GERENCIA DE MERCADEO

KIP Y MARKET SHARE

KAREN ALEXANDRA CORTES RIVADENEIRA

JENNY CAROLINA LOPEZ

CUN CORPORACION UNIVERSITARIA NACIONAL DE EDUCACION SUPERIOR

BOGOTA D.C
2019
 1. ¿Qué son los KPI?
KPI es un acrónimo formado por las iniciales de los términos: Key Performance Indicator. La
traducción valida en castellano de este término es: indicador clave de desempeño o indicadores
de gestión. Los KPIs son métricas que nos ayudan a identificar el rendimiento de una
determinada acción o estrategia. Estas unidades de medida nos indican nuestro nivel de
desempeño en base a los objetivos que hemos fijado con anterioridad.
En un entorno tan cambiante como es el actual, es necesario comparar periódicamente los
resultados que estamos obteniendo con los objetivos fijados. Esto nos permitirá averiguar si
vamos por buen camino o si existen desviaciones negativas. Si no estamos obteniendo los
resultados esperados, los KPIs nos permitirán darnos cuenta y poder reaccionar a tiempo.
 
“Lo que no se puede medir no se puede controlar; lo que no se puede controlar no se puede
gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar.”
 
Los indicadores de gestión o KPIs se agrupan gráficamente en cuadros de mando para que los
directivos puedan ser agiles en la toma de decisiones. En el cuadro de mando se incluyen los
principales indicadores clave para la empresa, y de una forma visual se obtiene la información
deseada de nuestro rumbo sobre el plan establecido.
“El objetivo último de un KPI es ayudar a tomar mejores decisiones respecto al estado actual de
un proceso, proyecto, estrategia o campaña y de esta forma, poder definir una línea de acción
futura.”

2. ¿Cuáles son las características de los KPI?

Para ayudarte a entender mejor que es un KPI, a continuación, puedes ver sus características
principales:
-Medible: anteriormente he mencionado que los KPIs son métricas, por tanto, su principal
característica es que son medibles en unidades. Ejemplo: 1,2, 100, 1000, 1000.000
-Cuantificable: si se puede medir, se puede cuantificar. Por ejemplo, si hablamos de unidades
monetaria las cuantificaríamos en € o $. También existen muchos indicadores de gestión que se
miden en porcentaje.
-Especifico: se debe centrar en un único aspecto a medir, hemos de ser concretos.
-Temporal: debe poder medirse en el tiempo. Por ejemplo, podemos querer medir a diario, de
forma semanal, mensual o anual.
-Relevante: el propio término hace referencia a esta característica “indicadores clave de gestión”.
Únicamente sirven aquellos factores que sean relevantes para nuestra empresa.
Los KPIs tienen que informar, controlar, evaluar y por último ayudar a que se tomen decisiones.
Cada empresa tiene sus propios indicadores de gestión, puesto que cada organización y cada
modelo de negocio tienen factores clave a medir diferentes. Una empresa de producción
industrial hará foco en indicadores de producción y una empresa que únicamente venda a través
de internet tendrá otros indicadores clave relacionado con métricas de marketing digital.

3. ¿Por qué y para qué se usan los KPI?

Los KPI son utilizados por diversas ventajas:

 Permiten obtener información valiosa y útil.
 Medir determinadas variables y resultados a partir de dicha información.
 Analizar la información y efectos de unas determinadas estrategias (así como las tareas
que se utilizaron para llevar a cabo las mismas).
 Comparar la información y determinar las estrategias y tareas efectivas.
 Tomar las decisiones oportunas.
Para que se usan, Algunas de sus grandes ventajas serían las siguientes:
 Los KPI en gran medida gracias a la mejora de las nuevas tecnologías de la información
(Big Data: bases de datos, sistemas de automatización y computarización de datos, etc.),
ofrecen frente a los canales tradicionales en los que la cuantificación de determinadas
cuestiones es tediosa y complicada, una medición mucho más sencilla, objetiva y fiable.
 Actualmente existen multitud de herramientas analíticas especializadas que permiten
medir todo tipo de KPI en cualquier sector o actividad y conocer una mayor cantidad de
datos objetivos sobre aquello que se quiere cuantificar. Normalmente este tipo de
herramientas están muy enfocadas para su uso en un campo de acción concreto por lo que
siempre utilizarán los KPI’s más oportunos y adecuados en cada caso lo cual facilita
enormemente el trabajo de:
 Elección de KPI’s
 Localización de datos objetivos, medibles y relevantes para aquello que se quiere
medir.
 Obtención de informes sintéticos sobre aquello que se quiere determinar.
Los KPI no sólo te permiten determinar los resultados para una acción o estrategia concreta, sino
que además ofrecen una visión global de la situación, ya que facilitan la determinación de puntos
fuertes y débiles (aspectos de mejora) para tus proyectos.
 4. Cuántas clases/tipos de KPI aplicables en el mercadeo existen?
las empresas tienen la oportunidad de disponer de determinados datos que les ayuden a mejorar el
desarrollo de su plan de negocio. Unos datos que han de ser recogidos gracias a diferentes tipos
de KPIs que consigan maximizar su rendimiento dependiendo de su actividad y sector. Gracias a
ellos serán capaces de gestionar y desarrollar mejores estrategias de marketing que permitan
obtener un mayor impacto sobre sus clientes y un mejor resultado económico.
 KPI de ventas
 KPI de redes sociales
 KPI retail
 KPI de logística
 KPI de producción
 KPI financieros
 KPI marketing digital

5. Explique detalladamente cada una de las clases de KPI

Cada negocio o proyecto requiere de unos KPI específicos. Según el tipo de empresa y del sector
de actividad, existen una serie de mediciones concretas que facilitan la obtención de ciertas
ventajas competitivas:

