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CONCEPTO DE SEGMENTACIN DE MERCADO (BRAYDOT PAG.91 )

La razn que permite existir a una empresa son los consumidores que compran sus productos y servicios de
ah su alta importancia e incidencia en las empresas.
Por regla general un gerente de mercadotecnia analiza a los consumidores potenciales, as como las
condiciones de mercado, y dirige una campaa de mercadotecnia con base en dicho anlisis.
Para vender la empresa busca satisfacer las NECESIDADES y DESEOS del consumidor. No se trata de
colocar un producto sino de ofrecerle lo que el consumidor necesita o desea. Apuntar a satisfacer un
segmento de mercado determinado con sus productos o servicios.
Investigar preferencias, gustos, necesidades, hbitos y relevar toda la informacin posible del nicho para
ofrecer un servicio personalizado.
El grado de satisfaccin de los consumidores con los productos y servicios que adquiere de una empresas es
un indicador muy importante a investigar por la entidad, ya que a mayor satisfaccin mayor venta.
Un segmento de mercado es un grupo de clientes, actuales o potenciales, que tienen necesidades o deseos y
caractersticas similares u homogneas (mentalidad, costumbres, cultura, particularidades, posibilidades,
actividades, etc)
No es la zona geogrfica en si misma, sino la gente a la que le venderemos productos o servicios que vive en
esa zona geogrfica y tiene particularidades que podemos estudiar para satisfacer sus necesidad y lograr
retenerlos o fidelizarlos como clientes.

El mercado ya est segmentado antes de que el empresario intervenga.

La tarea consiste en descubrir, reconocer e interpretar las caractersticas de esa particin.
Se trata de descubrir los elementos comunes de cada conjunto de consumidores.

SABER MIRAR PARA HALLAR NUEVOS NICHOS - CUANTOS CUADRADOS HAY?

Para estudiar un segmento de

mercado se pueden considerar
varios aspectos o CRITERIOS
como ser los indicados en el
cuadro:
TIPOS DE SEGMENTACION:
Segmentacin
geogrfica.
Ejemplo yo puedo decidir
vender a los profesionales de
Itapa y Alto Paran (mdicos
y docentes) un producto
especfico. O bien a las
empresas de esta regin.
Segmentacin Demogrfica.
Segn la edad y las
caractersticas de cada edad.
(Ver ejemplo ms abajo)
Por Ingresos o clase social.
(Personas
con
ingreso
mnimo, con ingreso de G. 5
millones o ms, etc.
Por Ocupacin. Operarios.
Ejecutivos. Profesionales. Directivos.
Por Nivel Educativo. Estudiantes Universitarios. Nuevos Profesionales. Profesionales.
Religin. Budista, catlico, judo, evangelio.
Raza o nacionalidad. Blanca. Negra. Amarilla.
Psicogrficas (estilo de vida y personalidad, conducta).
Actividad econmica. Empresas agrcolas, ganaderas, industriales y de servicios.
Por tamao del negocio. Micro, pequeas y medianas empresas y corporaciones.
Por Frecuencia de uso del producto. Diario. Semanal. Mensual. Anual.
EJEMPLO DE SEGMENTACION DEMOGRAFICA : CICLO DE VIDA FAMILIAR Y CONDUCTA DE COMPRA
DE CADA ETAPA:
Solteros: compran equipo bsico para cocina, muebles bsicos, autos, etc.
Parejas recin casadas: Tienen el indice ms alto de compra de artculos duraderos (casas, autos,
electrodomsticos, etc)
Hogar establecido: Compran alimento y medicina para los hijos, juguetes, etc.
Hogar establecido 2 (hijo menor tiene 6 aos): Compran casas ms grandes, alimentos, remedios,
educacin para sus hijos, bicicletas y equipos para nios de ms edad.
Hogar Vaco 1: Parejas maduras, con hijos casados o independientes que no viven con ellos. Tienen altos
ingresos o dinero ahorrado. Les interesa viajes, recreacin, educacin, lujos, mejoras para el hogar.
Parejas de la tercera edad: Compran artculos mdicos, a veces deben vender sus casas, necesitan
servicios como enfermera, atencin, etc.

