P. 1
Determinación de costos y fijación de precios de los productos: el artesano como empresario: módulo de capacitación

Determinación de costos y fijación de precios de los productos: el artesano como empresario: módulo de capacitación

5.0

|Views: 14.935|Likes:
Publicado porinterkp
Módulo de capacitación sobre determinación de costos y fijación de precios, dirigido a empresarios artesanales y organizaciones que trabajan con artesanos - trata sobre elementos, estrategias y fórmulas para calcular con precisión los costos y fijar precios adecuados para los productos artesanales; explica las diversas etapas del proceso de determinación de costos y fijación de precios y ofrece ejercicios pertinentes; incluye estudios de casos.

Keyword(s) : Productos artesanales, Estudios de casos, Costos y fijación de precios, Industrias creativas, Capacitación

(publicado en: http://www.artisanconnect.net/documents.php?documentid=7480)
Módulo de capacitación sobre determinación de costos y fijación de precios, dirigido a empresarios artesanales y organizaciones que trabajan con artesanos - trata sobre elementos, estrategias y fórmulas para calcular con precisión los costos y fijar precios adecuados para los productos artesanales; explica las diversas etapas del proceso de determinación de costos y fijación de precios y ofrece ejercicios pertinentes; incluye estudios de casos.

Keyword(s) : Productos artesanales, Estudios de casos, Costos y fijación de precios, Industrias creativas, Capacitación

(publicado en: http://www.artisanconnect.net/documents.php?documentid=7480)

More info:

Published by: interkp on Dec 08, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial Share Alike

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

10/22/2015

pdf

text

original

Centro de Comercio Internacional

Daerminacion de Costos y Fijaci6n de Precios de los Productos
ElArtesano como Empresario Modulo de Capacitacion

ii

RESUMEN PARA LOS SERVICIOS INFORMACION COMERCIAL
2000 06.04.03 ART

DE

CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL UNCTAD/OMC (CCI) Modulo de Capacitacion "EI Artesano como Ernpresario": Determinacion Fijacion de Precios de los Productos Ginebra: CCI. 2000. viii, 52 paqs.

de Costos y

Modulo de capacitacion sobre determinacion de costos y fijacinn de precios, dirigido a empresarios artesanales y organizaciones que trabajan con artesanos - trata sobre elementos, estrategias y formulas para calcular con precision los costos y fijar precios adecuados para los productos artesanales; explica las diversas etapas del proceso de determinacion de costos y fijacion de precios y ofrece ejercicios pertinentes; incluye estudios de caso. Espariol. frances, inqles

CCI. Palais des Nations, 1211 Ginebra 10, Suiza

Las denominaciones empleadas en esta publicacion y la forma en que aparecen presentados los datos que contiene no implican, de parte del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC, juicio alguno sobre la condicion jurfdica de pafses, territorios, ciudades 0 zonas 0 de sus autoridades, ni a la delirnitacion de sus fronteras 0 limites. La mencion de nombres de instituciones/empresas/grupos La redaction de este Modulo de Capacitation Internacional UNCTAD/OMC no implica el aval del CCI.

no ha sido revisada en sus aspectos formales por el Centro de Comercio

© Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC 2000
Aid to Artisans, Inc. (ATA), el autor de este Modulo de Capacitacion bajo un contrato suscrito con el CCI, esta autorizado a utilizar la presente publicacion en sus actividades de capacitacion. Se reservan todos los derechos. Ninguna parte de esta publicacion puede ser reproducida, guardada en un sistema de recuperacion 0 transmitida en cualquier forma 0 utilizando cualquier medio, sea electronico. de cinta maqnetica. mecanica. fotocopia u otro cualquiera, sin el permiso previo par escrito del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC

iii

RECONOCIMIENTOS
Carol Campbell, Gerente de Desarrollo de Productos de ATA, Karen Gibbs, Consultora en Cornercializacion. Beth Gottschling, Oficial de Proyectos de ATA, y Caroline Hayashi, Consultora, desarrollaron y redactaron este Modulo de Eapacitacion. Docey Lewis y Aram Sharambeyan, Consultores, revisaron el texto y ofrecieron importantes comentarios sobre el mismo. Suzanne Carnes, Coordinadora de Capacitacion de ATA, y Mary Cockram, Directora de Proyectos de ATA, supervisaron la elaboracion del Modulo y editaron el texto. Thomas H. Aageson, Director de Iniciativas de Programas de ATA, proporciono direccion

estrateqica
Marfa-Mercedes Sala, Oficial del CCI en Desarrollo de Mercados especializada en productos artesanales, proporciono asesorfa tecnica y general y coordino la produccicn del manuscrito por parte del CCI.

Indice
iii vii Reconocimientos Nota

Introduccion
Acerca de este Modulo de Dapacitacion

Parte 1
5 Las Cuatro Etapas para Determinar los Costos y Fijar Precios

Parte 2
27 Hojas de Trabajo

Parte 3
33 Estudios de Caso

Anexos
43 Respuestas a los Ejercicios

45

Suplemento para Instructores

47

Informacion para Investigar Precios al por Menor

51

Glosario

vii

NOTA
Se han utilizado las siguientes abreviaturas: ATA ATAG CCI Aid to Artisans, Inc. Aid to Artisans Ghana Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC Cost, Insurance and Freight (Coste. Seguro, Flete) Free on Board (Franco a Bordo) New York International Gift Fair (Feria Internacional de Artfculos de Regalo de Nueva York) Orqanizacion Mundial del Comercio En vista de que este Modulo de Capacitacion esta destinado a ser utilizado en diferentes parses. la abreviatura "UMN" que se usa en los ejemplos representa una "Unidad Monetaria Nacional" ficticia Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo Dolar estadounidense

CIF

FOB NYIGF

OMC UMN

UNCTAD

$

INTRODUCCION: Acerca de este Modulo de Capacitacion lQUIENES

3

deberfan utilizar este modulo de capacitacion?
• Empresarios artesanales principiantes y organizaciones que trabajan con artesanos.

lQUE

aprendera usted?
• Elementos, estrategias y formulas para determinar los costos y fijar precios para sus productos de exportacion. asi como tarnbien para los que venda en el mercado local.

lQUE

ES LA DETERMINACION DE COSTOS?

La determinacion de costas es el proceso de calcular todos los gastos implicados en la produccion y venta de un producto.

ES LA FIlACION DE PRECIOS? La fijacion de precios es el proceso de determinar la cantidad de dinero por la cual se vendera el producto, basada en los costos de produccion y cornercializacion ese producto, equilibrandola con respecto a la que el mercado pueda aceptar.

lQUE

lPOR

QUE

es importante

esta informacion?

Determinar los costos y fijar los precios de los productos significa, justamente, la diferencia entre generar un beneficia y perder dinero - entre el exito, la supervivencia y el fracaso. La determinacion de costos y la fijacion de precios son tecnicas necesarias para la qestion eficaz de un negocio artesanal. Se utilizan para desarrollar terminus de ventas y de precios, para analizar el umbral de rentabilidad de una empresa, y para calcular el volumen de ventas y los ingresos de la empresa. La capacidad de calcular con precision sus costos y determinar un precio adecuado para sus productos Ie perrnitira: • Cubrir sus costos de produccion • Vender en cantidades suficientes para generar beneficios.

6

PARTE 1: Las Cuatro

Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

Se presenta a continuaci6n este proceso de cuatro etapas: DETERMINACION DE LOS COSTOS V FUACION DE PRECIOS

PARA SU PRODUCTO ETAPA 1: Determinar el costa de elaborar su producto (mano de obra, materiales, gastos generales) ETAPA 2: Determinar los costos de distribuci6n ETAPA 3: Determinar el precio pagado en el mercado ETAPA 4: Equilibrar el precio de su producto con respecto al precio de mercado

Etapa 1: Determinar

el costa de elaborar su producto
Materiales Mano de Obra + Gastos Generales Costa del Producto

A. Materiales
Haga una lista de todos los materiales que utiliza en la fabricaci6n de su producto. Recuerde incluir el precio de todos los componentes de su producto, incluidos aquellos como tintes y esmaltes, hi los y adorn os. 0 pegamentos y barn ices. Tarnbien debe incluir en el costa de cada material utilizado el costa de transportar ese material hasta su taller. Probablemente compre muchas de sus materias primas en grandes cantidades. EI costa unitario de ciertos materiales que constituyen componentes prefabricados, tales como botones 0 cremalleras, es tacil de calcular. Sin embargo, para otros. tales como el barro para ollas. la hilaza para sueteres. 0 la lana para fieltro. puede ser mucho mas diffcil de evaluar. Para estos artlculos. las medidas de peso u otras unidades de venta (bobinas de hilo. ovillos de hilaza) frecuentemente representan la mejor forma de calcular los costos de materiales. Por ejemplo, un alfarero utiliza cierta cantidad de esmalte para hacer una olla de ceramics. Para calcular la cantidad de esmalte utilizado en cada ella. el alfarero puede tomar una unidad de esmalte, por ejemplo, un litro u otro recipiente corriente, y calcular cuantas ollas puede vidriar utilizando esa unidad de medida. EI precio del recipiente luego se divide por el nurnero de ollas producidas con esa cantidad de esmalte.

