UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA

Integrantes: Andrés Astudillo, Ismael Criollo, Carlos Maldonado, Mateo Salazar y Paul
Valdez.
Ciclo: Décimo
Materia: Administración de proyectos (Optativa III)
Preguntas del capítulo 3
3.1. Describa por qué es importante la construcción de relaciones con los clientes y
socios. ¿Cómo se logra esto?
Los clientes y las organizaciones asociadas prefieren trabajar con personas que
conocen y en quienes confían. Las relaciones establecen las bases para el
financiamiento y las oportunidades de ganar contratos. Establecer y generar confianza
es fundamental para el desarrollo de relaciones efectivas y exitosas con los clientes y
socios.
Se logra mediante:
 La conducta ética en la relación con los clientes y socios también es necesaria
para generar confianza.
 Discreción con el trabajo
 Confiabilidad
 Prudencia
 Puntualidad
 Mantenga una actitud positiva y pensar que todo es posible en las relaciones
con los clientes y socios.
 Respeto
3.2. Describa qué significa el marketing previo a la solicitud de propuesta/propuesta.
¿Por qué deben hacerlo los contratistas?
Un contratista que está familiarizado con las necesidades, los requerimientos y las
expectativas del cliente puede preparar una propuesta que responda de manera más
clara a su solicitud de propuesta. Estos esfuerzos previos a la solicitud de propuesta o
propuesta que hace un contratista se consideran marketing o desarrollo de negocios y
se realizan sin costo alguno para el cliente. Se espera que el beneficio para el
contratista por estos esfuerzos se obtenga más adelante, cuando sea seleccionado
como el ganador de la solicitud de propuesta.
3.3. Comente por qué los contratistas deben tomar decisiones de licitar/no licitar y
los factores involucrados para estas decisiones. Dé un ejemplo de cuándo debe licitar
un contratista y cuándo no.
Se debe tomar esto en cuenta ya que muchas veces la preparación y el desarrollo de
una propuesta toman tiempo y pueden ser costosos, en base a esto los contratistas
deben ser realistas respecto a la probabilidad de ser seleccionados como ganadores;
los factores que involucran esta decisión son los siguientes.
 1. Competencia.
2. Riesgo.
3. Misión
4. Ampliación de las capacidades
5. Reputación
6. Fondos del cliente
7. Recursos de la propuesta
8. Recursos para el proyecto

3.4. Defina el concepto de propuesta y describa el propósito de la misma. Asimismo,

elabore una lista de las tres principales secciones de una propuesta y el propósito y
los elementos de cada sección.
Una propuesta de proyecto es un documento escrito con un propósito específico en
mente: convencer a alguien de que un proyecto puede y debe ser llevado a cabo.

Decisión para desarrollar una propuesta: Se debe tomar esto en cuenta ya que
muchas veces la preparación y el desarrollo de una propuesta toman tiempo y pueden
ser costosos, en base a esto los contratistas deben ser realistas respecto a la
probabilidad de ser seleccionados como ganadores
Elaboración de una propuesta ganadora: El cliente deberá seleccionar la que espera le
proporcione el mayor valor.
Preparación de la propuesta: El desarrollo de una propuesta completa para un
proyecto de grandes dimensiones debe tratarse como un proyecto en sí mismo; por
tanto, el gerente de propuesta cumplirá con el equipo de propuesta para desarrollar
un programa y entregarlo en la fecha indicada por el cliente.
Contenido de la propuesta: El nivel de detalle con que el contratista elabora su
propuesta dependerá de la complejidad del proyecto y del contenido de la solicitud de
propuesta.

3.5. ¿Qué factores se deben considerar cuando un contratista calcula el precio de la

propuesta? ¿Por qué no es una tarea fácil?
Cuando los contratistas elaboran propuestas están compitiendo con otros contratistas
para ganar un contrato. Por consiguiente, cuando determinen el precio del proyecto
propuesto deben considerar la confiabilidad de las estimaciones de los costos, el
riesgo, el valor del proyecto para el contratista, el presupuesto del cliente y la
competencia.

