Unidad 4

Perspectiva Estratégica: la creación de valor y ventajas

¿Qué es generar valor?

Generar valor es el método a través del cual una compañía mejora sus utilidades en un periodo
de tiempo; tiene que ver con la imagen pública de la empresa, la percepción que los
consumidores que tienen acerca de la empresa, la efectividad de sus productos y servicios.

La propuesta de valor de una marca

Es el conjunto de beneficios que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus
necesidades.

Selección de una propuesta de valor

Es cómo atenderá a los clientes meta, es decir, de qué forma se diferenciará y se posicionará a sí
misma en el mercado.

¿Por qué preocuparnos por generar valor en la empresa?

− Generar valor implica la permanencia de la compañía en la preferencia del consumidor, a

través del tiempo.
− Los gerentes buscan constantemente estrategias para aumentar el valor de la empresa, con
la finalidad de: Generar capital.

¿Cómo crear valor en la empresa?

− Pregúntales a tus clientes.

− Innovación ante todo.
− Apóyate en el marketing.
− Encuentra lo que el mercado no hace.
− Ofrece la mejor atención.
Pregúntales a tus clientes

Antes de fijar tus precios, conoce cuál es el valor que los compradores piensan que tiene tu
oferta.

− Para algunos clientes una empresa con valor es la que ofrece descuentos y precios bajos.
− Para otros clientes, es la promesa de que un precio alto significa calidad.

Innovación ante todo

La empresa debe innovar con:

− Productos o servicios
− Forma de comunicarse con los clientes
− Trato con los empleados
− Cómo equipar y adornar la oficina

Ofrece la mejor atención

Buen servicio, cumplir expectativas de los productos y proceso fácil y rápido.

Encuentra lo que el mercado no hace. Apóyate en el marketing.
La ventaja: Comparativa, competitiva, cooperativa.

Ventaja Comparativa

Es la capacidad de una empresa o individuo para producir bienes y/o servicio a un costo de
oportunidad más bajo que otras empresas o individuos.

Ejemplo

Un abogado y un jardinero.

Si uno es mejor abogado y el otro mejor jardinero, cada uno se especializa en lo que hace mejor.
Supongamos que el abogado no sólo es mejor abogado, pero también es mejor jardinero que el
que ejerce como jardinero, sin embargo, contrata al jardinero para cuidar a su jardín.

La razón para contratar a un jardinero menos bueno es que la ventaja comparativa del abogado es
ser abogado.

Ventaja Absoluta:

Es la capacidad que tiene una empresa de producir un bien servicio con menor consumo de
recursos por unidad productiva que sus competidores.

Diferencia entre las ventajas: Comparativa y Absoluta

− Ventaja Comparativa
o Un país tiene una ventaja comparativa en un bien si el costo de oportunidad de la
producción de este bien es más bajo que en los otros países.
− Ventaja Absoluta
o Un país dispone de una ventaja absoluta en la producción de un bien si utiliza
menos recursos para producir este bien que los otros países el costo de
oportunidad es siempre constante.

Ventajas Competitivas

Es cualquier característica de una empresa, país o persona que la diferencia de otras colocándole
en una posición relativa superior para competir.
La idea del concepto de la ventaja competitiva es que una empresa debe buscar constantemente
qué va a obtener, mantener lo que ya posee, y aprovecharlo para así lograr un mejor desempeño
que las demás empresas competidoras, y tener así una posición competitiva en el sector o
mercado.

Ejemplo

Cuentan con un producto único e innovador difícil de imitar por la competencia, que le permite
diferenciarse o distinguirse.

Cuando cuentan con un tipo de tecnología que le permite producir productos con un mejor
rendimiento que los de la competencia, entre otros factores que hacen que una empresa tenga una
ventaja competitiva.

Tipos de Ventaja Competitiva

Liderazgo en costes

− Una empresa tiene esta ventaja cuando, basándose en su eficiencia produce con unos
costes inferior a los de sus competidores mediante una calidad aceptable.
− Esta ventaja le permite rebajar sus precios y aumentar cuota de mercado
− Ejemplo: Aerolínea de bajo coste.

Diferenciación de producto

En este caso el precio de venta del producto será más elevado, compitiendo con un producto de
mayor calidad. Por ejemplo, Apple ha conseguido que su público asocie su marca con equipos de
alto rendimiento y con el diseño más avanzado.

Estrategias Básicas de Diferenciación

− Diferenciación por medio del producto

− Diferenciación por medio del Personal
− Diferenciación por medio del Canal
− Diferenciación por medio de la imagen
Ventajas Cooperativas

Es el beneficio o ahorro de esfuerzo y costes obtenido por los particulares, procedente de la

participación en un proyecto común, en este caso el desarrollo y sostenibilidad de la
competitividad de la empresa.

Ejemplo

Una empresa automotriz que traslada una herramienta que tiene 20 años en la industria, a
sectores locales y que no han aprovechado esta manera de hacer negocios.

El pensamiento

El pensamiento estratégico

Es aquel que se plantea un fin, analiza los medios con los que cuenta para llegar a él, y luego los
dispone de tal modo que faciliten su alcance, de la mejor manera posible, con el menor costo
temporal, personal y material, y el máximo beneficio.

El pensamiento emprendedor

El emprendimiento lo lleva a asumir los riegos que implica un cambio o una creación, desde el
esfuerzo individual, la tenacidad y el sacrificio, con la expectativa de una ganancia individual y
de la creación de valor social.

Plan de negocio

Se define como un documento escrito, que incluye básicamente los objetivos de una empresa, las
estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión requerida para
financiar el proyecto y soluciones para resolver problemas futuros, tanto internos como del
externo.

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto, qué
productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los
competidores que hay en el mercado, entre otros.
Estructura de un Plan de Negocios

Para elaborar un plan de negocios no existe una estructura definida, sino que podemos adoptar la
que mor creamos conveniente de acuerdo a los objetivos que queramos alcanzar con el plan, pero
siempre asegurándonos de que ésta le de orden y lo haga fácilmente entendible para cualquiera
que lo lea.

1. Resumen Ejecutivo
2. Definición del Negocio
3. Estudio de Mercado
4. Estudio Técnico
5. Organización
6. Estudio de Inversión y Financiamiento, Ingresos y Gastos
7. Evaluación del Proyecto

Razones importantes para elaborar un plan de negocios

Razones de administración

Un plan de negocios sirve como guía para poner en marcha y posteriormente administrar un
negocio, al fungir de instrumento de planeación, organización, coordinación, control y
evaluación.

Razones de viabilidad

Un plan de negocios permite también comprobar la viabilidad o factibilidad de un negocio; es

decir, saber si este se puede llevar a cabo o es necesario buscar nuevas ideas.

Razones de financiamiento

Por último, un buen plan de negocios permite demostrar a terceros la viabilidad de un negocio y
lo atractivo de éste y, por tanto, ayuda a conseguir financiamiento.