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar los Costos y Fijar Precios

7

En otro ejemplo, supongamos que una bobina de hilo cuesta 2,00 UMN y que es suficiente para producir diez almohadas; por 10 tanto, el costo de hilo por almohada es de 0,20 UMN y se incluirfa en los costos de materiales. Verifique sus calculos. cerciorandose de que, al terminarse la bobina de hilo, efectivamente se han producido las diez almohadas. AI calcular sus costos de materiales, recuerde que posiblemente se desperdicie una parte de los materiales durante el proceso de produccion. Por ejemplo, es posible que, al cortar componentes de tela, Ie queden pequerios retazos no aprovechables 0 que al tallar una caja Ie sobren unos trozos de madera. EI costo de estos materiales desperdiciados tarnbien debe incluirse en los calculus del costo del producto.

Ejercicio 1:

CALCULAR LOS COSTOS DE LA MATERIA PRIMA

Le presento a Marfa. Marfa vive en una zona rural y tiene tres hijos: uno de cinco aries. uno de dos arios y un bebe de tres meses. Para suplementar los ingresos estacionales de su esposo. un trabajador agrfcola, Marfa confecciona almohadas y otros artfculos para el hogar, tales como manteles de mesa y servilletas, utilizando telas tradicionales disponibles a nivellocal. Marfa trabaja en su casa. para poder vigilar a sus ninos, preparar las comidas para la familia, y realizar otras tareas domesticas. como la limpieza, mientras genera ingresos adicionales con sus confecciones. Vende sus productos localmente a turistas y a un exportador que los revende en Estados Unidos y Europa. En las diversas secciones de este Modulo de Capacitacion. se utilizara como ejemplo la unidad de prnduccion del negocio casero de Marfa para enseriar a usted como determinar los costos y fijar precios para sus proprios productos. Marfa quiere calcular el costo de producir una almohada. Ha determinado que sus costos de materia prima por almohada son como sigue: 1,08 UMN Tela 0,20 Hilo 0,60 Relleno 0,34 Borlas 0,45 Cremallera Marfa tarnbien agrega a cada almohada una etiqueta. a un costo de 0,10 por unidad, y coloca cada almohada en una bolsa plastics para evitar que se ensucie. Cada bolsa plasticas Ie cuesta a Marfa 0,05. LCual es el costo total de los materiales utilizados por Marfa? _

Como se puede apreciar en este ejemplo de Marfa, tarnbien deben incluirse en el calculo del costo de materiales los costos de etiquetar y envasar su producto para la venta. Debera calcular el costo unitario de la etiqueta u otro marbete utilizado en su producto final; tarnbien debera determinar el costo unitario de los materiales de envasado, tales como bolsas plasticas 0 cajas de carton . • Ahara haga una lista en la parte superior de la Hoja de Trabajo 1, de todos los costos de materia prima y de etiquetado/envasado. Las Hojas de Trabajo se encuentran en la Parte 2 del Modulo de Capacitacion.

8

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

B. Ma no de Obra
La mana de obra es el tiempo dedicado por usted v/o sus empleados a la elaboraci6n de sus productos. Para calcular el costa de la mana de obra necesaria para elaborar su producto, multiplique el tiempo dedicado a la elaboraci6n del producto por la tarifa deseada por hora de trabajo. Tiempo de Producci6n X Tarifa Deseada por Hara Costo de Mano de Obra Su tarifa deseada por hora es aquel salario por hora que Ie permite cubrir todos los gastos de manutenci6n normales (va sean suvos v/o los de su familia). Si no sabe su tarifa deseada por hera. puede utilizar la Hoja de Trabajo 2 para calcular sus gastos mensuales tfpicos. Luego divida el total de los gastos mensuales por el nurnero de dfas dedicados a actividades de trabajo dentro de cada mes V divida el resultado por el nurnero de horas dedicadas a actividades de trabajo diariamente.

Ejercicio 2:

CALCULAR DE MARIA

LA TARIFA

DESEADA

POR HORA

Utilizando los gastos previstos por Marfa, calcule familiares mensuales: Alquiler Comida Ropa Gastos medicos Transporte Educaci6n Servicios publicos Reparaciones en el hogar Ocio Impuestos Familia Ahorros Seguros Total

el total de sus gastos 45 UMN 30

20
15 13 10 10 15 3 10

20
7 10

Marfa considera que, juntos, ella V su esposo trabajaran un total de 26 dfas al rnes. a un ritmo de 8 horas diarias. Utilice estas cifras para calcular la tarifa deseada por hora de Marfa:

Total de gastos familiares mensuales

Dfas de trabajo par mes

Horas de trabajo por dia

Tarifa deseada por hora

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

9

Recuerde que, al calcular el tiempo dedicado a la elaboraci6n de un producto, solamente debe incluir el tiempo que efectivamente dedica a ese producto. Por ejemplo, si usted produce articulos de cerarn'ca. DEBE incluir el tiempo dedicado a elaborar una olla, a meterla y sacarla del horno, a vidriarla y a volver a meterla en el horno para cocer el esmalte. NO DEBE incluir el tiempo que pase esperando que la olla se seque 0 el tiempo que la olla permanezca en el horno, ya que durante esos periodos usted puede dedicar su tiempo de trabajo a otras tareas. Asequrese de comparar su tarifa deseada por hora con el salario minimo vigente en su pais, con otras oportunidades de trabajo a las que tenga usted acceso, para estar seguro de ser realista.
0

Si tiene empleados, recuerde calcular el tiempo dedicado por cada uno de ellos a cada proceso asociado con la elaboraci6n de un producto. Tarnbien deben incluirse en su calculo los impuestos que pague por cuenta de sus empleados.

Ejercicio 3:

CALCULAR LOS GASTOS DE MANO DE OBRA

Maria considera que necesita 15 minutos para medir y cortar la tela para cada almohada, 30 minutos para confeccionar cada almohada, 1 hora para hacer trabajos de bordado en cada almohada, y otros 15 minutos para incorporar borlas y otros acabados artisticos en cada almohada. Utilizando la tarifa deseada por hora calculada en el Ejercicio 2, calcule el total de gastos de mana de obra de Maria para cada almohada.

x
Tiempo dedicado a la producci6n Tarifa deseada por hora

=

Costo de mana de obra

Las partidas como materia prima y mana de obra (tanto la suva como la de sus empleados) que estan relacionadas directamente con la elaboraci6n de su producto frecuentemente se denominan costas directos.

Ejercicio 4:

CALCULAR EL TOTAL DE LOS COSTOS DIRECTOS (MATERIALES

+

MANO DE OBRA)

Utilizando el costa de la materia prima calculado en el Ejercicio 1 y su total de costos de mana de obra calculado en el Ejercicio 2, calcule el total de los costos directos de Maria. Materiales (incluidos el etiquetado y el envasado) Mano de obra Total de costos directos

+

10

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

• Anote su gasto de mana de obra en la parte inferior de la Hoja de Trabajo 1. • Sume sus gastos par concepto de materia prima, etiquetado/ envasado y mana de obra. Este total representa todos los gastos directos implicados en la elaboracion de su producto.

c.

Gastos Generales/Costos

Indirectos

Los gastos generales son todos los costos generales de qestion de su negocio que no constituyan aportes directos a la elaboracion de su producto. pero que sean necesarios para mantener el funcionamiento del negocio. Los costos generales se denominan con frecuencia costos indirectos. GASTOS FIlOS PUEDEN INCLUIR los de alquiler, telefono/tax. luz electrica y caletaccion. mantenimiento/reparaciones. utiles de oficina, seguros, servicios profesionales (por ejemplo, contables 0 legalesl, salarios administrativos (secretarial. reserva para contingencias (para reparaciones 0 gastos irnprevistos). impuestos, gastos de ventas y cornercializacion. y depreciation. Probablemente utilice herramientas y equipo para elaborar su producto. Todos los aries. sus herramientas y equipo pierden una parte de su valor como resultado del usa y el desgaste. Tarde 0 temprano, estas herramientas se deterioraran. debiendo remplazarse. Para cubrir el costa de reponer estos materiales, debe incluir en su calculo de los costos indirectos una suma por concepto de gastos de depreeiacicn. Para calcular sus gastos de depreciacion. divida el costa del equipo por el nurnero de aries que, sequn su criterio, prestara servicio antes de que sea necesario reponerlo. Por ejemplo, si compra una rnaquina de coser a un costa de UMN 120 Y considera que debe durar 10 aries. sus gastos anuales por concepto de depreciacion son de 12 y su gasto mensual es de 1. Tarnbien debe recordar incluir en su calculo de los costos indirectos mensuales el costa de cualquier gasto regular por concepto de reparacion 0 mantenimiento de equipo.

