EJEMPLO 1

EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

La mayoría de los ingredientes necesarios para las bebidas y aperitivos son productos básicos,
como colorantes, azúcar, las tapas, preformas, etc. Así que los insumos de estos productos no
tienen ningún poder de negociación sobre la fijación de precios por este motivo, permite ser más
competitivos.

EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Los compradores en esta industria tienen poder de negociación, ya que la fuente principal de los
ingresos y cuota de mercado en industria de bebidas y alimentos es la comida rápida, pequeños
negocios, tiendas de alimentos, expendedoras etc. Los márgenes de beneficio en cada uno de
estos segmentos demuestran notablemente el poder de compra y cómo los clientes especiales
pagan precios diferentes en función de su poder de negociación.

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

Hay muchos factores que hacen que sea difícil entrar en la industria de las bebidas. Algunos de los
factores importantes son, la red de embotellado, la imagen de la marca y la lealtad, gastos de
publicidad.

RED DE EMBOTELLADO
Tras establecerse en más de 23 países en 3 continentes con un modelo de negocio que le
ha permitido a la compañía tener control absoluto de sus operaciones, AJE decidió en
2013 abrirse a acuerdos locales con terceros (socios embotelladores) para desarrollar
nuevos mercados
internacionales. Desde entonces, el modelo de negocio más habitual a la hora de entrar en
un nuevo mercado es a través de socios locales. Este modelo permite a AJE dar velocidad a
la internacionalización y la globalización de sus marcas. Nuestros acuerdos siempre
incluyen una licencia exclusiva para producir y distribuir nuestras marcas.

IMAGEN DE MARCA / LEALTAD

Aje Colombia se centra continuamente en aumentar sus bebidas y productos alimenticios
en las marcas más fuertes y ser amados por los consumidores de todo el mundo. La marca
más emblemática de AJE es BIG, y se vende en todos los mercados donde la compañía está
presente. El portafolio global de productos de AJE se complementa con marcas como
CIELO (agua), Cifrut (jugo), Pulp (néctar), Sporade (bebida con adición de electrolitos), BIG
Fresh (carbonatada), Cool Tea (bebida de té) y VOLT (bebida energética).

GASTO EN PUBLICIDAD
Aje tiene campañas de publicidad muy efectivas, sus publicidades también representan las
culturas de diferentes países. Su principal estrategia es la de bajo costo vendiendo
productos que son similares a los de sus rivales, pero a un precio 25% inferior. Es el único
en el mercado en variar sus presentaciones en volumen, aprovechando que sus
competidores históricamente siempre utilizaron las mismas presentaciones de volumen.
Por lo tanto su estrategia estrategia es cantidad y precio.
LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Un gran número de sustitutos están disponibles en el mercado, tales como agua, té, café, jugos.
Las otras empresas también se diferencian por marcas conocidas a nivel mundial, por el valor de
marca y la disponibilidad de los productos sustitutos que no se pueden impugnar. El Precio relativo
entre el producto sustituto y el ofrecido, en el mercado podremos encontrar variedad en precios,
que pueden llegar alterar la calidad y por ende su marca, por esto la empresa Big Cola desarrolla
más estrategias para ser más competitivos y obtener un gran margen de ventas.

RIVALIDAD COMPETITIVA
Aje ha desarrollado ya una marca, que se ha posicionado dentro del nicho de mercado que ha
elegido, y ha desarrollado una cadena de valor bastante estructurada y exitosa que sido soportada
en la experiencia de muchos años en el negocio y unos lazos estrechos entres sus proveedores y
distribuidores, de tal forma que la rivalidad entre sus competidores no es muy alta, pues es una
empresa solida estructuralmente y no se ha visto disminuida rivalidad de sus competidores.

EJEMPLO 2
Rivalidad entre competidores
En la industria del vidrio, hay un gran número de competidores, además que hacen lo mismo que
tecnoglass S.A, hay 2 identificados (viracom, y agc glass), que compiten en los mismos clientes y
recursos, pero en una menor proporción, esto representa una amenaza latente, pues se lucha por
aumentar la participación en el mercado, y además los clientes tienen diferentes opciones de
marcas y calidad para cambiarse de uno a otro fácilmente.

