases de la inteligencia de marketing (generación de
inteligencia, difusión de inteligencia, coordinación de respuesta e implementación de respuesta).

Esperamos poder cada día fortalecer nuestra formación a través de estas prácticas que exigen de
nosotros lo mejor y que en el futuro dará como resultado decisiones llenas de éxito en beneficio
de las organizaciones para las cuales trabajaremos.

En el proceso de investigación que llevamos a través de la asignatura de gerencia de mercados, vamos

poco a poco engranando la estrategia de posicionamiento en el mercado de nuestra app TranGi, un
servicio de giros para el beneficio de los estratos 1, 2 y 3 con características favorables y específicas.
Gracias a la inteligencia de marketing podemos establecer ciertos parámetros fundamentales en los
cuales nuestro producto puede ser impulsado y valorado en medio de un segmento de población al que
se le colman sus expectativas y necesidades.
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PROYECTO TRANGI

Esta es precisamente la tarea en esta cuarta actividad: poder establecer para TranGi la segmentación de
su mercadeo, su mercado objetivo y las estrategias de relacionamiento con los posibles clientes con el
fin de impulsar adecuadamente su funcionamiento y llene así las expectativas tanto de los clientes como
de los que estamos detrás de este emprendimiento.

A continuación, presentaremos los conceptos que nos ubicarán en la presente actividad y las propuestas
y estrategia de aplicación de los mismos en el proceso de mercadeo de la aplicación para móviles
TranGi.
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Objetivo general

Desarrollar e implementar un plan de inteligencia de marketing para la aplicación móvil TranGi,

basado en las cuatro fases que la estructura de la inteligencia; generación de inteligencia,
difusión de inteligencia, coordinación de respuesta e implementación de respuesta, para lograr
impulsar este producto en la población colombiana y lograr de ella la fidelización al mismo.

Objetivos específicos

➢ Aplicar los conocimientos adquiridos en la materia gerencia de mercados al producto

escogido por el grupo de trabajo para impulsar en el mercado.
➢ Ampliar nuestro conocimiento del mercado de los giros en Colombia y de los
competidores que ya operan en este campo.
➢ Conocer, profundizar y aplicar elementos de inteligencia de marketing.
➢ Estructurar un plan definido para la aplicación móvil TranGi.

PLAN DE ACTIVIDADES DE LA INTELIGENCIA DE MARKETING

Generación de inteligencia

En el proceso de medición de la orientación hacia el mercado, encontramos como primera fase la

generación de inteligencia. Ella consiste en la asimilación de conceptos claves recogidos de los
productos que los competidores ofrecen y la percepción que los clientes tienen de esos productos
con el fin de determinar cuáles son las expectativas de los clientes ante un nuevo producto,
siempre con miras a superar los que ya están ofreciendo las empresas competidoras. Como
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resultado de este proceso, se construye una propuesta de estrategia que posteriormente se

comparte con los diversos departamentos de la organización para su estudio, análisis e
implementación.

Tomamos entonces la decisión de analizar la competencia, representada en tres compañías que, a

nuestro modo de ver, convergen en el liderazgo del sector en el que queremos incursionar. Ellas
son EFECTY, SUPER GIROS Y NEQUI. Para poder recoger la información requerida, nuestro
equipo de trabajo tuvo en cuenta los siguientes instrumentos para la recolección de datos:

➢ Investigación por internet de los competidores, sus productos y estrategias.

➢ Investigación del sector de comercio a través de bibliografía especializada.
➢ Visitas a establecimientos de comercio de los competidores.
➢ Entrevistas a los clientes actuales de los competidores.
➢ Encuestas de satisfacción a los mismos.
➢ Entrevistas a un amplio margen de personas con respecto a la acción concreta de enviar y
recibir giros para obtener tanto perspectivas como expectativas y necesidades.

Estas compañías, en su afán de satisfacer al cliente en su necesidad, han abierto establecimientos

en puntos estratégicos de las zonas urbanas y brindan a los clientes la posibilidad de enviar y
reclamar dinero hasta cierto monto, cobrando una comisión que varía según el monto del giro.
Sin embargo, al analizar con los clientes los pros y los contras de lo que ofrecen estas compañías,
es claro que los clientes manifiestan dos incomodidades a las que nuestra compañía debe prestar
especial atención para convertirlas en atributos de valor de nuestra propuesta. Los dos
requerimientos son:

● Estos establecimientos funcionan en horarios que se asemejan al horario general del

comercio, es decir los días hábiles entre las 8 a.m. y las 7 p.m. Sin embargo, ante una
eventualidad o situación adversa e inesperada, se requiere la prestación del servicio de
giros en la disponibilidad total del tiempo de la semana, sin importar si es día hábil o
festivo, es decir, en el horario 24/7. En el momento, ninguna compañía de giros presta
este servicio en el horario que lo demandan los clientes.
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● Las comisiones que se cobran en los giros resultan para algunos clientes algo onerosos,
teniendo en cuenta que quienes necesitan acceder a este servicio por lo general son
personas de los estratos 1,2 y 3, que requieren recibir giros a bajo costo pues sus ingresos
no son los suficientes para asumir costos de envío a veces tan altos, y por lo tanto esperan
que los montos no sean tan altos.

Las preguntas que acuñamos para esta primera fase del plan de inteligencia de marketing fueron
las siguientes:

1. ¿Qué operador utiliza para realizar y reclamar sus giros?

2. ¿Conoce el valor que debe pagar por realizar un giro?

3. ¿Dónde puede realizar y reclamar sus giros?

4. ¿El operador que utiliza presta servicio 24/7?

5. ¿Conoce algún operador que preste el servicio de envío y reclamo de giros las 24 horas del
día?

6. ¿Dónde le gustaría poder reclamar y/o enviar un giro?

7. Cuando los operadores tradicionales ya tienen sus puertas y sistemas cerrado al público,
¿Cómo satisface su necesidad?

8. ¿Cuál es su verdadera necesidad como cliente?

9. ¿De existir una alternativa en el mercado que supla sus necesidades, qué atributos serían
indispensables para acogerse a este servicio?

Como resultado de esta primera fase, pudimos implementar una propuesta de producto con
estrategias definidas que llenaran las expectativas de los clientes y que, con un proceso adecuado
de marketing, podrá con seguridad posicionarse de manera importante en el mercado. De allí
surge nuestro producto TranGi.
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Difusión de inteligencia

Dentro de la estructura organizacional de TranGi está la Departamentalización Matricial, cuyos

elementos combina la departamentalización funcional y departamentalización por clientes,
teniendo en cuenta el mercado meta al que queremos llegar a nivel nacional, esta estructura
permite ajustarse a las necesidades ya que permite optimizar el uso de sus recursos y capacidades
integrando áreas funcionales con las necesidades de los clientes específicos.

Facilita el trabajo en equipo entre las áreas funcionales y la flexibilidad ante los cambios del
entorno externo de la organización, la responsabilidad para el logro de los resultados se comparte
de forma equitativa entre la dirección general y las direcciones medias.

Hay una mejor visión de conjunto de la organización por parte de los mandos medios, puede
facilitar los procesos de innovación y calidad técnica en los bienes o servicios de la organización.
facilita la delegación de autoridad en las personas de la organización, cada división puede
adaptarse de forma flexible a las necesidades y expectativas de sus clientes o usuarios, a las
condiciones o características del mercado que atiende, facilita la capacitación del personal de la
compañía al centrarse en temas relacionados con la cultura de servicio.

Así la información recopilada en la fase anterior se suministra desde la presidencia hasta las
diferentes áreas de la organización como lo son, Gerente Comercial, Gerente Financiero, Gerente
de Recursos humanos, Gerente de Marketing y Gerente de Persona Natural, estos son
responsables de implementar y perfilar estos lineamientos del marketing ya que todas deben
reconocer como es la estrategia del negocio y que es lo que estamos haciendo, todos deben
concentrar sus esfuerzos para que los clientes queden satisfechos y sacar el máximo provecho del
mercado.

Cómo transmitimos esa información; se realizará el primer miércoles de cada mes una reunión
para dar a conocer la situación actual y cómo vamos, de esta integramos a todo el personal y
tratando de encaminar a toda la compañía por el mismo camino la clave siempre teniendo una
comunicación asertiva para que el receptor capte el mensaje y sea más fácil la dirección y control
por parte de los responsables de cada área.
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Coordinación de respuesta

El diseño de la propuesta servicio de producto “Servicio de Giros y Transacciones” con las

características que el estudio del mercado arrojó y que los clientes requieren, consiste en primero
desarrollar el producto intangible que es nuestro servicio de giros y transacciones por medio de
APP que tendrá un código PQ. Segundo penetrar el mercado como en estaciones de servicio que
están en operatividad las 24 horas del día, farmacias que prestan servicio 24 horas atendiendo a
las necesidades claras mencionadas por los propios clientes que saben cuál es su necesidad,
tercero supermercados y establecimientos que tengan horarios nocturnos.