Los

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costos y Fijar Precios

11

Sus gastos de ventas y comercializacion, incluyendo los gastos de comunicaci6n y viaje para reunirse con compradores, tarnbien deben incluirse en el calculo de sus gastos indirectos. Usted debe cubrir estos costos mensual mente para poder vender su producto. Si no los incluye en el costa de su producto, no podra transportar su producto al punto de venta. Si realiza ventas a nivel local, puede incluir en su cifra de gastos generales el costa del transporte al mercado local. Si vende a un exportador, puede incluir en su cifra de costos indirectos el costa de imprimir una lista de precios 0 un folleto. Ademas. tarnbien debe incluir en sus gastos de ventas y comercializaci6n los costos de producir muestras, incluyendo materiales, mana de obra. etiquetado y envasado, y de enviar las muestras a los compradores potenciales. Sus costos indirectos pueden ser
0

bien fijos

0

variables:

Los costos fijos son gastos cuyo monto no varia, independientemente de cual sea su nivel de producci6n, por ejemplo, gastos de alquiler 0 de hipoteca. Por ejemplo, paqara el mismo valor de alquiler, independientemente de que venda 100 articulos por mes 0 solamente 10. Los costos variables son aquellos gastos que varian de acuerdo al volumen de producci6n, tales como la luz electrica. Por ejemplo, si utiliza un horno electrico 0 una maquina de coser electrica en el proceso de producci6n, cuanto mas produzca, tanto mayor sera el consumo de electricidad. Debe tratar. en la medida de 10 posible, de limitar sus costos fijos porque tendra que pagarlos mensual mente independientamente de cual sea su nivel de ventas.

Ejercicio 5:

CALCULAR LOS GASTOS INDIRECTOS

Maria ha hecho una lista de sus gastos indirectos mensuales. Son como sigue: Teletono 16 UMN Servicios publicus 19 Mantenimiento y reparaci6n (de rnaquina de coser) 15 Depreciaci6n 1 Utiles de oficina 9 Gastos de ventas 13 Transporte 15 Muestras 8 Fotos LCual es el total mensual de los costos indirectos de Maria? _

Si Maria produce 78 articulos por mes, Lcuales son sus costos generales por cada articulo? _

12

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

• Utilizando la Hoja de Trabajo 3, anote sus costos generales, incluidos sus gastos de ventas. • Divida el total mensual de los costos generales por el nurnero de unidades producidas mensualmente para determinar los costos generales por producto. Este total representa los costos indirectos de elaborar su producto. Cabe observar que este sencillo modelo para calcular los costos generales por unidad se recomienda para aquellas microempresas que producen sola mente un tipo de producto 0 una linea de productos muy similares. Un modelo ligeramente mas complejo, de utilidad para una pequefia empresa que elabore productos con diferentes niveles de precios. se presenta en el ejemplo que sigue.

Ejemplo: Calcular los costos generales de una pequefia
empresa que elabora diversos productos con diferentes niveles de precio
EI negocio de Emilia, Diserios Emilia, produce una linea de ocho articulos pintados de madera, desde perchas para ropa hasta armarios, que varian en terminus de tarnano y costo. Vende articulos por un valor total de 6.000 UMN mensualmente. Sus ventas correspondientes al mes pasado fueron como sigue:

Armario pintado Silla pintada Baul pintado Joyero pintado Espejo pintado Estante pintado para pared Papelera pintada Perchas pintadas Total de ventas

1.000 UMN 400 400 100 150 75 50 10 4 2 4 6 8 10 20

1.000 UMN 1.600 800 400 900 600 500 200

55

6.000

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

13

Emilia calcula en 700 UMN mensuales sus gastos generales. Si divide sus gastos generales par el nurnero de unidades vendidas [gastos generales 700 -7 55 unidades = 12,73 en gastos generales por unidadl, entonces el total de sus costos de elaboraci6n de productos serfa entonces como sigue:

(2)

Articulo Armario ~intado Silla ~intada Baul ~intado Jo~ero ~intado Es~ejo ~intado Estante ~intado ~ara ~ared Pa~elera ~intada Perchas ~intadas

Materiales + mana de obra 1.000 UMN 400 400 100 150 75 50 10

Gastos generales 12,73 12,73 12,73 12,73 12,73 12,73 12,73 12,73

Costo total 1.012,73 UMN 412,73 412,73 112,73 162,73 87,73 62,73 22,73

Si se utiliza un calculo basado en gastos generales por unidad, el resultado es que los costos generales se distribuyen de manera dispareja entre los productos. Observese que el costo de las perchas aumenta en mas dell 00%, generando un costo total de 22,73, UMN mientras que el precio del armario aumenta s610 un poco mas dell %, a 1.012,73. Para distribuir los costos generales de una manera mas precisa entre sus productos, Emilia necesita calcular dichos costos como un porcentaje de sus costos directos (materiales + mano de obra). Para calcular los gastos generales porcentuales por producto. Emilia divide sus costos generales por el total de los costos directos del mes: 700 en costos generales
-7

6.000 en costos directos = 11,6 % (que puede redondearse aI12%).

Su nueva lista de costos de los productos es la siguiente: Articulo Armario ~intado Silla ~intada Baul ~intado Jo~ero ~intado Es~ejo ~intado Estante ~intado ~ara ~ared Pa~elera ~intada Perchas ~intadas Materiales + mana de obra 1.000 UMN 400 400 100 150 75 50 10 Gastos generales 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% Costo total 1.020,00 UMN 448,00 448,00 112,00 168,00 84,00 56,00 11,20

Observese que ahora los gastos generales se han distribuido de manera mas proporcional entre los productos.

14

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar los Costas y Fijar Precios

Ejercicio 6:

CALCULAR EL TOTAL DE COSTOS DE LOS PRODUCTOS

Utilizando los costos directos de Marfa calculados en el Ejercicio 4 y el total de sus costos indirectos (costos generales) calculados en el Ejercicio 5, calcule el costa total de los productos de Marfa. Costos Directos (materiales + mana de obra) (Ejercicio 4) Costos Indirectos por Articulo (Ejercicio 5) Costa Total par Producto

+

Nota sabre la contabilizaci6n de sus gastos Para determinar el costa de su producto, debe mantener un registro preciso de sus gastos. Debe tener siempre consigo una libreta para Ilevar el control de sus gastos. AI calcular sus gastos, recuerde que debe: • Considerar todos sus gastos: Usted incurre en diferentes tipos de gastos. Algunos estan relacionados directamente con la producci6n, tales como los materiales y las herramientas. Otros. tales como el transporte y el servicio de telefono. estan relacionados con aquella indirectamente. Estos gastos pueden incurrirse sobre una base regular (semanal 0 mensual mente) 0 sequn la necesidad. Para calcular correctamente sus costos. debe tomar en cuenta todos sus gastos . • Cerciorarse de que sus costos sean exactos: Es un elemento crftico. Sin registros precisos, no puede calcular correctamente sus precios. Los productores artesanales frecuentemente subvaloran sus gastos. Si usted ya esta produciendo y vendiendo su producto y ha mantenido registros precisos, puede basar sus gastos en costos hist6ricos reales. Si es un productor principiante, debe estudiar minuciosamente sus gastos para generar las cifras mas precisas posibles . • Separar los gastos del negocio de sus gastos personales: Los gastos del negocio se refieren a productos y servicios que necesita comprar para la elaboraci6n y venta de su producto. Los gastos personales se refieren a productos y servicios comprados para uso personal 0 de su familia.

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar los Costas y Fijar Precios

15

D. Ganancias
Las ganancias son el dinero necesario para asegurar el funcionamiento y crecimiento constante de su unidad de producci6n. Las ganancias de su empresa pueden utilizarse para: 1. Reinvertir en la empresa: • comprando nuevo equipo de producci6n • ampliando su alrnacen 0 su taller • comprando una nueva computadora 0 rnaquina de fax • participando en una nueva feria industrial 0 exposici6n comercial. 2. Crear reservas operativas para epocas de baja actividad econ6mica. 3.Acumular inventarios a medida que se amplia el negocio. 4. Financiar las cuentas por cobrar. Su margen de beneficia podra variar pero con toda probabilidad oscilara entre el lOy el 20% del total de sus costos directos mas sus costos indirectos.

Ejercicio 7:

CALCULAR EL PRECIO DEL PRODUCTOR

Calcule el precio de una almohada de Maria. Ella aplica un margen de beneficia del 15%: Costo Total del Producto Margen de Beneficio (15%)

+

Precio del Productor (en Flibrica)

• Utilizando las cifras calculadas en las Hojas de Trabajo 1 y 3, Ilene los datos en la Hoja de Trabajo 4 para calcular el costa total de su producto. Esta cifra tarnbien se denomina el precio en fabrica de su producto. EI precio en tabrica es el precio de su producto cuando sale de su taller.

16

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

Etapa 2: Determinar

los costos de distribucion

Ahora que ha calculado el precio en fabrica de su producto. necesita saber que sucede a su producto despues de que sale de su taller, incluidos los costos de distribucion necesarios para hacer Ilegar el producto al cliente final. Los costos de distribucion incluyen los gastos de comercializacion y de entrega del producto a dicho cliente. Comprender estos costos de distribucion y la forma en que inciden en el precio final al por menor de su producto Ie perrnitira determinar si el precio en fabrica de su producto es adecuado para el mercado.

