PLAN DE MERCADOTECNIA

PLAN DE MERCADOTECNIA
EJERCICIO 1

Imagina que eres propietario de una sucursal de la cadena de restaurantes de

comida rápida Mustache cerca de una gran universidad con clases matutinas y
vespertinas. El restaurante se especializa en los productos básicos como son:
hamburguesas, papas a la francesa, malteadas y productos condimentados con
chile.

Aunque es parte de una cadena y está sujeto a restricciones en el menú y

decoración, tiene libertad para decidir el horario de atención a clientes y hacerse
publicidad.

¿Cómo te ayudaría la segmentación de mercados en este caso en particular?

Respuesta: La segmentación del mercado es una herramienta que ayuda a los

gobiernos y a los proveedores del sector privado a coordinar de mejor forma sus
esfuerzos, lo que da lugar a programas más sostenibles y al uso racional de los
recursos. La segmentación se utiliza ampliamente en el ámbito comercial, ya que
las compañías desean conocer mejor a sus clientes existentes y potenciales y
también orientar sus recursos de una manera más eficiente.

La definición de la segmentación de mercados pone al descubierto en primer

término la importancia de agrupar a las personas u organizaciones de un mercado
con base en la similitud de sus necesidades y los beneficios que buscan en una
compra. En segundo lugar, esas necesidades y beneficios deben relacionarse con
acciones tangibles y específicas de mercadotecnia que pueda emprender la
compañía.

Una empresa pasa por los problemas y gastos de segmentar sus mercados
cuanto esto aumenta sus ingresos por ventas, utilidad y rendimiento sobre la
inversión. La segmentación no debe realizarse cuando los gastos cuando los
gastos son mayores a los posibles incrementos de ingresos que resultan de este
proceso. Las situaciones específicas que ilustran este punto son los casos de:

1) Un producto con segmentos de mercado múltiples.

2) Productos y segmentos de mercado múltiples.

3) Segmentos de un cliente: personalización masiva.

EJERCICIO 2

Investiga en el libro de Marketing de Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, los tres

puntos mencionados anteriormente y elabora un reporte, exponlo antes tus
compañeros de grupo junto con tus conclusiones.
EJERCICIO 3

En tu cuaderno elabora un análisis para segmentar el

mercado y determinar el mercado potencial para una
computadora LAPTOP (computadora manual, ¿Cómo lo
determinarías? Discútelo con tus compañeros de clase.

Los podríamos segmentar de diferentes maneras:

 Segmentación Geográfica
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países,
regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse
en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo
o región.

 Segmentación Psicográfica
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los
compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad,
actitudes de la persona hacia sí misma (segmentación conductual) hacia su
trabajo, la familia, creencias y valores.

 Segmentación Demográfica
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad,
ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar
un mercado combinando dos o más variables demográficas.

 La segmentación por actitudes

Se la conoce como segmentación conductual  y es considerada por algunos
especialistas como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.

 Segmentación basada en criterios de comportamiento del producto

Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que
éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.

 Segmentación por Enfoque de Nido

Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo
de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables
operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de
tecnología; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en
la empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales como la
urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. En el
núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su
actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y
comprador.
Esto sería un ejemplo de cómo realizaríamos lo anterior mencionado:

 Producto: LAPTOP (computadora manual).

 Edad: Mayores de 14 años.
 Sexo: Hombres y mujeres.
 Estado civil: indistinto.
 Religión: Cualquiera.
 Nivel socio económico: clase media, clase media-alta y clase alta.
 Nivel de instrucción: Secundaria en adelante.
 Unidad Geográfica: Mercado en América.
 Condiciones geográficas: Cualquiera.
 Raza: Cualquiera.
 Tipo de población: Urbana.
 Grupos de referencia: Familia, amigos, compañeros de trabajo y escuela.
 Personalidad: Dependiente, creativa, trabajadora, eficiente.
 Cultura: Media y Alta.
 Ciclo de vida familiar: Cualquier miembro de la familia.
 Motivos de compra: Los ordenadores portátiles que sea capaces de
realizar la mayor parte de las tareas que se realizarían en los ordenadores
de escritorio pero de una manera portátil en donde sea.

 Mercado potencial: Es aquel mercado conformado por el conjunto de

clientes que no consume el producto que deseamos ofrecer, debido a que
no tienen las características exigidas por nosotros del segmento al que
deseamos vender, porque consumen otro producto, le compran a la
competencia, ya sea uno similar o un sustituto o sencillamente no
consumen por temor a ver afectado su salud.

Entonces en este caso nuestro mercado potencial seria:

 Los consumidores del mercado disponible que

tienen las características para  comprar una
LAPTOP, pero le compran a la competencia.

 Los niños que aún no tienen las características

de poder adquisitivo para comprar y consumir
una LAPTOP, aunque en un futuro sí podrán
hacerlo.