3.6. ¿Un contratista debe tratar de comunicarse con un cliente después de que ha
presentado una propuesta? ¿Por qué?
Los contratistas deben seguir siendo proactivos, incluso después de presentar la
propuesta. El contratista debe llamar al cliente para confirmar que la recibió. Después
de varios días, debe contactarlo de nuevo para preguntarle si tiene alguna duda o si
algún punto de la propuesta necesita cierta aclaración. Este seguimiento debe hacerse
de manera profesional para dar una buena impresión al cliente. Si el contratista más
que receptivo parece agresivo, el cliente puede verlo como una persona impertinente
que trata de influir en el proceso de evaluación de las propuestas. Un contratista debe
considerar siempre la posibilidad, y la insistencia con que lo hacen, de que otros
competidores hagan el seguimiento al cliente una vez que las propuestas se han
presentado.
3.7. ¿Cómo evalúan los clientes sus propuestas? ¿Qué factores podrían considerar?
Depende del punto de vista del cliente apreciar cada propuesta de una manera distinta
y de cada factor que observan, el precio de la propuesta, la que conlleve el menor
gasto posible y también descartar las propuestas que sobrepasen su presupuesto,
alguno de estos factores son:
 Cumplimiento con la definición del trabajo
 Comprensión del contratista
 Solidez y viabilidad del enfoque
 Experiencia del contratista
 Experiencia del personal clave
 Capacidad administrativa
 Realismo del programa del contratista
 El precio
3.8. ¿Siempre deben seleccionarse las propuestas con el precio más bajo? ¿Por qué?
Dé algunos ejemplos.
No siempre porque depende del proyecto, si es un proyecto de bajo impacto el precio
no va a ser muy alto ya que es un acuerdo con el contratista, pero si es de alto riesgo si
se debe elegir las propuestas de precio más bajo porque en el transcurro del proyecto
pueden surgir inconvenientes que necesiten la inversión de más capital y esto puede
salir del presupuesto previamente definido. Por ejemplo en la construcción de nuevas
carreteras, un nuevo laboratorio químico, etc.
3.9. Describa los dos tipos diferentes de contratos, cuándo debe usarse y los riesgos
asociados con cada uno.
Contrato de precio fijo
 El cliente y el contratista acuerdan el precio mutuamente
 El precio es fijo a menos que los dos cambie los términos
 Es un ahorro para el cliente aunque no lo sea para el contratista
 Se deben tener todos los costos estimados lo más reales posibles para no tener
perdidas
 La competencia puede mejorar ese precio aún más bajo
 Están destinados a pocos riesgos
  Construcciones de casas modelos
 Elaboración de revistas
 Impresión de fotografías, etc.
Contrato de reembolso del costo
 El cliente paga todos los costos sin importar el monto del mismo
 Es de alto riesgo para los clientes
 Se debe comprar precios regularmente
 Es de bajo riesgo para el contratista porque el cliente cubrirá todo el monto si
es excedido
 Elaboración de dispositivos robóticos
 Limpieza ambiental de un sitio contaminado
 Implementación de un nuevo filtrado de aire en centrales toxicas

3.10. Dé ejemplos de algunas cláusulas misceláneas que podrían incluirse en un

contrato.
Distorsión de los costos
 El contratista exagera en las horas de trabajo y pagos
Aprobación del subcontratista
 El cliente debe aprobar esta acción
Equipo para el cliente
 Todo lo que necesita el contratista para medir la eficacia del proyecto
Patentes
 La propiedad de lo que se está realizando

3.11. Describa los dos métodos de medición de la eficacia de sus esfuerzos de

propuesta.
 Valor monetario total de las propuestas que el contratista gano como un
porcentaje del valor monetario total de todas las propuestas presentadas
 El número de veces que las propuestas del contratista han sido elegidas de
entere todas de la competencia
3.12. Elabore una propuesta completa en respuesta a la solicitud que elaboró en la
pregunta 13 al final del capítulo 2.
En la pregunta 13 del capítulo 2 la propuesta fue: SOLICITUD DE PROPUESTA PARA LA
CONSTRACCIÓN DE UNA TERRAZA
Sección Técnica
Comprender la necesidad.
La necesidad es crear una terraza en un hogar en el cual no tiene techo definido.
Enfoque o solución propuesta.
La solución para el hogar sin techo es crear la terraza para protección de la casa.
Beneficios para el cliente.
Tener una casa con terraza.
Sección Administrativa
Descripción de las tareas del trabajo.
Organización para un cronograma, detallar los materiales a utilizar, contar con el
personal detallado
Entregables.
Se entregará una terraza de calidad en un hogar.
Programa del proyecto.
Cronograma está organizado para empezar el 10 de septiembre del 2016 y terminar 13
de septiembre del 2016
Organización del proyecto.
Se recolectará materiales y empleados para la elaboración del proyecto.
Experiencia relacionada.
Se tendrá a un Jefe de proyecto que permita iniciar el proyecto.
Equipo e instalaciones.
 10 fierros de 55 cm

 23 tablas de pino 5x1”

 8 vigas pino 2x4”

 Clavos
 Gravilla

 Herbicida
  Mortero

 Protector para madera

 Tornillos
Ejercicios de internet
1. Con base en los resultados de su búsqueda, encuentre una propuesta modelo que
se haya publicado en Internet. ¿Qué empresa u organización elaboró la propuesta y
qué objetivo pretendía lograr?
Elaboró la propuesta de distribución de pan la Panadería Don Chocho S.A de C.V, su
objetivo es llegar lo más rápido posible a los nuevos consumidores, evitando que la
competencia llegue a abarcar este nuevo mercado.
2. Evalúe la eficacia de esta propuesta con base en la información que estudió en
este capítulo. Comente las ventajas y desventajas de la propuesta. ¿Faltan algunos
elementos que deberían haberse incluido?
Ventajas:
- Comprensión de la necesidad
- Enfoque o solución propuesta
- Beneficios para el cliente
- Descripción de las tareas del trabajo
- Entregables
- Programa del proyecto
- Hay costos de materiales, equipos

Desventajas:
- Organización del proyecto, el contratista debe describir cómo se organizarán el
trabajo y los recursos para realizar el proyecto (no existe una matriz de
asignación de responsabilidades que liste las principales tareas del proyecto y
el nombre de la persona,)
- No hay costos estimados para la mano de obra
- No existe Contingencia.