Cómo funciona, cada persona que descargue su app contará con un código PQ único que
permite a cada usuario realizar transacciones sin demora, tal vez si llega en su carro a la estación
de servicio lo que debe hacer es acercar su código PQ y reclamar su giro, también entendiendo
las eventualidades de los dispositivos electrónicos como también la gran variedad que hay y que
pueden utilizar los clientes que no tengas dispositivos de gama media, contarán con un PIN que
se generará inmediatamente cuando vaya a realizar un giro o transacción. Coordinar esta
respuesta requiere que todas las áreas participen para que se comprometan con los resultados de
la organización y así mismo se puede implementar.

Implementación de respuesta

La idea de la implementación de la compañía TranGi en el mercado, parte de la necesidad de los

clientes que presentan la ausencia de recepción y envío de giros en horas donde por una u otra
razón no se encuentra quien preste este servicio, los establecimientos previstos para esta
actividad económica ya no tienen abiertas sus puertas a los clientes y por lo general son esos
horarios extendidos o nocturnos donde se establece se deja de ofrecer el beneficio a los
consumidores. Es entonces, cuando la idea de servicio toma su verdadera intención y se idea la
estrategia para mitigar la falencia en cuanto a calidad y disponibilidad del servicio se refiere.
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Se logra hacer una medición para la incursión de nuestro servicio en el mercado, implementado
desde la vivencia y opinión del propio consumidor, logrando captar mediante la toma de
información veraz y documentada por medios audiovisuales y entrevistas las necesidades
explícitas de los consumidores, teniendo muy claro que nuestra visión de competencia no está
enfocada en el precio sino en la satisfacción del cliente.

Mejor oportunidad de satisfacción al cliente

Por otra parte, los probables negocios que le dan a nuestra compañía la mejor oportunidad de
satisfacer al cliente serían aquellos en los cuales brindamos la posibilidad de tener disponible la
recepción y entrega de giros con el acceso a este capital las 24 horas del día los 7 días de la
semana en puntos estratégicos como lo son las gasolineras o locales que prestan su servicio con
horario extendido al público.

Lo que pretende nuestra compañía es la implementación del bienestar a todo tipo de clientes, la
satisfacción de ayudar a los suyos y viceversa, es lo más importante por encima del bien común o
monetario, contando además con puntos de servicio disponibles las 24 horas del día de domingo
a domingo. Este es el ¿Por qué? de nuestra existencia como entidad.

Patrones de referencia

Dentro de los patrones de preferencia de los clientes, hemos identificado que la gran mayoría de
estos, utiliza a compañías de la competencia como lo son Efecty, supergiros, Nequi y Daviplata,
entidades que por su trayectoria acaparan la mayor parte del mercado. ¿Pero esto lo que
realmente prefieren los clientes? Pues no. Hemos evidenciado que la gran mayoría de
consumidores quisiera ser valorado(a) como persona, que no jugarán con tiempo y que
adicionalmente, pudiera contar con su dinero en el momento que lo requiera. Nuestro enfoque
permite el perfeccionamiento del servicio al cliente y ofrece la posibilidad de la independencia
de horarios y establecimientos que prestan sus servicios en horarios establecidos por sus
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propietarios. TranGi ha llegado para hacer más viable la entrega y envío de dinero sin depender
de oficinas y puntos de atención con aglomeraciones y trámites que solo se pueden llevar a cabo
en horarios establecidos o de oficina. Con TranGi se acabaron las filas, el ir a establecimientos
que muchas veces se encuentran lejos de tu lugar de trabajo u hogar, siempre vas a tener a la
mano una estación de servicio de combustible o un establecimiento para poder complacer tu
necesidad de entrega y envío de giros. TranGi es la solución a la dependencia de horarios y al
valor que tienes como cliente, en TranGi respetamos tu tiempo y maximizamos el poco que
pretendemos quitarte para tus trámites de recepción y envío de giros, siempre estamos
disponibles para satisfacer tus necesidades.

Ventaja competitiva y posición de competidores en el mercado

En general las empresas competidoras presentan características y atributos de sus servicios

similares como lo son:

● Envío y entrega de giros a nivel nacional.

● Disposición de muchos puntos de atención.
● Horarios de oficina o extendidos máximo hasta las 8 p.m.
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Y dentro del análisis de diferenciación se caracterizan en similitud por pertenecer al cuadrante de

la vaca:

● Generar flujo estable de dinero.

