Hawkins

(1994)
plantea un modelo general
las empresas empiezan a del comportamiento del
preocuparse por el donde se aprecian estos
comportamiento de sus factores que influyen en la
públicos e inician procesos conducta del consumidor:
incipientes de indagación en Como actitudes y
torno a los necesidades (estilos de vida
comportamientos de sus del consumidor, y
clientes situaciones).
1930-1950
1994
1997
1960
la relación entre oferta y “el comportamiento de los
demanda cambia, lo cual consumidores se define en
lleva a las organizaciones a gran parte por sus
orientar su enfoque de necesidades o deseos”.
ventas hacia el consumidor y Dichas necesidades pueden
no hacia la producción como clasificarse como:
tradicionalmente venía fisiológicas, de seguridad y
haciéndose. tranquilidad, de autoestima
y de autorrealización
(autosatisfacción).

Salomón

Comparte esta perspectiva en cuanto al

conocimiento del individuo y todo lo que
influye en la toma de decisiones del mismo,
planteando que: Los gerentes ahora se
ocupan de proporcionar beneficios a los
consumidores, de aprender acerca de las
actitudes cambiantes y de las percepciones
de los consumidores influyentes

2006
1999
Reconocen la interdisciplinariedad del
concepto del comportamiento del
consumidor, retomando el significado que
da la American Marketing Association, la
cual lo define como: “La interacción
dinámica de los efectos y cognición,
comportamiento, y el ambiente, mediante
la del concepto de comportamiento del
consumidor.
 2. Aporte de la economía en el estudio del comportamiento del consumidor

Empiezan a darse una serie

de cambios que el marketing
debe interpretar, como la
variación en la tipología de
familia tradicional, el nivel
de educación y la
información a la cual tienen
Considera la economía como acceso los consumidores, la
una ciencia social, que concepción y la adopción de
analiza cómo los seres nuevos estilos de vida. Este
humanos satisfacen sus poder del consumidor
necesidades ilimitadas con significa entonces, que las
recursos escasos que tienen personas eligen qué quieren
diferentes usos. ver, escuchar y comprar

1932 1950 1972

1990

El marketing se usó en esta El posicionamiento,

fase para vender aquellos desvirtuando otras teorías
bienes estandarizados, los de marketing que concebían
manufactureros los productos muy aislados
consideraban que el público de los consumidores; Trout y
era una masa, de personas Ries, empezaron a darle
sin criterio; por ende, se importancia a lo que
pensaba que mucha pensaba el consumidor.
publicidad movía mucha
mercancía.
Habla de un capitalismo de
ficción que tiene sus inicios El enfoque de la producción
en los 90 en Estados Unidos. de bienes y servicios,
El consumo no se enfoca en permiten analizar la
los productos sino en las importancia que se le ha
experiencias y sensaciones. otorgado al estudio del
Se da el culto al cuerpo, se consumidor durante estas
promociona la experiencia fases, Schultz, Tannenbaum
de vida extrema, el & Lauterborn exponen que
entretenimiento, la fantasía estas fases son: Segunda
y la tecnología como ejes Guerra Mundial, El héroe
principales en el mercadeo y manufacturero, y marketing
la publicidad. masivo.

2008 2003 2002 1992

Las personas se clasifican en Una herramienta de

términos de su posición mercadotecnia que ayuda a
relativa en la sociedad, la comprender el
cual determina el acceso que comportamiento el
tienen a recursos como la consumidor, que se define
educación, la vivienda y los como la partición y
bienes de consumo. conformación de subgrupos
de personas con al menos
una característica
homogénea, a partir de un
grupo o universo
heterogéneo.
 De acuerdo con el ingreso, las personas pueden
distribuir su riqueza según sus necesidades, o aún más
importante, sus gustos, lo cual es de vital importancia
en las investigaciones del comportamiento del
consumidor; saber qué quieren, cómo van a gastar su
dinero y qué tipo de productos o servicios se les puede
ofrecer en torno a su

2011
2010

De esta manera, la economista Lina Restrepo (2011),

perteneciente al área de mercadeo e investigaciones de
Vajillas Corona (en entrevista), expone que el
consumidor se somete a una evaluación de alternativas,
y según su ingreso, el precio puede convertirse en un
detonante o en un inhibidor de la compra.
3. Aporte de la antropología en el estudio del comportamiento del consumidor

Plantea una especialización de la Define la cultura como un concepto

cultura, en la que se comparten semiótico: Creyendo con Max Weber
patrones culturales (para hablar de que el hombre es un animal inserto en
diferencias entre culturas o tramas de significación que él mismo ha
subculturas), Estas especializaciones de tejido, considero que la cultura es esa
la cultura deben tenerse en cuenta al urdimbre y que el análisis de la cultura
momento de segmentar públicos, como ha de ser por lo tanto, no una ciencia
parámetro clave para un planteamiento experimental en busca de leyes, sino
adecuado de la estrategia de mercadeo. una ciencia interpretativa en busca de
significaciones

1980 1974 1973

El consumo, como reflejo de la cultura,
significaría entonces que no se compran
productos por su utilidad sino por el
significado simbólico otorgado a estos.
La relación del consumidor con el objeto
se ha modificado: no se trata ya de un
objeto y su utilidad específica, sino de
un conjunto de objetos en su
significación total

Es por esto que este entendimiento del Expone que –desde la antropología– el
consumidor se puede analizar a través estudio del comportamiento del
del simbolismo atribuido a marcas o consumidor se piensa como el
productos, y de la visualización del entendimiento de la conducta de las
consumo como proceso colectivo y personas ante una marca o producto
social permeado por la cultura.

