Foro 1 Estratégicas de Negociación

a) ¿Cómo definiría los conceptos de negociación y conflicto? Ejemplifique

ambos conceptos a partir de situaciones personales vividas.

Conflicto; es un proceso que se vive entre dos o más personas que tienen
intereses diferentes y que entran en confrontación ante una situación que
en la mayoría de las veces no tiene tanta importancia generando así un
problema muchas veces sin sentido.

El conflicto es un proceso en el que uno de los negociadores percibe que el

otro opone a sus intereses. En lo real no todos los conflictos son de igual
intensidad, más aún en los grupos de trabajo donde trabajan diversidad de
personas con distintos criterios por lo que los conflictos son comunes.

Negociación; es un proceso de intercambio de información y compromisos

en el cual dos o más partes, que tienen intereses comunes intentan llegar a
un acuerdo sobre un asunto en particular. La negociación genera dialogo
entre las partes, en la que cada parte tiene interés en lo que el otro pueda
ofrecer pero que no está dispuesta a aceptar todas las condiciones. De
esta forma, cada parte busca que la otra cesa en algo su postura para llegar
finalmente a un punto de acuerdo que sea aceptado por ambos.

En materia personal puedo indicar que uno de los conflictos que puedo
presentar y que se hace habitual en mi trabajo se presenta en las
evaluaciones de desempeño que hago a los colaboradores de mi equipo, ya
que cuando la calificación no es acorde a lo que esperan, se genera
discrepancia de opiniones en las que finalmente hay que exponer los
distintos puntos de vista para llegar a un acuerdo y lograr que la contraparte
entienda las razones y también poder aceptar las opiniones y llegar a un
acuerdo que satisfaga y deje en compromiso a ambas partes.
b) Considerando el ejemplo narrado respecto de la negociación, describa los
aspectos básicos que usted logra identificar en la situación narrada.

Empatía, cuando se presentan conflictos que resultan difíciles de solucionar

ya sea de índole personal, profesional o laboral y en los cuales queremos
muchas veces imponer nuestra posición, sin pensar en la situación que
puede tener la otra persona hablamos de empatía. La empatía es la
capacitad de entender y ponerse en los pies de la otra persona y ser capaz
de entenderla, en el caso mencionado puedo decir que al comunicarnos con
los colaboradores tenemos que tener la capacidad de comprender y
conectarnos con las emociones propias y del otro para poder entender sus
puntos de vista para lograr llegar a acuerdos.

Escucha Activa, requiere de una actitud positiva que, a su vez, implica

preguntar con interés para propiciar que interlocutor aporte información.
Escuchar de forma activa a los colaboradores en su evaluación de
desempeño permite establecer una conexión que será muy ventajosa para
conseguir una negociación exitosa ya que finalmente permitirá lograr
acuerdos de crecimiento personal y profesional.

Asertividad, significa expresar pensamientos y sentimientos de forma

honesta, directa y correcta, implica también respetar los pensamientos y
creencias de otras personas y a la vez poder defender los propios. Para las
conversaciones de evaluación es importantísimo poder ser asertivo en la
información que entregamos para lograr ser honestos en los que queremos
cambiar y poder lograr que los desafíos que se propones se tomen de la
mejor forma posible.

Gestión de tiempo, se entiende como el reparto adecuado del tiempo en el

trabajo de una persona en las distintas tareas que tiene que realizar, se
materializa en el ejemplo ya que se debe tomar en consideración la
cantidad de evaluaciones a realizar y poder entregar el tiempo adecuado a
cada persona para que la conversación fluya de manera adecuada.
c) Considerando el ejemplo narrado respecto del conflicto, identifique las
etapas del conflicto desarrolladas.

En relación al ejemplo las etapas del conflicto desarrolladas son:

Conflicto potencial, se da en la evaluación de desempeño en el transcurso

de tiempo en que se van entregando feedback de la conformidad o
disconformidad del cumplimiento de las tareas asignadas a los
colaboradores.

Percepción del conflicto; no siempre las posturas para la recepción de los

comentarios son las más adecuadas, ya que la apreciación o percepción de
los comentarios a los colaboradores pueden ser recepcionados de manera
no adecuada, por tanto, en esos momentos uno se va dando cuenta que en
esas diferencias se van creando los potenciales conflictos.

Comportamiento; en este aspecto es claro que cuando un colaborador no

está de acuerdo con lo planteado durante un período de tiempo o en el
dialogo mismo su actitud ante el conflicto puede o no ser adecuada o bien
demostrativa a su disconformidad y eso lo muestra en la continuidad de
forma de trabajo o en el cambio para mejorar.

Resultado; responde a la efectividad de lo planteado en la pregunta b)

respecto a la empatía, la escucha activa, la asertividad y la gestión de
tiempo ya que al ir utilizando los aspectos básicos puedes lograr los
resultados que esperas para cumplir con los objetivos como equipo y
también los de la organización.