Entrada potencial de nuevos competidores

La entrada de nuevos competidores al sector no es fácil, ya que existen empresas constituidas con
gran experiencia, trayectoria, productos de calidad y reconocimiento de marca, esto hace que las
barreras de entrada sean fuertes, y el ingreso por parte de empresas pequeñas sea complicado.
Las empresas que ya existen hoy en este mercado, tienen la fuerza dentro de la industria y son los
que vienen trabajando con las grandes constructoras, para proveer el vidrio.

Desarrollo potencial de productos sustitutos

Los productos sustitutos aun no son tan marcados en el sector, pero si hay varios tipos de vidrios
con calidad diferente y materiales que los acompañan en las instalaciones, que hacen la diferencia
en precio y calidad. Ejemplo: producto sustituto al vidrio, el acrílico o policarbonato, sustituyen al
vidrio, pero no llegan a remplazar algunas funcionalidades que cumple el vidrio en edificaciones y
demás.

Poder de negociación con los proveedores

Tecnoglass S.A hoy no tiene la capacidad, ni la planeación de cambiar a otros proveedores, lo cual
cuando deba hacerlo producirá un costo alto, pues deberá negociar nuevas tarifas, y habrá
incertidumbre si los demás proveedores podrán cumplir con todas sus exigencias y volúmenes de
venta.

Poder de negociación con los clientes

La capacidad de clientes para imponer condiciones está ligada al tamaño, al volumen de compras,
al bajo coste de cambio y a la existencia de modelos propios que necesitan moldes a la medida.
EJEMPLO 3
EJEMPLO 4

EJEMPLO 5
Análisis 5 fuerzas de Porter
La estrategia de Olímpica es la potenciar sus marcas propias en productos de primera necesidad y
valorar el estilo de vida de sus clientes a un presupuesto menor, que le permita de una u otra
forma diferenciarse respecto a sus competidores, incrementando la percepción de precios bajos al
contar con una mayor participación de productos con marca propia, con el fin de generar un mejor
margen de ventas.

Rivalidad entre empresas competidoras

A lo largo de la historia Olímpica cuenta con un competidor fuerte que ha afectado a esta
compañía debido a la semejanza en la estrategia que implementa de ofrecer precios bajos como
Grupo Éxito, esto sumado a nuevos competidores como ARA, Justo & Bueno y una nueva tienda
minorista llamada D1 que actualmente se encuentra posicionada en el interior del país. Donde
podemos decir que esto genera preocupación para los objetivos de la compañía en cumplir los
márgenes de rentabilidad pronosticado para el año 2019.

Entrada potencial de nuevos competidores

Actualmente Olímpica a nivel nacional cuenta con un nuevo competidor en el mercado minorista,
en el cual se destaca: D1
Esta tienda al igual que las demás se lanza al mercado con precios muy bajos en los productos
Además, existen nuevos competidores potenciales que no cuenta con tiendas físicas en Colombia,
pero genera preocupación a Olímpica, como es la tienda virtual Amazon.
Esta nueva tienda virtual genera preocupación debido a que las barreras de entradas son débiles
porque el mercado es grande, fáciles de acceder por empresarios que con poco capital (en razón al
de los grandes almacenes) pueden acceder al mercado.

Poder de negociación de los consumidores

Los consumidores buscan economía y por ello no son fieles a una marca, además exigen y esperan
respaldo por parte del sector.
Por ello las grandes superficies han implementado herramientas que les permita canalizar y
atender las inquietudes de los clientes. Servicios en la web para los usuarios, el chat,
departamento de servicio al cliente, reuniones con cliente.

Poder de negociación de los proveedores

El 94% de las compras del sector se hacen a proveedores nacionales. Sólo 6% de las compras es
importado.
El 85% de sus proveedores son pequeñas y medianas empresas. Con el uso de tecnologías de
conectividad y cooperación con los proveedores han logrado integrarse con 80% de sus
proveedores bajo el sistema EDI, y hacer por este medio 90% de las compras.