A. Si su mercado prioritario es el mercado de exportaclon
Los mercados norteamericanos y europeos de artfculos de regalo y para el hogar tienen un canal de distribucion en cornun para los productos importados de otros pafses. Diversas empresas intermediarias se ocupan de dichos productos y son responsables de entregarlos al cliente final. Cada participante en el canal de distribucion tiene responsabilidades especfficas, y todas elias tienen costos asociados. Un conocimiento exacto de los costos y de los diversos componentes de la estructura del mercado de exportacion Ie avudara a analizar los precios al por menor para determinar su precio ideal de venta.

EI canal de distribucion mas comun mediante el cual un producto se introduce en el mercado
de exportacion es el siguiente: Empresario artesanal -+ Exportador -+ Importador/Mayorista -+ Minorista -+ Cliente final En este canal de distribucion. el empresario artesanal es responsable de: • crear diserios de productos • elaborar el producto • asegurar el control de calidad en todas las etapas del proceso de produccion. Como empresario artesanal, su precio es el precio en fabrica. EI precio en tabrica es el precio al cual usted vende su producto al exportador. Materiales Mano de Obra Gastos Generales + Ganancias Precio en Fabrica

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar los Costos y Fijar Precios

17

EI exportador es responsable de: • promover los productos ante compradores internacionales • desarrollar materiales promocionales • comunicarse con el comprador • asegurar el control de calidad en la etapa final • empacar y rotular pedidos para los embarques de exportacion • preparar toda la docurnentacion de exportacion. incluyendo el pago de derechos de exportacion y otras cargas afines • tramitar el transporte interno de pedidos de productos desde los talleres hasta el puerto de embarque • tramitar las gestiones para embarques internacionales • cobrar el pago al comprador y distribuirlo a los artesanos. EI precio FOB (franco a bordo) es el precio al cual el exportador vende su producto a un importador. EI precio FOB representa el costa de su producto al momenta de ser cargado en el barco 0 avion en el puerto de embarque. La mayoria de los importadores piden precios cotizados en terrninos FOB.' Precio en Fabrica Empaquetado Transporte Interno Documentos Gastos Generales + Ganancias Precio FOB

EI costo de los servicios del exportador puede variar entre el cinco y el cuarenta por ciento aproximadamente del precio en tabrica. dependiendo de muchos facto res, tales como el tipo de producto exportado (por ejemplo, los accesorios de modas tejidos a mana requieren menos material de empaque que los adornos de vidrio soplado). Precio en Fabrica

+ 5-40%
Precio FOB

En esta etapa, cuando su producto se entrega en el puerto de salida, tipicamente los gastos del vendedor terminan y los del comprador comienzan.

Sin embargo, las diferencias en terminus de mercados, canales de distribuci6n y costumbres comerciales pueden influir sobre las decisiones relacionadas con los terminus de entrega y sobre la subsiguiente estructura de los precios de exportaci6n. Asf, por ejemplo, un importador puede preferir QUE LE SEA APLICADO UN precio CIF. EI costo elF (costo + seguro + flete) es el precio FOB de su producto mas los costos de transporte al puerto de destino y los costos de segura entre el puerto de embarque y el puerto de destino. Una cotizaci6n de precio CIF puede facilitar la comparaci6n de cotizaciones de precios recibidas de diferentes pafses 0 proteger al importador contra posibles fluctuaciones en los costos de flete y segura (debiendo el exportador cubrir el costa de estas partidas en el caso de una cotizaci6n de precio CIF)
I

18

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

EI importador/mayorista es responsable de: • pagar al exportador el precio FOB de los productos • pagar los costos del embarque internacional y del seguro • tramitar todos los asuntos loqisticos y de aduana, y cubrir los costos correspondientes, dentro del pars del importador

• almacenar los produc~os ._ ~ '. • pro~over y comerclall~a: I.~s produc~~~ :_''. l tos. incluvendo su exhibition en " :;,:, feri~s de al por mayor, i~p:esi6n de,~ ~ ~ •:c.. :.. / catalogos y todas las actividades de ..~ ~~~ ~comercializaci6n ante posibles compradores "~ ~ • envasar el producto para su distribuci6n al minorista, 10 cual podrla incluir etiquetas especiales que ayuden a explicar el producto, cajas especiales 0 un envase que facilite el embarque y la exhibici6n del producto • hacer los arreglos para el transporte del producto a los compradores minoristas • proporcionar servicio a los compradores minoristas para asegurar su satisfacci6n con el producto, que reciban nuevos pedidos y que maximicen sus ventas • proporcionar aportes a los artesanos sobre ideas para el desarrollo de nuevos productos y formular recomendaciones para revisiones 0 mejoras de los productos existentes. EI precio al por mayor es el precio al cual el importador/mayorista vende su producto a los minoristas. EI precio al por mayor es el precio FOB de su producto, mas los costos de transporte al puerto de destino, el segura entre el puerto de embarque y el puerto de destino, las comisiones del agente aduanero, y el transporte al alrnacen del importador. EI importador/mayorista tarnbien debe incluir en el precio al por mayor sus costos de comercializar los productos a los minoristas, incluidos todos los costos asociados con la elaboraci6n de materiales de comercializaci6n y con la participaci6n en ferias comerciales. Precio FOB Seguro Flete Oespacho de Aduana Transporte Interno Almacenaje Gastos de Comercializaci6n Gastos Generales + Ganancia Precio al por Mayor EI precio al por mayor es. por 10 general, aproximadamente Precio FOB X 3 Precio al por Mayor el triple del precio FOB.

~~'t..~~ I~!~/ "~,_
r !['-1 //

//

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar los Costos y Fijar Precios

19

Despues de comprar el producto al importador/mayorista,

el minorista es responsable de:

• pagar los costos de transporte desde el alrnacen del mayorista hasta su tienda de ventas al por menor • promover y vender el producto en su tienda, incluyendo arreglos especiales de exhibici6n y promoci6n de productos especiales. Los duefios de tiendas de ventas al por menor con frecuencia pasan pedidos de productos en una feria comercial para mayoristas. Luego suman sus propios gastos (incluidos el alquiler de la tienda, los gastos del personal de ventas y los marqenas de beneficio) al costa al por mayor y venden el producto al consumidor final. Precio al por Mayor Gastos de Envfo Gastos Generales + Ganancias Precio al por Menor Por 10 general, el precio al por menor es aproximadamente el doble del precio al por mayor. Precio al por Mayor X 2 Precio al por Menor EI cliente final compra y disfruta del producto y tarnbien es responsable de pagar los costos de envfo si pide el producto a traves de un cataloqo de venta por correo.

Ejercicio 8:

CALCULAR EL PRECIO AL POR MENOR

Calcule el precio final al por menor de una de las almohadas de Marfa: Precio en Fabrica

+ 15%*

_

Precio FOB X3 Precio al por Mayor

X2
Precio al por Menor
* Marfa ha calculado que los servicios prestados par su exportador se valoran en un 15% de su precio en tabrica.

20

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

B. Si su mercado prioritario es el mercado local
Para los productos que se venden en mercados locales, tipicamente se utilizan por 10 menos tres canales de distribuci6n. Si usted vende su producto directamente al cliente final (es decir. si vende a clientes que lIegan a su taller 0 si lIeva sus productos a vender en un mercado local), el canal de distribuci6n a traves del cual su producto lIega al mercado local es como sigue: Empresario artesanal -+ Cliente final Si vende directamente 0 coloca sus productos en consignaci6n en una tienda de ventas al por menor a nivel local, entonces su canal de distribuci6n es como sigue: Empresario artesanal -+ Minorista -+ Cliente final Si vive lejos de una gran ciudad, entonces posiblemente venda sus productos a un agente que Ie represente ante tiendas de ventas al por men or en la ciudad. En este caso. su canal de distribuci6n es como sigue: Empresario artesanal -+ Agente -+ Minorista -+ Cliente final EI porcentaje de margen comercial por cada participante en el canal de distribuci6n varia en cada pais.

Etapa 3: Determinar

el precio pagado en el mercado por productos strntlares/identicos 0 productos relacionados

Ahora necesita saber si el precio que ha calculado es competitivo en su mercado prioritario, investigando el precio al par menor de otros productos que se venden en ese mercado. La mejor forma de realizar trabajos de investigaci6n de precios es dirigirse allugar donde se esta vendiendo su producto y observar articulos similares a la venta en ese mercado. Si esta vendiendo en un mercado local, la investigaci6n del mercado sera relativamente facil. Si, en cambio, esta vendiendo en el mercado de expartaci6n, puede realizar investigaciones de mercados:

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar los Costas y Fijar Precios • examinando cataloqos y revistas para venta por correo de artfculos de regalo y demas del pafs 0 mercado donde se vendera su producto* • visitando sitios de la red Internet relacionados con artfculos de regalo y productos artesanales* • entrevistando a turistas • solicitando a familiares, amigos 0 conocidos que residen 0 visitan el pais importador para que averiquen los precios al por menor de productos similares • preguntando a clientes reales 0 potenciales como se comparan sus productos con otros en terminus de precio.