1999 2010 2011

Los mercadólogos deben estudiar la(s)

cultura(s) específica(s) de sus
mercados meta potenciales para
determinar si sus productos serán
aceptables por sus miembros, en caso
de ser así, cuál es la mejor manera de
comunicar las características de sus
productos para persuadir al mercado
meta de comprarlos
 4. Aporte teórico de la sociología en el estudio del comportamiento del consumidor

En la comunidad prevalecen los intereses los grupos pueden afectar el

colectivos, el grupo esmás pequeño, y es comportamiento de las personas. Algunos
definido son dos o más personas entre las de estos grupos ejercen una influencia
que existe una pauta establecida de directa sobre el comportamiento y son a los
interacción psicológica; se reconoce como que el individuo pertenece. Los otros grupos
una entidad por sus propios miembros y, ejercen una influencia indirecta y son a los
por regla general, por los demás, en razón que el individuo no pertenece, y se les da el
del tipo particular de conductacolectiva que nombre de grupos de referencia o de
representa” aspiración,
1944 1998

1974
integra al concepto de consumo una mirada
sociológica diciendo que: “El consumo es
una conducta activa y colectiva, es una
obligación, es una moral, es una institución.
Es todo un sistema de valores con que dicho
término implica como función de
integración del grupo y de control social”,

Baudrillard

el consumo se convirtió en
algo fundamental para la la psicología "Estudia
vida de las personas, en los comportamientos
algunos casos, el propósito individuales desde su
de la existencia y vertiente interna. Pero
fundamento de las relaciones los consumidores no
humanas. Se ve entonces el operan en solitario, la
consumo como una alusión a Psicología social
la interacción social, que profundiza en el grupo
coordina el comportamiento en cuanto generador de
de los individuos, y al fuerzas sobre el
individuo en su realización individuo”
2007 2001

2010 2005
En un sentido muy Schiffman, L. G. y Kanuk, L. L., Uno de los factores
dinámico los individuos importantes del grupo de
que constituyen una referencia es la existencia
familia se definen como de un líder o un
los miembros del grupo representante significativo
social más fundamental, del grupo: “ es el miembro
quienes viven juntos e de un grupo que, por sus
interactúan con la habilidades especiales,
finalidad de satisfacer sus conocimientos,
necesidades personales y personalidad u otras
recíprocas” características, ejerce una
influencia sobre los demás”
 5. Aporte de la psicología en el estudio del comportamiento del consumidor

se afirmó así la
necesidad de
reconsiderar el proceder Dogana
del consumo poniendo
Una acción mayor atención a las
humana siempre es variables del carácter
respuesta a una subjetivo El marketing
motivación (motivo cambió de orientacióny
en lugar de tener su
psicológico y/o centro en el producto se
sociológico). centró en el consumidor
1984
1969

1979 1991
las emociones generadas por El consumo consiste en
las marcas pueden influir en el la apropiación de los
acto de compra y están objetos que integran la
presentes durante todo el propia personalidad y
proceso interviniendo en la que además es la etapa
formación de las actitudes durante la cual los
frente a productos o marcas, “ bienes se vinculan a
se considera que los motivos referentes personales,
van acompañados con cuando dejan de ser
emoción “bienes” neutrales, para
convertirse en atributos
Buzzell, Nourse, Matthews, Levitt de seres individuales.
Appadurai

De hecho, las emociones juegan un

Schiffman, L.G. y Kanuk, L. L. rol tan importante en la compra
porque nos llenan de razones para
La fuerza impulsora dentro de los individuos la elección. Asociando imágenes,
se genera por un estado de tensión que músicas o símbolos fuertes, la
existe como resultado de un necesidad publicidad emocional busca
insatisfecha. Los individuos se esfuerzan hacernos amar la marca con el fin
tanto consciente como subconscientemente de que la compremos. Con el
por reducir dicha tensión eligiendo metas y tiempo esta se convierte en nuestra
valiéndose de un comportamiento que, marca preferida y el
según sus expectativas, satisfará sus colchónafectivo que le ponemos
necesidades y, de esa manera, aliviará el alrededor la protege contra
estrés que padecen cualquier eventual sustitución

2010 1998

2001,
la psicología " Estudia los
comportamientos individuales Rivas
desde suvertiente interna. Pero los
consumidores no operan en
solitario, la Psicología social
profundiza en el grupo en cuanto
generador de fuerzas sobre el
individuo”
 6. Aporte teórico de la estética en el estudio del comportamiento del consumidor

Mandoki

las teorías estéticas son la

disposición del sujeto para la
la Estética como “el
receptividad o percepción, estudio de la
donde se estudian términos condición de la
como lo subjetivo, lo estesis,entiendo por
sensible, la experiencia y lo esta a la sensibilidad
estético. “lo estético es lo o la condición de
sensitivo. La sensibilidad va apertura o
siempre unida a los sentidos, permeabilidad del
a las percepciones y a los sujeto al contexto en
sentimientos. que está inmerso”
1998 1998 2006 2011

Un conjunto de la cultura, la experiencia,

percepciones que un el gusto, el deseo y la
consumidor tiene de un satisfacción”, pueden
producto, de una relacionarse con el
empresa, de una persona comportamiento del
o de una idea. toma la consumidor, la cultura
forma de una constelación puede ser entendida
de asociaciones entre el como todo “lo que el
estímulo y un número individuo aprende: lengua,
variable de atributos
creencias, prácticas,
discriminantes
gustos”; representada
Dubois
como “ la memoria del
cuerpo”.