PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Tecnología Gestión Empresarial

 Código del Programa de Formación: 621201
 Nombre del Proyecto: Formulación de planes empresariales para la estructuración y
el fortalecimiento de MYPES del departamento de Boyacá 1786628
 Fase del Proyecto: 1 fundamentación de elementos empresariales
 Actividad de Proyecto: Determinar el contexto empresarial
 Competencia: Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
características de los Consumidores y usuarios
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 RAP 1: Identificar segmentos de mercado de acuerdo con tipos de producto y
población establecidos en el plan de segmentación.
 Duración de la Guía: 36

2. PRESENTACION

Desarrollar la dinámica inicial “tengo un tick” con el objetivo de preparar al aprendiz para
iniciar formación y dar introducción al tema. (solo en ambiente físico)

La segmentación de mercado divide un mercado en segmentos más pequeños de

compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos que
requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.

Esta guía se presenta con el objetivo de que adquiera competencias para caracterizar
segmentos de mercado aplicando técnicas de análisis a poblaciones de acuerdo con
criterios sicográficos, demográficos, culturales, geográficos, psicológicos y
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socioeconómicas según el producto o servicio a vender, por esta razón los invito para que
desarrollen cada una de las actividades propuestas de manera propositiva, teniendo en
cuenta la utilización de las cuatro fuentes de conocimiento (entorno, Tic, trabajo
colaborativo e instructor).

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

¿Cuál de ellos crees que son clientes de AMAZON?,

¿Los clientes de almacenes paraíso son los mismos que de jumbo?

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos previos:

Describir en forma breve, que sabe sobre segmentación de mercados. En caso de no tener
conocimiento al respecto, escriba que le gustaría aprender sobre este tema.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad cognitiva
Contextualizar sobre los métodos de segmentación de mercados teniendo en cuenta el
contexto mercadológico.
Actividad procedimental
Realizar segmentación de mercados para el producto/servicio seleccionado para
desarrollar su plan de negocio.
Actividad valorativa:
Argumentar de manera crítica y objetiva el método segmentación utilizados para
analizar los consumidores del producto o servicio del plan de negocio.
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SUBACTIVIDADES

1. Identificar en equipos de trabajo y de manera competitiva en la sopa de letras, los

términos sobre segmentación de mercados.
2. Relacionar cada uno de los términos sobre segmentación, con su correspondiente
significado e imagen según el material entregado por su instructor.
3. Elaborar un texto escrito ajustado al contexto real, utilizando mínimo el 80% de los
términos sobre segmentación, puede elaborar una historia o relato corto, una noticia
u otra tipología narrativa o descriptiva.
4. Formular 5 preguntas de lo que realmente no haya entendido al leer tres veses el
material “segmentación de mercados” el cual encuentra en la carpeta de material de
apoyo

5. Participar de la video conferencia sobre dudas e inquietudes en la segunda sesión

programada a las 13 horas.
6. Elaborar un mapa conceptual que contenga:
 Definición de mercado y segmentación de mercados
 Segmentación de clientes de consumo
 Segmentación de clientes de inversión
 Criterios de segmentación
 Ejemplos de criterios de segmentación
7. Elaborar el perfil de consumidor para el servicio que ofrece TRI VAGO y para la
cerveza póker, sustentarlo ante el grupo en general.

8. Elaborar un diagrama de proceso que contenga los pasos para segmentar un

mercado, explicando con sus propias palabras cada uno de los pasos.
9. Realizar pausa activa la cual le permitirá descansar un poco y retomar nuevas
energías para continuar.

10. Participar de la video conferencia sobre dudas e inquietudes en la cuarta sesión

programada a las 13 horas
11. Elaborar un resumen sobre el tema “nicho de mercado”, para esto observe el video y
lea el documento sobre nicho de mercado, disponible en la carpeta de material de
apoyo

12. Elaborar un mapa mental sobre Segmentación de clientes industriales, teniendo en

cuenta el documento “segmentación de mercados industriales” el cual lo encuentra
en su carpeta de material de apoyo
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 13. Participar del foro temático, contestando la siguiente pregunta: ¿ Cual es la diferencia
entre clientes industriales y clientes de consumo, ¿Qué clientes serian mas rentables
para una empresa que esta comenzando

14. Participar de la video conferencia sobre dudas e inquietudes en la sexta sesión

programada a las 13 horas
15. Con sus propias palabra explique los beneficios de realizar la segmentación de
mercados
16. Identifique un producto o servicio que no se esté comercializando en la actualidad
en su municipio y que usted considere que es necesario comercializarlo, Defina el
segmento de mercado según criterios demográficos, geográficos, psicográficos y
comportamentales, para dicho producto o servicio

3.2 Actividad de Transferencia del conocimiento:

Seleccionar en equipos de 3 apéndices, una MIPyME de la región, consultar su historia,

misión, visión, logotipo, slogan, productos que comercializa, mercado al que está dirigido,
cobertura geográfica, estrategias y demás que le permitan conocerla. Identifique los
segmentos de mercado al que está dirigido, variables o criterios y estrategias de
segmentación, perfil de sus clientes.