21

* Vease la seccion titulada "Informacion para Investigar Precios al por Menor" en el Anexo de este manual para obtener indicaciones sobre contactos mediante varios cataloqos. revistas y sitios de la red Internet que son buenos recursos para su investiqacion de precios al por menor. Una vez que haya determinado el precio al por men or de productos simi lares, puede retroceder hasta determinar el precio FOB, dividiendo el precio al por menor por una cifra aproximada entre 5 y 7. Puede utilizar 6 como promedio. Precio al por Menor + 6 = Precio FOB

Ejercicio 9:

RETROCEDER PRECIO

HASTA DETERMINAR

EL

FOB

En un cataloqo de venta por correo. Marfa ve muchas almohadas que se parecen a las suyas en terrninos de estilo y calidad. Los precios al por menor de las almohadas varfan entre 40 UMN y 60 UMN. Divida esos precios por 6 para calcular aproximadamente 10que serfa el precio FOB de esos artfculos:

40 -:-6 = --60 -:-6 = --Con base al Ejercicio 8, sabemos que Marfa ha calculado su precio FOB en LComo se compara el precio de Marfa con el precio de mercado? LNecesita ella ajustar su precio? LPorque 0 porque n07 _

22

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

Etapa 4: Equilibrar el precio de su producto con respecto al
precio de mercado
En este caso. resulta que el precio de Marfa encaja dentro de un escala aceptable de precios en el mercado de exportaci6n. Sin embargo: laue sucede si su precio es demasiado bajo? Si su precio es demasiado bajo. puede no generar un beneficia 0 puede generar un beneficia muy reducido. Si su precio es demasiado bajo. tarnbien puede recibir mas pedidos que los que pueda satisfacer. Como resultado, puede perder clientes si no esta en condiciones de entregar su producto a tiempo 0 si no puede mantener la calidad del mismo. laUe puede hacer si su precio es demasiado bajo? • Verificar que haya determinado correctamente sus costos. • jAumentar su margen de beneficio! laUe sucede si su precio es demasiado alto? Si su precio es demasiado alto, no podra competir con productores simi lares que practiquen precios mas bajos. Cuando el cliente compara su producto con productos similares, probablemente elija el que cueste men os. Si su precio es demasiado alto, posiblemente no venda una cantidad suficiente de su producto para cubrir sus gastos 0 generar beneficios. laUe puede hacer si su precio es demasiado alto? • Redisenar su producto para disminuir los costos de materiales y de mana de obra. Sin embargo, al redisefiar su producto, recuerde que los costos de materiales y de mana de obra para producir una nueva muestra tfpicamente son mas altos que los incurridos en la elaboraci6n de un producto en grandes cantidades. porque no ha com prado los materiales en gran cantidad y/o no ha perfeccionado el proceso de producci6n.

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costos

y Fijar Precios

23

Si esta exportando su producto, tarnbien puede optar por rediseAarlo para mejorar y consolidar el empaquetado y de esta manera disminuir los costos de embarque. Por ejemplo, Lcomo puede apilar canastas una dentro de otra para reducir el volumen? Lcomo puede aligerar el peso de un producto? Las consideraciones con relacion al empaquetado y el embarque son mas pertinentes para los calculos de costos entre el exportador y el importador/minorista, pero al ponderar sus costos. debe examinar la cadena de distribucion en su totalidad. • Disminuir los costas indirectos. LPuede trasladar su negocio a un lugar menos caro a fin de controlar los costos de alquiler? LPuede comprar materiales de oficina en grandes cantidades para controlar los costos unitarios? Sus costos de cornercializacion estan incluidos en sus costos indirectos. LSon sus costos de comercializacion demasiado elevados? Posiblemente este tratando de enfocar un numero excesivo de mercados, pudiendo reducir una parte de sus costos de cornercializacion centrandose exclusivamente ya sea en el mercado local, el mercado de exportacion. 0 en un segmento de este ultimo. • Disminuir los costas de materiales. Compre materia prima en grandes cantidades y/o investigue nuevos proveedores de materiales que ofrezcan mejores precios. • Disminuir los costas de mana de obra. LSeria posible aumentar la eficiencia y disminuir los costos de mana de obra por articulo producido proporcionando capacitacion a sus productores 0 agilizando el proceso de prnduccion? LSeria posible aumentar la eficiencia de los productores ofreciendo otros incentives. por ejemplo, paqandoles por pieza producida en vez de por hora trabajada? • Disminuir su margen de beneficia. Diferentes productos en la misma linea pueden tener diferentes marqenes de beneficio. Algunos productos en su linea pueden tener rnarqenes mas bajos mientras que otros pueden tener rnarqenes mas altos. Ahora que ha rediseAado su producto y su PRECIOfinal, .puede vender su producto, generar ingresos y obtener beneficios I

24

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar

los Costas y Fijar Precios

REVISION

PARA DETERMINAR COSTOS V FIlAR PRECIOS

La fijacion de precios como elemento permanente de la gestion de un negocio La determinacion de costos y la fijacion de precios son actividades que debera realizar cada vez que desarrolle un nuevo prototipo. Tarnbien tendra que estudiar de nuevo regularmente el precio de aquellos productos que haya estado elaborando desde hace mucho tiempo, porque es probable que sus costos de elaboracion cambien constantemente.

Costo + Ganancias

= Precio

del productor

LOue precio sopnrtara el mercado?

Etapa 1: Determinar

el costa de elaborar su producto
Costo del Producto

Materiales Mano de Obra + Gastos Generales Costo del Producto

+ Ganancias
Precio del Productor (en Fabrica)

Etapa 2: Determinar

los costos de distribuci6n

LEsta vendiendo a nivel local? LEsta exportando? LQue papel 0 papeles desernpefia usted en la cadena de distribucion? Calcule el precio aproximado al por menor de su propio producto.

Etapa 3: Determinar

el precio pagado en el mercado por productos slrntlares/Identicos 0 productos relacionados

LCual sera el precio pagado par su producto en su mercado prioritario? LSe aproxima su precio aproximado al por menor al precio de mercado?

Etapa 4: Equilibrar el precio de su producto con respecto al
precio de mercado
Si su precio es demasiado bajo. verifique sus calculus y/o aumente su margen de beneficio. Si su precio es demasiado elevado, redisefie su producto para aumentar su valor percibido, disminuir sus costos y/o disminuir su margen de beneficio.

PARTE 1: Las Cuatro Etapas para Determinar los Costas y Fijar Precios

25

COSTOS

DE DISTRIBUCION En Fabrica EI precio al cual el productor vende su producto, incluyendo el costa mas un margen de beneficio.

PARA LA EXPORTACION FOB EI precio que tendrfa que pagar un importador por la entrega del producto al puerto de embarque, su empaquetado en un contenedor y la preparacion de todos los documentos de exportacion AI por Mayor Los costos del transporte internacional e interno hasta un importador, mas costos comerciales que incluyen despacho de aduana, almacenaje, mana de obra y gastos generales, todos los cua les se suman al costa FOB. Precio FOB Flete Internacional e Interno para la lrnportacion + Costos del Importador Precio al por Mayor AI por Menor Los costos comerciales de un negocio de venta al por menor, que incluyen los gastos de transporte desde el mayorista, mana de obra. prornocion de ventas y gastos generales, todos los cuales se suman al precio al por mayor.

Costo La cantidad de dinero que efectivamente cuesta producir un articulo, incluyendo materiales, mana de obra y gastos generales.

Materiales Mano de Obra + Gastos Generales Costo

Costo

Precio en Fabrica

+ Ganancias
Precio en Fabrica

+ Gastos de
Exportacion Precio FOB

Precio al por Mayor + Costos al por Menor Precio al por Menor

28

PARTE 2: Hojas de Trabajo

Hoja de Trabajo

1: CALCULAR LOS GASTOS DIRECTOS

MATER lAS PRIMAS Especifique por separado y pese, mida 0 haga una estimaci6n del uso de todas las materias primes. ya sea por pieza 0 por cada diez piezas. 1. 2. 3. 4. 5. 6. ETIQUETADO, ENVASADO, EMPAQUETADO 1. Etiquetas, marbetes 2. Boisas plasticas
0

materiales de empaque

3. Caja para empaquetar, materiales para envasado 4.0tros MANO DE OBRA (producci6n, inspecci6n, envasado, empaquetado) 1. Su propia contribuci6n 2. Trabajo de los dernas (incluidos los impuestos) _

TOTAL GASTOS DIRECTOS

PARTE 2: Hojas de Trabajo

29

Hoja de Trabajo

2: CALCULAR LOS GASTOS PERSONALES/FAMILIARES

ALQUILER 0 HIPOTECA ALiMENTOS ROPA GASTOS MEDICOS (medico, dentista, medicinas, hospital, etc.) TRANSPORTE AUTOMOVIL (si 10 hay) (combustible, mantenimiento, EDUCACION (gastos de matricula, libros) SERVICIOS PUBLICOS (teletono. calefaccion. MANTENIMIENTO (del hagar) OCIO IMPUESTOS FAMILIA AHORRO SEGUROS

reparaciones,

cargas, impuestos)

agua, basura, electricidad)

Y REPARACIONES

TOTAL GASTOS PERSONALES/FAMILIARES

Total Gastos Familiares Mensuales

Dias de Trabajo por Mes

Horas de Trabajo por Dia

Tarifa Deseada por Hora

30

PARTE 2: Hojas de Trabajo

Hoja de Trabajo

3: CALCULAR LOS GASTOS GENERALES (INDIRECTOS)*

ALOUILER 0 HIPOTECA (0 PORCENTAJE) TELEFONO/FAX (0 PORCENTAJE) SERVICIOS PUBLICOS (0 PORCENTAJE) (electricidad, calefacci6n, agua, basura, etc.) MANTENIMIENTO Y REPARACIONES

UTILES DE OFICINA (tarjetas de visita, facturas, etc.) GASTOS DE ENVIO/EMBAROUE SEGUROS SERVICIOS PROFESIONALES (contables, legales) SALARIOS ADMINISTRATIVOS GASTOS DE VENTAS Folletos Transporte Muestras Fotos Comisi6n Tienda Cooperativa Cuotas Participaci6n Ferias

TOTAL GASTOS GENERALES

* Observese que todos los gastos pormenorizados deben calcularse utilizando la misma unidad de tiempo (es decir, semana 0 mes).