1. KPI de ventas
Están dirigidos a convertir en ventas y facturar un servicio o producto específico. Esta medición
puede estar formada por unos 30 indicadores encargados de monitorizar las ventas (satisfacción
del cliente, compromiso y motivación del equipo comercial, etc.).
2. KPI de redes sociales
Resultan de gran valor cuando se quiere conocer el impacto pagado u orgánico de las
publicaciones en las redes sociales, así como la participación y la influencia que tienen en el
retorno de la inversión. Un parámetro que ayudará a conocer el rendimiento y lo que aportan
estos canales al desarrollo de la empresa.
3. KPI retail
Ideados para aumentar las ventas y reducir los gastos en comercios textiles y del sector consumo.
4. KPI de logística
Específicos para calcular el rendimiento y el nivel de optimización de los distintos procesos del
negocio (mejorar la calidad, incrementar la productividad, minimizar errores, etc.). Son la base
sobre la que mejorar de forma continua dentro de una organización.
5. KPI de producción
Estrechamente relacionados con el anterior y fundamentales para favorecer la mejora constante
de los procesos de producción de la compañía.
6. KPI financieros
Focalizados en una estrategia de crecimiento, reducción de costes, aumento de beneficios y
optimización de activos.
7. KPI marketing digital
Ayudan en la medición del rendimiento de las operaciones destinadas a conseguir leads,
conversiones en cada campaña, influenciar en el público objetivo, los impactos de un banner… Y
donde es importante conocer qué hace cada acción. Por eso cada indicador en el marketing
digital debe ir acompañado de un valor específico que ayude a escoger los diferentes canales que
se tengan disponibles para llegar al cliente.

6. ¿Qué es Market Share y para qué sirve?

Digamos que tu empresa se especializa en moda y vendes un total de 4.000 artículos por mes. Si
el volumen de ventas de todos los competidores sumados en este rubro es de 10.000 artículos
por mes, lo que quiere decir que tu market share es del 40%.
Esta es sólo una de las formas de calcular el market share. Como existen otras maneras de hacer
la cuenta de la participación de mercado de una empresa, el resultado puede variar. Además de
calcular la cantidad de artículos, puedes considerar también el valor total de ventas, por ejemplo.
Otra forma está en la definición del mercado. Los números serán drásticamente diferentes si la
empresa consideró un mercado local o el mercado global al hacer la cuenta. También será
diferente si incluyes o no determinado tipo y producto.
Para que sirve: Descubrir cuál es la participación que tu negocio tiene en el mercado te ayudará
a evaluar cuál es el tamaño de tu empresa, lo que puede servir de base para elaborar estrategias
de crecimiento y descubrir a dónde quieres llegar.
Este tipo de información puede ser importante si pretendes, por ejemplo, hacer una
gran inversión para ganar mercado. Esta acción traerá mejores resultados si conoces exactamente
cuánto espacio tienes de crecimiento.
Para calcular el market share, lo ideal es contratar a una empresa que realice estudios de
mercado. Contar con este servicio puede ser un factor determinante para entender a la
competencia, la demanda por tus productos y trabajar mejor en campañas de marketing y
lanzamiento de nuevos artículos.
Los estudios de mercado aportan una visión apropiada para entender mejor la competencia que
existe en tu área de actuación y encontrar soluciones estratégicas con alto grado de precisión.
Conocer tu market share te permitirá, además de tomar mejores decisiones, acompañar y
evaluar la eficacia de las acciones ya tomadas.
Después de saber el tamaño de tu empresa y el de tus competidores, es hora de aumentar tu
participación de mercado. Para ello hay muchas maneras y las empresas generalmente usan una
combinación de varias. A veces, únicamente aumentando la publicidad o ajustando los precios
puedes obtener efectos enormes.

7. ¿Por qué son importantes los KPI y el Market Share en las empresas?

Importancia de los KPI: Cuando planificamos acciones de marketing (ya sean de producto,

precio, promoción o distribución), es clave, para medir el éxito de nuestras acciones y su
posterior retorno, establecer indicadores y unidades de medición a cada una de esas acciones. E
ahí la importancia de los KPIs (Key Performance Indicators).
La traducción al español de las siglas KPI sería algo como indicador clave (o estratégico) de
rendimiento, y nos sirve para medir cómo ha funcionado una determinada acción, o en qué línea
de progreso estamos para llegar a nuestro objetivo final. Así pues, los KPIs en marketing nos
permitirán monitorizar la actividad de la empresa, establecer objetivos medibles y cuantificables
en el cuadro de mando integral, y comunicar fácilmente esas acciones-objetivo-evolución a todo
el rango jerárquico de la empresa.

Importancia del Market Share: Cuando los directivos de una empresa conocen la participación
del mercado de sus productos o servicios podrán evaluar mejor la situación de la organización,
podrán descubrir hacia donde quieren ir y aplicar las estrategias correctas de crecimiento.
La información de participación de mercado será imprescindible cuando se desea realizar una
gran inversión para aumentar la cuota de mercado. En este caso, las acciones que se puedan
aplicar tendrán un mejor resultado porque serán diseñadas en función del espacio que se pretende
conquistar.
Los estudios de mercado que se realizan para definir la cuota de participación de mercado,
arrojarán también una visión muy útil de la competencia que permitirá tomar mejores decisiones.
 CIBERGRAFIAS
 https://blog.es.logicalis.com/analytics/kpis-qu%C3%A9-son-para-qu%C3%A9-sirven-y-por-qu
%C3%A9-y-c%C3%B3mo-utilizarlos
 https://robertoespinosa.es/2016/09/08/indicadores-de-gestion-que-es-kpi
 https://www.apd.es/tipos-de-kpis/
 https://www.cuidatudinero.com/13067720/analisis-de-la-participacion-de-mercado