3. Descargue la solicitud de propuesta y revísela con base en lo que ha aprendido en

este capítulo. Resalte las áreas revisadas. ¿Qué hace que su solicitud de propuesta
revisada sea mejor que la original?

Propuesta de trabajo
Propuesta de distribución de mercancía

Panadería Don Chocho S.A de C.V

Asunto: Distribución de pan.
 Antecedentes:

Durante los últimos tres meses, se ha percibido un aumento en el consumo de pan en

la zona norte de la ciudad, por lo que se tendrá que reajustar el reparto de mercancía,
esto aunado a una elevación de tiendas pequeñas, tanto franquicias como
distribuidores particulares.

Justificación:

Panadería Don Chocho S.A de C.V en sus representantes de zona Los Ingenieros Carlos
Martínez y Margarita Torres han considerado modificar al personal de distribución y
adquirir vehículos de bajo consumo de carga reducida, para acelerar la movilidad.

Objetivos:

El objetivo es llegar lo más rápido posible a estos nuevos consumidores, evitando que
la competencia llegue a abarcar este nuevo mercado que hemos allegado primero
nosotros.

Desarrollo:

Se asignarán estos vehículos a 18 choferes que serán asistidos de un acompañante,

quienes los auxiliarán en la entrega del producto, por ser una zona muy elevada
demográficamente, la repartición se realizará en la madrugada, justo a tiempo para
que la venta se realice.

Recursos:

Actualmente disponemos de un superávit producido precisamente por la elevación de

ventas, que consta de un monto de 5, 000,000.00 de pesos, que son suficiente para la
adquisición de los 18 vehículos teniendo un restante aproximado de 4, 993,520.00.

Duración del proyecto:

Su duración no está determinada en un plazo fijo, pero se tiene contemplado un

periodo de cinco a diez años.

Beneficios:

Se obtendrá una elevación considerable de las ventas, mejor distribución del producto
y ahorro de combustible por ser vehículos híbridos de carga. Formando un ahorro de
hasta 10,000,000.00 de pesos semestrales.

Condiciones:

Al reducri el gasto de combustible y elevar la repartición, es necesario realizar la

inversión en vehículos y empleados necesarios, que elevarán el gasto en un 10%
durante los primeros tres meses, teniéndose un 90% de beneficio en los siguientes 9
meses.

Vigencia:

Esta propuesta tiene una vigencia de 30 días, renovándose con modificaciones a

criterio de los accionistas.

Autorización:

Se encuentra autorizada por los Ingenieros Carlos Martínez Froilán y Margarita Torres
Contreras, y ratificada por los encargados de zona de distribución los Ingenieros: Pedro
Landeros Torres y Fernando Figueroa Duran.

Carlos Martínez Froilán          Margarita Torres Contreras

Firma                                Firma

Fuente: https://www.ejemplode.com/11-escritos/352-
ejemplo_de_propuesta.html#ixzz6MLpKfzVc

