EL ARTE DE HACER RENTABLE UNA EMPRESA.

Obra de Adrián Slywotzky. Se basa en la enseñanza del Señor Zhao a Steve, en las que Zhao le
da lecciones a Steve sobre las diferentes formas que existen para lograr la rentabilidad de una
empresa.

Lo primero y lo básico, es comprender los detalles que hacen singular a una compañía; para
poder aplicar uno de los 23 modelos de rentabilidad.

1. La rentabilidad por soluciones para los clientes.

Lección 1: “Para tener éxito en los negocios uno debe tener un interés sincero, auténtico, en la
rentabilidad, y la mayor parte de la gente no lo tiene “(Slowotzky A, 2003. P 16)

“Invertir todo el tiempo y energía posibles en entender a los clientes y después usar ese
cocimiento para crearles soluciones específicas. Perder dinero por corto tiempo. Hacer dinero
durante mucho tiempo”. “(Slowotzky A, 2003. P 17)

2. La rentabilidad en pirámide.

Rentabilidad en pirámide: “Una pirámide es un sistema en el cual se producen y venden los

productos de precios inferiores con tanta eficiencia que es casi imposible que un competidor
pueda quitar la participación en el mercado al ofrecer precios más bajos.” “Los clientes
mismos forman una jerarquía con diferentes expectativas y diferentes actitudes hacia los
precios “(Slowotzky A, 2003. P 28)

Si poseemos un negocio base, es decir un negocio con buenos productos, precios cómodos y
utilidades suficientes, podremos aplicar negocios componentes para así ofrecer el mismo
producto en diferentes presentaciones y situación; así estará al alcance de todos nuestros
clientes, ya no solo serán clientes y si no se transformaran en clientes potenciales.

Brindar paquetes de servicios es una manera más útil y rápida de conseguir ingresos mayores
para nuestra empresa, ya que incluyen todos los requerimientos para satisfacer las diferentes
necesidades que posean nuestros clientes, así se venderán varios productos en una sola
compra por parte de ellos, serán más ingresos para las diferentes personas, departamentos,
sectores de una empresa.

3. La rentabilidad con componentes múltiples.

“uno encuentra si busca con suficiente persistencia ““(Slowotzky A, 2003. P 38)

“El rectángulo grande de la izquierda es el negocio base; Las cajas pequeñas de la derecha son
sus negocios componentes “““(Slowotzky A, 2003. P 42)

Si organizamos y buscamos la mejor manera de usar el tiempo, llegaremos de una manera

directa para realizar las ventas y captar la apertura del mercado que disponemos de una
manera amplia y concreta.

Invertir gran parte del tiempo y mayor esfuerzo de trabajo en aquellos productos que generan
mayor rentabilidad, es una sabia decisión, pero eso no quiere decir que dejaremos a un lado
aquellos productos que generan menos utilidades, ya que en la empresa todos nuestros
productos que ofertamos son importantes.
Pero hay que tener en cuenta que si vendemos ciertos productos que no nos llevan a ver
resultados, no demos persistir si no al contrario innovar para así captar más clientela; no se
debe desperdiciar los recursos de nuestra empresa en proyectos insignificantes.

Según Hao un modelo multiplicador de utilidades no es doblar una utilidad sino usar una idea
base en diferentes formas.

4. La rentabilidad por conmutación.

Brindar paquetes de servicios que incluyan todos los requerimientos para las diferentes
necesidades.

5. Rentabilidad por tiempo.

Es la forma en la cual una empresa puede ofrecer a los clientes los productos, previamente a
se lanzados al mercado, con el fin de que el cliente se afiance al producto y lograr en cierto
modo una ventaja sobre las otras empresas.

6. Rentabilidad con superproductos.

Invertir gran cantidad de tiempo y trabajo en aquellos productos que generan mayor
rentabilidad, para que no desperdicien con los proyectos insignificantes, los valiosos recursos
que hacen crecer una organización.

PRODUCTO ESTRELLA

Los productos estrellas son aquellos que tienen participación importante en el portafolio, con
alta tasa de crecimiento. Generan altas ventas y utilidades, consecuentemente un flujo
importante de efectivo. Los productos estrellas, como están en crecimiento, requieren de gran
cuidado e inversiones grandes en ellos.

7. El modelo multiplicador de utilidades.

Tomar una idea básica y reciclarla de varias maneras.

Implica variaciones sobre un tema, encontrar formas alternativas para obtener valor del
mismo artículo.

8. Rentabilidad por emprendimiento.

Alinea una empresa con lo racional, el sentido común, con la actividad que busca utilidades.

