CAPITULO 2 –

2. CONSUMIDORES
En esta estancia hablaremos del consumidor, dice ser de aquel individuo, conjunto de
individuos u organización o empresas que adquieren bienes o servicios, que los
fabricantes o proveedores les facilitan y que lo adquieren a cambio de dinero en la
mayoría de las ocasiones, todos esto tiene el fin de satisfacer alguna necesidad a
través del mercado, por consiguiente, el consumidor es el protagonista final de
cualquier intercambio de producción.

2.1. Comportamiento de los consumidores

Para poder tener una idea de la mentalidad de los consumidores debemos de tener
presente lo siguiente:
Actualmente nos encontramos en una sociedad con amplia capacidad de
comunicación y saturada de los medios necesarios para establecerla.
Nos encontramos con un mercado saturado de diversas ofertas que a su vez
superan a la demanda de los consumidores

Las personas día a día reciben diversidad de información mediante los diferentes
medios de comunicación y es muy claro que la mente humana esta recargada de datos
y los consumidores han cambiado la manera en que absorben, repelen o clasifican
dicha información.

Por el termino “Comportamientos del consumidor” entendemos que son todas

aquellas actividades internas y/o externas de aquella persona o conjunto de personas
dirigida a satisfacer sus necesidades. Dicho comportamiento nace de la existencia de
una falta o carencia, el reconocimiento de una necesidad, que conlleva a la búsqueda
de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior, es decir,
un antes, durante y después.

En una manera de sintetizarlo, el comportamiento del consumidor es la acción de

intercambiar bienes o servicios entre las personas u organizaciones para así poder
satisfacer una carencia o necesidad.

Dicha decisión de compra implica ciertos aspectos como:

Consumidores individuales: mujeres, hombres, niños

Agrupaciones: familias, organizaciones o empresas y grupos específicos

Fenómenos internos o externos: La percepción, la marca, la búsqueda, la

p publicidad, la compra de bienes, etc.

Tenemos que destacar las diferencias claras entre consumidor y cliente ya que existe
una tendencia a confundir al comprador con el cliente ya que en muchos casos es
lógico porque el cliente puede llegar a ser el consumidor final, pero en otros solo un
intermediario entre el producto y quien lo va a usar.

El consumidor es el elemento más importante en el mercado, ya que es quien dispone

y usa finalmente el producto y/o servicio adquirido.

Por otro lado, el cliente es aquella persona que compra o adquiere el producto más no
necesariamente es quien lo consume como lo señalamos anteriormente.
 Los participantes en el proceso de compra son:

El iniciador: Sugiere la idea de compra.

El influyente: Su opinión es muy importante en el momento de decidir que

comprar.

El decisor: Es quien dice qué, cómo, cuándo, cuánto compra.

El Comprador: Es quien adquiere el producto.

El Consumidor, es quien adquiere el producto.

El producto se debe relacionar con la persona que va a usarlo y las variables

que se relacionan en él.

La publicidad tiene influencia directa en los aspectos intelectuales, perceptuales,

sensitivos y emotivos del consumidor.

2.2. Las sensaciones

En este punto analizaremos que son las sensaciones, como punto base partiremos
diciendo que las sensaciones son el registro de la conciencia de los estímulos del
mundo que nos rodea, y es llevado a cabo por los cinco sentidos externos (visión,
audición, gusto, tacto y olfato) y los internos (kinestesia y orientación). Dichos
sentidos serán detallados minuciosamente en el siguiente punto.
2.2.1. Los sentidos

Se dividen en dos clases; Externos e Internos:

Externos:

Los podemos definir como estructuras de naturaleza nerviosa que están especializados
en catar o recibir la información que el medio nos proporciona. Estos hacen llegar
dicha información mediante los nervios sensitivos a los centros nerviosos para producir
las sensaciones.

La vista nos perite la ubicación espacial, calcular distancias, darnos cuenta del medio,
nos permite diferenciar tamaños, formas, el brillo y los diferentes tonos de colores.

Los colores tienen amplio uso de mercadeo, los diferentes al blanco y al negro. La vista
nos posibilita diferenciar la forma y colores de los productos, seleccionamos los
paquetes, seleccionarlos y ubicarlos.

El oído es quien interviene en la comunicación oral, acompaña a la vista, en la tarea de

ubicarse en el espacio. Lo percibimos a través de las ondas sonoras, nos permite la
localización auditiva. Es muy utilizado en las ventas interpersonales y promociones en
las calles, plazas de mercado y perifoneo.

El gusto es el encargado de evaluar el objeto que está en contacto con las papilas
gustativas, sin embargo, su utilización en las vetas es limitada, ya que solo puede ser
empleado como recurso de determinación de calidad en alimento. La capacidad
gustativa posee una relación con el olfato. En este caso la industria alimenticia tiene
que tomar en cuenta el desarrollo de productos de consistencia, de sonido atractivo y
buen sentido del gusto.
 El olfato, un sentido no muy desarrollado ero no menos importante, en el mercadeo
posee aplicaciones para la industria de alimentos de café, chocolates, por otro lado
intervienen también lociones, productos para niños.

El tacto permite discriminar la presión, el calor, frio o dolor. Su aplicación en el

mercado se limita a productos agrícolas en la consistencia de bienes, peso del
producto, suavidad o densidad.

Este último posee tres dimensiones:

Textura: Suave o áspero

Consistencia: Duro o blando

Temperatura: Frio o caliente

Internos:

El sentido Kinestésico, no osee una ubicación corporal específica, ubica la escultura

corporal interna, conciencia del cuerpo, transmite la sensación del objeto. No posee
una gran participación en el mercadeo de productos.

La orientación el cual permite ubicar el cuerpo en el espacio, sin la necesidad de usar la

vista u otros sentidos.

2.2.2. Capacidad sensitiva

Es la actividad en conjunto de los sentidos, la vista permite la agudeza visual, la

percepción del espacio y el color. El oído la agudeza auditiva, distinción entre los
distintos tonos (oído musical). El tacto, el sentido del eso, de la captación de
temperaturas.

2.3. La percepción
2.4. Las necesidades
2.4.1. Carencia y necesidad
2.4.2. Clasificación de las necesidades
2.4.3. Jerarquía de las necesidades
2.5. La motivación
2.5.1. Clasificación de las motivaciones
2.6. Las actitudes
2.6.1. Elementos de una actitud
2.7. Toma de decisiones de compra
2.8. Bibliografía

Heinz, D. (1975). La psicologia descubre al hombre. Valencia España: Circulo de Lectores.

Rolando, A. (1994). Comortamiento del Consumidor y Marketing. Mexico: Editorial Harla.

López, M. D. R. (2007). Comportamiento del consumidor (Vol. 14). Recuperado.