CON LA SEGMENTACION SE APUNTA A SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS

CONSUMIDORES DE UN SEGMENTO SELECCIONADO POR LA EMPRESA:
Si los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y deseos del nicho
/segmento de mercado existen ms probabilidades de xito comercial al estar preparados
directamente para ese grupo de personas.
Una vez elegido un nicho de mercado a atender este se consituye en el NICHO META,
MERCADO META O TARGET al cual nos dirigimos con nuestros productos satisfactores.
Elegimos el NICHO y a el Vamos con la mezcla comercial (Productos, precios, plaza o
distribucin, promocin o comunicacin).
La idea es identificar los nichos de mercado, estudiarlos, conocerlos y desarrollar estrategias
para conquistar a los clientes que lo integran.

ACTIVIDAD GRUPAL
A ELABORAR CON EL PROFESOR
Usted es el asesor de marketing de
un banco y tiene que sugerir una
segmentacin de mercado
apropiada. Los Bancos otorgan
crditos y tarjetas de crditos en
funcin a la actividad econmica y
tipo de ingresos de los clientes
(sueldos en el caso de personas
fsicas y matrimonios) y ventas (en
el caso de negocios). De igual
manera captan recursos como
depsitos en cuentas corrientes,
ahorros a la vista y a plazo fijo.
Sugiera una segmentacin de
mercado para personas y para
empresas, segn su tamao relativo,
y la estrategia genrica y la
propuesta de valor al cliente de cada segmento.
Estrategia Genrica: Liderazgo en Costos, por diferenciacin, enfoque del especialista. Otras: cercana al
cliente, mercado cautivo, ocano azul.
Propuesta de valor al cliente: incluye diferentes aspectos de la mezcla comercial: Producto (diseo,
caractersticas, envase, marca, etc), Precio (descuento, plazos, forma de pago, compra repetitiva,etc.), Plaza
(canales minoristas y mayoristas, toma de pedido, entrega, horarios y tiempos, etc ), Promocin (publicidad,
promocin, comunicacin, empaquetado, promo directa, programa de fidelidad, relaciones pblicas).
Servicios adicionales y diferenciales: asesoramiento, atencin adaptada al cliente usando una base de datos
como insumo para mejorar la oferta, etc).
GRUPO 1 Y 2
Usted quiere abrir un video club para alquiler de pelculas originales en Encarnacin.

Los motivos por los cuales los clientes alquilan pelculas identificados son: tiempo libro, para
entretener a sus hijos, encuentro social entre nios compaeros de escuela o amigos, evasin y
distraccin. Los clientes son en todos los casos familias con diferente cantidad de hijos, parejas sin
hijos y solteros.
Explique en que barrio lo abrira el video club y por qu, de forma a llegar a la mayor cantidad posible de
clientes. Cual sera la forma de segmentar el mercado, cual la propuesta de valor y cual la estrategia genrica
para cada segmento?. Justificar.
GRUPO 3 Y 4
Su empresa quiere vender productos a solteros profesionales que trabajan y tienen ingresos desde el Sueldo
Mnimo hasta G. 20 Millones. Sugiera un modelo de segmentacin adecuado, detallando la estrategia genrica
y la propuesta de valor para cada segmento. Justificar.
GRU4PO 5 Y 6 Segn el EJEMPLO DE SEGMENTACION DEMOGRAFICA : CICLO DE VIDA FAMILIAR Y
CONDUCTA DE COMPRA DE CADA ETAPA (ver pgina anterior) sugiera una empresa que se dirija a uno de
los segmentos all indicados y justifique porqu conviene vender a ese grupo de personas. Usted quiere
clientes que realmente le dejen utilidades a su empresa es decir que tengan dinero para gastar realmente.
Justificar.
GRUPOS 7 Y 8
Usted es la hija de un profesional millonario que desea abrir una pequea tienda de ropas y calzados,
considerando que tiene muchas amistades en varios clubes sociales y empresas de la ciudad. A que pblico
objetivo se dirigira su negocio. A los transentes de la va pblica?. A los miembros del club?. A los
funcionarios de las empresas?. Proponga un esquema de segmentacin para el negocio que permita
aprovechar todas las opciones, para cada una indique una estrategia genrica y una propuesta de valor para el
segmento.