 Esta solicitud de proyecto enfoca la problemática a resolver de la panadería y

propone la compra de carros híbridos que ayudaría a disminuir el coste de
combustible, pero falta especificar las rutas y el gasto de combustible en cada
ruta, su rentabilidad, y en base a ello el tiempo estimado de para recuperar la
inversión.
 4. Localice un sitio web que proporcione sugerencias para desarrollar propuestas
eficaces. Compare y contraste esta información con lo que se presentó en el capítulo.
Administración exitosa de proyectos.
Capítulo 3.
 Construcción de relaciones con
los clientes y socios
 Marketing previo a la solicitud de
propuesta/propuesta: necesitan
desarrollar relaciones con los
clientes potenciales mucho
tiempo antes de que éstos
elaboren una solicitud de
propuesta
 Decisión para desarrollar una
propuesta. Se puede considerar
los siguientes elementos para la
toma de decisión: Competencia,
Riesgo, Misión, Ampliación de las
capacidades, Reputación, Fondos
del cliente, Recursos de la
propuesta, Recursos de la
propuesta.
 Elaboración de una propuesta
ganadora. En la propuesta, el
contratista debe convencer al
cliente de que: Entiende lo que
está buscando, puede realizar el
proyecto propuesto, lograra los
resultados previstos.
 Comprender la necesidad del
cliente
 Sección administrativa:
Descripción de las tareas del
trabajo, Entregables, Programa
del proyecto, Organización del
proyecto
 Determinar los costos del
proyecto
 Simplificación y presentación del
proyecto
 Elaboración del contrato
 Medición del éxito de la
propuesta
Proyectos de informatización en cooperativas.
URL:
http://www.fao.org/3/y5471s/Y5471S03.htm
 Obtener los datos sobre: las
necesidades de información de los
interesados, recopilar, clasificar según
su prioridad, y comprobar si las
circunstancias externas e internas de la
organización a la que se va a presentar
el proyecto son favorables.
 Estructura de la propuesta: Meta
empresarial,
Objetivos, Resultados, Riesgos
potenciales, Ventajas previstas, Costos
previstos, Fondos necesarios, Fechas
de inicio y finalización previstas.
 Definición de los objetivos del proyecto
y de la meta empresarial: Decisión
sobre el tamaño y la duración del
proyecto, Identificación de objetivos y
metas factibles y cuantificables,
Obtención de un acuerdo entre todos
los interesados, Desarrollo de un
método para el seguimiento de la
ejecución del proyecto.
 Identificación de los requisitos
principales
 Desarrollo de un plan de capacitación
para el personal y los cooperativistas
 Elaboración del plan de trabajo y del
presupuesto del proyecto
  Ejecución del proyecto
 Seguimiento participativo continuo: El
seguimiento del proyecto es necesario
en todas las etapas de su ciclo vital.
5. Explore y describa por lo menos tres softwares que puedan ayudarle a redactar
una propuesta eficaz. ¿Qué funciones ofrece el software? De ser posible, descargue
una copia de evaluación de por lo menos uno de los programas.
SoftExpert Solicitud
La herramienta centraliza el registro de las demandas y ofrece controles para
aprobación y verificación de eficacia del servicio. Diferentes departamentos pueden
administrar las solicitudes a lo largo de todo su ciclo de vida. A través de la emisión de
informes y de la creación de análisis, la solución trae visibilidad y permite el
acompañamiento detallado de todas las demandas.
Ofrece:
 Automatiza el proceso de solicitudes para la creación, revisión, impresión y
cancelación de documentos, ejecución de Orden de Servicio (OS) de
Mantenimiento, movimiento de insumos, registro de calibración, apertura de
nueva Iniciativa para análisis de portafolio, adquisición de activos, Inicio o
registro de cambio de proyecto, entre otros.
 Monitoriza los plazos y a los responsables por la atención de las solicitudes.
 Coloca a disposición checklists para optimizar la productividad y la calidad de
las solicitudes.
 Configura diferentes criterios para evaluar el nivel de satisfacción en la
atención a la solicitud.
 Define equipos responsables por la atención a la solicitud.