Ahorrar dinero, establecer plazos, elaborar nuevas propuestas.

La rentabilidad por prendimiento es la parte en la cual, las empresas buscan ser innovadoras
teniendo ese espíritu creativo siempre vivo y para ello exigen a sus empleados que sean
emprendedores, que sean capaces de dar más y dar lo mejor de sí, que estos se sientan
identificados con la empresa, pero que tenga claro que todo esfuerzo que estos den no será
jamás en vano, ya que son tomados en cuenta con motivaciones, reconociendo su trabajo y a
la vez haciendo que estos se sientan a gusto con lo que hacen.

La rentabilidad es la capacidad de generar suficiente utilidad o beneficio.

LO MAS DIFICIL EN LOS NEGOCIOS ES MANTENER EL ESPIRITUD EMPRENDEDOR VIVO

FLORECIENTE TRAS UN EXITO CONSTANTE
 9. La rentabilidad por especialización.

Los elementos comunes de los especialistas; costos bajos, por tener conocimiento, precios
bajos por tener reputacion o diseño unico de las ofertas; ciclo d eventa mas corto, penetracion
rápida y universal a causa d elos contratos, utilidades extraordinarias por la duplicacion y por
los altos márgenes de utilidades de las soluciones para todo el mercado.

Se observa además que cuando hay especialización, la rentabilidad es mayor,

independientemente de la especialización que sea, por lo tanto mejor calidad, costos más
bajos y mayor habilidad para vender proyectos de negocios futuros.

Hay 5 elementos comunes que caracterizan a todos los especialistas:

•Primero, Los costos más bajos por tener un conocimiento.

•Segundo, Los precios más bajos debido a la reputación o el diseño único de sus ofertas.

•Tercero, un ciclo de venta más corto.

•Cuarto, una penetración más rápida y universal a causa de los contactos.

•Quinto, las utilidades extraordinarias por alto valor de la duplicación y por los altos márgenes
de utilidades de las soluciones para todo el mercado.

Zhao sugiere tener en cuenta algo que dijo una vez un brillante japonés: hay que ser cauto en
los cuatro niveles en el aprendizaje.

•Conciencia

•Torpeza

•Aplicación

•Asimilación. Después de esto dijo, que hay una quinta cosa, que es “El Arte”.

10. La rentabilidad por base instalada.

Esfuerzo por conservar a los clientes o elevar su nivel de consumo, la base son los clientes, al
principio el poder lo tiene el comprador, pero luego de la primera compra pasa al vendedor.

11. Rentabilidad por estándar de facto.

Crea estandares que permiten planificar la siguiente etapa en el panorama de la industria.

Reduce los costos de crear algo nuevo. Aumenta la ganancia debido a la facilidad de uso por
parte del cliente.

Tus clientes hacen el marketing por ti.

Los estándares de facto están relacionados con las costumbres. Zhao orienta a su alumno
Steve acerca del modelo de rentabilidad por estándar de facto, donde la primera acción es
controlar la ira y/o rabia. El maestro Zhao le explica que lo importante es aprender de una
oportunidad perdida, ya que la rabia y la irritación hacen que las personas cometan más
errores

12. La rentabilidad con marcas.

Obedece a una labor de largo plazo en la que la empresa invierte grandes sumas en
posicionamiento con el fin de ser reconocida e inspirar confianza y credibilidad.

Quienes persisten en los gastos de publicidad ganan a la larga.

“La idea es que la mejor manera de aprender sobre la generación de rentabilidad es estudiar
las compañías rentables, para descubrir sus modelos de negocios y luego pensar en cómo se
pueden aplicar estos a otras empresas” ( 133 p ).

“Se aprende mas reuniendose con los clientes reales y pasando tiempo con ellos que lo que se
perende leyendo 50 estudios de investigacion o informes de analistas” ( 134P )

“La rentabilidad de las marcas es una funcion de la historia “ ( 139 p)

Gastar un dólar en los segmentos que determinan las cuotas producen mas que gastar 5
dolares en el cliente promedio. 140p

13. Rentabilidad con productos especializados: se centra en un solo segmento de

mercado para conocerlo a profundidad y ofrecerle un producto specializado, la diferencia
conlos superproductos es el costo, estos tienen un costo muy alto y por eso son muy costosos.

Se refiere al hecho de que una empresa obtiene ventajas por el hecho de lanzar un
nuevo producto, las cuales se pierden a medida que los competidores
comienzan a imitarlos

Hace relacion a que un problema sea soluciponado por un especialista y este puede vender la
misma solucion cuantas veces quiera.