Prctico 1 EL BANCO
Usted es el asesor de marketing de un banco y tiene que sugerir una segmentacin de mercado apropiada. Los
Bancos otorgan crditos y tarjetas de crditos en funcin a la actividad econmica y tipo de ingresos de los
clientes (sueldos en el caso de personas fsicas y matrimonios) y ventas (en el caso de negocios). De igual
manera captan recursos como depsitos en cuentas corrientes, ahorros a la vista y a plazo fijo. Sugiera una
segmentacin de mercado para personas y para empresas, segn su tamao relativo, y la estrategia genrica y
la propuesta de valor al cliente de cada segmento.

SEGMENTO

NICHO

CARACTERISTICA
PRINCIPAL

NECESIDAD
PRINCIPAL

COMO SERIA LA OFERTA A CADA

NICHO?
PROPUEST DE VALOR AL
CLIENTE

Asalariados

Negocios

Solteros

Su ingreso es un
sueldo.

Matrimonio

Su ingreso es un
sueldo. Son dos
sueldos.

Microempresa
s unipersonal
y familiar

Sus ingresos son

ventas. No declaran
la mayor parte de
sus movimientos al
fisco. Se analiza en
base a relevamiento
a realizar en el
negocio o en la
unidad productiva
agrcola o ganadera
Sus ingresos son
ventas. Declaran
ms que las
microempresas. Se
analiza en base a
relevamiento a
realizar en el
negocio o en la
unidad productiva
agrcola o ganadera
Declaran todos sus
ingresos. Se
analizan en funcin
a su balance. En
algunos casos sus
balances estn
auditados. Los
volmenes que
mueven son muy
grandes por lo que
la tasa es un
aspecto crtico.

Pequea y
mediana
empresa
unipersonal o
familiar

Personas
Jurdicas
(S.A.;S.R.L,
Cooperativa,
etc)

Financiar gastos
de consumo.
Computadoras.
Viajes.
Electrodomsticos,
muebles.
Automvil y
vivienda. Muebles.
Gastos de
consumo.
Financiar compra
de mercadera
para incrementar
su stock.
Descuentos de
Documentos.

Compra de
mercadera.
Crditos a largo
plazo para mejorar
instalaciones,
compra de tierras,
compra de
maquinarias.
Compra de
mercaderas.
Crditos a largo
plazo para mejorar
instalaciones,
compra de tierras,
compra de
maquinarias.

RESOLUCION DE LA CATEDRA:
SEGMENTO

NICHO

CARACTERISTICA
PRINCIPAL

NECESIDAD
PRINCIPAL

Asalariados

Solteros

Su ingreso es un
sueldo.

Matrimonio

Su ingreso es un
sueldo. Son dos
sueldos.

Financiar gastos
de consumo.
Computadoras.
Viajes.
Electrodomsticos,
muebles.
Automvil y
vivienda. Muebles.
Gastos de
consumo.

Microempresa
s unipersonal
y familiar

Sus ingresos son

ventas. No declaran
la mayor parte de
sus movimientos al
fisco. Se analiza en
base a relevamiento
a realizar en el
negocio o en la
unidad productiva
agrcola o ganadera
Sus ingresos son
ventas. Declaran
ms que las
microempresas. Se
analiza en base a
relevamiento a
realizar en el
negocio o en la
unidad productiva
agrcola o ganadera

Financiar compra
de mercadera
para incrementar
su stock.
Descuentos de
Documentos.

Declaran todos sus

ingresos. Se
analizan en funcin
a su balance. En
algunos casos sus
balances estn
auditados. Los
volmenes que
mueven son muy
grandes por lo que
la tasa es un
aspecto crtico.