 Crea informes y análisis personalizados de las solicitudes, permitiendo filtrar o
agrupar informaciones de acuerdo con el área solicitante, período, situación
actual, entre otros.
Platcom
Ofrecemos un software web, instalado en nuestro hosting o el suyo, que permite a
su empresa recibir y procesar solicitudes de cualquier tipo, con robustas funciones
y con total parametrización, permitiendo que los usuarios reciban un servicio
eficiente y brindando a su organización control total sobre las respuestas.
Ofrece:
 Envío de solicitudes
Los usuarios pueden enviar solicitudes diligenciando un formulario web, que
permite poner un título a la solicitud, escribir el texto completo de la misma y
adjuntarle un archivo.
 Escalamiento de Solicitudes
El sistema permite establecer tiempos máximos de respuesta para las
solicitudes recibidas. Estos tiempos pueden ser establecidos para operadores,
para departamentos o para solicitudes individuales.
 Múltiples Departamentos
El sistema permite crear departamentos ilimitados, para clasificar la atención
de las solicitudes, facilitando que los usuarios envíen sus solicitudes
directamente al departamento de su interés.
 Campos Personalizados
Permite crear campos personalizados, para ser incluidos en los formularios
donde se diligencian las solicitudes, de acuerdo con las necesidades que se
tengan. Los campos pueden tener varios formatos como texto de una línea,
texto de varias líneas, botones de radio, checkboxes, archivos adjuntos, Los
campos pueden estar agrupados y validados.
 Sub-tareas opcionales en cada solicitud
Cada solicitud permite que Ud. cree tareas independientes asignadas a
personas diferentes, con fechas de vencimiento también diferentes, necesarias
a ser ejecutadas por sus funcionarios, para poder resolver un caso.
 Estatus de Solicitudes
Las solicitudes pueden tener estatus asignados, como “abierta”, “recibida”,
“cancelada”, “procesada exitosamente”, “asignada”, “en proceso”, etc. Los
estatus pueden ser asignados por los operadores del sistema.
 Búsqueda de solicitudes por filtros inteligentes
Un filtro inteligente es similar a una búsqueda textual que se puede almacenar
para en el futuro realizar nuevamente las nuevas búsquedas sin tener que
digitar nuevamente los textos que se desean buscar.
 Notificaciones por E-Mail
El sistema puede enviar notificaciones por email a los operadores y al
administrador de este, cuando sucedan ciertas situaciones, como la recepción
de una nueva solicitud, el cambio de prioridad de una solicitud. De la misma
forma, el usuario que realiza la solicitud recibe un email cada vez que se le
genera una respuesta. 
 Capture solicitudes por E-Mail
El software puede capturar mensajes que usted reciba en cuentas particulares
de E-Mail, automáticamente convirtiendo el contenido del mismo en una
solicitud, asignándole un código y a un departamento específico, y enviando
una respuesta automática a quien lo envía. 
 Reportes
El sistema ofrece una amplia variedad de reportes sobre el uso del mismo. Los
reportes pueden ser filtrados por departamento o por operador. Se ofrecen
reportes sobre procesamiento diario de solicitudes, resumen por
 departamento, atención de solicitudes dentro de los tiempos establecidos,
tiempos de respuestas.
 Completamente Responsive
El software es completamente responsive, adaptándose de manera amigable y
moderna a las pantallas de cualquier dispositivo móvil o tableta.
 Seguimiento automático de solicitudes
El sistema permite la ejecución automática de ciertas actividades sobre las
solicitudes, para facilitar el seguimiento por parte de los administradores, como
mover una solicitud a otro departamento, cambiar la prioridad, o reasignar a
otro usuario.
SE Request
SE Request es un sistema enfocado en la Gestión de Solicitaciones de Servicios. Ofrece
recursos que visan gestionar todo el ciclo de vida de la solicitación, desde la apertura
hasta su finalización. Posee controles de aprobación, análisis de la eficacia de la
ejecución del servicio bien como consultas y reportes que propician al usuario una
visión rápida de todas las solicitudes.
Ofrece:

Proceso de Solicitud

 Automatización del proceso de solicitaciones a:

o Establecimiento y Revisión de Documentos;
o Aplicación de la Orden de Servicio (OS) de Mantenimiento;
o Registro de Calibración;
o Apertura de nueva Iniciativa para el Análisis de Portfolio;
o Inicio o registro de cambio de Proyecto;
o Nueva Capacitación;
o Cambio de datos de Productos, Activos y Insumos;
o Revisión de Procesos.
 Control de plazos y la notificación de pendencias a los responsables;
 Optimización de la productividad y la calidad de las solicitudes mediante el uso
de listas de verificación.

Configuración

 Configuración del nivel de satisfacción de la ejecución del servicio;

 Definición de los equipos responsables de atender a la solicitud.
Consultas

 Lista de solicitudes por período;

 Reporte de las solicitudes;
 Consulta no sólo a los datos y estado de las solicitudes, sino también datos y la
situación de sus "objetos" (Documento, Producto, Proyecto, etc.).

Caso 1
Sistemas de Información Médica
Maggie Pressman, Paul Goldberg y Steve Youngblood son socios a partes iguales de su
propia firma de consultoría, que se especializa en el diseño e instalación de sistemas
de información médica.
Estos sistemas incluyen el procesamiento de registros de pacientes, recetas, facturas y
seguros médicos. En algunos casos, los clientes médicos tienen un sistema manual y
quieren computarizarlo; otros tienen un sistema de cómputo que debe actualizarse y
ampliarse. En la mayoría de los casos la firma de consultoría compra el equipo y los
programas necesarios e instala el sistema integrado completo, casi siempre adaptado a
las necesidades específicas de los médicos mediante una serie de programas creados
por sus desarrolladores. También ofrecen capacitación para los empleados en el
consultorio del médico. El costo de la mayoría de estos proyectos varía de 10 000 a 40
000 dólares, dependiendo de la cantidad de hardware requerido. Muchos médicos
están dispuestos a invertir esas sumas en lugar de contratar a un empleado de oficina
que se encargue de la documentación cada vez mayor.
El doctor Houser, uno de los médicos para quienes Paul había hecho un proyecto
anteriormente, dejó las consultas privadas para unirse a la consulta médica en una
organización que ofrece servicios a nivel regional. Esta organización cuenta con seis
consultorios en toda la región, con un promedio de ocho médicos en cada uno; dos de
los consultorios también incluyen una farmacia. La organización emplea un total de
200 personas. El doctor Houser se comunicó con Paul y le preguntó si su empresa
estaría interesada en presentar una propuesta para actualizar el sistema de
información para toda la consulta médica regional. El proyecto incluirá la integración
de los seis consultorios y las dos farmacias en un solo sistema; más adelante los
médicos contratarán a un técnico en sistemas para que supervise la operación del
sistema. En la actualidad, cada consultorio tiene su propio sistema.
Por el doctor Houser, Paul se entera de que algunos de los otros médicos tienen
pacientes que trabajan para firmas de consultoría importantes que también podrían
hacer el trabajo. Le explica que un equipo de representantes de los seis consultorios y
las dos farmacias, con ayuda del gerente de compras de la organización, han elaborado
una solicitud de propuesta. Las propuestas deben entregarse en dos semanas. La
solicitud fue presentada a las firmas de consultoría, las cuales están trabajando ya en
sus propuestas. El gerente de compras no conocía la empresa de Paul, razón por la cual
no le envió una copia de la solicitud de propuesta. El doctor Houser le dice a Paul que
lamenta no poder ahondar en el tema, pues él no está tan involucrado como algunos
de los otros médicos, quienes intercambiaron ideas con sus pacientes que trabajan en
las firmas de consultoría antes de que se emitiera la solicitud. El doctor Houser le
asegura que va a solicitar al gerente de compras que le envíe la solicitud de propuesta
a Paul para que él presente una propuesta en dos semanas si está interesado. “Por
supuesto”, dice Paul. “Pasaré a recogerla por la tarde.” Él le pregunta si sabe cuánto
dinero se ha asignado al proyecto, pero ella no lo sabe. Paul recoge la solicitud de
propuesta y hace copias para Maggie y Steve. Cuando se reúne con ellos, Paul se
muestra entusiasta respecto a la oportunidad. “Si hacemos este proyecto nos
impulsará hacia un área de negocios completamente nueva”, les confirma Paul. “¡Ésta
es la gran oportunidad que hemos estado esperando!”, exclama. Maggie se queja:
“Esto no podría haber llegado en un peor momento. Trabajo en tres proyectos de
otros médicos, y me están presionando para que termine. De hecho, uno de ellos no
está muy satisfecho; dijo que, si no termino su proyecto en dos semanas, ya no lo
aceptará y no nos recomen dará a otros médicos. Trabajo 16 horas al día para terminar
a tiempo y estoy demasiado comprometida. Estoy de acuerdo contigo en que es una
gran oportunidad, pero me temo que no podré dedicarle tiempo a la propuesta”. Steve
pregunta en voz alta: “La elaboración de la propuesta es una cosa, pero ¿podemos
hacer el proyecto? Creo que entre los tres tenemos la experiencia para sacar adelante
un proyecto, pero es demasiado grande, y también tenemos otros clientes”.
Preguntas Caso 1
1. ¿Por qué este equipo no recibió la solicitud de propuesta al mismo tiempo
que las firmas de consultoría más grandes?
Son dos las principales razones, una de ellas es que el equipo no cuenta con el
reconocimiento que tienen las otras consultoras ya que este es un grupo
pequeño conformado por solo tres personas, la otra es que el doctor Houser no
se encuentra muy involucrado en el proyecto y siendo este el único vinculo de
Paul con el proyecto lo coloca en una situación de desventaja tanto en el
tiempo que le queda para realizar la propuesta, ya que no fue notificado con la
misma antelación que las demás consultoras, como la cantidad de información
previa con la que poder trabajar ya que otros médicos ya les han brindado
información sobre el proyecto a los miembros de otras consultoras.

2. ¿Por qué se considera a este equipo como candidato para presentar la

propuesta?
Debido a la confianza que le tiene el doctor Houser a Paul y su equipo por el
trabajo que estos realizaron para el doctor cuando este trabajaba de forma
independiente.

3. Elabore un checklist de licitar/no licitar como ayuda para determinar si deben

presentar una propuesta.

Checklist de licitar/no licitar

Título del Proyecto:

Cliente: Fecha de entra:

Califique cada factor como alto (A), medio (M) o bajo (B)

Factor Calificación Comentarios

1. Competencia Hay contratistas involucrado con
experiencia en proyectos similares, mayor
A
tiempo de trabajo disponible y mayor
información disponible sobre el proyecto
2. Riesgo El equipo no se ha enfrentado antes a un
proyecto tan grande, además no cuentan
M
con la disponibilidad de tiempo o personal
necesarios.
3. Concuerda con la Es una empresa dedicada a la instalación
A
misión de sistemas médicos
4. Oportunidad para El tamaño del proyecto requiera ampliar
ampliar las capacidades de planeamiento y
A
responsabilidades capacidad técnica del equipo de la
consultora
5. Reputación del Nunca han trabajado con este cliente, pero
M
cliente han trabajado con uno de sus miembros
6. Disponibilidad de La asociación de médicos están dispuestos
A
fondos a cubrir los costes
7. Recursos
El personal de la consultora es pequeño,
disponibles para
además de que ya están comprometidos
elaborar una B
con otros trabajos, deberán trabajar horas
propuesta de
extra
calidad
8. Recursos
Deberán contratar personal extra a tiempo
Disponibles para M
parcial
realizar el proyecto
Ventajas, fortalezas o capacidades distintivas:
- Ya han realizado un trabajo para uno de los miembros del grupo de médicos.
- Son un grupo joven que puede brindar propuestas frescas e innovadoras.
Debilidades:
- Falta de experiencia con proyectos grandes
- Indisponibilidad de tiempo los miembros de la firma contratista