 Ambiente Requerido:

Aula con 30 sillas, 15 mesas ,6 computadores con conexión a Internet.

 Materiales:

Video “la ciencia” e “investigación científica, libro Fundamentos de investigación

de Roberto Hernández Sampieri [y otros] documento guía para elaborar el proyecto
de investigación, Formato pista de carreras, material didáctico GFPI-F-019 V03
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

de Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Caracteriza segmentos TECNICA: Formulación

Respuestas a preguntas sobre
segmentación de mercados.
Evidencias de Producto:
Un documento con la
segmentación de clientes de
consumo o clientes de inversión
según el plan de Negocio
establecido.
de mercado de acuerdo de preguntas
con criterios sicográficos, INSTRUMENTO:
cuestionario
demográficos, culturales,
geográficos, psicológicos
y socioeconómicas según
el producto o servicio a
vender. TECNICA: Valoración de
producto
• Segmenta el mercado INSTRUMENTO: Lista de
para un producto o chequeo de producto
servicio según
parámetros de
segmentación y políticas
de la empresa

4 GLOSARIO DE TERMINOS

Cliente: Individuo o empresa que adquiere un producto, esto es, paga por él, pueda que lo
consuma o no.

Clusters : Es una concentración de empresas relacionadas entre sí, en una zona

geográfica relativamente definida, de modo de conformar en sí misma un polo productivo
especilaizado con ventajas competitivas. (Michael Porter)

Consumidor: Son las diferentes personas que conforman un mercado. Es el objetivo

principal de las compañías, satisfacen las necesidades y fidelizarles. Sin ellos el marketing
no existiría
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Deseo: Son anhelos de las personas de obtener algo que realmente no necesitan para
sobrevivir, pero lo adquieren, si llegan a tener la oportunidad y la capacidad monetaria.

Marketing: Es el conjunto de actividades técnicas y humanas que tratan de dar respuestas

satisfactorias a las demandas del mercado. (R. Muñiz).

Marketing Mix: actividades del marketing enfocada en cuatro variables "4pes", ya que las
iniciales en inglés comienzan por "p": product (producto), place (distribución y venta),
promotion (promoción), price (precio).

Mercado: Conjunto de consumidores individuales con una necesidad, tienen dinero y están
dispuestos para gastarlo a voluntad en la compra de un producto.

Mercado objetivo: Es el grupo de consumidores u organizaciones que muy probablemente

compre los productos o servicios de una compañía. Debido a que esos compradores son
los que probablemente quieran
o necesiten lo que ofrece tu compañía

Necesidad: Es todo lo que el ser humano tiene que tener para sentirse bien consigo mismo
y que forma parte de su diario vivir, por lo tanto es vital para su sobrevivencia. Según
Richard Sanhusen son estados de carencia física o mental.

Nichos de mercado: Cuando un mercado se segmenta se están construyendo nichos de

mercado, bien por las diferentes variables como la socioeconómica, edad… Generalmente
cuando un pequeño segmento de mercado está sin cubrir se le denomina también nicho de
mercado.

Participación en el mercado: Porcentaje que representa las ventas de una empresa, de

una marca o de un producto en relación al mercado y a todos los actores que participan en
el mismo.

Producto: Todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición
o consumo, y que satisface un deseo o una necesidad. Puede ser un bien (tangible), o un
servicio (intangible).

Segmentación: Estrategia de Marketing que consiste en crear diferentes grupos de

consumidores que presentan características parecidas en lo que respecta a su perfil
socioeconómico, estilo de vida, aspectos demográficos, personalidad, nivel de usuario, o
cualquier otra variable de comportamiento de compra.
Segmentación de mercados: Proceso mediante el cual, se divide o segmenta un
mercado en grupos más pequeños que comparten una serie de características y
variables similares.
Top of mind: Nivel de recordación de marca en la mente de los consumidores.
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5 REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Mesa Holguín, Mario Fundamentos de marketing / Bogotá : Eco Ediciones, c2012.

Céspedes Sáenz, Alberto Principios de mercadeo / Bogotá : Ecoe Ediciones, c2008.

Lambin, Jean-Jacques Marketing estratégico / Madrid : Libros McGraw-Hill de México,

c1987.

6. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Juan Carlos Manrque Instructor CEGAFE- TUNJA 11/04/2020

(es)

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor Juan Carlos Instructor CEGAFE 11/04/2020 CONTINGENCIA

(es) Manrique COVID 19

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