Compra de
mercaderas.
Crditos a largo
plazo para mejorar
instalaciones,
compra de tierras,
compra de
maquinarias.

Negocios

Pequea y
mediana
empresa
unipersonal o
familiar

Personas
Jurdicas
(S.A.;S.R.L,
Cooperativa,
etc)

Compra de
mercadera.
Crditos a largo
plazo para mejorar
instalaciones,
compra de tierras,
compra de
maquinarias.

COMO SERIA LA OFERTA A CADA

NICHO? (4 P del marketing +
servicio al cliente, etc.)
Servicio brindado por Vendedores
entrenados. Asesoramiento. Club
de puntos en tarjetas. Segundo
crdito a mayor plazo, con tasa
ms baja si paga al da.
Adems de lo indicado en el nicho
de asalariados solteros, les
ofrecera prestamos hipotecarios a
largo plazo (entre 5 y 10 aos de
plazo), y prestamos para compra
de vehculos prendarios, segn la
capacidad de pago del los dos
cnyuges consolidada, con un
servicio enfocado en agilidad para
el desembolso.
Tarjeta de crditos para negocios
con plan de pago zafral en caso de
agricultores. Club de puntos.
Asesoramiento de Vendedores
entrenados para negocios que
ofrecen una gama de servicios
financieros. Publicidad en radio y
TV local.
Adems de lo indicado en el nicho
para microempresas que tambin
utilizara para pymes, agregara la
posibilidad de que obtengan
prstamos hipotecarios a largo
plazo para compra de tierras (caso
agricultores y ganaderos) y
prstamos prendarios para comprar
de maquinarias y mejora de
instalaciones tambin a largo plazo,
segn capacidad de pago y planes
de negocios de estos clientes
(pymes unipersonales y familiares),
con un servicio enfocado en
agilidad para el desembolso.
Se debe tener en cuenta que se
tratan de operaciones de montos
mayores para la sociedad, que los
que las aprueban son los
Directores de la Sociedad. Son
hipotecarias y prendarias. Se
ofrecer un producto a medida de
una gran empresa con una tasa
ms baja que a los dems
segmentos, cercana a la que ofrece
la competencia, pero algo ms alta,
con posibilidad de negociacin de
negociacin para no perder
clientes, garantizando la rapidez del
desembolso con la presentacin los

6
papeles y a la firma de la escritura
en la escribana. Visitas ejecutivas
a los Directivos y Gerentes para
ofrecer los productos del banco
para personas jurdicas con entrega
de obsequios empresariales de
bajo costo tales como bolgrafos
con nuestro logo, guampa para
terer de plata, cenas, almuerzos y
eventos pagados por el Banco a
nuestros Gerentes para que
puedan negociar con los Directivos
de la sociedad a la que le
queremos dar el prstamo,
conforme al presupuesto previsto
para este tipo de negociaciones.

GRUPO 1 Y 2 El VIDEO CLUB

Usted quiere abrir un video club para alquiler de pelculas originales en Encarnacin.
Los motivos por los cuales los clientes alquilan pelculas identificados son: tiempo libre, para
entretener a sus hijos, encuentro social entre nios compaeros de escuela o amigos,
evasin y distraccin.
Los clientes son en todos los casos familias con diferente cantidad de hijos, parejas sin hijos
y solteros.
Explique en que barrio lo abrira el video club y por qu, de forma a llegar a la mayor
cantidad posible de clientes. Cual sera la forma de segmentar el mercado, cual la propuesta
de valor y cual la estrategia genrica para cada segmento?. Justificar.
Se abrir en un barrio cntrico y para llegar a la mayor cantidad posible de clientes se
utilizar Internet, por medio de emails y celulares con un pequeo programita para la gestin
de clientes. La diferenciacin de la empresa se realizar por medio del servicio y de la
innovacin constante en el servicio o propuesta de valor al cliente.
COMPLETAR LA COLUMNA QUE EST EN BLANCO SEGN EL CONCEPTO EXPLICADO
POR EL PROFESOR
Usted es el asesor de marketing de un banco y tiene que sugerir una segmentacin de mercado apropiada. Los
Bancos otorgan crditos y tarjetas de crditos en funcin a la actividad econmica y tipo de ingresos de los
clientes (sueldos en el caso de personas fsicas y matrimonios) y ventas (en el caso de negocios). De igual
manera captan recursos como depsitos en cuentas corrientes, ahorros a la vista y a plazo fijo. Sugiera una
segmentacin de mercado para personas y para empresas, segn su tamao relativo, y la estrategia genrica y
la propuesta de valor al cliente de cada segmento.
Explicar COMO SERIA LA OFERTA A CADA NICHO? O la PROPUESTA DE VALOR AL CLIENTE, comentando
las 4 p del marketing (producto, precio, plaza o distribucin, promocin, otros diferenciales) con un criterio de
prudencia en cuanto a costos pero considerando que hay competidores tambin.