4. ¿Qué deben hacer Maggie, Paul y Steve? Al explicar su respuesta aborde las
inquietudes de cada uno de los integrantes del equipo.
Deberían realizar una propuesta, pero esta deberá ser impecable para
demostrar el compromiso para con el proyecto, por lo que se requerirá de
trabajar horas extras para realizarla. Lo más probable es que la propuesta sea
 rechazada por falta de experiencia, pero al enviar una propuesta impecable se
dejará sentado un precedente de compromiso y profesionalidad que podría
brindar la oportunidad de realizar futuros proyectos.
En caso de ser aprobada la propuesta se deberá formar un grupo de trabajo
más grande conformado por personal nuevo o a tiempo parcial por lo que se
deberá contar con personas conocidas y de confianza que se hagan cargo de
proyectos de menor prioridad y colaboren con el nuevo proyecto.
En general es una oportunidad difícil de conseguir, por lo que debe ser muy
bien aprovechada, y aunque es posible no ganar el concurso esto podrá ayudar
al equipo a ser considerado en futuros proyectos.

CASO 2
Nuevas Instalaciones de manufactura en China
En su junta del 15 de enero, el consejo de administración de Omega Consolidated
Industries tomó la decisión de construir nuevas instalaciones de manufactura en China
y aprobó un monto de hasta 180 millones de dólares para financiar la construcción y
las actividades iniciales. El consejo quiere que las instalaciones se terminen en dos
años a partir de la fecha en que se seleccione al contratista que las diseñará y
construirá. Omega es una corporación mundial con oficinas corporativas en Londres.
El consejo pidió a I. M. Uno, presidenta de Omega, que asigne un equipo para
desarrollar una solicitud de propuesta a los contratistas de modo que diseñen y
construyan la empresa, incluyendo la instalación de todo el equipo de producción, las
oficinas y un sistema de información integrado. El equipo también será responsable de
monitorear el desempeño del contratista seleccionado para asegurar que cumpla con
todos los requerimientos y las especificaciones de desempeño del contrato.
La señora Uno seleccionó a cuatro miembros de su equipo gerencial:
 Alysha Robinson, quien será gerente de la planta en las nuevas instalaciones.
 Jim Stewart, Director de Finanzas
 Olga Frederick, Vicepresidenta de Ingeniería
 Willie Hackett, Gerente de adquisiciones
El equipo escogió a Alysha como líder del equipo. Para el 30 de abril, habían ya
desarrollado una solicitud de propuesta global que incluía:
 Una definición de trabajo que describía las tareas principales que el contratista
debe completar, así como las especificaciones de desempeño para la capacidad
de producción de la instalación.
 La solicitud de que el contratista complete el proyecto dentro de los 24 meses
siguientes a la firma del contrato que debía ser de precio fijo.
La solicitud de propuesta no establecía de cuánto dinero disponía Omega para el
proyecto.
El 15 de mayo, el equipo anunció la solicitud de propuesta en varias publicaciones y
sitios web de negocios y requirió que los contratistas interesados entregaran sus
propuestas antes del 30 de junio. El 30 de junio, el equipo de Omega recibió tres
propuestas:
1. J&J, Inc., una empresa estadounidense, presentó una propuesta de 150
millones de dólares. Sin embargo, la propuesta establecía que requería 30
meses para completar el proyecto.

2. ROBETH Construction Company de Irlanda presentó una propuesta de 175

millones. La empresa había construido en el pasado varias instalaciones
para Omega, y sus directivos consideraban que tenían una buena relación
con la señora Uno, Jim Stewart y la predecesora de Olga Frederick, quien
recientemente había dejado Omega para ocupar la presidencia de uno de
los competidores de Omega, el cual también estaba considerando construir
instalaciones en China.

3. Kangaroo Architects and Engineers de Australia presentó una propuesta de

$200 millones. A pesar de que Kangaroo nunca había hecho un proyecto
para Omega, es uno de los contratistas más importantes del mundo, ha
diseñado y construido muchas instalaciones de diversos tipos y tiene una
sólida reputación por sus conceptos innovadores.
El equipo se sintió decepcionado porque sólo recibieron tres propuestas; habían
esperado por lo menos ocho.
El 5 de julio recibieron una cuarta propuesta de Asia General Contractors, una empresa
con sede en China. La propuesta fue por $160 millones. La empresa había construido
muchas instalaciones en ese país para otras corporaciones globales y señalaba que
tenían un buen conocimiento de muchos subcontratistas comerciales confiables en
China, necesarios para realizar la obra. La propuesta también indicaba que terminarían
la construcción en 20 meses.
El equipo programó una junta para el 15 de julio con el propósito de comentar y, como
equipo, calificar cada una de las propuestas con respecto a los criterios de evaluación.
Eso proporcionó a los miembros del equipo dos semanas para leer las propuestas de
manera individual y desarrollar sus comentarios acerca de cada una, pero decidieron
no calificar las propuestas antes de la junta del 15 de julio.
En la junta del 15 de julio se dio una deliberación entre los miembros del equipo en la
cual cada uno daba su respectivo punto de vista respecto a cada una de las propuestas
en la cual la líder del equipo Alysha optó por aceptar la cuarta propuesta de parte de
Asia General Contractors a pesar de haber entregado la misma días después de haber
terminado la solicitud de propuesta fechada por equipo, esto causó cierto debate
entre los miembros del equipo debido a que consideraban que era injusto para las
otras empresas que si presentaron a tiempo pero que debido a la poca acogida de
propuestas que tuvieron a la final decidieron por considerarla también en la contienda.
I. M. Uno está esperando que el equipo le recomiende a un contratista para el 31 de
junio de modo que pueda revisar su propuesta y presentarla al consejo de
administración en su junta del 15 de agosto.

