El arte de hacer RENTABLE una empresa

Estrategias de Rentabilidad Empresarial Analista: Lic. Fernando Josu Prez Gonzales

El camino hacia la rentabilidad. Est en conocer al cliente por completo

Nada grande se conseguir jams sin grandes hombres, y los hombres slo son grandes si tienen la determinacin de serlo

Preguntas bsicas durante el analisis a cada organizacin

Cul de estos modelos de rentabilidad funciona en mi empresa? Puedo identificar otros modelos? Cmo se producen las utilidades en las empresas de mis competidores? Qu puedo hacer los prximos tres meses para intensificar el foco de mi empresa en la rentabilidad? Est alineada mi empresa para aprovechar los modelos de rentabilidad en mi lnea de negocio?

Rentabilidad por soluciones para los clientes

Modelo 1 de 23

La rentabilidad por soluciones para los clientes

A travs de los aos se han estudiado a muchas compaas que han logrado alcanzar la rentabilidad, ninguna compaa es exactamente igual.

La rentabilidad por soluciones para los clientes

Comprender los detalles que hacen singular a una compaa es bsico. Es fcil hacer afirmaciones generales que suenen convincentes, pero los negocios consisten en casos especficos. Lectura de Facset

La rentabilidad por soluciones para los clientes

FACSET momento 1
Dinero invertido en conocer las necesidades del cliente

rentabilidad y

Tiempo
x1 y1
Tiempo invertido en conocer las necesidades del cliente

La rentabilidad por soluciones para los clientes

FACSET momento 2
Utilidades Sostenidas en el tiempo Crecimiento de la utilidades Punto de equilibrio sostenido Se inicia ciclo de recuperacin (la cosecha)

La rentabilidad por soluciones para los clientes

Por qu en algunos casos el cambio puede representar una amenaza psicolgica?
Respuesta del grupo Brain Storm

La rentabilidad por soluciones para los clientes

Para tener xito en los negocios, uno tiene que tener un inters sincero, autntico, en la rentabilidad, y la mayor parte de la gente no lo tiene.

La rentabilidad por soluciones para los clientes

Cmo ver un analista una empresa que no tiene utilidades y no se proyecta a tenerlas? Empresa grande Gran carga laboral y gastos Poca metanoia Presa fcil en el mercado Avance lento

Cul es la idea central de este modelo de rentabilidad?

Invertir todo el tiempo y la energa posibles en entender a los clientes y despus usar ese conocimiento para crearles soluciones especficas. Perder dinero por corto tiempo. Hacer dinero durante mucho tiempo

Se puede ser rentable sin conocer al cliente?

S, pero slo momentneamente. Escriba un caso aplicable a esta interrogante, diagnostique su futuro, y describa los factores que envuelven

La rentabilidad en pirmide
Modelo 2 de 23

En qu casos se puede aplicar el modelo anterior?

Exposicin oral del nombre del tema principal investigado por cada alumno. Presentacin de trabajos escritos.

En qu casos NO se puede aplicar el modelo anterior?

En aquellos negocios en los que no hay construccin de relaciones, por ejemplo: LA BOLSA DE VALORES

La rentabilidad en pirmide
Siempre hay una mejor razn para aprender un nuevo modelo de rentabilidad: abrir tu mente, captar un principio, absorver algunas de las maneras de pensar desarrolladas por otros. Saber esto te ayudar a pensar por ti mismo la prxima vez.

Lectura del negocio de las telecomunicaciones

La rentabilidad en pirmide
La tendencia de las barbis (establecer la diferencia entre moda y tendencias) Barbi no es slo un producto, sino es un sistema cuidadosamente diseado, coordinado e integrado. Una muralla de productos defensivos en la base de la pirmide y poderosos generadores de utilidades en la cspide. !Una idea brillante!

La rentabilidad en pirmide
La muralla del sistema de rentabilidad utilizado por las Barbis es una barrera de ingreso para otros productos (piratas) o en algunos casos sustitutos.

La rentabilidad en pirmide
La cspide del mismo sistema representa el mercado cautivo en el cual se han establecido relaciones duraderas para construir y mantener la tendencia. La cspide representa el mercado educado para reaccionar de una forma especfica en el futuro.(sembrar para luego cosechar)

La rentabilidad en pirmide
Se puede construir una pirmide as sin haber comprendido al cliente? Cul es la diferencia entre clientes actuales y potenciales? Hay muchas compaas que fabrican productos en ms de una gama de precios, Todas son pirmides?

La rentabilidad en pirmide
La pirmide de la Una implementacin pobre, gasolina, nos puede destruir una gran idea demuestra como un producto mal enfocado y promocionado es un Calidad extra producto mediocre, ya Calidad superior que teniendo la capacidad de mejorar Gasolina normal no lo hace.

La rentabilidad en pirmide
Qu hace la diferencia? Son varios factores. Uno es que la pirmide tiene que ser algo ms que una coleccin de productos con diferentes precios. Una pirmide verdadera es un sistema en el cual se producen y venden los productos de precios inferiores con tanta eficiencia que es casi imposible que un competidor pueda quitarte tu participacin en el mercado al ofrecer precios ms bajos. Por eso es que se considera como una muralla a la base de la pirmide.

La rentabilidad en pirmide
Pero el factor ms importante es la naturaleza de tu conjunto de clientes. Los clientes mismos forman una jerarqua, con diferentes expectativas y diferentes actitudes hacia los precios. Qu empresas funcionan en nuestro mercado aplicando la rentabilidad en pirmide, describa brevemente como funciona su pirmide?

La rentabilidad con componentes mltiples

Modelo 3 de 23

Revisin de Tareas
Verificar la relacin de compaas que emplean el modelo de rentabilidad en pirmide.

La rentabilidad con componentes mltiples

Una cosa es entender la rentabilidad con componentes mltiples, otra muy distinta es aplicar el modelo. Un verdadero empresario capta la idea y la hace real.

Qu es la rentabilidad con componentes mltiples?

Muchas empresas vienen en pedazos. Y todos los pedazos pueden no ser igualmente rentables. De hecho, en la mayor parte de los casos la rentabilidad es muy dispareja: a veces, es alta, a veces baja, a veces no la hay.

Coca Cola, un buen ejemplo

Coca Cola, es slo un producto, pero tiene varios componentes, la venta de coca cola en cada uno de sus componentes hace que el producto varie su presentacin y precio, para adaptarse a los distintos mercados a los que se dirige el producto.

Lista de Componentes Supermecados Tiendas de comestibles Restaurantes Mquinas expendedoras Tiendas al detalle

En una sla frase

El mismo producto producto, varios negocios

Cul es la diferencia entre este modelo y el de la pirmide?

Esta pregunta representa un error frecuente, el punto de confusin radica en creer que ambos modelos implican sacar ventaja de las diferentes capacidades adquisitivas de grupos diferentes de clientes.