NICHO DE
MERCADO
Familia con
un hijo
pequeo
Familia con
1 a 3 nios
menores a
12 aos

MOTIVO
COMPRA
Tiempo libre
Para entretener
a los hijos

Familia con encuentro social

hijos
adolescentes

CARACTERISTICAS COMO
PRINCIPALES DEL SERIA
NICHO
NUESTRA
OFERTA (4
P)
PROPUESTA
DE VALOR
AL CLIENTE ESTRATEGIA GENERICA
Del especialista
Se crear un servicio al cliente
con promociones, club de
puntos, sitio web, servicios y
seleccin por internet y una
constante
innovacin
para
capturar la atencin de los
clientes, con un servicio de
atencin
personalizado,
llamados y envias de ofertas por

8
Pareja sin
chicos

evasin y
distraccin
emails. Se utilizar un programa
para la gestin de los clientes y
considerar sus preferencias y
gustos.
Se
estudiar
los

evasin y
Persona sola distraccin

RESOLUCION DE LA CATEDRA
CARACTERISTICAS
PRINCIPALES
NICHO DE
MERCADO
Familia con
un hijo
pequeo
Familia con 1
a 3 nios
menores
a
12 aos

MOTIVO
COMPRA
Se trata de una pareja que
tiene solo un hijo por tanto
miran las pelculas todos
Tiempo libre
juntos.
Para
Se trata de una pareja que
entretener a tiene varios nios que quieren
los hijos
entretener hacindoles ver la
televisin, generalmente los
fines de semana que son los
das de mayor movimiento.

Familia con
hijos
encuentro
adolescentes social

Pareja sin
chicos

evasin y
distraccin

evasin y
Persona sola distraccin

Se tratan de jvenes que ya

tienen preferencias propias y
que justan de elegir sus
propias pelculas aunque no
tengan el dinero para
alquilarlas, que le piden a los
padres.
Se tratan de parejas que tienen
tiempo libre luego del trabajo
ya que no tienen hijos que
atender y por tanto buscan una
evasin o distraccin, por tanto
los das que tienen ms tiempo
alquilan ms pelculas as
como los feriados. Ser adultos
mayores cuyos hijos se
casaron y salieron de la casa, y
viven distantes de ellos.
Como pasatiempo y distraccin
y como evasin a la soledad
alquilan pelculas, mayormente
cuando ms tiempo libre
tienen, das no laborales.

COMO SERIA LA
OFERTA PARA
CONQUISTAR A
CLIENTE
Buen servicio de
atencin al cliente con
personal de venta
entrenado.
Variedad de pelculas
para nios y jvenes
actualizada
constantemente. Envo a
domicilio sin cargo
desde 4 pelculas.
Posibilidad de
conectarse por internet a
una pgina con todas
las pelculas disponibles
en el Video Club.

Precios especiales para

personas por pago
anticipado con
descuentos.

Acumulacin de puntos
por cantidad de videos
alquilados que
posibilitan descuentos.
Promociones
especiales. Club que
permite escribir
comentarios y opiniones
en la web del video club.