Preguntas Caso 2
1. ¿Qué debió hacer el equipo cuando recibió sólo tres propuestas el 30 de junio?
El equipo por ética profesional debió haber respectado la fecha establecida para la
entrega de las propuestas de parte de las empresas que entraron a concurso, sin
embargo teniendo en cuenta que el equipo como mínimo esperaba 8 propuestas por
analizar y ante la necesidad de contar con una propuesta que cumpla con todas las
especificaciones y expectativas e intereses de parte del grupo Omega se debería
considerar esta cuarta propuesta ya que así se puede tener una opción más que podría
ser la seleccionada para realizar la construcción de las instalaciones, además el equipo
debió de fijar una fecha de reunión para evaluar a los potenciales contratistas, en el
cual cada integrante del equipo pudiera utilizar tarjetas de puntuación, con el fin de
determinar si cada propuesta cumple con todos los requerimientos de la solicitud, y
evaluarlos según los criterios de evaluación seleccionados: experiencia, costo,
programa y diseño innovador. Así teniendo en cuenta todos estos aspectos llegar a un
acuerdo sobre cuál contratista elegir como ganador.

2. ¿El equipo debe considerar la propuesta de Asia General Contractors? ¿Por qué?

Analizando la situación lo más óptimo es que el equipo debe considerar la propuesta

de Asia General Contractors, debido a que por ser una compañía China que opera en
Asia, conoce la cultura y el mercado locales, debido a que por más experiencia y
reputación que tengan las propuestas de las otras 3 compañías, estas no conocen tan
bien la cultura asiática como la empresa mencionada, además que ya tiene experiencia
en construcción para corporaciones globales y conoce contratistas confiables según
ellos, en China, lo cual puede ahorrar tiempo en el proyecto y nos puede proporcionar
una ventaja para poder lograr la construcción de las instalaciones lo más pronto
posible y poder empezar a hacer mercado lo más rápido posible.

3. Después de compartir sus comentarios individuales al inicio de la junta del 15 de

julio, ¿cómo debe proceder el equipo durante el resto de la junta y en otras
juntas?

El equipo debe respetar y tomar en cuenta la opinión de los demás, que desde el
punto de vista individual es válido, sin embargo, después de que cada uno exponga y
sustente su punto de vista, se debe tomar una decisión final, por lo cual es muy
importante que cado uno de los miembros del equipo no se guarde nada y sustente su
punto de vista, ya que al final de todo lo expuesto cada miembro del equipo debe
calificar las propuestas y se tomara una decisión final, el poder escuchar cada una de
las ideas expuestas por cada uno de los miembros del equipo es muy importante
debido a que se pueden conocer detalles que posiblemente otro miembro del equipo
no tomo en cuenta y el poder unir las ideas de todos permitirá llegar a un consenso
mucho más rápido y sobre todo saber que se está tomando la decisión correcta al
escoger a una propuesta como la definitiva. Sabemos que es muy difícil que todos
lleguemos a estar de acuerdo en la decisión, pero de acuerdo a los factores a calificar
planteados y analizando la situación y propuesta de cada una de las propuestas todos
deben respetar la decisión final.
4. ¿Cómo podría haberse mejorado el proceso de selección? ¿Pudieron el consejo,
I.M. Uno, Alysha o el equipo haber hecho algo diferente?
Dentro de los criterios del proceso de selección se debe haber tomado en cuenta no
solo la experiencia global de los contratistas, sino la experiencia local que han tenido
en Asia, ya que la diferencia de culturas puede ser un factor determinante para el éxito
o fracaso de un proyecto tan grande como esta por realizar la empresa Omega,
sabemos que este tipo de decisiones es vital para tener una empresa exitosa, la cual
debe ser capaz de analizar cada uno de los escenarios que se puede enfrentar si toma
una u otra decisión.
Otro factor importante que tanto el consejo, I.M. Uno, Alysha y el equipo debieron
haber tomado en cuenta como criterio de evaluación es el impacto social y ambiental
del proyecto en China y especialmente en la localidad donde se construirán sus
instalaciones debido a que esto podría o no facilitar la viabilidad del proyecto en la
zona y sobre todo tomando todas las precauciones de impacto ambientales del caso.