PARTE 2: Hojas de Trabajo

31

Hoja de Trabajo

4: FORMULARIO PARA FIJAR EL PRECIO DEL PRODUCTO

COSTOS DIRECTOS Materias Primas Etiquetado/Envasado Mana de Obra GASTOS GENERALES MARGEN DE BENEFICIO

PRECIO TOTAL EN FABRICA

Aid to Artisans (ATA), una organizaci6n sin fines de lucre, ofrece asistencia practice a artesanos en el mundo entero, trabajando a traves de alianzas para fomentar tradiciones artisticas. vitalidad cultural y bienestar comunitario. A traves de capacitaci6n y colaboraci6n en desarrollo de productos. producci6n y mercadeo, ATA proporciona beneficios econ6micos y sociales sostenibles a artesanos de una manera ambientalmente sensible y culturalmente respetuosa.

34'

PARTE 3: Estudios

de Caso

Estudio de Caso 1: Determinaci6n

del costo de materiales un proyecto de ATA en Mozambique

en

AlA trabaja en Nampula, Mozambique, con un grupo denominado Chamania que fabrica azucareros de madera negra torneada. Chamania se compone de cuatro hombres que trabajan juntos, pero de manera independiente. Comparten y distribuyen pedidos, y tambien han sido adiestrados de modo que, en caso de necesidad, cada uno puede producir el producto de cualquiera de los otros cornpatieros. para que asi no tengan que preocuparse par perder una venta si uno de los productores no se halla disponible cuando se recibe un pedido. Cuando se les prequnto a los miembros de Chamania cuanto costaban sus materiales, respondieron: "Nada. Recogemos nosotros mismos la madera para nuestros productos. Son qratuitos." Sin embargo, cuando se les prequnto deride y como recogian la madera, AlA descubrio que cada uno de los cuatro productores viajaba una distancia considerable desde Nampula para recoger madera suficiente para su propia produccion durante un rnes. Cada productor se ausentaba por una semana, y durante su ausencia, los dernas atendian los pedidos recibidos. AlA trabaio con los productores para calcular los costos de recolectar la madera. Estos costos incluian: • lransporte • Alojamiento y com ida • Un trabajador para ayudar a cargar los troncos en el carnien. Adernas. cada productar perdia una semana de produccion. Oebido a que cada uno dedicaba una semana de cada mes a recolectar materia prima, solamente podian producir productos para la venta durante tres semanas de cada cuatro. En otras palabras, gastaban la cuarta parte del tiempo total de produccion del grupo en actividades de recoleccion de rnateriales. Si trabajan juntos y envian ados miembros del grupo por una semana para recolectar suficiente materia prima para un mes de produccion del grupo entero 0 si contratan a trabajadores menos adiestrados para recolectar madera a un salario por hora mas bajo, los miembros de Chamania pueden reducir los costos y aumentar la produccion. Adernas. Chamania nunca habia considerado insumos como papel de lija, cinceles, pegamento y cera como parte de sus costos de materiales. Despues de sumar todos sus costos, incluido el tiempo dedicado a la recoleccion de materia prima, Chamania calculo que el precio en fabrica de un azucarero deberia ser 45.000 meticais rnozarnbiquenos. cuando ellos los habian estado vendiendo por 25.000 meticais, 10 cual significaba que no habian estado cubriendo totalmente sus costos.

PARTE 3: Estudios de Caso

35

Estudio de Caso 2: Calculo de los gastos de mana de obra en
un proyecto de ATA en Turkmenistan
Como parte de un proyecto en Turkmenistan, ATA asiqno a un disefiador de productos para trabajar con el Centro Artesanal Turcomano, un grupo de mujeres de Ashgabat, Turkmenistan, que fabrican almohadas bardadas de seda utilizando diserios turcomanos tradicionales. Como parte del proceso de disefio de productos, el diseriador trabajo con el grupo para determinar los gastos de mana de obra para cada nuevo disefio de almohada. Para establecer la tarifa deseada por hera. examinaron los ingresos de diversas mujeres afiliadas al grupo de productoras como tarnbien los de Arslan, el traductor, para establecer una escala de ingresos y gastos para el grupo. La escala fue la siguiente: • Arslan tiene una familia de cuatro personas y su salario como traductor representa un punto alto de la escala. • Bivi, la hermana de Arslan, tiene una familia de dos personas, y dos salarios. Representa el punto medio de la escala de ingresos. • Edgegul tiene una familia de cuatro personas y sus ingresos equivalen ados salarios. Representa el punto bajo de la escala. Utilizando esta escala de ingresos, los miembros del Centro Artesanal Turcomano determinaron los gastos mensuales locales de estas familias tipicas de Ashgabat. Una vez calculados los gastos mensuales, se sumaron estes. dividiendose luego por el numero total de personas trabajadoras en las familias estudiadas, deterrninandose de esta manera un promedio para cada miembro de la familia. Este gasto mensual se dividio par 26 (dias de trabajo por rnes) y luego por 8 (horas de trabajo por dial para obtener una cifra por persona y por hora. EI resultado varia • 1,27 $ por hora • 0,81 $ por hora • 0.48 $ por hora como sigue: para Arslan para Bivi para Edgegul (promedio para dos ernpleosl

Reconociendo que el salario de Arslan era excepcionalmente alto, optaron por utilizar $0,60/hora, un salario entre los puntos medio y bajo de la escala, para el calculo de sus gastos por mana de obra. En vista de que Bivi tenia un segundo empleo, supusieron que podria compensar la diferencia con sus gastos dornesticos.

36

PARTE

3: Estudios de Caso

Asf pues, se utiliz6 una cifra de 0,60 $ por hora para calcular el costa de mana de obra para una almohada determinada. EI precio FOB de la almohada result6 ser el doble del costa Ifmite sugerido por el Departamento de Comercializaci6n de ATA, 10 cuallos hubiera situado al grupo de artesanas rnuv par encima de los precios de su competidor, excluvendolos de su mercado prioritario. Volvieron a los calculos V bajaron el costa de la mana de obra en 0,50 $ por hora V luego a 0,30 $ por hora. Finalmente, optaron por utilizar la cifra de 0,30 $ par hora. En vista de que el promedio nacional es actualmente de 0,10 $ por hora, decidieron que tres veces el promedio nacional constitufa va de por sf una mejora V que los segundos empleos e ingresos suplementarios aportados por otros miembros de la familia podrfan suplir la diferencia entre los ingresos por actividades de confecci6n V los gastos familiares.

PARTE

3: Estudios de Caso

37

Estudio de Caso 3: Determinacion

de los costas de tintes naturales en un proyecto de ATA en Asia Central

Como parte de un proyecto en Asia Central, ATA asiqno a un experto en tintes naturales para trabajar can artesanas en Kirquistan. Tajikistan, Turkmenistan y Uzbekistan. Durante el taller, aprendieron a tefiir utilizando materiales naturales y tarnbien dedicaron un dia entero a discusiones sabre los costas asociadas can estos tintes. Par ejemplo, hablaron sabre si los tintes debian recolectarse en el campo a comprarse en el mercado, y anotaron el tiempo requerido para recolectar los tintes asi como I \ los costos de transporte.

~
_.. ~ ~
~
~

~.~ ~~~ ~-~
I~

-=- ~ ~~,

~ -

~ ~ precio era mas 0

Los datos luego fueron recopilados para establecer el cost~ real d,e los tintes. La piel de cebolla era el tmte mas barato, y la rubia el mas caro. EI gasto de comprar rubia en el merca.do indico claramente q.ue las artesanas necesitaban sembrar su propia rubia u obtenerla de la India en gran cantidad, ya que alii su menos la mitad del precio que pagaban elias en el mercado.