ESTRATEGIA
GENERICA

Del especialista
Se
crear
un
servicio al cliente
con
promociones,
club de puntos, sitio
web, servicios y
seleccin
por
internet
y
una
constante
innovacin
para
capturar la atencin
de los clientes, con
un
servicio
de
atencin
personalizado,
llamados y envias
de
ofertas
por
emails. Se utilizar
un programa para la
gestin
de
los
clientes y considerar
sus preferencias y
gustos. Se estudiar
los competidores y a
los clientes con
encuestas.

GRUPOS 7 Y 8
Usted es el asesor de marketing de la hija de un profesional millonario que desea abrir una pequea tienda de
ropas y calzados, considerando que tiene muchas amistades en varios clubes sociales y empresas de la
ciudad. A que pblico objetivo se dirigira su negocio. A los transentes de la va pblica?. A los miembros del
club?. A los funcionarios de las empresas?. Proponga un esquema de segmentacin para el negocio que
permita aprovechar todas las opciones, para cada una indique como tendra que ser nuestra oferta para
conquistar a este cliente considerando las 4p (producto, precio, plaza distribucin y competidores-,
promocin). Adems aclaren que ms haran para aumentar la retencin del cliente.
SEGMENTOS

CARACTERISTICA

Transentes de la va
pblica

Son las personas que pasan

por la va pblica, frente al
negocio.
Les gusta las prendas que
ven en las vidrieras.
Son personas de ingresos
medios a altos que forman
parte del club de los
millonarios, que tienen
mucho dinero para gastar y
que son exigentes en cuanto
a marcas y calidad de los
artculos que consumen.
Son personas que trabajan
por un salario y
profesionales con ingresos
desde el sueldo mnimo
mayormente y los jefes y
gerentes que son menos
personas en cantidad que
tienen ingresos mas altos
que la mayora

Miembros del club

Funcionarios de las
empresas

COMO SERIA NUESTRA OFERTA PARA

CONQUISTAR AL CLIENTE (4 p) CONSIDERANDO
NUESTROS RECURSOS DISPONIBLE Y SIN MUCHO
GASTO

10

RESOLUCION DE LA CATEDRA
SEGMENTOS

CARACTERISTICA

COMO SERIA NUESTRA

OFERTA PARA
CONQUISTAR AL
CLIENTE

Transentes de la va
pblica

Son las personas que pasan

por la va pblica, frente al
negocio.
Les gusta las prendas que
ven en las vidrieras.

Miembros del club

Son personas de ingresos

medios a altos que forman
parte del club de los
millonarios, que tienen
mucho dinero para gastar y
que son exigentes en cuanto
a marcas y calidad de los
artculos que consumen.

Funcionarios de las
empresas

Son personas que trabajan

por un salario y
profesionales con ingresos
desde el sueldo mnimo
mayormente y los jefes y
gerentes que son menos
personas en cantidad que
tienen ingresos mas altos
que la mayora

Con OFERTAS y carteles

que muestren los precios
con descuentos para que le
llame la atencin y tambin
destacando los atributos de
los productos en la vidriera
o con promociones que le
den alguna ventaja por
comprar lo que est en
vidriera.
Venderle artculos de
marcas ms caras. Prendas
exclusivas o importadas.
Beneficios o sistema de
puntos por sus compras.
Eventos y actividades
exclusivos para invitados
especiales en el Club,
desfiles de marcas
prestigiosas y diseadores.
Visitarlos a domicilio para
ofrecerles los productos
exclusivos con catlogos
lujosos y otros elementos
promocionales. Ropas,
relojes de marca, joyas,
calzados, otros.
Necesitan la posibilidad de
comprar pagando en al
menos 3 pagos sin intereses,
o bien con tarjetas de
crditos. Adems hay que
llamarle a recordarle de sus
cuenta cuando se atrasan.
Compras ropas de precios
accesibles, marcas comunes
no exclusivas, ropa para el
trabajo, calzados de precios
bajos a medianos, financian
todo lo que compran por lo
comn.

