I) Negociaci�n integrativa:

Resultado satisfactorio para ambas

Medios para lograr una negociaci�n integrativa:

Flexibilidad

Caracter�stica de negociaci�n integrativa:

*Un intento consciente y serio de comprender las necesidades.
*Una comunicaicion fluida
*Enfasis en aspectos comunes
*Soluciones que satisfagan metas
*Los negociadores deben crear valor

Las diferencias sirven para crear valor:

*Primera actitud es observar y busca diferencias
*Intercambiar el valor de los intereses

El proceso anal�tico de identificar las diferencias involucradas en el proceso:

*Permiten mejorar el resultado
*Identificar y aclarar intereses

Tipos de diferencias:
a) En creencias
-Un acuerdo contingente crea ganancias conjuntas
*Cuando el evento incierto es de interes de ambos.
*Cuando las partes se sienten capaces de influir en un evento

b) Avesion al riesgo:
-Probabilidad de que ocurra pero diferentes pensamientos sobre riesgos.
-Las diferencias de actitud de las pares ante el riesgo pueden ser importantes.

c) El tiempo:
-La gente valora el tiempo de diversa forma.
-Segun la oportunidad de ocurrencia.

d) Capacidades:
-Las diferencias de capacidad generan oportunidades.
*Acceso a tecnologia
*Derecho de uso
*Capacidad financiera
*Capacidad RRHH

e) Economia de escala
-Sin presentar intereses diferentes

II) Analisis del metodo integrativo

-Modelo Fisher
-Factor Humano:
*Actitudes
*Participacion
*Comprension

-El enfoque del problema: centrarse en intereses y no en posiciones

-Cubos necesidad 107

-Comunicaci�n
-La busqueda del beneficio mutuo:
*Obstaculos para la generacion de opciones
*Uso de criterios objetivos

III) Estrategia de la negociacion integrativa

*Identificacion de problemas
*Definir el problema de forma mutuamente aceptable
*Mantener el problema simple y claramente definido
*Convertir el problema en la realizacion de una meta
*Despersonalizar el problema
*Separar la definicion del problema en si del proceso
*Gemeracopm de soluciones
*Grupos nominales
*Encuesta
*LLuvia de ideas

-Evaluacion y solucion de alterantivas

-Tacticas de la negociacion integrativa
-Tactica para convertir un proceso distributivo en integrativo

-Repeticion
-Plantemaiento constuctivo
-Cambio de alternativas
-Cambio de asunto
-Cambio de parte
-Resta de partes
-Intercambio de intereses

-Resumen de tacticas propias de la negociacion integrativa:

*Aprender
*Diferencias en el valor relativo
*Intereses comunes
*Economia de escala
*Elementos distributivos de la negociacion integrativa

IV) Dificultades del metodo integrativo

Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5