I

,l

Basandose en su experiencia durante el taller, el grupo determine que necesitaba trabajar siete horas para tefiir tres kilos de lana utilizando tintes naturales. Una artesana podia facilrnente podria tefiir tres kilos de lana sirnultanearnente en un dla. suponiendo que tuviera tres ollas con una capacidad de por 10 menos un kilo cada una. Las siete horas se desglosaron en las actividades siguientes: • preparacion de la fibra - una hora • extraccion - dos horas • aplicacion de mordientes - una hora • tefiido - dos horas • lavado - una hora. Se fijo el salario de una artesana a 250.000 manats turcomanos por mes, basado en el salario de un obrero 0 de un maestro (salario tipico de la clase media). Utilizando el tipo de cambio bancario actual de 5.000 manats por dolar estadounidense, las artesanas podrian ganar 50,00 $ por mes 0 0,28 $ por hora. Dado que se requieren siete horas para tefiir tres kilos de lana utilizando tintes naturales, el costa de su tiempo es de 0,65 $ por kilo de lana. Una vez que adquieran mas experiencia, deberian de poder preparar y tefiir seis kilos de lana por dia.

38

PARTE

3: Estudios de Caso

Los costos fijos por kilo de lana para preparar y tefiir vel16n con tintes naturales para hacer fieltro (excluyendo el tiempo requerido para efectivamente elaborar el fieltro) se calcularon como sique: • $0,62 por kilo para la lana • $0.40 por kilo de lana para los productos qufmicos (alumbre y hierro para los mardientes, hidr6xido de sodio, hidrosulfato s6dico, y detergentes para ellavado) • $0,65 por kilo de lana por concepto de mana de obra para tefiir el material • $0)5 a $20,00 por kilo de lana para los tintes naturales Una alfombra tfpica de fieltro de tarnario mediano mide 2,18 metros de largo por 1,22 metros de ancho. Requiere 8,5 kilos de lana a un precio de $0,62 por kilo (equivalente a $5,27 par alfombra). lncluvendose todos los costos fijos, excepto los implicados en la elaboraci6n del fieltro, la escala de costos para la preparaci6n y tefiido de la alfombra oscila entre $14,56 y $36,00. Una alfombra de este tamario se vende en $10,00 en el mercado. Evidentamente, serfa mas barato teriirla utilizando tintes sinteticos. Adernas. muchas de las artesanas tienen tintes que compraron hace varios aries y que todavfa estan utilizando. En vista de que no tienen que recolectar mordientes ni extraer los tintes, economizan mas de seis horas de costos de mana de obra. Una investigaci6n de mercado es pues necesaria para determinar si el mercado esta dispuesto a pagar el mayor costa de una alfombra de fieltro tefiida utilizando tintes naturales.

PARTE 3: Estudios

de Caso

39

Estudio de Caso 4: Fljacion de precios de exportacion en un
proyecto de ATA en Ghana
En 1996, ATA trabajo con su orqanizacion paralela, Aid to Artisans Ghana (ATAG), para calcular de nuevo precios justos y competitivos para las lineas de productos ghaneses que comercializaban ATA y ATAG. Los precios FOB de ATAG habian aumentado inexplicablemente en el transcurso del ana anterior, particularmente para los productos de hierro y madera. En cada nivel de produccion. desde el taller del artesano hasta el coordinador de produccion y el exportador, se producia un aumento de precios sin que nadie se responsabilizara de controlar los costos. Los aumentos de precio incidian negativamente en las posibilidades de cornercializacion del producto. Despues de trabajar en Ghana durante varios dias con miembros del personal de ATAG, ATA identifico dos problemas que causa ban los aumentos de precio: 1.ATA y ATAG habian nombrado a un exportador privado para que se ocupara de la exportacion de muestras y pedidos recibidos en la Feria Internacional de Articulos de Regalo de Nueva York (NYIGF), una exposicion comercial de mayoristas en Estados Unidos. EI exportador privado debia ocuparse de los pedidos como de un negocio y velar por el debido cumplimiento de normas adecuadas de empaquetado, plazas de produccion y niveles de precios. Desafortunadamente, la decision de trabajar con el exportador privado resulto en una confusion entre ATAG y el exportador con relacion a los precios. EI exportador no comprendia las condiciones de los niveles de precios proporcionados por ATAG y agregaba una cornision de exportacion a los precios FOB cotizados por ATAG, cuando los precios FOB debian ya incluir una parte de la cornision del exportador. 2. Los precios relativamente altos tarnbien eran causados por ineficiencias en el proceso de produccion. Muchos de los productos de ATAG eran unicos porque integraban diferentes materiales, tales como la madera con el bronce. Sin embargo, esta caracteristica distincta tarnbien creo un problema de produccion. porque la mayoria de los talleres ghaneses tradicionalmente trabajaban con un solo material - por ejemplo, madera, paja 0 hierro - en lugar de una cornbinacion de materiales. En la produccion de diversas lineas de productos, un coordinador de produccion habia establecido arreglos de suministro de los diversos componentes y de la mana de obra utilizando varios talleres diferentes. Este coordinador de prcduccion se habia convertido en un intermediario adicional entre el productor y el exportador y agregaba un margen adicional de entre el 30% y el 50% al precio en fabrica.

40

PARTE 3: Estudios

de Caso

Se formularon varias recomendaciones orientadas a evitar intermediarios innecesarios en la produccion asf como aumentos adicionales en los rnarqenes: 1. Si se iba a incluir a un coordinador de produccion. entonces seria necesario negociar mejores condiciones entre este y el exportador. Por ejemplo, si el coordinador de produccion iba a viajar para proveerse en los distinctos componentes y en mana de obra, tambien podrfa responsabilizarse de identificar servicios de empaque y de transporte hasta el puerto. EI exportador luego tendria que cobrar solo un margen minimo, de aproximadamente el 10% aI15%, por responsabilizarse de los documentos y gestiones de embarque. 2. Los productores podrian involucrarse en la identificacion de fuentes de suministro de los componentes del producto terminado. Por ejemplo, los productores de bronce podrian comprar los candela bros de madera torneada y las bases para los candelabros de madera/bronce y ensamblar ellos mismos los componentes para asegurar el acoplamiento adecuado del bronce con el candelabro de madera. 3. Los exportadores podrian involucrarse en actividades de produccion la produccion.
0

en la coordinacion de

ANEXOS
• Respuestas a los Ejercicios • Suplemento para Instructores • Informaci6n para Investigar Precios al por Menor • Glosario

RESPUESTAS A LOS EJERCICIOS

Ejercicio 1
Costo total de los materiales utilizados por Marfa = 2,82

Total de gastos familiares mensuales de Marfa = 208 Tarifa deseada por hora de Marfa = 1,OO/hora

Ejercicio 2

Ejercicio 3
Gastos de mana de obra de Marfa = 2,OO/almohada

Ejercicio 4
Gastos directos de Marfa
=

4,82/almohada

Ejercicio 5
Total de los gastos indirectos mensuales de Marfa = 96 Gastos generales de Marfa por pieza = 1,23

Ejercicio 6
Costo total por producto de Marfa
=

6,05

Ejercicio 7
Beneficio de Marfa por pieza = 0,91 Precio en tabrica de Marfa = 6,96

Ejercicio 8
Precio Precio Precio Precio

en fabrica de Marfa = 6,96 FOB = 8,00 al por mayor = 24,00 al por menor = 48,00

Ejercicio 9
Los precios FOB estimados de las almohadas que Marfa ha visto en el catalcqo oscilan entre 6,67 y 10,00. Con su precio de 8,00, las almohadas de Marfa encajan dentro de esta escala. Por consiguiente, suponiendo que la calidad y el aspecto ffsico de su producto sean comparables a los que ha visto en el cataloqo. el precio de Marfa encaja dentro de una escala razonable.

SUPLEMENTO

PARA INSTRUCTORES

Actividad 1: Anotar los gastos
Objetivo: Anotar de la manera mas precisa posible los gastos mensuales de los artesanos. Tiempo requerido: Continuo. Materiales necesarios: Cada artesano necesitara un lapiz y una libreta. Actividad: Pida a cada artesano que Ileve consigo una pequeria libreta. Cada vez que gaste dinero, debe anotar la fecha, el articulo y la cantidad gastada. Si etectua compras comerciales y personales con el mismo dinero, los gastos deberian registrarse en columnas separadas 0 bien deberian identificarse los gastos personales con la letra "P" y los comerciales con la letra "C". AI final de la semana (0 del rnes). los artesanos deben revisar sus listas. Deben ariadir aquellos otros gastos, no previamente incluidos en la lista, que sean pagados sobre una base mensual, trimestral 0 anual, tales como el alquiler 0 los seguros. An6tese la frecuencia del gasto (por ejemplo, mensual, quincenal). Utilice estas cifras para calcular (0 actualizar/ recalcular) los costos de los productos. Preguntas para discusi6n: Llncluye su lista partidas que Ie hayan sorprendido?

Actividad 2: Calculo de la tarifa deseada
por hora
Objetivo: Calcular una tarifa por hora basada en gastos mensuales reales. Tiempo requerido: 1-2 horas, incluyendo tiempo para discusi6n. Materiales necesarios: Hoja de Trabajo 2 (Ia hoja de trabajo tarnbien podria reproducirse en un rotafolios para que los participantes puedan verla mejor).