QUE MAS PODRIAN

HACER PARA
AUMENTAR LA
RETENCION DEL
CLIENTE
Enfatizar su ingreso al
negocio como un momento
clave para capturar su
atencin y deleitarlo con la
atencin del personal de
ventas, un caf, un vaso de
agua, caramelos, escuchar al
cliente, etc.
Crear eventos o participar
en eventos vinculados a la
moda, invitando a las
mujeres que ms gastan en
marcas caras, y regalndoles
las entradas, tales como
desfiles de modas, entre
otros.

Firmar contratos con

asociaciones de empleados y
fomentar que las empresas
que tengan desde 50
empleados a mas formen sus
asociaciones, as la
asociacin le descuenta del
sueldo la cuota por las
compras a sus empleados y
nosotros nos aseguramos el
cobro, y le ofrecemos una
comisin del 5% para la
asociacin de empleados
que es menor que el 12%
que cobra BANCARD por
las ventas con tarjetas que
hagamos. Visitar al menos
cada 15 das a las empresas

11
para hacerles ofertas.

GRUPO 3 Y 4 PROFESIONALES QUE TRABAJAN CON ALTOS INGRESOS

Su empresa quiere vender productos a profesionales que trabajan y tienen ingresos desde el Sueldo Mnimo hasta G. 20
Millones. Sugiera un modelo de segmentacin adecuado, detallando: caractersticas de cada segmento, posibles
necesidades genricas de consumo, y como tendra que ser la OFERTA que le vamos a hacer segn las 4P (producto,
precio, plaza, promocin).

La empresa tiene posibilidades de invertir en promociones para los nichos de ms altos ingresos. Para
limitarlas se fijarn que los gastos mximos sern un % de las utilidades del trimestre anterior y se
medir el xito de la promo con las ventas cerradas por los vendedores.
INGRESOS

CARACTERISTICA DE
ESTE PUBLICO

POSIBLES NECESIDADES
GENERICAS

Gs. 1.700.000

Personas solteras o
casadas que tienen un
ingreso que les permite
cubrir casi todas sus
necesidades bsicas de
alimentacin, y vivienda,
generalmente alquilada y
no tienen un buen seguro
mdico.

De Gs.
1700.000 a
Gs. 2.500.000

Son personas solteras o

casadas que ganan un
poco mejor que en grupo
anterior porque trabajan
en una empresa que les
paga un poco ms, o
porque ascendieron en
sus puestos

De Gs.
2.500.000 a 7
Millones

Son personas que trabajan en

una empresa que paga muy
bien o que ascendieron a un
cargo de encargado o jefe de
rea

De G. 7 a 15
millones

Son personas que tienen

cargos importantes de Jefes,
Gerentes o Asesores o son
profesionales independientes
exitosos

Necesitan medios de transporte que

puedan pagar de forma accesible en
cuota, y que sean de bajo consumo,
como ser motociclos. Si son casados y
los dos trabajan puede pagar una cuota
de una vivienda a largo plazo, y
adems utilizan celulares, y financian
sus gastos de consumo con tarjetas de
crdito. Utilizan mayormente vestimenta
que no sea costosa. Pueden que sean
estudiantes universitario o que tengan
algn oficio o empleo.
Tienen prcticamente las mismas
caractersticas que el grupo anterior
pero tienen una situacin un poco ms
holgada con relacin a sus ingresos y
gastos, y por tanto pueden hacer a
veces algunos viajes internos los fines
de semana, que no sean muy costosos
o un viaje corto en vacaciones.
Eventualmente compran un auto va
Chile o econmico y lo pagan en cuota,
y tienen problemas para pagar las
repaciones, repuestos y combustibles.
Generalmente se endeudan con
tarjetas ms all de lo que les conviene.
Compran auto y casa, utilizan tarjetas de
crditos, compran mejores prendas de
vestir, tienen un seguro mdico privado,
salen a cenar eventualmente, y vacacionan
fuera del pas, en lugares como Cambori,
Mar del Plata, Uruguay, entre otros que
pueden pagar, por lo comn por colectivo.
Compran tecnologa, electrodomsticos,
aparatos para hacer gimnasia, etc.
Comparan casa y autos financiados.
Utilizan tarjetas. Se visten con ropas ms
caras. Algunos compras acciones o bonos
con sus excedentes. Viajan ms a menudo o
a lugares ms distantes por avin. Salen.
Concurren a eventos y restaurantes ms
caros. Tienen un estilo de vida de una clases
media alta, pueden ser miembros de Clubes
Sociales para familias de ingresos
importantes.

