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El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociacin de manera ms clara.

De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre estn presentes en toda negociacin y que a menudo se encuentran mezclados.

RESULTA DE UNA INVESTIGACIN ADELANTADA POR ROBERT FISHER Y WILLIAM URY A FINALES DE LOS AOS SETENTA (70) COMO PARTE DEL PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIN

La base terica inicial qued recogida en el libro Getting to YES (1981), convirtindose en el libro de negociacin de referencia a nivel mundial, luego de su segunda edicin en 1991 en donde particip Bruce Patton, reconocido por ejecutar Join Venture con empresas a nivel mundial y de amplia experiencia y reconocimiento en el sector empresarial. Fundador de Vantage Partners.

Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: cul es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Segn ellos, hasta entonces existan dos formas de negociar:
1. 2. NEGOCIACIN BLANDA NEGOCIACIN DURA

NEGOCIACIN BLANDA
EL NEGOCIADOR HACE CONCESIONES FCILMENTE PARA LLEGAR A UN ACUERDO EVITANDO EL CONFLICTO PERSONAL.

NEGOCIACIN DURA
EL NEGOCIADOR CONSIDERA LA SITUACIN COMO UNA LUCHA DE VOLUNTADES Y ADOPTA UNA POSICIN EXTREMA PARA GANAR.

EL PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIN, CON FISHER Y URY A LA CABEZA, PROPONA UNA TERCERA VA:

LA NEGOCIACIN BASADA EN PRINCIPIOS.

LOS CUATRO PRINCIPIOS SOBRE LOS QUE SE PUSIERON LAS BASES DEL MTODO ERAN LOS SIGUIENTES:
1. 2. 3. 4.

SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. CNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES. INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO. INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS.

EN BASE A ESTOS CUATRO (4) PRIMEROS PRINCIPIOS ANTERIORES SE DESARROLLARON LOS SIETE (7) ELEMENTOS QUE REGULAN COMO REFERENCIA MUNDIAL, UNA NEGOCIACIN .

INTERESES SE DEBE PRESTAR ATENCIN A: LAS MOTIVACIONES ASPIRACIONES PREOCUPACIONES

Y DEJAR DE LADO: SU POSICIN SU PODER DE COERCIN SUS DERECHOS LEGALES NEGATIVO

POSITIVO

El ENFOQUE HACIA LOS INTERESES PERMITE LA APLICACIN DE LA CRATIVIDAD A LOS CONFLICTOS. EL ANLISIS DEL POR QU Y PARA QU DETRS DE LAS POSICIONES PERMITE BUSCAR MANERAS DE SATISFACER LAS NECESIDADES.

OPCIONES SON LOS POSIBLES ACUERDOS ENTRE LOS NEGOCIADORES, SE REQUIERE QUE LAS PARTES SEAN MUY CREATIVAS, EL PROBLEMA RADICA PRINCIPALMENTE EN

ALTERNATIVAS TRATA DE LO QUE LAS PARTES PUEDEN HACER, CADA UNA POR SU LADO, POR SEPARADO Y JUNTAS EN EQUIPO, SE EVALA ENTONCES QUE RESULTADO FU EL MS OPTIMO.

LEGITIMIDAD SE REFIERE A LA ARGUMENTACIN SOBRE LA BASE DE CRITERIOS OBJETIVOS E INDEPENDIENTES, PARA ELLO SE REQUIERE DE UN CRITERIO EXTERNO QUE EVITA LA COERCIN.

COMUNICACIN SE REQUIERE DE ENTENDER LA CONTRAPARTE POR MEDIO DE LA ESCUCHA ACTIVA Y HABLANDO DE FORMA CLARA CONFIRMANDO DE VEZ EN VEZ CON SUS PROPIAS PALABRAS LA IDEA GENERAL DE SU INTERLOCUTOR.