Reduccion de costros por tener conocimiento, auemnto d eutilidades por duplicacion, ciclo d
eventas por reconocimiento.

14. Rentabilidad con liderazgo local.

A pesar de que una empresa puede estar presente en muchas zonas las utilidades
dependen estrictamente de que se sea líder local en cada una de ellas. Significa que no
se obtienen beneficios sustanciales relacionados con economías de escala o de alcance
debidas al aprovechamiento de costos o procesos corporativos comunes.

15. Rentabilidad por escala de transacciones.

“Grandes transacciones = relaciones” ( 169 p )

El objetivo es capturar el segmento de mercado que realiza las transacciones más

grandes. La actividad de banca de inversión y la operación de transporte aéreo
orientada a las rutas de larga distancia son ejemplos de este modelo.

16. Rentabilidad por posicion de la cadena de valor.

En muchas industrias la utilidad puede mantenerse en permanente proceso de migración de

un eslabón a otro de la cadena de valor. Las empresas que acogen este modelo deben
tener suficiente flexibilidad para armonizar sus operaciones con el eslabón de la
cadena en el que hay mayor posibilidad de apropiación del valor agregado de la industria
 17. La rentabilidad ciclica.

La rentabilidad cíclica se percibe como el beneficio obtenido por la implementación de

estrategias de venta y fijación de precios, en mercados especializados que poseen una
variabilidad cíclica en el tiempo.En muchos negocios una gran porción de las utilidades del año
dependen del éxito que se tenga en aprovechar el punto alto del ciclo de ventas cuando los
precios son más favorables. La estrategia de una empresa sometida a esta característica
deberá enfocarse hacia la maximización de su posición dominante dentro del ciclo.

Se necesita saber sobre la capacidad y acytividad de los clientes, con base en esto s esube los
precios y luego se los baja

……el asunto aquí no es la produccón, es el arbitraje. ( 181 pp )

18. Utilidad basada en la postventa.

Tiene que ver con la sensibilidad y el precio “ La sencibilidad es muy alta cuando los precios
son muy altos, hay gran variabilidad y muchas opciones” y a la inversa “ la senscibilidad es
mucho menos cuando los precios y la variabilidad son bajos, y hay pocas opciones “ 189p

La transaccion se hace cuando la sencibilidad por el precio está en su mayor expresion, el

comprador trata de adquirir el bien al precio mas bajo; pero una vez adquirido se crea una
especie de minimercado originado en la venta inicial . La transaccion inicial crea una nueva
situacion, es la necesidad de elementos adicionales que no estaban en la compra.

Es similar a la rentabilidad por base instalada, pero se diferencia que en esta solo gana el
fabricante, aquí son diferentes actores, la idea es ampliar el campo de acción para tener
dominio completo d elos articulos post venta, se debe adaptar estos elementos al producto
para que el cliente tenga la inminente necesidad de comprar los productos y servicios
compelementarios.

Aparentemente similar al modelo basado en la base instalada, se diferencia de este en el

sentido en que una empresa sin una gran base instalada también puede derivar sus
utilidades del servicio de postventa.

19. Utilidad basada en nuevos productos.

Depende de la psicología.

Ya sea con productos de última generación o con simples extensiones de los anteriores,
el permanente lanzamiento de nuevos productos puede convertirse en el motor de las
utilidades de una empresa. Aplica al caso de fabricantes de automóviles,
fotocopiadoras, cámaras fotográficas, equipos industriales y electrónicos, entre otros.

Se debe tener en cuenta cuando se acerca al punto máximo de rendimientos, porque la curva
establece que una vez suba y alcance el pico empieza a descender; por eso antes de que esto
ocurra se deben plantear estrategias; por ejemplo quitar la publicidad, vender las fábricas a
otros que van atrás, y estar atento para crear otro producto.
 20. Utilidad basada en la participación relativa de mercado. Lo cual es viable
cuando se obtienen verdaderas economías de escala en abastecimiento,
producción y operación, o se logra una posición de liderazgo en un mercado
pequeño en el que no haya espacio para muchos participantes. Procter & Gamble,
empresa que en 2002 reflejó un excelente desempeño, se caracteriza por utilizar este
modelo.

“mas que modelos y ecuaciones, la rentabilidad, es una manera de pensar” p 218

La rentabilidad es una funcion de la cuora relativa del mercado, mientras mas alta sea, mayor
es la utilidad “ 218

La rentabilidad es pensar de manera diferente, siempre preguntandose cómo es ques e

producen las utilidades? P 219

21. Utilidad basada en la curva de experiencia. Cuando una empresa alcanza un alto
grado de especialización en la elaboración de un producto o prestación de un
servicio, su costo por transacción disminuye, dándole ventaja frente a competidores
que no posean esa misma experiencia.