● Requieren de una alta inversión para mantener su liderazgo. “Estrategias de marketing”.
● Si el crecimiento de la industria baja, generalmente llegan a convertirse en empresas que
generan la suficiente liquidez para abrir otros negocios, los cuales requieren de poca
inversión.

Satisfacción o ventaja competitiva rentable

Nuestra ventaja competitiva se genera de la necesidad de los clientes y participantes de la

muestra, en los que se encuentra un factor común y es el que nuestros competidores no cuentan
con el horario 24/7 ni establecimientos que funcionen bajo estas características y adicional a esta
problemática no se le brinda un trato digno ni calificado al consumidor. Entonces es esta la
brecha que dejan nuestros competidores para la implementación calificada y preocupada en el
servicio al público que ofrece nuestra compañía.

Inteligencia del mercado

Primero conseguimos reportes especializados en el sector de envíos para identificar los aspectos
más relevantes de nuestros competidores y poder idear estrategias de marketing que generen una
incursión favorable en el mercado. De igual manera, la búsqueda veraz de la información y el
trabajo de campo se realizaron dedicadamente y de manera personal a cada uno de los
consumidores implicados en el estudio, esto con el fin de conocer e identificar las necesidades y
expectativas de los clientes.
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Definición de mercado objetivo

Para el desarrollo del plan de marketing es importante que la organización conozca el mercado al
que se pretende llegar, como lo es el grupo de clientes de la clase baja y media a nivel nacional
para poder dirigir de manera específica la oferta de nuestro servicio TranGi

Mercado potencial

El mercado potencial es una proyección en las ventas máximas de nuestro servicio. Es una
estimación de nuestra incursión en el mercado, ya que asumimos que se puede capturar todo el
mercado para un producto o servicio.

Este es el conjunto de consumidores que manifiestan un nivel de interés suficiente en nuestra

oferta de mercado.

Características

Esta segmentación del mercado nos muestra que entre las principales características que debemos
tener en cuenta en el mercado objetivo, este debe de estar conformado por personas que aún no
han probado nuestro servicio pero que a futuro se estima estarán utilizándolo a razón de los
atributos que marcan una diferenciación con el de la competencia.

Dentro de las características de estos consumidores está:

● Requieren un servicio que supla la necesidad de envío y recepción de giros en horarios

adicionales y en donde no existe una compañía que vele en pro de satisfacer su apuro.
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● Poseen una mentalidad marcada en cuanto al envío y recepción de giros por lo que
pretendemos que el cambio de chip será beneficioso para ambas partes.
● Personas pertenecientes en su gran mayoría a estratos socioeconómicos bajo y medio,
aunque no discriminamos a las demás zonas demandantes solo que las primeras según la visión
de nuestro servicio son las que más acuden a este tipo de mercado.

Ventajas

Dentro de las ventajas previstas para tener en cuenta en el mercado potencial y que evidencian
una superioridad frente al servicio ofrecido por la competencia encontramos:

● Acceso y disponibilidad las 24 horas del día y los 7 días de la semana.

● Flexibilidad en horarios.
● Incursión de una nueva opción en el mercado.
● Los usuarios desconocen la opción de negocio.
● Impacto favorable para la población.

Beneficios del servicio

En lo previsto por la organización, se estipulan a continuación, los beneficios que se esperan

todos nuestros clientes diferencien y logren identificar como lo son:

● Envío de giros desde cualquier lugar

● Ahorro de tiempo y desplazamientos.
● Incrementamos su bienestar con la disponibilidad de su dinero.
● Evitamos aglomeraciones y filas.
● Hacemos posible mediante la flexibilidad de nuestros horarios que usted dedique
más tiempo en otras actividades y no en la oficina convencional de giros.
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Mercado disponible

Teniendo en cuenta que por edad hay un grupo del mercado que no cumple ya que es una
característica que tiene restricción por parte de la empresa, los menores de 18 años no pueden
realizar giros por políticas de seguridad, quiere decir que los adultos de 18 años en adelante son
el mercado apto y cuenta con el poder adquisitivo para utilizar la oferta de servicios de TranGi.

TranGi con la oferta de servicios por medio de APP cuenta con aliados estratégicos que le
permite tomar ventaja de su servicio extendido frente a sus competidores que trabajan máximo
hasta las 7 pm.

TranGi por medio de su operación beneficia a sus clientes dando la posibilidad de realizar
transacciones sin tarjetas de crédito.

Mercado meta

Dentro de los planes que se vienen estructurando para TranGi, el mercado meta son los adultos
mayores de edad de la ciudad de Bogotá quienes utilizarán el servicio de giros motivo que lo
lleva a convertirse en cliente.