46

SUPLEMENTO

PARA INSTRUCTORES

Actividad: Muchos artesanos no saben valorar su tiempo, y este ejercicio orientado a determinar una tarifa por hora justa puede resultar bastante informativo. Utilizando la Hoja de Trabajo 2 y trabajando en grupos, revisen y discutan cada partida listada para determinar el promedio de los gastos familiares mensuales. Una vez que se haya determinado un total mensual, discutan cuantas personas de la familia trabajan y cuantas horas tienen libres para trabajar. Trabajando en grupo, decidan sobre un promedio, por ejemplo, 26 dias de trabajo por mes y ocho horas de trabajo por dia. Luego dividan el total de los gastos mensuales por el nurnero total de horas de trabajo (incluyendo todos los miembros activos de la familia) para determinar la tarifa deseada por hora. Preguntas para discusi6n: i,Cual es el salario minima en su pais? i,Como se compara con ese salario su tarifa deseada por hora?

Actividad 3: Calculo del tiempo real de producclon por unidad
Objetivo: Determinar el tiempo real necesario requerido para producir un articulo. Tiempo requerido: Depende del producto. Materiales necesarios: Un cronornetro. un lapiz y papel. Actividad: Los artesanos con frecuencia dicen: "Tarde una semana en tejer este sueter". Sin embargo, solo tejieron dos horas por las noches despues de dar de comer y acostar a sus hijos, de modo que el tiempo total de su mana de obra suma 14 horas, y no una semana. 0 bien, otro artesano podria decir que tarda cinco dias para hacer una olla de cerarnica cuando en realidad ha dedicado dos horas a la elaboracion de la olla que luego tarda dos dias en secarse, con un dia mas para cocerse, 30 minutos para aplicar el esmalte y otro medio dia para cocer el esmalte. Asi que, i,como se calculan los costos de mana de obra para estos productos? Reunidos en equipos de dos personas (0 mas, sequn el producto a elaborar). pida a un artesana que cronometre al otro mientras elabora su producto. Asequrese de que el que toma el tiempo detenga el cronornetro cada vez que el productor descanse, ya sea para tomar te 0 almorzar, ocuparse de a los nines. contestar al telefono. etc. Asequrese de que se cronometre todo el proceso incluyendo los toques finales, tales como el etiquetado del producto acabado 0 su envasado en una bolsa plastics 0 caja de carton. Este trabajo puede hacerse como tarea en casa 0 en la sala del seminario, dependiendo del tiempo y materiales necesarios. Preguntas para discusi6n: i,Tomo mas 0 menos tiempo de 10 que esperaba? i,Le sorprendio el tiempo tornado? i,Porque 0 porque no? Pregunta para los que cronometraron el tiempo: i,Cual ha sido la mayor distraccion del productor (nifios. teletono. etc.)?

INFORMACION PARA INVESTIGAR PRECIOS AL POR MENOR Cataloqos de venta por correo
ESTADOS UNIDOS Crate & Barrel PO Box 9059 Wheeling, Illinois 60090-9059 Estados Unidos Tel: 1-800-323-5461 Fax: 708-215-0482 wwwcrateandbarrel.com Garnet Hill 231 Main Street Franconia, New Hampshire 03580-0262 Estados Unidos Tel: 603-823-5545 Fax: 603-823-9578 Pottery Barn Mail Order Department PO Box 7044 San Francisco, California 94120-7044 Estados Unidos wwwpotterybarn.com Smith & Hawken 117 East Strawberry Drive Mill Valley, California 94941 Estados Unidos Tel: 1-800-940-1170 wwwsmith-hawken.com Sundance 3865 West 2400 South Salt Lake City, Utah 84120 Estados Unidos wwwsundancecatalog.com

,

48

INFORMACION

PARA INVESTIGAR

PRECIOS AL POR MENOR

Sitios para comercio electr6nico
ESTADOS UNIDOS www.eZiba.com www.peoplink.org www.uncommongoods.com

wwwnovica.com
www.oneNest.com

Revistas
ALEMANIA Elle Decoration Elle Decoration-Abonnentenbetreuung PF 0 32 77649 Offenburg Alemania Tel: 49-781-846993 Fax: 49-781-846953 SchonerWohnen Kunden-Service 20080 Hamburg Alemania

ESTADOS UNIDOS Elle Decor PO Box 51892 Boulder, Colorado 80323 Estados Unidos Tel: 303-604-7444 Fax: 303-604-0518 House & Garden PO Box 56145 Boulder, Colorado 80322 Estados Unidos Fax: 303-684-9182 E-mail: subscriptions@house-and-garden.com www.house-and-garden.com In Style PO Box 60001 Tampa, Florida 336600-0001 Estados Unidos Tel: 1-800-274-6200 Fax: 352-620-8112 Martha Stewart Living PO Box 60001 Tampa, Florida 33660 Estados Unidos Tel: 1-800-999-6518 www.marthastewart.com Metropolitan Home PO Box 5437 Boulder, Colorado 80322-4537 Estados Unidos Tel: 303-604-1464 Fax: 303-604-0518

INFORMACION

PARA INVESTIGAR

PRECIOS AL POR MENOR

49

FRANCIA Elle Decoration 149, rue Anatole France 92534 Levallois-Perret Cedex Francia Tel: 33-1-41-34-65-95 Fax: 33-1-41-34-71-94 Maison Franc;aise Abonnements B330 60732 Sainte Genevieve Cedex Francia

ITALIA Elle Decor R.C.S. Rizzoli Periodici S.p.A. Servizi Abbonamenti Via Angelo Rizzoli 2 20132 Milano Italia Tel: 39-272-00720

PAisES BAJOS Elle Wonen Antwoordnummer 5100 VJ Gilze Holanda

16047

REINO UNIDO Elle Decoration Tower Publishing Services, Ltd. Tower House Sovereign Park Market Harborough Leicestershire LE16 9EF Reino Unido Tel: 44-1858-458888 House & Garden Subscription Department Tower House, Lathkill Street Market Harborough Leicestershire LE16 9EF Reino Unido Tel: 44-1858-435359 Wallpaper P.O. Box 278 Sittingbourne ME9 8AH Reino Unido Tel: 44-11795-414856

The World of Interiors The Conde Nast Publications Ltd. Subscriptions Department Freepost WD1 023 Leicestershire LE87 4EP Reino Unido Ieletono para pedidos con tarjeta de credito: 44-1858-435359

GLOSARIO
Agente (agente exterior de ventas) - una persona 0 empresa que funciona como representante de un proveedor nacional y procura vender los productos de dicho proveedor en el extranjero. CIF (costa, segura, flete) - un terrnino utilizado al referirse a los precios para indicar que los costos de la mercancia, del seguro y del flete hasta el puerto de destino se incluyen en el precio cotizado. Cliente final- el cliente que compra un producto para su uso personal. Costa de la mana de obra - un valor monetario atribuido al tiempo dedicado por los productores a la creaci6n de su producto. Costas directos - gastos por concepto de insumos directamente relacionados con la elaboraci6n de un producto; los costos directos normalmente consisten en materia prima y mana de obra. Costas fijos - gastos que permanecen sin cambio, independientemente de la cantidad producida. Costas indirectos (0 costas generales) gastos por concepto de insumos que no estan relacionados directamente con la elaboraci6n de un producto pero que son necesarios para mantener el funcionamiento adecuado de un negocio o cooperativa, tales como gastos de alquiler, servicios publicus. y mantenimiento 0 reparaclones. Costas variables - gastos que varian sequn el volumen producido. Depreciarse - disminuir en valor a traves del tiempo. Determinacion de costas - el acto de calcular todos los gastos implicados en la elaboraci6n y comercializaci6n de un producto.

52

GLOSARIO

En fabrica - un terrnino utilizado al referirse a los precios y que identifica el precio del producto en su punto de origen. Exportador - una empresa que envia sus productos a un pais extranjero. Hjacion de precios - el acto de determinar la cantidad de dinero por la cual su producto podra venderse, basada en los costos de elaborar y comercializar el producto, y ponderada con respecto al precio que puede soportar el mercado. FOB (franco a bordo) - un terrnino utilizado al referirse a los precios y que indica que el precio cotizado incluye el costa de cargar la mercancia en un medio de transporte en el puerto de embarque. Ganancia(s) - dinero necesario para mantener en funcionamiento y crecimiento su unidad de producci6n. Gastos generales (frecuentemente denominados costos indirectos) - los costos generales de operar su negocio que no sean insumos directos utilizados en la elaboraci6n de su producto. Importador - una empresa que trae productos a su pais desde un pais extranjero. lnvestiqacien de mercados - el proceso de identificar una variedad de productos similares o alternativos ofrecidos en el mercado que se pretende penetrar y compararlos con su producto en terrninos de precio, calidad, caracteristicas, aspecto fisico y uso. Materia prima - materiales utilizados para elaborar un producto que se encuentran en su estado natural y que aun no han sido transformado en su forma final. Mayorista - una empresa que vende productos en grandes cantidades a minoristas. Mercado prioritario (u objetivo) - el grupo de clientes que, a su criterio, piensa saran sus mejores clientes; los que tienen probabilidades de comprar su producto y de comprar la mayor cantidad del mismo. Minorista - una empresa que vende productos a consumidores finales. Precio - la cantidad de dinero por la cual se vende su producto. Punto de precio - un precio promedio que representa un valor que el cliente objetivo esta acostumbrado a pagar por el producto.

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->