22. Utilidad basada en la operación a bajos costos. Puede ocurrir que en ciertas industrias
la experiencia acumulada por algunos participantes se vuelva irrelevante ante la
presencia de modelos de negocios basados en la operación a bajos costos. Esto significa que
un modelo que en un momento determinado es el impulsor de las utilidades de la
empresa pueda ser superado por otro dependiendo de la evolución en las prioridades de los
consumidores. Como ejemplo puede citarse a la aerolínea Southwest de los Estados
Unidos que con su modelo de utilidades de bajo costo con características como vuelos punto
a punto, sin sistema de reservas y utilizando un único tipo de avión obtiene mayor
rentabilidad que sus competidores.

23. Utilidad digital. Aprovechando los recientes avances en las telecomunicaciones

muchas empresas hay desarrollado modelos de utilidades basados en el uso de la
Internet. En muchos casos ser “digital” les permite a los clientes de una empresa diseñar el
producto o servicio que ellos realmente quieren comprar para lo cual la empresa
Mentalidad Estratégica61 vendedora crea un menú electrónico dinámico que les permite
a los clientes diseñar sus propios productos, escogiendo la mezcla exacta de atributos
deseados, lo cual les permite pagar solamente por lo que quieren evitando ser forzados a
pagar por lo que no quieren17. Muchas empresas digitales cuyos modelos han sido
exitosos han generado enorme valor no solamente por los altos márgenes que pueden
obtener en sus ventas sino también por los bajos niveles de capital de trabajo que
requieren para operar. Dos empresas que se destacan por utilizar este modelo son Dell
Computers y Cemex

Con este libro descubrirá qué modelo de rentabilidad puede ayudar a su compañía a tener
éxito hoy y a crecer mañana.

El término rentabilidad también es utilizado para determinar la relación que existe entre las
utilidades o beneficios de una empresa, y diversos aspectos de ésta, tales como las ventas, los
activos, el patrimonio, el número de acciones, etc.

En el libro, “EL ABC de la lectura”, hay una reflexión que fue la siguiente:

• A la observación se le debe de dar la verdadera importancia, se bebe tener la capacidad de

una visión más amplia de lo que se lee en los libros, no podemos conformarnos con lo que dice
el autor.

•Si una persona desea conocer una empresa hay que mirarla profundamente a través de cada
uno de sus departamentos y todas las actividades que realiza y más aún conocer sus clientes,
sus necesidades, sus deseos y sus problemas, viendo lo que hacen, lo que funciona y no
funciona para la empresa.

•En otra parte del relato nos muestra la importancia y/o influencia que tienen las marcas para
los consumidores.

•Esta influencia de las marcas se logra gracias a la calidad del producto y de la publicidad
agresiva, creando en la conciencia del consumidor que la marca promocionada, es la número
uno para satisfacer sus necesidades.

Podemos darnos cuenta que la rentabilidad se centra en un segmento del mercado para
conocerlo con profundidad y así poderles ofrecer nuestros servicios altamente especializados,
lo que produce un incremento en la rentabilidad al hacerse de alta calidad, menor costo y
teniendo la ventaja de fijar los precios, convirtiéndonos así en modelos propios de
profesionales especializados en campos como la medicina, finanzas, etc. Después de todo la
clase de campo de profesional que seamos no es tan importante al momento de manejar el
conocimiento para aplicar la rentabilidad en cada una de nuestras empresas, el manejo
adecuado de cada una de las enseñanzas que recolectamos durante toda nuestra vida nos
ayudara, al igual que saber cuándo es el momento de aplicarlas, y así poder atacar con las
grandes herramientas que poseemos a la competencia.

Algunos beneficios que ofrece El arte de hacer rentable una empresa

- Sienta las bases para que podamos reajustar nuestra forma de pensar respecto de la
rentabilidad.

- Enseña a examinar y analizar los modelos de negocios.

- Explica cómo se aplican los 23 modelos de rentabilidad.

- Muestra con ejemplos claros y concretos qué es necesario hacer para aumentar la
rentabilidad de una empresa.

“La verdad es que la rentabilidad es extraña. Unas pocas personas son increíblemente
importantes: los vendedores, quienes fijan los precios, los gestores de proyectos, los
inventores. De hecho, mientras uno más piensa en la rentabilidad más ve como esta depende
de unos pocos talentos claves de una empresa… “ 183p