Una de las maneras en que se benefician nuestros clientes consiste en poder realizar sus giros
desde cualquier lugar por medio nuestra app, vivimos en un mundo donde el afán del día a día no
da lugar a esos eventos que pueden variar en cualquier momento para ello buscamos ahorrar
tiempo a nuestros clientes porque entendemos que necesitas tener a la mano la solución.

Para la población mayor de 18 años de los estratos 1 y 2 quienes tienen características y

necesidades en común es donde tendrá mayor impacto ya que son los usuarios que más tienden a
utilizar este servicio
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Mercado cautivo

El mercado cautivo se entiende como aquellos clientes que siempre adquieren un producto que
consideran de su agrado y se “casan” generalmente con una marca específica, llegando a ser fiel
y constante a ese producto y/o marca.

Una de sus características es que ha probado en otros productos similares, pero termina por
definirse por un producto específico en donde encuentra una plena satisfacción. Cuando tiene la
necesidad de un producto o servicio va directamente al producto por el cual ya hizo su elección.
En la perspectiva de nuestro producto, el mercado cautivo está comprendido por los clientes de
las empresas que ya tienen un camino recorrido y que ofrecen un producto con características
similar al nuestro y que por su trayectoria han cautivado buena parte de la población a la que
queremos llegar. Podemos hablar específicamente de Efecty, Supergiros, Nequi, entre otros.

En este caso, nuestro producto tendrá las siguientes características, ventajas y beneficios:

● Estará presente y disponible en todo el territorio nacional.

○ Se podrá acceder a sus servicios en lugares seguros y bien determinados
(supermercados, droguerías, gasolineras y otros establecimientos)
● Su horario de atención será 24/7, es decir, sin interrupción.
● Los giros tendrán, por seguridad, un monto límite.
● Los procedimientos para giros serán rápidos y sencillos.
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Definición de estrategias de relacionamiento

Debido al impacto que queremos con nuestra incursión en el mercado implementamos como
técnica de comunicación y distribución el marketing directo, con el fin de establecer vínculos de
manera directa con el consumidor, empleando para este fin medios de contacto directo como lo
pueden ser: Página web, venta directa, Apps y redes sociales.

Esta estrategia apoyada mediante las bases de datos de los clientes, que por el momento optan
por el servicio ofrecido por cualquiera de las empresas de la competencia. Nos ayudará a cautivar
la atención de los clientes logrando concluir que el fin más que el fidelizar, es el mantener
nuestros socios colmados en sus expectativas de necesidades y de marca.

Conclusiones

La aplicación del plan de actividades del marketing permite tener una visión holística frente a las
estrategias que se deben tomar después de un estudio previo del mercado, básicamente es un
proceso, donde se integra las áreas de la empresa para difundir la información en pro de las
metas consignadas, estableciendo cuatro fases importantes “ Generación de Inteligencia,
Difusión de Inteligencia, Coordinación de Respuesta e implementación de Respuesta” este
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sistema básicamente lo que proporciona son datos y acontecimientos que los gerentes utilizan
para la toma de decisiones frente al entorno del marketing.

Dentro de las perspectivas de venta de nuestro servicio, logramos identificar que la incursión en
el mercado se encuentra marcada y diferenciada por competidores barrera que harán de nuestra
entrada poco viable y que, con sus trayectorias y peso de sus empresas en el mercado, marcan un
monopolio que, aunque muchas veces impide el mercado libre y equitativo, tampoco es
imposible de superar y posicionar nuestro servicio en el mercado competitivo.

Reconocemos que es de suma importancia el relacionamiento efectivo con los clientes en pro de
la consecución de metas y objetivos, sirviendo el apalancamiento en las tecnologías de
información, las herramientas de marketing para corresponder a la fidelidad y escogencia por
parte de nuestros socios y lograr un posicionamiento eficaz de nuestra marca. Logrando abarcar
un mercado efectivo más extenso, atraído por los atributos del servicio y la apropiación de la
empresa con las necesidades de los clientes.

Bibliografía

https://www.cvn.com.co/inteligencia-de-mercado/
https://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm
https://ebooks7-24.com/minutolti/Stage.aspx
https://www.lifeder.com/mercado-potencial/
https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/marketing-one-to-one
https://conceptodefinicion.de/marketing-directo/
http://masterenventas.com/tres-cambios-perspectiva-venta-este-la-ultima/
https://modelocanvas.info/relacion-clientes/