COMO TIENE QUE SER LA

OFERTA DE PRODUCTOS QUE
LE VAMOS A HACER.

12
De 15 Millones
a G. 25
Millones

Son empresarios, dueos de

empresas, accionistas, que
han invertido en uno o varios
negocios, senadores,
diputados, altos miembros
del gobierno, directores de
empresas importantes
nacionales o extranjeras.

Se trata de un pblico de personas de clase

social alta que estn acostumbrados a los
mejores autos, casas, que viajan, que
compran tecnologa costosa, que invierten
en bonos, acciones, depsitos, propiedades
y otros sus ganancias de inversiones
anteriores y que tienen mucho dinero y/o
bienes, que forman parte de un Club Social
para familias de ingresos altos.

CASO PRACTICO DE SEGMENTACION DEMOGRAFICA

EJEMPLO DE SEGMENTACION DEMOGRAFICA : CICLO DE VIDA FAMILIAR Y
CONDUCTA DE COMPRA DE CADA ETAPA:
Solteros: compran equipo bsico para cocina, muebles bsicos, autos, etc.
Parejas recin casadas: Tienen el indice ms alto de compra de artculos duraderos
(casas, autos, electrodomsticos, etc)
Hogar establecido: Compran alimento y medicina para los hijos, juguetes, etc.
Hogar establecido 2 (hijo menor tiene 6 aos): Compran casas ms grandes, alimentos,
remedios, educacin para sus hijos, bicicletas y equipos para nios de ms edad.
Hogar Vaco 1: Parejas maduras, con hijos casados o independientes que no viven con
ellos. Tienen altos ingresos o dinero ahorrado. Les interesa viajes, recreacin, educacin,
lujos, mejoras para el hogar.
Parejas de la tercera edad: Compran artculos mdicos, a veces deben vender sus
casas, necesitan servicios como enfermera, atencin, etc.
Si tuvieran que abrir una empresa, para venderle a clientes que realmente dejen utilidades
porque tienen posibilidades y recursos, es decir tienen dinero para gastar segn el ejemplo
de segmentacin demogrfica dado previamente:
1) A que segmento dirigira su oferta principalmente? Por qu?
Hogar Vaco 1: Por que son parejas maduras, que tienen altos ingresos o dinero
ahorrado. Les interesa viajes, recreacin, educacin, lujos, mejoras para el hogar.
Negocios orientados a venderles viajes, regalos para sus nietos, entre otras.
2) Cual podra ser un segundo segmento interesante? Por qu?
Parejas recin casadas porque tienen el indice ms alto de compra de artculos duraderos
(casas, autos, electrodomsticos, etc)
Y tambin podra ser Hogar establecido 2 (hijo menor tiene 6 aos): Compran casas ms
grandes, alimentos, remedios, educacin para sus hijos, bicicletas y equipos para nios de
ms edad.
Los negocios estaran orientados a construccin, financiacin y venta de casas, ampliacin,
as como a vehculos, electrodomsticos, muebles, entre otros.
Adems, educacin para sus hijos que estn haciendo el colegio y comienzan la
universidad.

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3) Sugiera una empresa que se dirija a uno de los segmentos all indicados aclarando
que productos les vendera, porque razn, y como sera la oferta para que resulte
interesante al segmento, y que recursos seran necesarios para la empresa.
Se explic en cada respuesta anteriormente.